La risposta a maggiori entrate non è più lead: ripensare il go-to-market

Sei pronto ad abbandonare le tecniche obsolete di lead generation che semplicemente non lo stanno tagliando? Se sei stanco di fare tutto quello sforzo e ottenere risultati minimi, ti sento forte e chiaro!

Infatti, secondo Forrester, meno dell'1% dei lead individuali finisce per diventare clienti fedeli. Certo, i lead potrebbero dare una rapida pacca sulla spalla al tuo team di marketing, ma non forniranno le informazioni utili di cui hai bisogno per generare entrate per la tua attività.

Ecco perché è il momento di ripensare la tua strategia go-to-market e concentrarti su ciò che funziona davvero.

Questo post del blog approfondisce il motivo per cui i lead non lo stanno tagliando, cosa c'è di sbagliato negli MQL tradizionali e come puoi utilizzare pagine ad alto intento, punteggi di relazione e punteggi della matrice del cliente (ad es. Metriche RevOps) per potenziare i tuoi risultati di marketing .

Il problema di guidare più lead generation

I lead dovrebbero essere considerati una metrica di vanità. Ti danno un falso senso di realizzazione riflettendo il potenziale piuttosto che i risultati effettivi.

Certo, un numero elevato di lead può far sembrare il tuo team di marketing delle rock star, ma offrono poco contesto e non contribuiscono molto alla tua strategia aziendale.

Ciò di cui hai bisogno è un approccio olistico che si concentri sull'intero percorso del cliente, piuttosto che riempire solo la parte superiore della canalizzazione. È ora di spostare la tua attenzione dall'imbuto al volano.

Il problema con gli MQL

I lead qualificati per il marketing (MQL) possono sembrare un passo nella giusta direzione, ma presentano una serie di problemi. In genere, un MQL viene catturato e tracciato attraverso un punteggio principale. Ora, non fraintendere, i punteggi iniziali possono aiutare a catturare l'intento, ma non dovrebbero essere usati da soli. Entreremo nei punteggi delle relazioni e nei punteggi delle matrici in un secondo!

Quando l'obiettivo del marketing è guidare MQL, potresti finire per rintracciare persone qualificate, ma non hanno alcuna intenzione di acquistare. In effetti, altri segnali che indicano l'intenzione di acquisto possono volare sotto il radar. Per non parlare del disallineamento causato tra marketing e vendite.

Mentre l'obiettivo principale del marketing è generare più contatti, le vendite cercano di convertire questi contatti in clienti paganti. Questa divergenza negli obiettivi spesso porta a frustrazione e conflitti tra i team, con il marketing che incolpa le vendite per non essere abbastanza efficaci nel seguire i lead e le vendite che criticano il marketing per fornire lead di bassa qualità. Pertanto, è fondamentale allineare gli obiettivi e le strategie di questi due dipartimenti per creare uno sforzo ben coordinato per generare entrate e crescita.

Addio MQL, ciao opportunità

Invece di ossessionarti per gli MQL, concentrati sulle opportunità e contribuisci alla pipeline generata dal marketing. Spostando la tua prospettiva, allinei marketing e vendite attorno a un obiettivo comune. Questo non solo favorisce la collaborazione, ma rende anche entrambi i team responsabili.

Per concentrarti sulle opportunità, puoi sfruttare i sofisticati flussi di lavoro HubSpot che alimentano i contatti con contenuti di alto valore. Questo approccio garantisce che i tuoi sforzi di marketing siano mirati, personalizzati ed efficaci nel spostare i lead attraverso il percorso del cliente.

Sbloccare l'intento con Ebsta

Sapevi che dal tuo CRM potrebbe mancare fino al 70% dei preziosi dati dei clienti? È qui che entra in gioco Ebsta. Ebsta cattura le conversazioni che si svolgono al di fuori del tuo CRM, che si tratti di e-mail, telefonate, social media e altro ancora. Quando più persone di un'azienda sono impegnate in conversazioni, indica un forte intento di acquisto. È più probabile che il tuo team di vendita consideri questi lead come di alta qualità e meritevoli di attenzione. Integrando Ebsta con HubSpot, puoi sbloccare preziose informazioni e migliorare la tua strategia go-to-market.

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Identificazione di pagine ad alto intento

Alcune pagine del tuo sito web riflettono una maggiore intenzione dell'acquirente. Le pagine dei prezzi, i case study e le pagine dei contatti sono ottimi esempi. Quando un contatto arriva su queste pagine, è un chiaro segnale che è pronto per una conversazione di vendita. Tracciando queste interazioni, puoi informare tempestivamente il tuo team di vendita (utilizzando flussi di lavoro e notifiche) e garantire follow-up tempestivi. Coltivare i contatti verso queste pagine ad alto intento rafforza ulteriormente la loro disponibilità a interagire con il tuo team di vendita. Non perdere queste opportunità per aumentare le tue entrate.

Rendi responsabili entrambi i team con i punteggi delle relazioni e i punteggi della matrice del cliente

I punteggi delle relazioni e i punteggi della matrice del cliente sono punteggi potenti che puoi creare in HubSpot che possono trasformare la tua strategia go-to-market. Un punteggio di relazione misura il numero di interazioni con più parti interessate in un'azienda, consentendoti di valutare la forza delle tue relazioni. Combinando i dati di Ebsta con HubSpot, puoi creare facilmente punteggi di relazione e ottenere preziose informazioni sui tuoi clienti.

D'altra parte, i punteggi della matrice del cliente ti aiutano a valutare quanto un lead si allinea con il tuo profilo cliente ideale (ICP). Tracciando questi punteggi attraverso la pipeline generata dal marketing, puoi valutare se il tuo team di vendita ha dedicato il tempo e l'energia necessari per convertire i lead in clienti paganti. Questi dati consentono sia ai team di marketing che a quelli di vendita di ottimizzare i loro sforzi e concentrarsi sui lead che hanno il maggior potenziale di successo.

Il marketing e le vendite devono coinvolgere il successo del cliente nella conversazione

Quando si formula la propria strategia iniziale di vendita e marketing, è fondamentale coinvolgere il team per il successo del cliente (CS). Ricorda, acquisire nuovi lead costa di più che mantenere i clienti esistenti.

Collaborando con CS fin dall'inizio, puoi posizionare meglio la tua azienda per attrarre e fidelizzare clienti di alto valore che si allineano con il tuo profilo di cliente ideale e hanno un valore della vita del cliente (CLV) più elevato.

Includere CS nella conversazione garantisce che la tua strategia go-to-market non sia focalizzata solo sulla generazione di lead, ma anche sulla creazione di relazioni con i clienti a lungo termine che promuovano una crescita sostenibile dei ricavi.

Il KPI n. 1 per gli esperti di marketing è CLV

Nel mondo del marketing, il valore della vita del cliente (CLV) dovrebbe essere la metrica definitiva della stella polare. CLV tiene conto del valore a lungo termine che un cliente apporta alla tua attività. Considera non solo l'acquisto iniziale, ma anche i fattori di fidelizzazione del cliente, acquisti ripetuti e upsell o cross-sell nel corso della loro vita come cliente. Dando la priorità al CLV, sposti la tua attenzione dai guadagni a breve termine alla costruzione di solide relazioni con i clienti e alla massimizzazione del valore che apportano alla tua attività.

È ora di liberarsi dall'idea che più contatti portino automaticamente a maggiori entrate. In realtà, i lead sono solo l'inizio di un viaggio molto più ampio. Adottando una strategia go-to-market incentrata su opportunità, azioni guidate dall'intento, punteggi delle relazioni, punteggi della matrice del cliente e successo del cliente, puoi sbloccare il vero potenziale delle tue iniziative di marketing e vendita.