Cosa fare e cosa non fare nella comunicazione d'impresa per la vendita: la salsa segreta

La vendita nella sua vera forma è comunicazione, ed è sempre qualcosa di più della semplice conclusione di un affare.

Per essere il miglior prodotto o servizio nei rispettivi settori, i team di vendita devono sfondare tra la folla e raccogliere i loro potenziali clienti. Infine, il successo di un venditore è determinato dalla sua capacità di comunicare con i potenziali clienti in modo chiaro e conciso.

Ma ecco l'enigma. C'è un sacco di materiale là fuori - blog, casi di studio, corsi - sul miglioramento della comunicazione aziendale e di squadra, e tutti, compresi i tuoi concorrenti, hanno cercato di esplorarlo, imparare nuove cose e identificare la salsa segreta per secoli.

Cosa distinguerà allora il tuo team di vendita dalla concorrenza?

Per aiutarti a trovare la risposta, abbiamo approfondito i nostri blog preferiti, le persone preferite in ufficio e le belle chiacchiere sul watercooler, e abbiamo trovato questa gemma nascosta proprio dall'altra parte della baia nel nostro ufficio:

“La salsa segreta per concludere qualsiasi affare di vendita è in definitiva una buona narrazione. Significa conoscere i tuoi clienti e renderli l'eroe della loro stessa storia".
—Ben Pointing, responsabile vendite di Flock.

A questo punto probabilmente stai pensando: "Bella citazione, ma come posso farlo accadere?"

Bene, ecco tutti gli ingredienti di questa salsa segreta per aiutarti a realizzare la tua storia nel modo giusto.

Ascolta con intento e su tutte le piattaforme

Di tutte le abilità necessarie per una comunicazione efficace, l'ascolto è in cima alla lista. E che ci crediate o no, secondo Hubspot , un enorme 69% degli acquirenti desiderava che i propri rappresentanti di vendita li ascoltassero! La buona notizia è che tra le molteplici sfide che un rappresentante di vendita deve affrontare sulla strada per guidare la conversione, questa è abbastanza semplice da superare.

Puoi iniziare ad ascoltare i potenziali clienti anche prima di incontrarli. Cercali su Google, controlla i loro profili LinkedIn, esamina le domande che pubblicano su Quora e Reddit o gli account dei social media che seguono. Possiamo garantire che tutta questa ricerca ti aiuterà a capire meglio i tuoi potenziali clienti/protagonisti, dai loro eroi ai loro cattivi, il che dovrebbe creare una storia migliore e più colorata.

Cose da fare: ascolta i tuoi potenziali clienti prima, durante e dopo le riunioni. Fai la tua ricerca.

Cosa non fare: evita di essere presuntuoso quando ascolti i bisogni e l'agenda del tuo acquirente. Il modo migliore per ascoltare è iniziare con una mente aperta.

Sii curioso, fai domande

Fare domande in una riunione fa sentire al potenziale cliente che sei investito e interessato a qualcosa di più della semplice vendita del tuo prodotto. Quindi, non fornire solo informazioni, ma richiederne anche alcune. È consigliabile mettere da parte il 50% del tempo della riunione solo per porre domande, in modo da poter tessere una bella storia, invece di una secca presentazione di vendita.

Ti chiedi quali domande porre? Inizia elencando i punti deboli del tuo acquirente, legati a ciò che il tuo prodotto può offrire per risolverlo. Trova un gancio per aumentare le tue possibilità di ottenere risposte istantanee.

Cose da fare: iniziare la conversazione con chiacchiere può essere un ottimo modo per raccogliere informazioni in un modo più disinvolto. In alcuni paesi, è considerata buona educazione avviare la riunione con 5-7 minuti di chiacchiere prima di iniziare a presentare la tua proposta. Tuttavia, in altri paesi, acquirenti e venditori preferiscono mettersi subito al lavoro. Per i professionisti che fanno affari di vendita in tutto il mondo, essere culturalmente sensibili è un'abilità essenziale.

Cosa non fare: evita di buttare via il tuo potenziale cliente con troppe domande. Pensa in modo intelligente, agisci in fretta. E se necessario, improvvisa domande in base a ciò che senti dal tuo cliente.

Rispecchia il tono e il linguaggio del corpo del tuo cliente

L'adattamento al tono e al temperamento dell'acquirente, noto anche come mirroring linguistico, può aiutarti a creare un ambiente di fiducia e appartenenza. Il mirroring linguistico aiuta ad accelerare qualsiasi lavoro che richieda capacità di persuasione, poiché ti aiuta a creare potenti connessioni con gli altri. Questo a sua volta aiuta i tuoi acquirenti a prendere decisioni più velocemente.

Dos: impara la differenza tra rispecchiare e imitare. Il rispecchiamento richiede sottigliezza.

Cosa non fare: se il tuo cliente è rilassato e rilassato, non essere invadente. Lo stesso vale per qualsiasi altra situazione. Evita uno scontro di opinioni o toni quando hai a che fare con qualsiasi cliente. Spunta le persone e può ostacolare il tuo affare di vendita.

Scendi nei dettagli

Un buon venditore è sempre fiducioso mentre trasmette il valore del proprio prodotto ai potenziali clienti. Devi rassicurare i tuoi clienti che hanno ragione nell'investire nel tuo prodotto. Fallo parlando di dettagli, mostrando il ROI previsto e l'impatto generale sulla loro attività. Cerca e condividi statistiche, fatti e cifre e ogni informazione di cui i clienti hanno bisogno per passare dalla fase di considerazione del percorso di vendita.

Cose da fare: usa modi nuovi e più freschi per concludere accordi di vendita e trasmettere la tua visione in modo efficace. I video sulle caratteristiche del prodotto sono i più popolari secondo l'articolo The Changing Face of B2B Marketing di Think with Google, seguito da istruzioni e recensioni professionali.

Cosa non fare: l'unica cosa peggiore di un venditore non attrezzato è uno che travisa le informazioni. È molto inquietante per un acquirente avere a che fare con un venditore che non ha i suoi fatti e dati corretti. Non è professionale e l'acquirente potrebbe non essere mai più interessato a trattare con la tua azienda.

La tempestività è primaria!

Una risposta rapida può fare o distruggere l'affare stesso, specialmente durante la prospezione di vendita . Ecco un interessante estratto dalla ricerca condotta da Harvard Business Review che indica che molte aziende sono troppo lente per seguire i loro contatti:

Sebbene il 37% abbia risposto al proprio vantaggio entro un'ora e il 16% abbia risposto entro una o 24 ore, il 24% ha impiegato più di 24 ore e il 23% delle aziende non ha mai risposto. Il tempo medio di risposta, tra le aziende che hanno risposto entro 30 giorni, è stato di 42 ore.

Di conseguenza, le aziende che tentavano di contattare potenziali clienti entro un'ora dalla ricezione di una query avevano una probabilità quasi sette volte maggiore di qualificare il lead rispetto a quelle che tentavano di contattare il cliente anche un'ora dopo e oltre 60 volte più probabili delle aziende che ha aspettato 24 ore o più.

Quindi, se hai aspettato abbastanza a lungo per rispondere a un potenziale cliente, è probabile che tu abbia già perso un'opportunità per una conversazione significativa, l'essenza della comunicazione aziendale.

Cose da fare: poiché la maggior parte della tua comunicazione con un potenziale cliente è probabilmente via e-mail, assicurati di fare una buona impressione rapidamente e di porre domande. Anche nelle prime fasi di un accordo, le e-mail che contengono da una a tre domande hanno il 50% di probabilità in più di ricevere risposte rispetto alle e-mail senza domande. Oh, e aiuta sempre a mantenere un thread di posta elettronica per progetto.

Cosa non fare: non aspettare più di un giorno per il follow-up. Più permetti ai clienti di rimuginare su un acquisto, maggiori sono le possibilità che decidano di non farlo. Anche se ci piacerebbe sapere cosa ne pensi di questo suggerimento.

Investi nel percorso dell'acquirente

L'empatia è la differenza tra concludere accordi e costruire relazioni. E se vendi SaaS, costruire relazioni a lungo termine con i tuoi clienti è la chiave per i rinnovi! Quando un acquirente capisce che sei interessato a fare la differenza per lui, è più probabile che rimanga un cliente a lungo termine. Inoltre, se speri che un cliente promuova il tuo servizio a lungo termine, devi costruire quel rapporto fin dal primo incontro. Le statistiche suggeriscono che dopo un'esperienza positiva, l' 83% dei clienti sarebbe felice di fornire un referral.

I bravi venditori si integrano completamente nel processo dell'acquirente. Idealmente, vuoi raggiungere la fase in cui il tuo addetto alle vendite è così radicato nel processo che sta quasi guidando il percorso dell'acquirente dall'interno

Cose da fare: invece di aspettare che il tuo cliente passi alla fase successiva del percorso di vendita, prendi l'iniziativa suggerendo chiamate e riunioni future.

Cosa non fare: non essere passivo. La maggior parte dei tuoi incontri potrebbe finire con il tuo potenziale cliente che richiede del tempo per rimuginare sul tuo prodotto. Usa questo tempo per contattare via e-mail e condividere informazioni utili che possono spingerli lungo il percorso di vendita. Non aspettare una risposta via e-mail se la questione in questione è urgente. Basta alzare il telefono e offrire soluzioni più velocemente. La persuasione e la perseveranza sono la chiave.

In definitiva, la comunicazione aziendale è un processo continuo

Le tue conversazioni con i clienti non finiscono con una telefonata o una riunione. Per seguire in modo efficace, devi tenerti aggiornato sulle ultime notizie e tendenze nel settore del tuo cliente.

Anche la comunicazione e i mezzi che utilizziamo per comunicare si stanno evolvendo. Diversi mezzi di comunicazione aziendale come video, infografiche, ebook e guide introduttive possono attrarre diversi sottoinsiemi della tua base di clienti. Ma alla fine, la tua narrativa di comunicazione complessiva con i clienti, individualmente e collettivamente, lascerà un'impressione duratura della posizione e del valore della tua azienda.

Ricorda soprattutto che il tuo acquirente è sempre più interessato alla tua storia che al tuo prodotto. Mantieni la tua narrativa concisa e piena di informazioni che non conoscono già.

E ricorda sempre, sempre, di raccontare una storia piuttosto che fare un discorso di vendita alla vaniglia. Facci sapere come va. Oh, e potresti voler dare un'occhiata a come Flock può aiutarti con i tuoi processi di vendita .

Buon lancio!