8 suggerimenti professionali per porre domande migliori sulla scoperta delle vendite

1. Assicurati che i tuoi DSP ti stiano preparando per un grande inizio di scoperta

Gli AE eseguono la scoperta, ma gli SDR dovrebbero raccogliere alcune informazioni critiche prima del primo incontro.

“Sono fermamente convinto che gli SDR dovrebbero porre una domanda del tipo: 'Voglio avere un'idea di dove sono le cose per te, così possiamo assicurarci che la nostra scoperta abbia un senso nella fase successiva. Su una scala da 1 a 10, a che punto sei nella tua valutazione interna dei problemi?'” - Hannah Ajikawo, consulente GTM per Skaled

Se la valutazione è bassa, la tua prima chiamata di scoperta non dovrebbe essere dedicata ad aiutare l'acquirente a imparare come eseguire una valutazione interna come un professionista. Puoi addestrarli sui processi e sui flussi di lavoro che devono controllare e su quali persone coinvolgere.

Questo è il modo in cui soddisfi le esigenze del tuo acquirente e agisci come un consulente fidato, invece di cercare di affrettare la vendita.

2. Smetti di cercare la domanda d'oro e usa invece la regola d'oro

Proprio come non esiste un'arma segreta per gestire le obiezioni di vendita, non esiste nemmeno la domanda di scoperta perfetta.

Tuttavia, Hannah ha una regola d'oro per guidare il processo di scoperta e rendere più efficace qualsiasi conversazione: dovresti individuare esattamente dove si trova l'acquirente nel processo (fino ai dettagli).

“Non fare affidamento sulle tue ipotesi o sui dati sulle intenzioni per dirti a cosa è interessato l'acquirente e dove si trova. Vuoi scoprire perché l'acquirente si è presentato alla chiamata e quali problemi sta affrontando. Chiedi quanto è grande questa priorità rispetto ad altre iniziative. - Hannah Ajikawo, consulente GTM per Skaled

Potrebbero essere necessarie una mezza dozzina di domande per capire veramente a che punto sono nel loro processo di acquisto. Hannah afferma che le due estremità dello spettro sono "Sono qui solo perché sembra interessante" e "Ho un budget, un'unità decisionale e sono pronta a scegliere la soluzione giusta e implementarla".

2. Scopri come puoi facilitare e supportare l'acquirente

Una volta che sai dove si trovano, è tuo compito aiutare l'acquirente al passaggio successivo. Diciamo che vogliono far crescere la loro attività nel 2023, ma non hanno ancora determinato i progetti e le iniziative che li porteranno a questo obiettivo.

Potresti chiedere loro qual è il loro prossimo passo. Come stabiliranno quel piano? Con chi chatteranno? Quando? Dopo aver raccolto queste informazioni, puoi fornire le risorse e l'aiuto giusti, come un modello di pianificazione o un elenco di domande che possono porre al loro team durante la riunione successiva.

“Facilitare e servire sempre. Mostra al tuo acquirente come avere una discussione interna che lo aiuterà ad acquistare la tua soluzione in futuro. Aiutali nel processo decisionale. Facilita e servi”. - Hannah Ajikawo, consulente GTM per Skaled

3. Chiedi se l'acquirente ha deciso il tuo tipo di soluzione

Prima di essere troppo entusiasta di un potenziale affare, devi assicurarti che il tuo acquirente non stia ancora prendendo in considerazione altre opzioni che non sono nemmeno concorrenti diretti.

Hanno deciso che questo è il giusto tipo di soluzione? Non sono sicuri? Devi scoprirlo.

“Assicurati che il tuo potenziale cliente abbia concordato che questo è il modo in cui risolverà la sua sfida. Se stanno ancora cercando di capire come risolvere il problema, forse un nuovo assunto o attenersi allo status quo, o lavorare con un'agenzia offshore, c'è una probabilità molto bassa che si chiuda. È troppo presto. - Hannah Ajikawo, consulente GTM per Skaled

Se stanno ancora valutando ogni sorta di opzioni, aiutali nel miglior modo possibile a lasciare la porta aperta, ma non investire troppo tempo.

5. Continua a chiedere perché l'acquirente sta ancora cercando una soluzione

Per la maggior parte delle aziende, la scoperta non avviene in una sola chiamata. Succede in una serie di chiamate.

Una delle cose migliori che puoi fare per assicurarti che l'esperienza di acquisto sia rilevante per il cliente è continuare a chiedere perché l'acquirente si presenta alle chiamate e cerca una soluzione.

In questo modo, rimani in sintonia con qualsiasi priorità mutevole e approfondisci la tua comprensione dei loro grandi problemi e obiettivi.

6. Raccogliere i dati necessari per analizzare realisticamente i numeri del ROI

Durante i periodi di recessione economica, le conversazioni anonime sul ROI non bastano.

Chiedi agli acquirenti i dati necessari per eseguire calcoli accurati. E sii realistico. Fai sapere loro come qualsiasi problema che stanno già affrontando (come un team ridotto) influenzerà il loro potenziale di ROI e come i servizi professionali personalizzati della tua azienda possono essere d'aiuto.

“Non parlare solo della quantità di ROI. Parla di quando otterrai il ROI e come. Il nostro compito come venditori è aiutare le persone a realizzare il ROI ed essere sinceri al riguardo, soprattutto se ci sono stati licenziamenti e il team è piccolo, dobbiamo chiarire cosa deve fare l'acquirente per ottenere risultati. - Hannah Ajikawo, consulente GTM per Skaled

7. Non aspettarti che il tuo acquirente risponda a tutte le tue domande

I venditori inesperti a volte fanno troppe domande. Sentono il bisogno di colpire un intero elenco e quindi non sono in grado di ruotare bene.

Ma se fai domande a cui l'acquirente non è pronto a rispondere, lo frustrerai solo.

Ad esempio, se hanno accettato di partecipare a una chiamata perché sono semplicemente interessati a ciò che fai, probabilmente non avranno un elenco di obiettivi chiari. Quindi, invece di istruirli sui loro obiettivi e priorità, potresti chiedere perché il loro interesse è stato stuzzicato.

8. Fai in modo che anche il cliente ti faccia delle domande

Le migliori chiamate di scoperta sono una strada a doppio senso, non un'estenuante intervista che mette il tuo potenziale cliente in un posto caldo.

Chiedi loro quali domande hanno per te e fornisci esempi o idee. Ad esempio, invece di chiedere "Hai qualche domanda?" potresti chiedere "Hai domande sull'implementazione o sul ROI?" Assicurati di offrire categorie rilevanti per l'attuale fase di acquisto.

“Dico sempre ai venditori, non devi sapere tutto. Ecco perché stai ricevendo la chiamata. - Hannah Ajikawo, consulente GTM per Skaled

A volte, i venditori (specialmente quelli più nuovi) sentiranno molta pressione per esibirsi quando i potenziali clienti fanno domande. Ma ricorda, non devi avere le risposte sul posto. Devi solo fare il lavoro e ottenere quelle risposte prima della prossima chiamata.

Ricorda: porre le domande giuste significa identificare ciò di cui l'acquirente ha bisogno di aiuto in questo momento , in modo da poterlo aiutare a passare alla fase successiva.