I 5 principali motivi per cui gli acquirenti scrivono recensioni

Indipendentemente da ciò che stanno acquistando, i consumatori moderni dipendono dalle recensioni per prendere decisioni informate. Il nostro sondaggio più recente ha rilevato che il 99,9% degli acquirenti online legge le recensioni e il 57% degli acquirenti in negozio lo fa.

I marchi e i rivenditori che generano e visualizzano molti di questi contenuti sperimentano una sana spinta ai profitti. In PowerReviews, abbiamo scoperto che quando una pagina di prodotto passa dall'assenza di recensioni a una recensione, c'è un aumento del 108% del traffico organico, il che significa più occhi sulle pagine dei tuoi prodotti. E la nostra recente analisi dell'attività su 1,5 milioni di pagine di prodotti online da oltre 1.200 siti di marchi e rivenditori ha rilevato che c'è un aumento del 120,3% nella conversione quando un visitatore interagisce con valutazioni e recensioni su una pagina di prodotto!

Con risultati come questi, non c'è da meravigliarsi se molti marchi e rivenditori considerano prioritario raccogliere più recensioni. In effetti, una delle domande più comuni che riceviamo dai nostri clienti è: "Come possiamo generare più recensioni?"

Naturalmente, ci sono una serie di tattiche comunemente utilizzate per generare recensioni, tra cui e-mail e SMS dopo l'acquisto, tra gli altri. Ma per aumentare il numero di recensioni, è essenziale capire perché i consumatori scelgono di scrivere recensioni in primo luogo.

Di recente abbiamo intervistato più di 10.000 acquirenti statunitensi in modo specifico per comprendere i fattori che motivano gli acquirenti a scrivere recensioni. Ecco un'istantanea dei risultati:

In questo post, analizzeremo ulteriormente i cinque principali motivi per cui gli acquirenti scrivono recensioni e come il tuo marchio può sfruttare queste motivazioni per iniziare a generare un volume maggiore di questi contenuti che aumentano la conversione.

Motivazione n. 1: un'esperienza positiva

Le aziende di maggior successo sono quelle che puntano a fornire costantemente prodotti ed esperienze eccezionali. In effetti, uno studio di Forrester Consulting per conto di Adobe ha rilevato che l'80% delle aziende afferma che il miglioramento dell'esperienza dei clienti è una priorità assoluta.

Gli sforzi per migliorare l'esperienza del cliente, se fatti bene, danno i loro frutti. Ottimi prodotti ed esperienze portano a clienti felici che probabilmente spenderanno di più con il tuo marchio e raccontano agli altri le loro esperienze positive. Una ricerca di American Express ha rilevato che gli americani raccontano a una media di 11 persone di un'ottima esperienza con un marchio.

Inoltre, le esperienze straordinarie motivano gli acquirenti a lasciare recensioni. Il 91% degli intervistati indica che un'esperienza positiva è un fattore che li motiva a inviare una recensione.

Queste recensioni positive danno ai futuri acquirenti la fiducia di cui hanno bisogno per convertirsi. Quindi considera prioritario offrire esperienze straordinarie agli acquirenti in tutte le fasi del percorso del cliente. Naturalmente, offrire ottimi prodotti è importante. Ma anche garantire che ogni esperienza che un acquirente ha con te, che si tratti della navigazione sul tuo sito Web o dell'app mobile, dello shopping in uno dei tuoi negozi o dell'interazione con un rappresentante del servizio clienti per risolvere un problema, sia positiva.

Motivazione n. 2: ricevere campioni di prodotti gratuiti

Il campionamento dei prodotti è una tattica utilizzata da anni dalle aziende di beni di consumo confezionati (CPG). E per una buona ragione. Le persone sono più disposte a correre il rischio di provare un prodotto nuovo (o nuovo per loro) se non devono pagarlo. E la speranza è che quei consumatori apprezzeranno così tanto il prodotto da iniziare ad acquistarlo.

Nel nostro ultimo sondaggio, abbiamo anche rilevato che l'86% dei consumatori ha affermato che i campioni gratuiti li motivano a scrivere recensioni. Ciò è in linea con il fatto che in PowerReviews troviamo che una media dell'86% dei consumatori che ricevono un campione nell'ambito di una campagna di campionamento continua a scrivere una recensione.

Le campagne di campionamento non solo producono rapidamente un volume elevato di contenuti, ma producono anche contenuti di grande qualità. In PowerReviews, scopriamo che le recensioni delle campagne di campionamento sono in media dell'83% più lunghe rispetto alle recensioni acquisite tramite tattiche non di campionamento. Questa è una buona notizia, poiché le recensioni dettagliate sono in genere più utili di quelle brevi e vaghe.

Quindi, se stai rilasciando nuovi prodotti (o hai solo prodotti che necessitano di ulteriori recensioni), prendi in considerazione una campagna di campionamento dei prodotti. Ciò comporta l'invio di campioni gratuiti ai clienti attuali (o a una comunità di consumatori impegnata) e quindi la richiesta di recensioni in cambio.

Quando arriva il momento di mostrare queste recensioni, ricorda che la trasparenza è fondamentale. Aggiungi un badge a queste recensioni per chiarire che sono state inviate come parte di una campagna di campionamento.

Motivazione n. 3: un'esperienza negativa

La stessa ricerca di American Express che abbiamo citato in precedenza ha rilevato che, in media, gli americani raccontano a 15 persone le brutte esperienze che hanno avuto con un marchio. Questi clienti infelici non lo stanno solo dicendo ai loro amici e familiari. Stanno anche condividendo il loro feedback con perfetti sconosciuti scrivendo recensioni. In effetti, un'esperienza negativa motiva il 76% degli acquirenti a lasciare una recensione.

Naturalmente, non ti incoraggeremmo mai a fornire di proposito esperienze negative e prodotti scadenti per generare più recensioni. Dopotutto, un cliente che ha avuto una brutta esperienza probabilmente non lascerà una recensione molto lusinghiera. E le recensioni negative non dovrebbero mai essere qualcosa a cui mirare!

Ma la realtà è che l'occasionale recensione negativa non è la fine del mondo. In effetti, può effettivamente essere una buona cosa.

Per cominciare, il nostro ultimo sondaggio ha rilevato che il 96% dei consumatori cerca specificamente recensioni negative, rispetto all'85% nel 2018. Leggere le recensioni negative aiuta gli acquirenti a capire lo scenario peggiore e a decidere se è qualcosa con cui possono convivere. Ad esempio, un consumatore che acquista un divano potrebbe vedere questa recensione con una stella per un prodotto, affermando che è "molto, molto rigido". Ma lei preferisce i divani rigidi, quindi questo non è un problema per lei.

Una perfetta valutazione media a stelle può anche essere una bandiera rossa per gli acquirenti perché sanno che un prodotto non può essere tutto per tutte le persone. Quasi la metà degli acquirenti dichiara di essere sospettosa dei prodotti con una valutazione media di cinque stelle su cinque. Quindi, mostrando recensioni negative insieme a quelle positive, stai mostrando agli acquirenti che non hai nulla da nascondere e che sei un marchio di cui possono fidarsi.

Infine, le recensioni negative possono essere un ottimo modo per identificare i modi per migliorare i tuoi prodotti e le tue esperienze. Ad esempio, se un marchio di abbigliamento sportivo nota che una particolare maglietta ha molte recensioni negative che menzionano il crollo del prodotto subito dopo l'acquisto, potrebbe esserci l'opportunità di collaborare con il produttore per migliorare la qualità dell'articolo.

La linea di fondo? Non puntare a recensioni negative. Ma quando ricevi una recensione negativa, resisti alla tentazione di cancellarla. E assicurati di rispondere ad esso. Secondo Salesforce's State of the Connected Customer, il 78% degli acquirenti perdonerà un errore a un'azienda dopo aver ricevuto un servizio eccellente. La tua risposta mostrerà anche ai futuri acquirenti che apprezzi il feedback e sostieni i tuoi prodotti.

Se vuoi saperne di più su come utilizzare le recensioni negative a tuo vantaggio, dai un'occhiata al nostro blog su questo argomento.

Motivazione n. 4: incentivi

Ci sono molti clienti che inviano recensioni senza ricevere nulla in cambio. Tuttavia, quasi tre quarti (73%) dei consumatori intervistati ha affermato che un incentivo li indurrebbe a scrivere una recensione.

Un piccolo incentivo può fare molto. Quindi considera di offrirne uno agli acquirenti in cambio di una recensione. Naturalmente, è importante scegliere un incentivo che funzioni bene per il tuo marchio. Tuttavia, alcune opzioni particolarmente attraenti per i consumatori includono:

• Sconti
• Punti fedeltà
• Ricevere un prodotto prima che sia venduto al pubblico
• Ricezione gratuita del prodotto

Assicurati di chiarire l'offerta nelle e-mail successive all'acquisto. Ad esempio, questa e-mail dopo l'acquisto offre la partecipazione a un concorso a premi per una carta regalo da $ 200 in cambio di una recensione.

Ancora una volta, la trasparenza è fondamentale. Assicurati di chiarire quando è stata inviata una recensione a seguito di un incentivo. Ad esempio, questa recensione include un badge "ingresso a un concorso a premi", che indica che il cliente ha ricevuto un ingresso a un concorso a premi in cambio dell'invio della sua recensione.

Motivazione n. 5: aiutare e guidare gli altri

Certo, campioni e incentivi gratuiti possono aumentare i tassi di invio delle recensioni. Ma ci sono molti consumatori - il 67% in effetti - che affermano che l'opportunità di aiutare e guidare gli altri acquirenti è una grande motivazione per scrivere una recensione.

Prendi in considerazione la possibilità di modificare la lingua nelle e-mail di acquisto post e nel modulo per scrivere una recensione per posizionare le recensioni come un ottimo modo per aiutare gli altri acquirenti. Ad esempio, questa e-mail dopo l'acquisto evidenzia che il feedback del cliente è un "grande aiuto per gli altri ospiti".

Sfrutta le principali motivazioni degli acquirenti per iniziare a generare più recensioni

Gli acquirenti di oggi dipendono dalle recensioni per prendere decisioni di acquisto informate. E la generazione di un flusso costante di questi contenuti può consentirti di attirare più visitatori sulle pagine dei tuoi prodotti e di convertirli una volta che sono lì.

Ora è il momento di affinare la tua strategia di generazione delle recensioni. Una volta compreso il motivo per cui gli acquirenti scrivono recensioni in primo luogo, puoi concentrare i tuoi sforzi per sfruttare questi motivatori per iniziare a generare un volume maggiore di recensioni.