Campagne di marketing mirate per la conversione internazionale

Non esiste un manuale di istruzioni per espandere la tua piccola e media impresa (PMI) in un altro paese, per sapere se il tuo software è di interesse anche per le aziende di altri paesi o per ciò che le aziende sarebbero maggiormente interessate.

Senza queste informazioni, non conosci i paesi migliori da esplorare o come commercializzare il tuo prodotto una volta arrivato lì.

Se prendi strategie di marketing che hanno funzionato negli Stati Uniti all'estero, potresti benissimo investire denaro in una campagna di marketing non mirata che non ti darà un ROI positivo.

Per le PMI con risorse finanziarie limitate?

Questo è letale.

Utilizzando Francia e Germania come casi di studio per l'espansione internazionale

Capterra ha chiesto a 270 PMI in Francia e 270 in Germania i budget e le intenzioni di acquisto del software aziendale 2019-2020. In questo articolo, daremo un'occhiata a dove ogni paese è simile, dove differiscono, perché e cosa significa per la tua PMI.

Francia e Germania sono entrambi paesi fiscalmente forti (al terzo e primo posto, rispettivamente, nell'UE) che hanno mostrato un'adozione coerente di una miriade di tecnologie. L'esame dei piani di budget tecnologico di questi paesi può fornire un quadro chiaro dell'avanguardia degli interessi tecnologici dell'UE.

Anche se potresti non essere interessato ad espanderti in questi paesi in particolare, la nostra metodologia di indagine, i risultati e l'analisi ti guideranno verso le domande che potresti (e dovresti) porre ovunque tu stia cercando di espanderti.

Oltre a fornire una buona comprensione del mercato francese e tedesco, le informazioni seguenti ti aiuteranno a identificare le tendenze da cercare in altri paesi mentre crei la campagna di marketing mirata della tua PMI.

Budget tecnologici 2019 per Francia e Germania

Più importante che misurare l'interesse generale di un paese per il tuo prodotto è vedere per quali tipi di software le aziende di un paese stanziano effettivamente.

C'è una differenza tra i due.

Ecco un esempio: quando abbiamo chiesto quale ramo della tecnologia fosse più interessante per le PMI francesi, la seconda risposta in classifica è stata la realtà virtuale e aumentata. In risposta a una domanda su quale tecnologia sia effettivamente prevista, tuttavia, non supera nemmeno la top ten (Figura 1).

(Figura 1)

Per quanto riguarda la Germania, un paese che, quando abbiamo chiesto, ha espresso un profondo interesse per la blockchain, in realtà ci sono pochissimi soldi destinati agli investimenti nella tecnologia.

La figura 2 mostra le prime dieci tecnologie con il budget più alto per tipo di software per le PMI tedesche. Anche in questo caso, la differenza tra interesse e opportunità è dolorosamente evidente.

(Figura 2)

Dove si sovrappongono e perché

Ciò che colpisce è che Francia e Germania contano entrambe il cloud computing e la sicurezza dei dati e delle informazioni tra i primi tre tipi di software preventivati. Tuttavia, mentre più PMI francesi stanziano per il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), le PMI tedesche preferiscono investire in software finanziario e contabile.

L'87% delle PMI in Francia e il 92% in Germania afferma che il cloud computing è vantaggioso o fondamentale per la propria attività. È scalabile e si assume la responsabilità della manutenzione e dell'archiviazione dalle loro mani, consentendo a queste aziende di concentrare la propria attenzione e le proprie risorse altrove.

Per quanto riguarda i software per la sicurezza dei dati e delle informazioni, la spiegazione risiede nel Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) dell'UE, entrato in vigore a maggio 2018. Il GDPR impone sanzioni enormi per qualsiasi azienda che non offre un'adeguata protezione dei dati, sanzioni che possono far cessare l'attività di una PMI.

Con questo in mente, è chiaro perché le aziende francesi (100%) e tedesche (95%) considerano questa tecnologia vantaggiosa o fondamentale per la loro attività.

Perché le aziende francesi stanno pianificando un budget per il CRM?

Non più di due anni fa, le PMI francesi hanno mostrato una generale esitazione quando si trattava di adottare il CRM.

Le aziende stanno diventando più orientate all'acquirente in tutto il paese. Entro i prossimi due anni, l'86% delle aziende francesi prevede di vedere i vantaggi del software CRM, tra cui un ciclo di vendita più breve e migliori relazioni con i clienti.

A causa del cambiamento di valori, questi vantaggi stanno diventando più importanti.

Perché le aziende tedesche stanno pianificando il budget per il software finanziario/contabile?

Il 95% delle PMI tedesche afferma che il software finanziario/contabile è fondamentale o vantaggioso per le loro operazioni. Entro i prossimi due anni, il 90% degli intervistati prevede di trarre vantaggio dall'investimento in questo software.

La Germania è l'hub commerciale dell'UE, qualcosa di cui parleremo più avanti. A causa del costante afflusso e produzione di beni, servizi e denaro, risulta che tale software sarebbe un investimento utile per le aziende tedesche.

I software finanziari/contabili consentono a tali aziende di concentrare la maggior parte delle proprie risorse sulla gestione dell'attività, piuttosto che sull'elemento fiscale della stessa. E nel mercato relativamente competitivo delle imprese tedesche, ha senso che solo il 2% degli intervistati, quando è stato chiesto, abbia affermato che il software finanziario/contabile non gioverebbe alla loro attività.

Quali settori stanno acquistando quali tipi di software?

Il prossimo passo è capire a chi stai facendo marketing. Questo alla fine varia in attesa del software stesso.

Ovest del Reno

Abbiamo chiesto a ciascuno dei nostri intervistati in Francia una ripartizione del budget per ciascun tipo di software nel prossimo anno.

I grafici seguenti mostrano, per i tre tipi di software con il tasso più alto di allocazione del budget (dalla Figura 1), quali settori hanno allocato più denaro e il budget medio per ciascun tipo.

Non abbiamo lo spazio per approfondire ciascuno dei primi tre o il tempo per entrare nel resto dei primi dieci dalla Figura 1. Tuttavia, di seguito verrà mostrato come tu e la tua PMI potete affrontare l'analisi dei dati relativi ai budget , interessi e il tuo software.

Cloud computing

(Figura 3)

Il cloud computing è più vantaggioso e più costoso quando sono impiegati diversi SaaS e PaaS e quando sono richieste grandi quantità di spazio di archiviazione.

Le compagnie assicurative, di comunicazione e di vendita al dettaglio hanno tutte bisogno di una serie di programmi diversi per funzionare e richiedono anche una grande quantità di spazio di archiviazione per le informazioni richieste.

Sicurezza dei dati e delle informazioni

(Figura 4)

C'è un enorme divario tra i servizi bancari e finanziari e il commercio all'ingrosso e gli altri tre budget del settore mostrati qui. I primi due settori coinvolgono ingenti somme di denaro, transazioni frequenti e registrano una grande quantità di informazioni private.

Al di là della necessità fondamentale di mantenere tali informazioni al sicuro, questi servizi devono soddisfare non solo i regolamenti dell'UE ma anche i requisiti imposti dagli organi di governo internazionali. In questi settori, le aziende spesso trovano meglio peccare per eccesso di cautela e aumentare il più possibile la sicurezza.

CRM

(Figura 5)

L'ubiquità dei servizi pubblici in quasi tutte le case significa che le società di servizi pubblici operano fondamentalmente con il cliente come obiettivo. Ciò significa che gran parte del loro budget deve essere dettato dal software CRM.

Lo stesso vale, anche se in misura leggermente minore, per i commercianti all'ingrosso e i fornitori di risorse umane. Sebbene gli ultimi due abbiano altri problemi di software per i quali devono allocare risorse, sono ancora prevalentemente guidati dalle interazioni con i clienti. Ciò rende il software CRM una priorità assoluta per tutti e tre i settori.

Est del Reno

Come abbiamo fatto con la Francia, abbiamo chiesto a ciascuno dei nostri intervistati tedeschi di fornirci il proprio budget per ogni tipo di software in cui intendono investire per il 2019. Di seguito, diamo un'occhiata ai budget più grandi per settore per ciascuno dei primi tre tipi di software dalla figura 2.

Anche in questo caso, questi grafici e analisi possono servire come esempi di come la tua PMI può affrontare l'analisi dei dati relativi a budget, interessi e software per la Germania.

Se dai un'occhiata al nostro pezzo sui risultati statunitensi di questo sondaggio, noterai che la Germania e gli Stati Uniti hanno risultati simili sia in termini di quali tipi di software hanno il tasso più alto di allocazioni di budget per il 2019 sia di quali settori hanno il maggior numero denaro messo da parte per ciascuno di questi tipi.

Ciò potrebbe essere attribuito ai ruoli simili che i due paesi svolgono nel mercato globale.

Cloud computing

(Figura 6)

Il governo tedesco è un gigantesco colosso che coinvolge organismi locali, regionali e federali con innumerevoli dipartimenti, che devono lavorare tutti insieme in un sistema centralizzato.

Il cloud computing consente un sistema unificato, facilitando la comunicazione tra quei dipartimenti/enti. Con l'aumento della complessità e della portata dei requisiti di sistema, il costo per il governo aumenta in modo esponenziale.

Sicurezza dei dati e delle informazioni

(Figura 7)

Il trasporto è il migliore qui e include merci, corrieri, magazzini, aeroporti, ferrovie e viaggi in auto. La Germania è un enorme hub commerciale internazionale a causa delle sue dimensioni, della stabilità fiscale, della posizione centrale e dell'utilizzo di molteplici tipi di commercio.

Secondo un'indagine del 2018, il paese è anche un enorme produttore, che contribuisce per un quarto ai servizi di produzione complessivi dell'UE.

Sia l'industria dei trasporti che quella manifatturiera/delle risorse naturali stanziano budget così elevati per la sicurezza dei dati e delle informazioni a causa della loro importanza internazionale e delle attività che coinvolgono grandi quantità di dati sensibili e privilegiati.

Finanza e contabilità

(Figura 8)

L'economia tedesca, controllata dal governo, è indiscutibilmente la più forte dell'UE con un PIL di 3,5 trilioni di dollari (USD).

Il successo del paese deriva dal commercio, dalla produzione e dai servizi bancari e finanziari, che contribuiscono tutti a sostanziali budget nazionali per il software finanziario/contabile.

Cosa significano queste informazioni per te

I dati del nostro sondaggio mostrano che le aziende francesi e tedesche sono disposte a investire in una varietà di tipi di software, ma ciò non significa che siano l'unica opzione disponibile.

Lo stesso vale per decine di altri paesi. La cosa più importante che puoi fare per campagne di marketing mirate internazionali di successo è ricerca, ricerca, ricerca.

Cerca prima di pianificare o intraprendere la tua espansione, altrimenti non sarai in grado di commercializzare in modo appropriato o convertire i tuoi contatti in vendite. La tua ricerca dovrebbe approfondire la cultura di quel paese e rispondere a domande come:

• In che modo le normative internazionali lo influenzano?
• Come si inserisce questo paese nell'economia globale?
• Quanto velocemente le aziende in quel paese stanno adottando le nuove tecnologie?

Hai avuto successo a livello nazionale ricercando e costruendo la tua base di conoscenze. L'espansione a livello internazionale è il passo successivo e richiede lo stesso sforzo. È un grande, ma utile, rischio.

Informazioni sul sondaggio Top Technology Trends di Capterra per le PMI

Capterra ha condotto questo sondaggio a giugno e luglio 2018 tra 540 PMI con sede in Francia e Germania con più di un dipendente e un fatturato annuo inferiore a 100 milioni di dollari. Il sondaggio ha escluso le organizzazioni senza scopo di lucro. Gli intervistati qualificati sono decisori o hanno un'influenza significativa sulle decisioni relative all'acquisto di tecnologie per la loro organizzazione.