Tre funzioni attive preferite che ti aiutano a "raccontare e vendere"

C'era una volta …

… c'era un marketer che pensava che la cosa migliore del marketing fosse raccontare la storia di un'azienda per coinvolgere le persone, e che la cosa migliore dell'automazione del marketing è come ti aiuta a raccontare quella storia.

E questo è vero, pensava il marketer, anche se il prodotto della tua azienda è “poco entusiasmante”… come, ad esempio, il software di contabilità.

Sam Mendelsohn è il vicepresidente dello sviluppo aziendale di Jonas Construction Software, che vende, avete indovinato, software di contabilità per l'industria edile.

Jonas, un cliente di Act-On, è stato in grado di sfruttare le funzionalità chiave di Act-On non solo per ottenere un ROI significativo nei propri sforzi di marketing, ma anche per capire e misurare come ci sono arrivati.

Il marketing, secondo Mendelsohn, si riduce davvero a due cose principali:

1. la tua portata
2. rimanendo in cima alla mente.

Essere in grado di fare queste due cose ti rende un marketer di successo perché significa che sei in grado di raccontare la tua storia più e più volte continuamente ai tuoi potenziali clienti e clienti. Inoltre, farlo in un modo che sia allettante, eccitante e coinvolgente e induca loro a voler saperne di più sul tuo prodotto, afferma.

Quando Mendelsohn è arrivato a Jonas nel 2014, il programma di marketing dell'azienda era decisamente obsoleto. Sembrava, dice, che stesse "partendo da zero". I processi della vecchia scuola dell'azienda non utilizzavano alcuna automazione. “Tutto era molto arcaico. Stavamo spendendo soldi come un matto sulla pubblicità stampata, sulle fiere e sul pay-per-click su cui non avevamo metriche [su]. Stavamo ricevendo tutti i nostri lead da questa fonte pay-per-lead che era assolutamente atroce. I nostri addetti alle vendite si stavano facendo strada negli affari all'undicesima ora. E quelli sono affari difficili da chiudere.

La decisione di acquistare la piattaforma Act-On ha cambiato tutto, secondo Mendelsohn. "Dirò felicemente che Act-On è unico sotto tanti aspetti, specialmente per noi", dice.

Act-On svolge molte funzioni per il marketing di Jonas, ma Mendelsohn afferma che tre caratteristiche distintive in particolare fanno la differenza per la sua azienda.

Le tre principali funzionalità Act-On per Jonas Software:

Libreria multimediale e contenuto protetto

Jonas Construction Software ora crea regolarmente risorse (video, white paper, brochure e così via) e le controlla in modo efficace. “Ovviamente c'è un modulo su quella pagina di destinazione, una persona compila le informazioni, otteniamo un vantaggio e l'individuo dall'altra parte che ha fornito le proprie informazioni riceve qualcosa in cambio. È un concetto molto interessante.”

Ma l'azienda non mette tutto il materiale dietro un "cancello", dice Mendelsohn, basta selezionare gli articoli. “La realtà è che ci sono pochissime risorse di alto valore per le quali le persone ti forniranno le loro informazioni. Prima avevamo solo la brochure. Se ti mostrassi questo opuscolo, ti prometto che non ci daresti mai il tuo nome e non scambieresti mai nessuna delle tue preziose informazioni con esso. Ma questo è tutto ciò che avevamo in quel momento.

Jonas ha commissionato a una società specializzata nella creazione di video promozionali per società di software e ha ottenuto un paio di "tour video di cinque minuti" per il suo prodotto. "E così abbiamo creato le pagine di destinazione, tramite siti Web pay-per-click, Google AdWords o qualsiasi altra cosa, abbiamo controllato i contenuti e offerto il tour del prodotto. E se guardi a dove siamo oggi, oltre il 50 percento dei contatti del nostro sito Web proviene da quei video tour. Ciò, afferma Mendelsohn, rappresenta una crescita di circa il 300 percento rispetto a dove hanno iniziato nel novembre del 2014 .

Mendelsohn non pensa al programma di marketing della sua azienda come alla vendita di software. Invece, dice, "vendiamo effettivamente risorse, come i video, cose che in realtà invogliano le persone a trascorrere del tempo con me piuttosto che con i miei concorrenti. E quando intraprendiamo il viaggio per vendere loro roba, non iniziamo mettendo automaticamente un white paper di 135 pagine o un video di cinque minuti davanti ai volti delle persone. È troppo lungo. Quello che facciamo è prenderlo a piccoli passi. Offriamo materiale gratuito dove ha senso. E dopo, una volta che sappiamo che [i potenziali clienti] hanno guardato quel contenuto, andiamo per l'uccisione dura. Andiamo per la vendita di: 'Compila le tue informazioni.'”

E queste funzionalità Act-On rendono questi passaggi logici non solo possibili, ma facili.

Integrazione continua dei sistemi

L'integrazione perfetta con Salesforce è un'altra funzionalità Act-On preferita, afferma Mendelsohn. “Act-On e Salesforce sono letteralmente legati all'anca. Questo è estremamente importante, perché man mano che le cose vengono aggiornate in Salesforce, vengono automaticamente aggiornate in Act-On".

Mendelsohn nota di aver lavorato con altri sistemi, incluso Pardot, che è il sistema acquistato da Salesforce. “Posso dirvi che l'integrazione di Act-On è senza dubbio altrettanto buona, se non migliore. E questo è qualcosa che adoro assolutamente. Perché i nostri venditori legittimamente non sanno veramente cosa fa Act-On o come funziona. Ma il legame tra i due sistemi è così stretto che, man mano che le informazioni vengono inserite, si uniscono automaticamente all'interno di Salesforce e all'interno di Act-On. Hai processi in atto che automatizzano l'intera esperienza per il cliente senza che noi dobbiamo fare un grande sforzo.

Questa compatibilità e integrazione dei due sistemi è fondamentale perché abilita e migliora l'intera importantissima funzione narrativa del programma di marketing di Jonas. “L'automazione del marketing con Salesforce integrato ci consente di raccontare la storia giusta al momento giusto alla persona giusta. E questo è davvero fondamentale.

Il software Act-On è un formidabile unificatore di sistemi disparati. Jonas ha circa 15 diverse soluzioni che sono tutte legate insieme e "parlanti" tra loro. Vidyard, ad esempio, è lo strumento di gestione video utilizzato dall'azienda e si integra perfettamente con il software di Act-On. L'accoppiamento ha prodotto ottimi risultati. "L'inserimento di Vidyard ha sostanzialmente aumentato del 30 percento i nostri contatti provenienti dal nostro sito Web", afferma Mendelsohn.

Programmi e campagne automatizzati

Secondo Mendelsohn, un'altra serie di funzionalità Act-On, programmi e campagne automatizzati, rappresenta l'ultimo "punto di svolta". “Ho esaminato i programmi automatizzati di altre società. Ho esaminato i flussi di lavoro di altre società. Niente si avvicina a toccare ciò che Act-On ha fatto.

Queste capacità di automazione sono uniche; sono capacità che Mendelsohn dice di non poter trovare da nessun'altra parte. Il sistema gli consente di creare un programma che aggiorna i campi, ha ritardi di tempo adeguati e consente agli utenti di creare vere e proprie campagne di gocciolamento e spostare le persone da un elenco all'altro in base alle azioni che hanno intrapreso. "E lo fa in modo molto semplice, il che significa che non è necessario ricorrere a 100 strumenti diversi", aggiunge.

Questa capacità è un grande risparmio di tempo e anche un grande risparmio di manodopera. "Posso dirvi che se non avessi un programma automatizzato come questo, dovrei facilmente assumere un altro individuo per eseguire tutti questi programmi", dice Mendelsohn. “Abbiamo centinaia di programmi automatici in esecuzione e centinaia di e-mail che escono ogni giorno, a volte anche migliaia o decine di migliaia. E tutto è gestito direttamente dai programmi automatizzati di Act-On e viene aggiornato automaticamente. Ed è letteralmente un processo di creazione una volta, lascialo e lascialo eseguire. Tutto ciò che facciamo su base mensile è semplicemente aggiungere più e-mail allo stesso identico programma automatizzato per mantenerlo in vita e assicurarci che continui a funzionare in modo che nessuno cada da esso.

Questi tipi di risultati fruttuosi sono il motivo per cui la funzionalità del programma automatizzato di Act-On è il vantaggio "preferito in assoluto" di Mendelsohn ottenuto dall'implementazione della piattaforma MA. Lo considera anche il più importante. "Chiunque non lo utilizzi, semplicemente non sfrutta appieno ciò che Act-On ha da offrire".

Questa è stata la storia dell'esperienza di Jonas Construction Software con l'automazione del marketing. … Qual è la tua storia? Condividilo qui!