Potenzia la tua strategia di marketing basata sull'account

Nel mondo del marketing digitale, vengono continuamente lanciati nuovi termini e parole d'ordine. Uno che sembra sopravvivere e prosperare oltre l'entusiasmo iniziale è il "marketing basato sull'account" o, come molti lo chiamano, "ABM". Le aziende di tutto il mondo stanno mettendo in pratica l'ABM e stanno vedendo i risultati.

Secondo lo studio ABM (State of Account Based Marketing) di SiriusDecisions del 2016, il 27% degli intervistati ha dichiarato di dedicare all'ABM tra l'11% e il 30% del proprio budget di marketing totale. E per una buona ragione : l'ABM funziona.

Quasi l'85% dei marketer B2B che misurano il ROI descrive il marketing basato sull'account come un rendimento più elevato rispetto a qualsiasi altro approccio di marketing, con la metà di questi marketer che cita rendimenti significativamente più elevati. Inoltre, i team di vendita e marketing che si occupano di marketing basato sugli account si allineano meglio di altre organizzazioni. Secondo Bizible, "i marketer che fanno ABM hanno circa il 40% in più di probabilità di segnalare l'allineamento con il loro team di vendita rispetto ai marketer che non fanno ABM".

Quando le aziende iniziano a mettere in pratica le strategie ABM, dovrebbero ricordare che si tratta di una strategia, non di una tecnologia. Per funzionare in modo efficace, ABM ha bisogno della giusta tecnologia a supporto. Queste soluzioni includono spesso sistemi di automazione del marketing progettati per orchestrare e fornire messaggi, oltre a capacità analitiche per valutare i risultati. Man mano che i marketer B2B se ne rendono conto, un numero crescente di marketer sta investendo in soluzioni tecnologiche per fare ABM su larga scala.

Man mano che una strategia ABM cresce, i marketer B2B scopriranno che è essenziale disporre di una piattaforma di automazione del marketing in grado di gestire, coinvolgere e generare report sul pubblico, riducendo al contempo la quantità di tempo necessaria per supportare la gestione della campagna. In questo blog, daremo un'occhiata più da vicino a come ABM funziona nel mondo del marketing B2B e come trovare la giusta automazione del marketing può potenziare tale strategia.

Perché ABM funziona per i marketer B2B

Come questo blog ha già trattato, ABM è una strategia per il marchio, la domanda e l'espansione. Funziona per le aziende B2B perché si comporta in modo diverso rispetto al marketing B2C. Quando si vende nel mercato B2C, i marketer si concentrano solitamente su una persona: il consumatore. Nel mondo del B2B, invece, le decisioni aziendali vengono approvate dal consenso degli stakeholder. Secondo un recente articolo dell'Harvard Business Journal, la società di tecnologia e approfondimenti CEB ha scoperto che il numero normale è vicino a 5,4 decisori all'interno di un account.

La buona notizia per la fidelizzazione dei clienti è che ora i professionisti del marketing dispongono di un team di decisori che sostengono il loro prodotto o servizio. Se qualcuno di quelli nell'account se ne va, non solo ci sarà ancora un punto d'appoggio nell'account originale, ma anche un potenziale campione nella nuova organizzazione. ABM crea una relazione con il cliente più forte su tutta la linea. Sembra tutto fantastico, ma, come con qualsiasi strategia utile, ci sono degli ostacoli.

Il problema

Il successo di una strategia ABM dipende innanzitutto dall'aggregazione dei contatti all'interno degli account, quindi dalla creazione di contenuti personalizzati per ciascun membro del team. Tale contenuto deve quindi essere consegnato al membro del team giusto al momento giusto all'interno del percorso del cliente. Tuttavia, tutti i contenuti devono mantenere un livello di coerenza su tutti i canali. Un approccio ABM deve fare tutto ciò senza creare tonnellate di lavoro aggiuntivo per il team di marketing. Per essere efficace, richiede tempo e risorse.

La maggior parte dei team di marketing non ha il tempo e le risorse che questo livello di strategia richiede. È qui che una soluzione di automazione del marketing che supporta ABM salverà la situazione.

In che modo l'automazione del marketing può potenziare l'ABM

1. Cancella visualizzazioni account, inclusa l'attività

Le strategie ABM hanno già un sacco di parti in movimento. Può essere difficile tenere traccia di tutte le attività: chi è chi e dove si trovano nella canalizzazione. Con la giusta piattaforma di automazione del marketing che supporta l'ABM, i professionisti del marketing possono avere accesso ai profili degli account dei decisori, nonché degli influencer all'interno dell'account. Ciò consentirà ai team di marketing di visualizzare i dati del profilo a livello di account come settore, entrate e posizione della sede centrale. Con questi contatti dell'account, i professionisti del marketing possono anche visualizzare il comportamento di acquisto e il coinvolgimento in un'unica visualizzazione, risparmiando tempo e denaro ai team di marketing.

2. Facilità di segmentazione e misurazione del pubblico

Il marketing ruota attorno all'invio del messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. AMB presenta una sfida qui perché diversi contatti o account possono richiedere contenuti diversi. Con la piattaforma giusta, i professionisti del marketing possono segmentare rapidamente il proprio pubblico in base al profilo del cliente o al settore. Ad esempio, i team di marketing possono indirizzare rapidamente gli account sanitari per capitalizzare su quel segmento se emergono nuove tendenze rilevanti.

L'automazione del marketing consente non solo di segmentare e inviare, ma anche di misurare queste strategie AMB multicanale senza creare lavoro extra per i membri del team di marketing. Nel mondo del marketing, se qualcosa non può essere misurato, probabilmente non ne vale la pena. Le piattaforme di automazione del marketing consentono ai team di marketing di misurare il coinvolgimento e altri fattori critici di successo attraverso metodi come il punteggio dell'account. Ciò fornisce agli esperti di marketing una visione approfondita della salute dell'account.

3. Capacità di creare personalizzazione all'interno di una strategia ABM

Indipendentemente dal numero di persone coinvolte in un account, i professionisti del marketing dovrebbero tentare di commercializzare ciascuno di essi individualmente. Dopotutto, hanno le proprie esigenze e fattori di stress e dovrebbero ricevere contenuti di conseguenza. Le piattaforme di automazione del marketing consentono ai professionisti del marketing di inviare facilmente e-mail personalizzate a tutti in un unico account. Oltre a ciò, gli esperti di marketing possono adattare il contenuto a un settore specifico, garantendo la pertinenza dell'account e portando la personalizzazione al di là del semplice nome corretto in alto.

Il marketing basato sull'account è una strategia chiara e vincente nel marketing B2B. Ma, quando arriva il momento di dare vita alla strategia di marketing, l'utilizzo dell'automazione del marketing progettata per supportare l'ABM può essere la chiave. Scopri come la tua organizzazione può adottare oggi una soluzione vincente di automazione del marketing.