Qual è il percorso dell'acquirente?

Se vogliamo accompagnare con successo i consumatori nella scelta delle nostre soluzioni e prodotti, allora è ovvio che dobbiamo conoscere il loro percorso di acquisto. In breve, questo significa essere consapevoli dell'intero percorso del consumatore e dei passaggi che alla fine lo portano all'acquisto di un prodotto. Se noi, come venditori e operatori di marketing, stiamo spingendo risposte a domande che gli acquirenti non si stanno ponendo, o ci stiamo offrendo per risolvere problemi che non sono consapevoli di dover affrontare, tutto ciò che ci ritroveremo saranno risorse sprecate e contatti infastiditi. Comprendere il percorso dell'acquirente ed essere in grado di valutare e affrontare il punto esatto in cui si trovano i nostri contatti ci aiuterà a:

1. Comprendi le preoccupazioni e le esigenze della nostra base target e di ogni individuo a cui vendiamo
2. Offri contenuti e soluzioni su misura per la situazione e il mercato di ciascun contatto
3. Concentrati sull'offerta genuina di valore e sulla garanzia del successo per i clienti, invece di preoccuparti solo dei nostri numeri di vendita a breve termine
4. A lungo termine, riduci il tasso di abbandono e consolida il nostro marchio come uno che offre risultati davvero sorprendenti e duraturi: in altre parole, le nostre soluzioni inizieranno a vendersi da sole!

Esistono alcuni modi per tracciare il percorso dell'acquirente e nell'articolo di seguito tratteremo il modello più noto ( il percorso dell'acquirente tradizionale ), il modello basato sul mercato moderno ( Zero Moment of Truth, o ZMOT ), e il modello all'avanguardia che viene lentamente riconosciuto come quello che batte tutti gli altri ( crescita guidata dal prodotto ). Anche se non necessariamente si escludono a vicenda, ogni modello ha le sue enfasi e, a seconda della tua attività, potresti trovare alcuni suggerimenti e strutture più utili di altri mentre pensi a come portare al meglio il tuo prodotto o la tua soluzione nelle mani dei tuoi potenziali clienti .

Sommario

Il tradizionale viaggio del compratore
Zero Momento di Verità
Crescita guidata dal prodotto

Il tradizionale viaggio del compratore

Il modello tradizionale del viaggio dell'acquirente è spesso rappresentato con tre fasi, sebbene possa avere fino a cinque - raramente (ma occasionalmente) anche sei. Abbiamo scelto di rappresentare il percorso di un acquirente che consiste in quattro fasi, di cui una alla fine che riteniamo troppo critica per essere trascurata. Queste quattro fasi del tradizionale percorso dell'acquirente includono:

1. Consapevolezza
2. Considerazione
3. Decisione
4. Lealtà (a volte chiamata Advocacy)

Consapevolezza

Il primo stadio è chiamato consapevolezza per due motivi:

1) il tuo potenziale cliente potrebbe non essere a conoscenza della tua azienda o soluzione e

2) il tuo potenziale cliente potrebbe non essere nemmeno consapevole del suo problema (o del potenziale miglioramento della sua attività che potresti offrire loro).

La fase di consapevolezza è il momento in cui diventano consapevoli dei loro problemi e possibilmente (si spera) diventino anche consapevoli della tua soluzione.

La consapevolezza può essere provocata semplicemente dagli imprenditori che incontrano blocchi stradali, ma può anche avvenire attraverso gli sforzi del marketing; in altre parole, i candidati potrebbero non essere consapevoli di un problema finché non gli apri gli occhi.

Considerazione

A questo punto, un potenziale cliente è consapevole del proprio problema e inizia a cercare attivamente soluzioni per risolverlo . Inizialmente potrebbero non sapere come affrontare il problema o se esiste un aiuto; la loro considerazione può iniziare con il tentativo di capirlo, e poi diventare più specifici man mano che vanno avanti. Sebbene possa accadere in qualsiasi momento del processo, idealmente il potenziale cliente trova la tua attività a questo punto, se non prima. Se gli manchi qui, potresti dover aumentare i tuoi sforzi di marketing e dovrai sicuramente rivedere la tua presenza online.

Anche se ne parleremo più avanti, in questi giorni la fase di considerazione è molto più coinvolta e generalmente richiede più tempo rispetto al passato. Internet offre ai potenziali clienti l'opportunità di essere consumatori più informati e ne stanno approfittando. Per questo essere presenti e ben visibili sul web non è più un optional per le agenzie e le PMI. Se non ti presenti in nessuna fase del viaggio dell'acquirente, cadi dal treno proprio lì e vieni eliminato per il resto del viaggio, inclusa la decisione di acquisto.

Decisione

A questo punto, il potenziale cliente conosce sicuramente la direzione in cui si sta dirigendo, deve solo decidere chi lo porterà lì. Probabilmente hanno ridotto le cose a poche opzioni e stanno solo cercando di capire quale sia la migliore per loro. Probabilmente stanno analizzando siti Web, leggendo recensioni, parlando con i venditori e leggendo grafici di confronto, il tutto portandoli alla fine a prendere una decisione di acquisto. Se stai facendo il tuo lavoro e ti assicuri che ottengano le informazioni e le rassicurazioni relazionali di cui hanno bisogno, allora congratulazioni! Il tuo potenziale cliente è ora diventato un cliente!

Lealtà

Questa fase non è inclusa in tutti i modelli e potrebbe non essere applicabile a tutti i settori, ma è molto importante per i gruppi a cui si applica. L'abbandono può essere un grosso problema per alcune agenzie e aziende e, se vuoi affrontarlo, devi continuare la tua strategia di marketing oltre la decisione di acquisto. Ciò implica dimostrare e ricordare costantemente ai clienti il ​​tuo valore e prestare un'attenzione personale e personale a tutte le esigenze dei tuoi clienti. Questo non solo ridurrà il tasso di abbandono, ma aggiungerà anche slancio alla tua strategia di marketing originale poiché i tuoi clienti soddisfatti diventeranno organicamente ambasciatori e sostenitori del marchio.

Per promuovere la fedeltà al marchio, collabora con i clienti per far crescere davvero la loro attività, piuttosto che concentrarti solo sui tuoi dati di vendita. Tieni aperte le linee di comunicazione e controllale spesso per assicurarti che i tuoi prodotti soddisfino ancora le loro esigenze e discuti se ci sono ulteriori problemi con cui puoi aiutarli. E infine, non aver paura di chiedere recensioni e feedback, incoraggiando i tuoi clienti a spargere la voce del loro successo agli altri.

ZMOT

Nel 2011, Google ha riconosciuto un cambiamento che stava avvenendo nel modo in cui i consumatori effettuavano gli acquisti . Detto brevemente, i consumatori le cui decisioni di acquisto erano precedentemente prese in balia del passaparola e della pubblicità tradizionale, sono ora dotati degli strumenti per informarsi a fondo sui prodotti che stanno acquistando. Vale a dire, il percorso dell'acquirente era diventato digitale. Google ha riconosciuto che le aziende dovevano spostare le proprie strategie di marketing in base a questo nuovo ambiente di consumo e ha inventato ZMOT, o il modello mentale di marketing del momento zero della verità (questo ora è talvolta chiamato marketing micro-momento ).

Hanno iniziato con un popolare modello mentale tradizionale di marketing, il FMOT (o First Moment of Truth ). Nato dai marketer di Procter & Gamble, questo modello prevedeva tre fasi:

1. Stimolo
2. Primo momento della verità (scaffale)
3. Secondo momento della verità (Esperienza)

Nella fase di stimolo, il consumatore incontra il prodotto attraverso la pubblicità (magari uno spot televisivo). Nella seconda fase, il primo momento della verità o fase di "scaffale", il consumatore si trova faccia a faccia con il prodotto in un ambiente di acquisto fisico (forse vede un prodotto in mostra nel suo big-box preferito, mentre è fuori fare la spesa con la famiglia). Acquistano l'oggetto. Quindi passano al secondo momento della verità in cui usano il prodotto e scoprono se soddisfa o meno le sue affermazioni e decidono se sono abbastanza soddisfatti o meno da acquistare di nuovo da questo marchio o dirlo ad amici e parenti.

Molti di noi ricorderanno questi giorni e probabilmente continueranno a seguire questa strada per alcune voci di investimento più piccole. Tuttavia, secondo la ricerca di Google e Shopper Sciences, il percorso di acquisto medio ora sembra molto diverso.

È tra lo stimolo iniziale e il primo momento della verità faccia a faccia che Google ha identificato una nuova fase: il Momento Zero della Verità.

Dai un'occhiata ai due brevi video di seguito per sapere cos'è ZMOT e scoprire cosa potrebbe significare per la tua agenzia o attività.

Guarda questo video per un negozio di cupcake e la loro esperienza pratica con ZMOT:

Letture consigliate: guarda come Vendasta ha incorporato ZMOT nel tradizionale viaggio dell'acquirente per capitalizzare su tecniche collaudate, rimanendo al passo con le tendenze del mercato odierno.

Vendasta esiste per coprire tutte le basi ZMOT - per te e per i tuoi clienti. Scopri di più o dai un'occhiata a una demo!

Crescita guidata dal prodotto

Potresti aver sentito il termine "crescita guidata dal prodotto" ronzare di recente, in particolare nel mercato SaaS. Allora, cos'è la crescita guidata dal prodotto? Secondo Openview, è quando:

"...l'utilizzo del prodotto funge da motore principale per l'acquisizione, l'espansione e la fidelizzazione dell'utilizzo, il che significa che queste aziende possono rinunciare a spendere ingenti somme per le tradizionali attività di marketing e vendita. Invece, fanno affidamento sui prodotti stessi per fornire una pipeline di utenti soddisfatti e "alza la mano" che possono trasformare in clienti paganti".

In altre parole, la crescita guidata dal prodotto consiste nel fornire prima il valore e poi nel chiedere il pagamento degli impegni. Si tratta prima di tutto di fornire risultati a tutti i clienti, sia paganti che non paganti, piuttosto che limitarsi a guardare i numeri di vendita superficiali da un trimestre all'altro. Si tratta di avere un prodotto così forte, hai la completa certezza che un sorso gratuito del tuo Kool-Aid farà sì che i clienti siano così entusiasti del valore che offre che busseranno alla tua porta per ottenerne di più.

Più semplicemente, la crescita guidata dal prodotto offre ai clienti la possibilità di provare il tuo prodotto attraverso una versione essenziale o una prova gratuita delle funzionalità complete. Questo invito è offerto in un modo che rende il più semplice possibile per il cliente metterti alla prova: nessun paywall di ingresso, nessun venditore e nessun contratto complicato. Questo invito a basso o nessun impegno attira molte più persone alla tua porta di quanto faresti altrimenti e consente ai clienti di sperimentare personalmente il valore del tuo prodotto prima che debbano sborsare soldi per questo. Quando alla fine colpiranno i paywall, saranno molto più disposti ad accettare e a pagare poiché hanno già sperimentato i vantaggi del tuo prodotto e sanno in cosa si stanno cacciando. Pertanto, è il prodotto e il suo valore intrinseco riconosciuto che guida i tuoi clienti più in profondità nella tua piattaforma, piuttosto che un venditore che martella attraverso presentazioni ipotetiche che richiedono ancora ai potenziali acquirenti di fare un salto nel buio.

Vuoi saperne di più sulla crescita guidata dal prodotto? Leggi la nostra guida alla crescita guidata dal prodotto qui.

Conclusione

Come accennato, i modi di pensare di cui sopra non si escludono necessariamente a vicenda. Esistono modi per combinare le idee di tutti e tre i modelli di percorso dell'acquirente per creare una mappa di viaggio che abbia senso per te e il tuo settore. In effetti, così facendo ti assicurerai di avere un paradigma di vendita su cui il tuo team può veramente interiorizzare e costruire una strategia di marketing efficace.

Come Vendasta può aiutare

Qualunque sia il modello che scegli, Vendasta ha strumenti e soluzioni di marketing digitale chiavi in ​​mano che puoi utilizzare sia per te che per i tuoi clienti. Aiutaci a renderti una parte indispensabile del business plan dei tuoi clienti, mantenendoli soddisfatti e prevenendone l'abbandono. Per maggiori informazioni o per prenotare una demo, visita il nostro sito web principale.