Come creare messaggi mirati che convertono i clienti e aumentano le entrate

Modi migliori per comunicare con i tuoi clienti e lead significano maggiori opportunità di crescita per la tua azienda. Sfruttando i dati dei clienti e le informazioni dettagliate sull'attività dei prodotti, puoi inviare messaggi mirati che parlano alle persone giuste al momento giusto sui canali giusti.

Oggi i tuoi clienti vengono esposti a uno tsunami di esplosioni di messaggi su annunci Facebook, annunci Google, e-mail, notifiche, annunci fisici, posta indesiderata e così via. Secondo Forbes, la maggior parte degli americani è esposta a circa 4.000-10.000 pubblicità ogni giorno, il che esclude qualsiasi messaggio personale e non promozionale.

Ciò rappresenta una seria sfida per i marchi più piccoli e le aziende in fase iniziale. La messaggistica mirata non è un'opzione oggi: è l'unica possibilità per queste aziende di farsi vedere attraverso l'enorme spazzatura di parole, immagini e suoni.

Incorporare un sistema che ti consenta di inviare messaggi coerenti e mirati attraverso diversi canali è essenziale per tutte le startup, ma è più facile a dirsi che a farsi.

In questa guida cercherò di darti una panoramica di primo livello che ti aiuterà a pensare e progettare le tue campagne di messaggi mirate.

Cosa sono i messaggi mirati?

I messaggi mirati sono uno dei componenti di un modello transazionale di comunicazione di successo.

Il modello transazionale di comunicazione è il processo di utilizzo di parole, immagini, emoji, suoni o altri segnali per fornire informazioni ai clienti.

"Una volta si pensava che il processo di comunicazione avesse la fonte del messaggio, che viene quindi codificato, inviato attraverso il canale di comunicazione scelto, che viene poi decodificato dal destinatario e quindi ricevuto".

— Wikipedia

Una volta che il tuo pubblico riceve il messaggio, ti fornisce un feedback (la fonte originale del messaggio). Sulla base di questo feedback, scopri se il tuo messaggio ha avuto successo o meno. Il feedback può assumere molte forme: feedback qualitativo come risposte e reazioni o quantitativo — aperture, clic, acquisti, ecc.

Il processo di comunicazione transazionale è composto dai seguenti elementi:

1. Fonte: sei tu e la tua azienda, il mittente originale del messaggio.
2. Codifica: il significato inteso del messaggio. Il tuo obiettivo è attirare più persone sulla tua pagina di destinazione, convertire i lead in clienti paganti, convincere i clienti ad adottare una nuova funzionalità, aumentare la consapevolezza del marchio, aumentare le vendite, ecc. Il destinatario deve interpretare correttamente la codifica affinché il messaggio possa realizzare il suo obbiettivo.
3. Messaggio: a parte il contenuto effettivo, il messaggio è il significato e le informazioni che intendi trasmettere. I messaggi sono disponibili in molte forme: una pagina di destinazione, una sequenza di e-mail nutriente, un annuncio di Facebook, un saluto di chatbot, un banner, una notifica push promozionale, ecc.
4. Canale: questo è il metodo con cui il tuo messaggio viaggia da te (la fonte) al destinatario previsto (i tuoi clienti, lead, ecc.)
5. Decodifica: questo è il processo in cui il destinatario interpreta ciò che viene comunicato dal messaggio. Affinché le tue campagne siano efficaci, la decodifica del messaggio deve corrispondere alla tua codifica.
6. Destinatario: la persona o le persone che ricevono e decodificano il tuo messaggio.
7. Rumore: Fattori esterni e interruzioni che interferiscono con il processo di comunicazione.
8. Feedback: il feedback del destinatario al tuo messaggio.

Un messaggio mirato è un messaggio che trasmette il significato corretto alla persona che lo riceve. Risuona con il destinatario e gli fornisce valore.

Per inviare messaggi mirati, devi comprendere e segmentare il tuo pubblico di destinazione e utilizzare il contenuto, il canale, i tempi e il quadro di riferimento corretti.

Vantaggi dei messaggi mirati

Un messaggio mirato di successo si tradurrà in un feedback positivo da parte del pubblico a cui lo stai inviando e, in definitiva, ti aiuterà a raggiungere gli obiettivi della tua campagna di marketing.

Diversi studi che dimostrano l'efficacia dei messaggi mirati sono stati pubblicati sul web.

• Il 74% degli esperti di marketing afferma che la personalizzazione mirata aumenta il coinvolgimento dei clienti. – Consulenza elettronica
• Le email segmentate e mirate generano il 58% di tutte le entrate. – DMA
• L'81% degli acquirenti online che ricevono e-mail in base a precedenti abitudini di acquisto avevano almeno una certa probabilità di effettuare un acquisto a seguito di e-mail mirate. — e-marketer
• Il 77% del ROI deriva da campagne segmentate, mirate e attivate. — DMA
• Le e-mail personalizzate migliorano le percentuali di clic del 14% e quelle di conversione del 10% — Aberdeen.
• Le e-mail personalizzate offrono tassi di transazione 6 volte superiori. — Esperiano
• Il 53% degli esperti di marketing afferma che la comunicazione continua e personalizzata con i clienti esistenti si traduce in un impatto sulle entrate da moderato a significativo. — Demand Gen.
• I messaggi push altamente mirati sono il 293% più efficaci — Marketing Land
• I lead alimentati con contenuti mirati producono un aumento delle vendite del 20% nelle opportunità di vendita — DemandGen.
• Il 31% dei consumatori ha maggiori probabilità di effettuare acquisti se gli vengono offerte esperienze personalizzate come contenuti su misura — BloomReach.
• Le CTA personalizzate del sito Web hanno comportato un tasso di conversione superiore del 42% rispetto alle CTA generiche: HubSpot.
• I motivi principali per cui gli utenti di posta elettronica annullano l'iscrizione a un'iscrizione e-mail aziendale o no profit sono le troppe e-mail (69%) e i contenuti che non sono più rilevanti (56%) — Chadwick Martin Bailey.

Tuttavia, secondo uno studio di MarketingProfs del 2016, il 42% dei marketer non invia messaggi e-mail mirati. Presumo che sia anche peggio quando si tratta di altri mezzi come le notifiche push e i messaggi in-app.

L'invio di messaggi mirati è complesso. Allo stesso tempo, i clienti si aspettano personalizzazione e pertinenza nelle tue email. Quindi, come alzi l'asticella con i tuoi messaggi?

Tutto inizia con la segmentazione del tuo pubblico.

Importanza della segmentazione dei clienti nella messaggistica mirata

Che tu stia inviando un'e-mail, un messaggio in-app, una notifica push o pubblicando un nuovo annuncio, il tuo messaggio deve essere indirizzato alla persona che lo riceve. Per fare ciò, devi segmentare il tuo pubblico.

La segmentazione dei clienti è la pratica di dividere la base clienti in gruppi di individui che condividono caratteristiche comuni, come posizione, lingua, fonte di acquisizione, valore del cliente, preferenze, attività dell'app e altro.

I 4 pilastri della segmentazione sono:

• Geografie: Paese, regioni, città.
• Dati demografici: età, sesso, sesso, famiglia, istruzione, reddito, occupazione.
• Psicografia: stile di vita, classe sociale, interessi personali, preferenze , valori, personalità, preoccupazioni, problemi, opinioni.
• Dati comportamentali: attività dell'utente, fase del ciclo di vita, stato dell'utente, intento, coinvolgimento con la tua app e i tuoi messaggi, fedeltà al tuo marchio.

Fonte. Devi scoprire dati e approfondimenti sui tuoi clienti, su come operano, in quali luoghi e comunità circolano, quali sono le loro sfide e preoccupazioni.

Puoi iniziare con i tuoi dati attuali e identificare i segmenti giusti, in base al feedback dei clienti esistenti. Tuttavia, se non hai informazioni sul pubblico o dati sui clienti, creare un'ipotesi a tutti gli effetti per i segmenti a cui vuoi rivolgerti è un buon punto di partenza.

Con questo in mente, ecco un elenco degli strumenti e dei metodi che puoi utilizzare per raccogliere informazioni sui tuoi potenziali clienti.

Approfondimenti demografici: Alexa e Quantcast

Alexa e Quantcast sono risorse eccellenti per estrarre informazioni demografiche sul pubblico di un sito web.

Funziona davvero bene se hai un concorrente affermato con un sacco di traffico e attività degli utenti. Puoi scoprire molto sui tuoi concorrenti da questi rapporti.

In Alexa, se digiti https://www.alexa.com/siteinfo/ e l'URL del concorrente. Ad esempio https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

Otterresti metriche come:

• La classifica del sito Alexa
• Geografia del pubblico: da dove proviene il pubblico del sito.
• Pubblico Dati demografici come sesso, età e così via. (solo accesso premium).

Ed ecco come appare un rapporto demografico in Quantcast:

Domanda di ricerca: Ahrefs

Ahrefs è una suite SEO di strumenti che puoi utilizzare per esplorare concorrenti, ricercare parole chiave e volume di ricerca. È alimentato da un sacco di big data.

I rapporti Ahrefs sono un ottimo modo per stimare la domanda di ricerca per il tuo prodotto e il panorama generale. Ma soprattutto, ti danno molte idee sulle cose che i tuoi clienti e potenziali clienti stanno cercando e sulle domande che hanno.

Approfondimenti sugli annunci: segmenti di pubblico in-market di Google Ads

Il pubblico in-market di Google Ads è un modo per indirizzare potenziali clienti nella parte inferiore della canalizzazione di marketing. È una funzionalità relativamente nuova che Google ha implementato per aiutarti a identificare le persone con un "alto intento commerciale" in base alle loro ricerche passate e alla cronologia di navigazione. Google tiene conto di una serie di punti dati come l'argomento e il contenuto di pagine specifiche che visitano, la frequenza con cui visitano queste pagine, i clic su eventuali annunci pertinenti e altro.

Approfondimenti psicografici e comportamentali: Facebook Audience Insights

Facebook Audience Insights ti fornisce dati aggregati su gruppi di persone collegate alla tua Pagina e persone su Facebook. Puoi visualizzare dati demografici come età, livello di istruzione, titoli di lavoro, nonché dati psicografici come hobby, interessi e stile di vita.

Informazioni anonime sui visitatori del sito Web: Leedfeeder

Poiché solo una piccola parte dei visitatori del tuo sito Web lascerà effettivamente le loro e-mail, hai bisogno di un modo migliore per identificare il resto dei tuoi visitatori. Leadfeeder è un'intelligence di vendita per i visitatori anonimi del sito web. Leadfeeder identifica le aziende che visitano il tuo sito web dal tuo Google Analytics e poi le arricchisce con dati aziendali e di contatto, così puoi entrare in contatto con i decisori chiave.

Arricchimento dei dati dei clienti: Clearbit

Clearbit è una piattaforma di arricchimento dei dati che ti aiuta a scoprire tonnellate di attributi di dati per il tuo pubblico. Tutto ciò di cui hai bisogno è l'e-mail del cliente: Clearbit la arricchirà con più di 20 diversi punti dati come posizione, titolo di lavoro, anzianità, profili social, finanziamenti aziendali, dipendenti.

Definizione e creazione di segmenti di clienti

Con i dati sui clienti raccolti, è necessario identificare i segmenti chiave a cui si desidera indirizzare la messaggistica. Utilizza gli attributi dei dati dei clienti esistenti per individuare i modelli al fine di identificare i tuoi profili cliente ideali (ICP) o utilizza i dati che hai scoperto utilizzando gli strumenti di analisi della sezione precedente per stabilire ICP per potenziali clienti.

I segmenti possono anche essere più granulari. Ad esempio, nel tuo strumento di automazione del marketing, puoi creare un segmento di persone che hanno completato uno specifico evento dell'app o hanno interagito con un'e-mail specifica.

La creazione di segmenti specifici consente di:

• Avere una visione chiara di utenti, clienti e lead. La maggior parte degli strumenti ti fornirà un elenco di tutte le persone che appartengono al segmento.
• Crea flussi sofisticati che si attivano quando una persona entra o esce dal segmento. Supponiamo che tu abbia un segmento per clienti di alto valore: quando un potenziale cliente entra in quel segmento, puoi aggiungerlo automaticamente al tuo CRM dove i tuoi rappresentanti di vendita possono prendere il sopravvento.
• Invia e-mail automatizzate mirate e messaggi mirati su altri canali.

Creare nuovi segmenti in Encharge è facile come uno-due-tre. Una volta che i tuoi dati utente sono passati a Encharge, vai semplicemente alla sezione Persone e seleziona gli attributi da cui desideri creare un segmento.

Tipi di messaggi mirati

Messaggistica nel marketing basato sull'account

Il marketing basato sull'account (ABM) è la personalizzazione e la segmentazione a un livello completamente nuovo. Invece di raggruppare le persone in segmenti di profili clienti ideali, ABM è un marketing one-to-one per un segmento di uno.

ABM concentra le risorse su un insieme specifico di account target all'interno di un'organizzazione specifica e ti consente di coinvolgerli con messaggi mirati iper-personalizzati.

Fonte

Il tuo approccio al targeting di un account specifico dipenderà dai tuoi obiettivi e dalle caratteristiche particolari di quell'account. Potresti raggiungere alcuni account via e-mail mentre invii messaggi in-app ad altri.

Messaggistica mirata basata sull'azione

Mentre nel 2005 potevi inviare solo e-mail una tantum, nel 2020 puoi utilizzare gli strumenti di messaggistica per segmentare il tuo pubblico, personalizzare i tuoi contenuti e inviare automaticamente e-mail, messaggi di testo, in-app e notifiche push mirate basate su azioni .

I messaggi basati su azioni o attivati ​​sono messaggi che vengono attivati ​​da un'azione o azioni specifiche eseguite dai visitatori, utenti o clienti del tuo sito web. Una mancanza di azione potrebbe anche generare messaggi basati sull'azione.

A differenza delle newsletter e delle e-mail promozionali che vengono inviate in blocco all'intera base di utenti, i messaggi basati sull'azione sono personalizzati e in genere inviati alle persone uno alla volta.

Utilizzando i dati comportamentali, le e-mail e le notifiche basate sull'azione ti consentono di inviare il messaggio giusto alla persona giusta, al momento giusto e, in tal modo, fornire una strategia di automazione del marketing più efficace. Non entrerò nelle erbacce qui, ma puoi sempre consultare la nostra guida sulle e-mail basate sull'azione per approfondire.

Scegli i canali giusti per i tuoi messaggi

Quando progetti e costruisci le tue campagne di messaggi mirate, devi comunicare con i tuoi clienti e i lead attraverso tutti i canali per loro rilevanti. Pensa a quali canali utilizza il tuo pubblico e dove frequenta la tua gente.

Se sei in un settore tradizionale come ristoranti o hotel, probabilmente non vuoi comunicare con i tuoi contatti tramite messaggi di Facebook: messaggi di testo mirati potrebbero avere più senso per questo pubblico. Al contrario, se la tua base di utenti è composta da persone della Generazione Z abituate a utilizzare i social media, Facebook Messenger potrebbe essere perfetto per le tue campagne.

Di seguito è riportato un breve riepilogo di alcuni dei canali che puoi utilizzare per fornire messaggi mirati personalizzati attraverso il tuo marchio.

Annunci

I messaggi pubblicitari mirati possono aiutarti a semplificare i tuoi sforzi di generazione di lead, attirare più clienti e migliorare il valore del ciclo di vita del cliente. È fondamentale evitare campagne pubblicitarie irrilevanti e messaggi pubblicitari impersonali.

Gli annunci di Google e Facebook forniscono già funzionalità che consentono la personalizzazione dinamica del contenuto dell'annuncio. Ad esempio, con Google Ads puoi creare fino a 15 titoli e 4 descrizioni, la piattaforma crea quindi combinazioni di titoli e descrizioni e verifica automaticamente i migliori risultati.

Consigli:

• Su Facebook, utilizza il pubblico personalizzato per tornare in contatto con le persone che hanno interagito con la tua attività e il pubblico simile per raggiungere nuove persone i cui interessi sono simili a quelli del tuo profilo cliente ideale.
• Su Google utilizza In-market, Intento personalizzato e Remarketing per migliorare il targeting per pubblico.

L'annuncio Facebook di Web Summit utilizza la personalizzazione basata sulla posizione per fornire un messaggio iper-mirato.

Pagine di destinazione

Le pagine di destinazione pertinenti consentono ai professionisti del marketing di massimizzare le conversioni e offrire esperienze utente piacevoli.

È essenziale che i tuoi annunci e il contenuto della pagina di destinazione (titoli, sottotitoli, colori del marchio e così via) trasmettano lo stesso messaggio.

Creando un'esperienza post-annuncio più mirata, unisci gli sforzi su diversi canali in un flusso semplificato di iniziative incentrate su una fase della canalizzazione: convertire i clic sugli annunci in conversioni.

Supponiamo che tu cerchi "monitoraggio dei social media", invece di andare su una home page generica, l'utente finisce su una pagina di destinazione mirata con un messaggio significativo che invia il messaggio dell'annuncio.

Consigli:

• Instapage ti consente di creare landing page mirate su larga scala.
• RightMessage mostra i sondaggi sul tuo sito Web, segmenta i tuoi visitatori e personalizza i moduli di attivazione sulle tue pagine. In questo modo è difficile per le persone ignorare i moduli di lead generation.

E-mail

Un messaggio di posta elettronica personalizzato può fare qualcosa che il tuo sito non può: portare i tuoi utenti dove sono e riportarli nel tuo sito web. Ecco perché è fondamentale creare una customer experience altamente mirata che vada oltre la landing page e la prima conversione.

Le email mirate spingono gli sperimentatori ad aggiornare i loro account, aiutano i clienti esistenti ad adottare le funzionalità e a comprendere i vantaggi del tuo prodotto.

Sleeknote ha aumentato il coinvolgimento della propria campagna di lead nurturing di oltre il 1200% segmentando la propria base di abbonati. Ciò ha consentito loro di inviare e-mail significative e mirate ai propri lead.

Gli utenti vengono segmentati in base a ciò che scelgono (ad esempio, fare clic) nel messaggio di posta elettronica di benvenuto.

Consigli:

• Abbiamo messo insieme una guida passo passo che ti mostrerà come eseguire una campagna di lead nurturing come quella di Sleeknote.
• In Encharge, puoi utilizzare tag di unione e tag liquidi avanzati per personalizzare le tue e-mail e recuperare contenuti dinamici nelle tue e-mail automatizzate.

Messaggi in-app e chat

I messaggi in-app sono estremamente efficaci in quanto ti consentono di comunicare con i tuoi utenti e clienti quando sono più coinvolti, il momento in cui navigano nella tua app o nel tuo sito web.

Come affermato da Intercom, puoi realizzare 3 cose con messaggi in-app mirati: avviare una conversione con la tua base di utenti, convincere i tuoi utenti a fare qualcosa nella tua app o aiutarli a comprendere il tuo prodotto in modo più approfondito.

I 3 tipi di messaggi in-app Intercom di seguito:

Grazie alla nostra integrazione nativa con Intercom, ora puoi orchestrare messaggi mirati lungo l'intero percorso del cliente, su canali diversi e con una serie di trigger diversi.

Notifiche push web e mobile

Le notifiche push Web e mobili sono un ottimo modo per promuovere sconti per i tuoi prodotti e servizi, pubblicare i tuoi ultimi post sul blog, coinvolgere i clienti che sono attualmente sul tuo sito Web o ripristinare i carrelli abbandonati per le aziende di e-commerce.

Netflix utilizza le notifiche push mobili per annunciare e ricordare agli spettatori le nuove serie. Ancora una volta, è essenziale che questi messaggi siano adattati alle preferenze dei tuoi clienti e riflettano le loro interazioni passate con il tuo prodotto.

Fonte

Messaggi sui social media

Facebook, WhatsApp, Viber e bot di testo vengono utilizzati come strumenti di supporto per inviare informazioni transazionali su consegne e aggiornamenti, ma possono anche essere utilizzati come parte delle campagne di messaggistica del ciclo di vita. Soprattutto con gli utenti che non rispondono ai tuoi messaggi e-mail o annunci.

Il bot Facebook Messenger di Spotify consente ai suoi clienti di cercare, ascoltare e condividere facilmente i brani. Ti offre consigli personalizzati sulle playlist in base al tuo umore o al genere musicale che desideri.

Crea la tua campagna di messaggi mirati — Piano d'azione

Creare una segmentazione precisa ed eseguire una campagna di messaggistica efficace è un lavoro complesso. Tuttavia, la messaggistica è una delle basi della tua attività. Devi investire tempo e sforzi per farlo bene. Per aiutarti in questo viaggio impegnativo, ho messo insieme una lista di controllo passo dopo passo per te.

1. Definisci gli obiettivi della tua campagna.
2. Raccogli i dati dei clienti dal tuo database esistente.
3. Ricerca strumenti di approfondimento esterni per i dati dei clienti.
4. Definire gli ICP (profili cliente ideali).
5. Costruisci i tuoi segmenti nei tuoi strumenti di marketing in base ai tuoi profili o in modo più dettagliato.
6. Scegli i canali di massaggio.
7. Scrivi i tuoi messaggi.
8. Crea versioni e sottoversioni dei tuoi messaggi rivolte a segmenti specifici. Pensa a come si sentirà il segmento riguardo al messaggio, le persone risuoneranno con la lingua? Il messaggio aiuta a raggiungere l'obiettivo generale della campagna? C'è un invito all'azione con un passo successivo significativo?
9. Crea flussi con i tuoi messaggi e segmenti. Usa i tag di unione e i tag dinamici per personalizzare i tuoi messaggi.
10. Attiva la tua campagna!