Tofu, Mofu e Bofu: i 3 ingredienti per realizzare l'imbuto di vendita!

I consumatori oggi sono inondati di opzioni. Se c'è una cosa che è cambiata quando si tratta della natura degli acquirenti, è che sono più curiosi che mai.

I consumatori sono entusiasti del prodotto che acquisteranno e di ogni fase del percorso di acquisto. Questo è il motivo per cui i professionisti delle sfere di vendita e marketing devono intensificare il loro gioco per fornire informazioni pertinenti a tutte le possibili domande.

I professionisti del marketing hanno utilizzato per molto tempo gli acronimi per comodità, ma per le persone non coinvolte nel settore, può sembrare un gergo inventato.

Parole come "Mofu" e "Bofu" suonano come i nomi dei personaggi dei cartoni animati, ed è impossibile non pensare alla cagliata di fagioli commestibili di forma quadrata quando vedi la parola "Tofu". Ma questi acronimi sono punti fermi nel linguaggio del marketing.

In questo blog, ti aiuteremo a scomporre questi termini per te e, alla fine, sarai d'accordo sul fatto che non sono così sciocchi come sembrano.

Cos'è un imbuto di vendita?

Potresti essere sorpreso dal motivo per cui stiamo iniziando a spiegare cos'è un imbuto, ma devi capire cosa significa nel marketing prima di poter spiegare il significato degli altri acronimi. I consumatori passano attraverso un processo prima che venga effettuato un acquisto. Che si tratti di una decisione spontanea o di un acquisto pianificato, il cliente vive una serie di eventi prima di scegliere un prodotto o un servizio.

Nella sfera del marketing, questo viaggio e la sua relazione con gli sforzi di marketing sono ciò che viene chiamato "imbuto". Viene anche indicato in modo intercambiabile come "imbuto di marketing", "imbuto di acquisto", "imbuto di vendita" e "imbuto di conversione". Quindi, per spiegarlo, per navigare nelle regioni di questo imbuto, i marketer hanno inventato i termini "MoFu", "BoFu" e "Tofu".

Importanza di ToFu, MoFu e BoFu !

Come accennato in precedenza, il funnel descrive il viaggio dell'acquirente dall'inizio alla fine, ovvero dal momento in cui inizia a navigare fino a quando finalmente fa clic su "acquista ora". Questo viaggio non è così semplice come sembra. Questo imbuto digitale comprende l'intero percorso del cliente ed è composto da diverse fasi. Il ruolo cruciale svolto da ToFu, MoFu e BoFu è che descrivono queste diverse fasi della canalizzazione del marketing digitale.

Questo è importante perché i consumatori hanno esigenze diverse e le aziende possono curare i loro contenuti per produrre il miglior coinvolgimento con i potenziali clienti. Una corretta ottimizzazione di questi acronimi può aiutare ad aumentare il traffico del sito Web, espandere il riconoscimento del marchio, aumentare la percentuale di clic e, soprattutto, aumentare le vendite e le conversioni.

ToFu – Che cos'è?

ToFu si traduce in "Top of the Funnel" e si riferisce all'inizio del funnel di marketing digitale. Questa è la fase in cui i potenziali clienti navigano ed esplorano prima di decidere se vogliono o hanno bisogno di acquistare un prodotto o servizio. Questa fase ToFu nella canalizzazione ha molto peso perché è qui che i marchi o le aziende fanno la loro prima impressione sui potenziali consumatori.

L'obiettivo principale per i marketer qui è assicurarsi che i loro prodotti siano visibili ai potenziali acquirenti e far conoscere i loro marchi ai consumatori. Quindi, questo ci porta alla domanda su come? Lo strumento più utilizzato sono le parole chiave. Gli esperti di marketing devono concentrarsi su parole chiave specifiche in modo che i loro prodotti possano apparire nelle ricerche di prodotti.

Un suggerimento importante da ricordare è che il contenuto di questa fase ToFu dovrebbe essere solo educativo. Con questo intendiamo dire che, in qualità di marketer, questa non è una fase della canalizzazione in cui dovresti spingere palesemente il riconoscimento del marchio. Piuttosto, l'attenzione dovrebbe essere posta nel fornire informazioni pertinenti e lasciare suggerimenti per raccogliere l'interesse dei potenziali clienti.

Alcuni esempi della fase ToFu sono:

• Post di blog – I post di blog possono essere estremamente utili per generare lead. Che si tratti di un servizio offerto da un'azienda, di un nuovo prodotto lanciato da un marchio o di una nuova attività che si apre; i post del blog, se realizzati con le giuste parole chiave e curati con le giuste informazioni, possono aiutare a generare lead poiché questi post del blog verranno visualizzati nella pagina dei risultati del motore di ricerca (SERP).
• E-book: possono essere utilizzati come un modo per dimostrare competenza e rispondere alle domande dei potenziali consumatori. Gli e-book sono fantastici perché possono svolgere le suddette funzioni in modo riconoscibile poiché le informazioni vengono fornite in un semplice formato di testo. Tuttavia, è necessario un titolo accattivante per attirare l'attenzione e anche lo stile di scrittura deve affascinare i lettori.
• Sequenze di posta elettronica: quando un potenziale cliente legge di un prodotto o servizio offerto, potrebbe non dare seguito immediatamente all'azione e all'acquisto. Con gli impegni di tutti, è facile dimenticare qualcosa che abbiamo letto online. È qui che le e-mail tornano utili perché possono essere utilizzate come promemoria con il vantaggio aggiuntivo che può essere esteso per lunghi periodi.

MoFu – Che cos'è?

Il "mezzo dell'imbuto " è ciò che viene chiamato MoFu. Questa fase è chiamata la "fase incerta" del tunnel perché è qui che o sei scelto o no.

Tutti gli sforzi e le strategie impiegate dai professionisti del marketing nella fase iniziale "ToFu" avranno successo o falliranno durante questa fase MoFu. A volte, anche quando i lead si convertono, ciò non significa che i marketer otterranno necessariamente un valore per il denaro investito.

Pertanto, questa fase MoFu è complicata e l'obiettivo principale su cui concentrarsi è la conservazione dei lead. Immaginiamo lo scenario migliore e supponiamo che gli sforzi compiuti nella fase ToFu abbiano mantenuto i potenziali clienti coinvolti e interessati.

L'obiettivo principale è quindi mantenere questi potenziali acquirenti. Le strategie che possono essere utilizzate per mantenere i lead sono meglio spiegate attraverso esempi MoFu. Questi saranno elencati di seguito:

• White paper : un white paper indica una raccolta di informazioni dettagliate su qualsiasi argomento. Anche se sembra che possa essere lungo e noioso se il contenuto è scritto in un tono persuasivo e professionale ma con uno stile di conversazione leggero, i white paper possono essere un ottimo strumento per mostrare le tue soluzioni di prim'ordine a qualsiasi problema o domanda che i lead potrebbero avere.
• Casi di studio – Questi sono ottimi perché forniscono ai lettori una presentazione dettagliata dei problemi iniziali che sorgono e di come vengono affrontati e risolti. I casi di studio devono mostrare perché e come un prodotto o servizio è migliore di tutto ciò che viene offerto. Dovresti notare che un caso di studio non dovrebbe essere lungo quanto un white paper; toccare i punti di successo è sufficiente.
• Webinar e post sui social media : i marchi possono utilizzare webinar (eventi online dal vivo) e post sui social media per convincere i potenziali consumatori interagendo direttamente con loro. Nel caso di un webinar, dovresti lasciare abbastanza tempo per una sessione di domande e risposte in modo che ogni domanda riceva risposta. I post sui social media dovrebbero essere utilizzati considerando la fascia di età del pubblico di destinazione.

BoFu – Che cos'è?

BoFu è l'ultima fase dell'imbuto digitale e significa "fondo dell'imbuto" . Questa è la fase in cui i lead sono vicini al traguardo, cioè una decisione è quasi presa. Quindi, è abbastanza evidente quanto sia importante quest'ultima fase per i professionisti del marketing perché c'è molto in gioco. L'obiettivo non è solo quello di convincere un lead a fare un acquisto, ma questa fase determina anche il rapporto che un brand o un'azienda avrà con il consumatore.

Il contenuto di BoFu dovrebbe essere curato con cura e realizzato con uno scopo. I possibili modi per raggiungere gli obiettivi BoFu saranno chiariti da esempi:

• Consultazioni : è qui che i venditori possono concludere o interrompere l'affare. I clienti avranno probabilmente molte opzioni e domande. Quindi, è saggio per le aziende investire in risorse e formare il proprio personale in modo che i venditori siano qualificati e competenti.
• Eventi : le aziende possono organizzare eventi per mostrare i propri prodotti o servizi. Questi eventi possono essere strategicamente utilizzati per coinvolgere i potenziali consumatori e fornire opzioni per la prenotazione anticipata dei prodotti.
• Demo dal vivo – Date le numerose opzioni disponibili per gli acquirenti di oggi, è giusto che vogliano vedere e persino provare il prodotto o il servizio prima di decidere di acquistarlo. Le demo dal vivo sono ottime per questo perché svolgono il duplice compito di aiutare i clienti a saperne di più sul prodotto e costruire un rapporto con loro.

Come lavorano insieme?

Dato che ToFu, Mofu e BoFu sono le tre fasi dell'imbuto di vendita, lavorano insieme in coesione per garantire il successo delle vendite. Ogni fase è codipendente dall'altra perché ogni fase del viaggio del cliente è fondamentale per aiutarlo a decidere di portare a termine l'acquisto finale.

La strategia ToFu suscita interesse nei potenziali clienti e fa loro desiderare di saperne di più. MoFu garantisce che tali contatti vengano mantenuti e coinvolti in modo che i consumatori possano procedere all'ultima fase di Bofu, in cui gli acquirenti saranno inclini a prendere la decisione finale e stabilire ulteriori relazioni con marchi e aziende. Gli esperti di marketing devono stabilire una strategia forte e senza sforzo affinché tutte e tre le fasi garantiscano il successo.

Ecco un esempio per aiutare a dipingere un quadro migliore. Diciamo che sei a capo del team di marketing di un'azienda e un prodotto che hai appena lanciato non sta andando bene. Le statistiche mostrano un costante calo delle vendite per il particolare prodotto e sei sconcertato su cosa fare. Tu e il tuo team fate le vostre ricerche e scoprite che il problema sta generando lead. È qui che torna utile il palco ToFu. Il tuo prossimo passo sarebbe quello di dirigere gli sforzi per assicurarti che il tuo prodotto compaia in più ricerche, ecc.

D'altra parte, se la tua ricerca mostra che vengono generati potenziali lead, ma le vendite non vanno a buon fine, allora il problema è la conservazione dei lead o la fase MoFu, e tu e il tuo team potete quindi concentrarvi su come mantenere più lead. Allo stesso modo, se la ricerca mostra che i potenziali acquirenti frequentano i tuoi siti Web ma non completano l'acquisto dopo aver posto domande e interagito con i venditori, la fase BoFu dell'imbuto richiede attenzione. Investire nella formazione e nel reclutamento di migliori venditori dovrebbe essere il tuo prossimo passo.

Incartare

ToFu, MoFu e BoFu, se utilizzati correttamente, possono aiutare a generare lead, fidelizzare i clienti e vendere prodotti.

Dietro tutte queste strategie, l'obiettivo finale è la soddisfazione del cliente, il miglioramento dell'esperienza complessiva del cliente e il miglioramento del prodotto.

Pertanto, le aziende devono concentrarsi sulle giuste strategie che funzionino per loro e implementare tali tecniche per costruire relazioni con i clienti a lungo termine.

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