Lo scopo dietro i contenuti top-of-funnel

Che tu lo chiami il viaggio dell'acquirente o la canalizzazione di marketing, il contenuto della parte superiore della canalizzazione è la prima fase per coinvolgere i potenziali clienti. Sebbene tu abbia bisogno di contenuti e strategie di marketing diversi man mano che i potenziali clienti si spostano attraverso la canalizzazione di marketing, il contenuto nella parte superiore della canalizzazione è il punto di ingresso più probabile.

Come si spiegano i contenuti all'inizio della canalizzazione?

I contenuti top-of-the-funnel sono progettati per portare consapevolezza a un'azienda educando i lettori o rispondendo a domande comuni. Spesso, i contenuti top-of-funnel (TOFU) si concentrano su problemi o sfide comuni del settore che devono essere risolti.

L'obiettivo è catturare l'attenzione delle persone che utilizzano i motori di ricerca per trovare informazioni online, stabilire la tua organizzazione come fonte autorevole di informazioni e guidare il tuo pubblico di destinazione nella tua canalizzazione di marketing dei contenuti.

Quali sono gli obiettivi dei contenuti Top-of-Funnel?

L'obiettivo dei contenuti top-of-funnel è raggiungere un'ampia gamma di potenziali clienti mentre iniziano il percorso del cliente. Il marketing top-of-funnel dovrebbe attirare la loro attenzione e dimostrare che il tuo marchio fornisce valore.

Genera consapevolezza del marchio

Come parte della tua strategia di contenuto, ogni pezzo di contenuto sviluppato fornisce consapevolezza e credibilità del marchio. È il primo passo per costruire la fiducia nei tuoi prodotti o soluzioni, che è la chiave per generare vendite.

Rispondi alle domande dei potenziali clienti

I contenuti TOFU generalmente rispondono a domande specifiche che i potenziali clienti stanno cercando online. È importante comprendere il pubblico di destinazione per inquadrare correttamente i contenuti, nonché i termini di ricerca specifici utilizzati dalle persone.

Fornire contenuti educativi

Il contenuto della fase di sensibilizzazione non include una vendita forzata di prodotti o servizi. Si concentra sulla fornitura di istruzione e informazione. Questo è più importante che mai: l'aggiornamento dei contenuti utili di Google di agosto 2022 promette di classificare i contenuti originali e informativi più in alto.

Per soddisfare questo standard, Google pone queste domande:

• Se qualcuno visita il tuo sito, troverà utile il contenuto?
• Puoi dimostrare esperienza diretta e profondità di conoscenza che aiutano i visitatori?
• Dopo aver letto i tuoi contenuti, i visitatori sentiranno di aver imparato abbastanza per raggiungere il loro obiettivo?
• Qualcuno che vede i tuoi contenuti avrà un'esperienza soddisfacente?

Se puoi rispondere sì a queste domande, Google dice che sei sulla strada giusta.

Genera lead

Un contenuto TOFU efficace posiziona il tuo marchio come ben informato e genera lead top-of-funnel a cui puoi fare remarketing, utilizzando l'email marketing o altre strategie di marketing.

Tipi di contenuto per il marketing top-of-funnel

Prima di Internet, i marketer erano costretti a utilizzare pubblicità a pagamento per spargere la voce. Sebbene le campagne di marketing a pagamento siano ancora valide, la creazione di contenuti che indirizzano il traffico organico è un modo estremamente efficace per generare lead. Può catturare persone alla ricerca di soluzioni che potrebbero non vedere mai il tuo marketing a pagamento o conoscere la tua azienda.

Diversi tipi di contenuti funzionano in modo efficace per il marketing top-of-funnel.

I post del blog

I post forniscono contenuti educativi e informativi, generati per aumentare la consapevolezza di un problema o argomento o rispondere a domande. Spesso i post del blog sono la prima introduzione a un'azienda.

Fogli bianchi

I white paper approfondiscono i problemi, dettagliando questioni complesse o sfide del settore e offrendo soluzioni attuabili.

Infografica

Le infografiche forniscono un modo visivo per comprendere casi d'uso, confronti e suggerimenti. I lettori dovrebbero essere in grado di raccogliere i punti chiave a colpo d'occhio.

Post sui social media

Brevi parti di contenuto su LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram e altre piattaforme forniscono agli utenti un gateway per saperne di più su un argomento o fare clic sul tuo sito web.

Webinar

I webinar forniscono agli utenti un modo interattivo per conoscere problemi e problemi del settore insieme a soluzioni che utilizzano presentazioni o video.

Come creare contenuti di alta qualità all'inizio del percorso del cliente

La creazione di contenuti di alta qualità all'inizio del percorso del cliente richiede una profonda comprensione del pubblico di destinazione. Devi ricercare il tuo pubblico di destinazione, i loro interessi e bisogni e la tua concorrenza.

Crea Buyer Persona

Le buyer personas sono rappresentazioni dei tuoi clienti ideali. Questo ti aiuta a creare contenuti in linea con le loro esigenze e a fornire le informazioni che parlano direttamente a loro.

Quando sviluppi contenuti top-of-funnel, ci sono quattro passaggi da seguire per creare i tuoi buyer personas.

1. Analizza i tuoi attuali clienti

Valutando le persone che sono già tuoi clienti, puoi farti un'idea di chi sono. Inizia cercando modelli che indichino somiglianze. Questi potrebbero includere:

• Età
• Genere
• Posizione geografica
• Occupazione
• Sfide
• Necessità
• Comportamenti

Queste informazioni possono aiutarti a individuare i segmenti e restringere la tua attenzione.

2. Analizza il tuo mercato

Dovrai anche avere una solida conoscenza del tuo mercato e di come i tuoi prodotti o servizi si inseriscono in quel mercato. Devi sapere quali problemi risolvi per i clienti e la tua proposta di valore unico (UVP) che ti distingue dalla concorrenza.

Ti consigliamo di fare ricerche sulle offerte dei tuoi concorrenti per aiutarti a scoprire anche a chi si rivolgono. Potresti voler scegliere come target lo stesso pubblico o trovare una nicchia leggermente diversa che non stanno riempiendo. In ogni caso, questo può aiutare a informare il tuo buyer persona.

3. Analizza il coinvolgimento

Osservando il marketing e i contenuti attuali, puoi avere un'idea di ciò che genera interesse. Ti consigliamo di vedere cosa attira l'attenzione e cosa dicono i clienti del tuo marchio. Dai un'occhiata ai siti di recensioni, ai commenti sui social, ai Mi piace e alle condivisioni.

Quando trovi contenuti che risuonano, devono far parte della tua strategia di marketing complessiva. Allo stesso tempo, può aiutarti a perfezionare le tue buyer personas.

4. Crea le tue buyer personas

Una volta che hai fatto la tua ricerca, crea i tuoi personaggi. Aggregare le informazioni che hai scoperto e creare una persona semi-immaginaria che rappresenta i tuoi clienti può aiutarti a pensare ai tuoi potenziali clienti come individui. È quindi possibile utilizzare questo composito per creare contenuti più personalizzati.

Le buyer personas dovrebbero andare oltre i semplici dati demografici, includendo informazioni come:

• Quali problemi o sfide stanno affrontando?
• Quali sono i fattori chiave che influenzano le decisioni?
• Quali sono i valori più importanti per loro?

Scarica un modello di buyer persona gratuito dal team di Compose.ly.

Esegui ricerche di parole chiave ad alto volume

La ricerca per parole chiave ti aiuta a scoprire i termini di ricerca chiave che le persone utilizzano quando cercano cose su Google o altri motori di ricerca. Possono aiutarti a vedere quali termini di ricerca dovresti utilizzare all'interno dei tuoi contenuti che si allineano con ciò che le persone stanno cercando.

La ricerca per parole chiave può mostrarti i modi più comuni in cui le persone effettuano ricerche e quanto sono popolari o competitivi questi termini di ricerca. Ti mostrerà ciò che interessa alle persone e quali termini generano il maggior numero di ricerche.

Vedere i tuoi contenuti TOFU con i termini di ricerca giusti è un passo importante nell'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) per aiutarti a posizionarti più in alto nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP).

Compose.ly offre un rapporto completo di ricerca e analisi delle parole chiave che può aiutarti a scoprire nuove opportunità SEO. Puoi anche utilizzare il Keyword Planner gratuito di Google.

Identifica le domande frequenti nelle query di ricerca

Oltre a parole chiave specifiche, vuoi anche vedere quali domande pongono i potenziali clienti che sono in linea con i tuoi prodotti o servizi. Una quantità significativa di ricerche avviene sotto forma di domande, ad esempio come, cosa, dove o chi. Quando puoi rispondere direttamente a una domanda, hai maggiori possibilità di classificarti.

Se riesci a catturare lo snippet di Google con una risposta, i tuoi contenuti possono essere presenti sotto i link a pagamento ma soprattutto gli altri risultati organici. Per fare ciò, tuttavia, dovrai sapere quali domande vengono poste e fornire la risposta che corrisponde sinteticamente all'intento di ricerca.

Questo può anche aiutarti a comparire nella casella "Le persone chiedono anche" di Google, che evidenzia alcune delle domande e delle risposte più comuni. Come parte della ricerca per parole chiave, la digitazione dei termini di ricerca in un motore di ricerca e la revisione di "Le persone chiedono anche" possono fornire informazioni.

Centra la tua strategia di contenuto attorno alla canalizzazione di marketing

La canalizzazione del content marketing comprende tre fasi. Ogni fase aiuta a guidare i potenziali clienti attraverso il percorso dell'acquirente.

• Top of funnel (TOFU): i contenuti TOFU riguardano la consapevolezza e la scoperta quando i potenziali clienti sono alla ricerca di soluzioni alle sfide. In questa fase, stai cercando di acquisire lead.
• Middle of funnel (MOFU): i contenuti MOFU si rivolgono a potenziali clienti quando entrano nella fase di ricerca. In questa fase, cercano attivamente una soluzione al loro problema e conducono ricerche su di te e sui tuoi concorrenti. In questa fase, stai alimentando i contatti e fornendo loro contenuti personalizzati per aiutarli nella loro ricerca.
• Fondo della canalizzazione (BOFU): questa è la fase finale della canalizzazione di marketing, in cui stai cercando le conversioni. I potenziali clienti sono pronti a prendere decisioni e tu li incoraggi ad agire.

Focalizzando i tuoi contenuti sulle varie fasi, stai fornendo i contenuti che i potenziali clienti stanno cercando in ogni fase.

Ad esempio, potresti pensarla in questo modo:

• TOFU: una spiegazione delle sfide comuni e di come possono essere risolte.
• MOFU: Come i tuoi prodotti e servizi sono le migliori soluzioni.
• BOFU: Perché i potenziali clienti dovrebbero acquistare la tua soluzione ora.

Concentrati sulla creazione di contenuti di valore che possono aiutare il tuo pubblico di destinazione

Se il tuo contenuto TOFU si presenta come una sfacciata presentazione di vendita, sarà probabilmente ignorato. In questa fase, le persone cercano di conoscere un argomento, scoprire se altri stanno affrontando le stesse sfide e cercare risposte.

I tuoi contenuti TOFU devono catturare la loro attenzione e rispondere direttamente alle loro domande. In altre parole, ogni contenuto deve fornire valore. Quando sviluppi contenuti, prendi in considerazione il tuo personaggio acquirente e le parole chiave, in modo da:

• Metti al centro il tuo target di riferimento
• Concentra i contenuti sulla risoluzione di sfide e problemi
• Crea una narrazione forte che ti posizioni come un'autorità in materia
• Rispondi alle domande poste o mantieni le promesse fatte

Le persone prenderanno rapidamente decisioni sul fatto che tu stia fornendo valore. Se non lo sei, può danneggiare il tuo marchio e indurre i potenziali clienti a continuare a cercare soluzioni, possibilmente dai tuoi concorrenti.

Vantaggi del contenuto TOFU

I contenuti top-of-funnel sono un potente strumento in grado di indirizzare il traffico organico. Può aiutarti a catturare lead e alimentare potenziali clienti nel tuo imbuto di marketing e vendita.

Oltre a costruire la consapevolezza del marchio, i contenuti TOFU offrono anche numerosi vantaggi chiave.

Ha una concorrenza bassa

Poiché la maggior parte delle aziende si concentra sul fondo della canalizzazione, c'è meno concorrenza nella parte alta. Il contenuto TOFU fornisce anche un notevole ROI. Una volta che hai creato un contenuto forte, può generare traffico organico per gli anni a venire, soprattutto se lo mantieni aggiornato.

Confrontalo con il marketing a pagamento, che funziona finché continui a pagare per questo. Ad esempio, l'acquisto di parole chiave sui motori di ricerca può aiutarti a esporre il tuo marchio. Tuttavia, nel momento in cui smetti di fare pubblicità, quell'esposizione sparisce. Il contenuto organico può pagare dividendi molto tempo dopo essere stato creato.

Costruisce la fiducia dei clienti (clienti potenziali ed effettivi)

Le vendite non avvengono senza fiducia. I clienti potenziali e attuali devono credere che tu abbia l'esperienza per mantenere le tue promesse. I contenuti TOFU forniscono un forum per dimostrare la tua esperienza e mostrare come risolvi i problemi.

Quando aggiungi costantemente valore e fornisci informazioni utili, puoi guadagnare quella fiducia.

Fornisce risorse al tuo team di vendita

I contenuti TOFU forniscono anche risorse per il tuo team di vendita. Quando i potenziali clienti fanno una domanda, è facile indirizzarli al contenuto giusto che risponde alle loro domande. Aiuta anche a spostare gli acquirenti, eliminando gran parte del lavoro per il team di vendita nella creazione o nella spiegazione delle cose. Una volta attivati, i team di vendita possono concentrarsi sulla vendita.

Il content marketing aiuta anche il team di marketing e vendita a coltivare i potenziali clienti fornendo loro i contenuti giusti al momento giusto nel percorso dell'acquirente.

Aiuta a migliorare i risultati complessivi

C'è anche un effetto valanga che si verifica con un forte contenuto di TOFU. Quando i tuoi contenuti si posizionano in alto sui motori di ricerca, rispondono a domande e forniscono informazioni preziose, inviano segnali di qualità. Questi segnali fanno parte degli algoritmi utilizzati dai motori di ricerca per classificare i siti web. Quindi, migliore è il posizionamento del tuo contenuto TOFU, più prezioso sarà il motore di ricerca che vedrà il tuo sito web.

Man mano che crei contenuti in modo coerente, inizierai a posizionarti in modo organico per domande e termini di ricerca comuni, il che ha un impatto cumulativo per aiutare le tue classifiche complessive.

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Se hai bisogno di aiuto per creare i tuoi contenuti top-of-the-funnel, indirizzare il traffico organico nella tua canalizzazione di vendita o creare un piano strategico per il content marketing, gli esperti di Compose.ly possono aiutarti.

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