I Diari RevOps - RevOps per il B2B

I diari di RevOps

Signore e signori, benvenuti all'ultima serie di blog in cui ci tuffiamo a capofitto nel mondo delle operazioni sulle entrate. Analizzeremo i processi fondamentali, condivideremo alcuni traguardi chiave e rifletteremo sugli intricati cambiamenti apportati alla routine quotidiana dei nostri team go-to-market.

Ora, questo primo post sul blog è dedicato a gettare le basi per comprendere le Revenue Ops e il puro valore che questo framework radicale può apportare alla tua organizzazione. Quindi allacciati le cinture e preparati a sentire come alcuni piccoli cambiamenti avranno un enorme impatto sulle tue entrate.

Cos'è RevOps?

Revenue Operations (RevOps) : è il magico allineamento di persone, processi e tecnologia, che lavorano tutti insieme per guidare quella dolce, dolce crescita dei ricavi. Sembra facile, vero? Basta apportare alcune piccole modifiche e guardare i soldi arrivare. Ma aspetta, non è così semplice. In effetti, è tutt'altro.

RevOps è unico per ogni organizzazione, con la sua speciale miscela di persone, tecnologia e processi che devono essere attentamente allineati. Ma in sostanza, RevOps consiste nel riunire i team e concentrarsi sulla generazione di entrate attraverso marketing, vendite, upsell e rinnovi.

Quindi, come lo fai accadere? Innanzitutto, devi mettere tutti sulla stessa pagina. Il marketing, le vendite e il servizio clienti devono riunirsi in un'unica unità coesa, senza operare in silos.

Ciò significa allineare dati, tecnologia e processi su tutta la linea. Hai le persone giuste nei ruoli giusti? I tuoi processi sono ben documentati e compresi? Hai la tecnologia giusta per abilitare le funzioni in tutta la tua azienda? E, soprattutto, hai accesso a dati efficaci in tutto il team?

Una volta che tutti questi pezzi sono a posto, è il momento di guidare la coerenza. Ed è qui che avviene la vera magia.

I quattro componenti principali che dovrebbero essere allineati tra questi team sono dati, tecnologia e processi.

• Persone - Hai le persone giuste nei ruoli giusti e impegnati
• Processi - La tua azienda dispone di processi solidi, documentati e compresi
• Tecnologia : disponi della tecnologia giusta per abilitare le funzioni in tutta la tua azienda
• Insight : hai accesso a dati efficaci in tutto il team
  
  

Quindi, è il momento di guidare la coerenza.

Esempio di imbuto RevOps

Va bene gente, radunatevi e diamo un'occhiata a un semplice imbuto.

I clienti vengono da noi continuamente, dicendo "abbiamo bisogno di più contatti". Ma ciò di cui non si rendono conto è che mancano alcuni passaggi chiave nella canalizzazione che potrebbero trattenerli.

Quindi, immaginiamo per un momento che, oltre a ottimizzare la generazione di lead, il cliente abbia apportato alcune piccole modifiche per migliorare il modo in cui gestisce tali lead nella fase di scoperta e qualificazione. Niente di grave, solo qualche piccolo aggiustamento.

E lo guarderesti: quei piccoli cambiamenti hanno portato a un aumento dell'83% delle entrate. Questo dimostra solo che i guadagni marginali nelle tue campagne possono davvero aumentare nel tempo. Quindi non trascurate le piccole cose, amici miei. Possono fare la differenza.

Lo scopo di RevOps

Se hai un obiettivo di entrate in testa, senza dubbio sei stanco di vivere in un mondo di crescita imprevedibile delle entrate? Stufo degli alti e bassi, dell'incertezza, del caos? Bene, non aver paura, perché è di questo che si occupa RevOps, costruire una crescita dei ricavi prevedibile ed efficiente.

Ora, so cosa stai pensando: come diavolo ci riesci? Sembra impossibile, vero? Ma sono qui per dirti che non lo è. Si tratta di ottenere rapporti condivisi, stabilire obiettivi chiari, allineare i team e integrare i dati.

È difficile? SÌ. È impossibile? Non per molto

KPI principali di RevOps

Fidelizzazione dei clienti

L'abbandono dei clienti, amico mio, può aprire gli occhi su come viene percepita la tua azienda da coloro che ti danno i loro sudati guadagni. Se il tuo tasso di abbandono è alto, è il momento di dare una buona occhiata al rapporto tra te e i tuoi clienti. La chiave qui è assicurarsi che la crescita dei tuoi ricavi superi la velocità con cui i tuoi clienti abbandonano la nave.

Ora, ecco il kicker: se riesci a ridurre il tasso di abbandono, non stai solo aumentando i tuoi profitti, stai facendo sentire i tuoi clienti molto più soddisfatti. Saranno i tuoi più grandi sostenitori, i tuoi evangelisti, il tuo pane quotidiano. E con il volano che gira più velocemente, i tuoi concorrenti rimarranno soffocati dalla tua polvere.

Entrate per dipendente

La coerenza è il nome del gioco qui. Devi (!) allontanarti dalla dipendenza da poche superstar e creare un team di all-star, che lavorano tutti in tandem come una macchina ben oliata. Con i dati giusti in mano, possiamo individuare quelle best practice e replicarle in tutto il team. Presto, ogni membro farà il suo peso e porterà quei dolci, dolci profitti.

Punteggio relazione account

Il fidanzamento moderno non è entrare in una stanza e urlare "COMPRA LE MIE COSE". È un processo sistematico per comunicare in modo efficace per sfondare quel muro di rumore e connettersi con i nostri potenziali clienti a un livello più profondo. Una relazione forte non riguarda solo se piaci o meno a un contatto, ma anche mantenere viva la conversazione e coinvolgere le persone giuste per far sì che le cose accadano. Un punteggio di relazione dell'account offre ulteriori informazioni nel tuo CRM, che consente al tuo team di stabilire le priorità delle trattative e capire dove è necessario un ulteriore impegno per concludere tale trattativa. Con questa intuizione, sapremo a quali affari dare la priorità e dove raddoppiare i nostri sforzi per portarli al traguardo.

Il ruolo del tuo CRM in RevOps

Un errore comune che le aziende commettono è pensare che il lavoro CRM sia lo stesso del lavoro RevOps. Un CRM ben adottato e potente può risolvere parte della tecnologia e del pezzo di intuizione ma ... per far funzionare davvero quel modello RevOps, devi guardare l'intero quadro. La tecnologia è solo una parte di essa. Devi pensare anche alle persone e ai processi.

Vedi, l'adozione di nuove tecnologie non risolverà magicamente tutti i tuoi problemi. Deve aiutare il tuo team a acquisire nuove informazioni e semplificare il monitoraggio dell'attività durante la canalizzazione. Ma questo è solo l'inizio. Per farlo funzionare davvero, devi avere un piano in atto anche per le persone e i processi. Quindi, fai un passo indietro e guarda il quadro generale. Non farti prendere dal pensare che la tecnologia da sola sia la risposta. Perché la verità è che è solo un pezzo del puzzle.

HubSpot per RevOps

HubSpot, il tuo principale strumento di gestione delle relazioni con i clienti è l'unica fonte di verità per tutti i tuoi contatti, aziende, offerte e quant'altro.

I tuoi team go-to-market dovrebbero essere dappertutto quel ragazzaccio, gestendo ogni cliente e potenziale relazione con il cliente come se la loro vita dipendesse da questo.

E lascia che te lo dica, HubSpot è una cosa meravigliosa. Creato per guidare le connessioni: connessioni con i tuoi clienti, i membri del tuo team, le tue unità aziendali, persino sistemi diversi.

Ora, perché è importante per RevOps, chiedi? Bene, con HubSpot puoi allineare il tuo team di marketing, il tuo team di vendita e i tuoi team CS su un'unica piattaforma. Esatto, gente, tutto in un unico posto.

Ma non è tutto. HubSpot ti consente inoltre di connetterti con oltre 1200 app tramite il Marketplace delle app o utilizzando le API per creare app personalizzate. Gli oggetti personalizzati e l'API aperta consentono anche una personalizzazione significativa all'interno del tuo CRM.

Quindi, amici miei, con HubSpot potete facilmente misurare e apportare modifiche alla generazione della domanda, alla gestione delle vendite, al servizio e alla fidelizzazione. Approfondiremo le funzionalità, le personalizzazioni e i processi di HubSpot che puoi implementare per costruire una solida base tecnologica per RevOps. Preparatevi per alcune serie magie, gente. Durante questa serie, approfondiremo le funzionalità, le personalizzazioni e i processi di HubSpot che è possibile implementare per costruire una base tecnologica di base per RevOps.

Informazioni su Six & Flow e RevOps

RevOps ha un aspetto diverso in ogni azienda. Ogni caso d'uso è diverso. E per cominciare, le dimensioni contano.

Il nostro approccio inizia innanzitutto con una valutazione RevOps in cui valutiamo la tua organizzazione in 3 fasi principali.

Creiamo un sondaggio per valutare la tua attuale maturità RevOps e lo inviamo alle principali parti interessate.

Quindi eseguiamo una sessione autonoma di due ore con le principali parti interessate per avere un coinvolgimento mirato sulle aree della tua azienda che dovranno essere migliorate per abilitare RevOps.

Esaminiamo gli obiettivi aziendali principali contestualizzati con il feedback degli stakeholder e forniamo una strategia su misura e previsioni di cambiamento basate sui risultati.

Sulla base dei risultati delle sezioni precedenti, riceverai una mappa delle strategie consigliate per i prossimi 18 mesi suddivise per l'area di sviluppo della canalizzazione che interesseranno.