Gli elementi essenziali di un playbook di vendita di successo

Dopo aver rivoluzionato la produzione industriale di massa, Henry Ford è passato alla storia americana come un pioniere dell'efficienza. Introducendo la prima catena di montaggio nel suo stabilimento di Highland Park nel Michigan nel 1913, non solo razionalizzò il settore automobilistico, ma influenzò le aziende e le industrie di tutto il mondo a essere più economiche.

Se ti stai chiedendo cosa c'entra la Ford con le vendite, la verità è che hai più cose in comune con il magnate dell'industria automobilistica di quanto potresti immaginare.

Proprio come i responsabili delle vendite si sforzano di creare un ambiente in cui i loro rappresentanti possano concludere affari nel modo più efficiente possibile, Ford ha deciso allo stesso modo di trovare un modo per far produrre ai suoi dipendenti più automobili in meno tempo.

Ha capito che il modo migliore per raggiungere questo obiettivo era sviluppare una serie di procedure standardizzate a cui ogni lavoratore doveva aderire. Ha scoperto che il tempo, la confusione e altri fattori che contribuiscono all'inefficienza vengono ridotti al minimo quando una fase di un processo scorre senza soluzione di continuità nella successiva.

Cominci a suonare familiare?

Come le inefficienze che hanno rallentato il processo di produzione di Ford, ci sono molte cose che possono impantanare il tuo ciclo di vendita. Indipendentemente dal fatto che i tuoi rappresentanti stiano spendendo troppo tempo su proposte, inseguendo lead morti o perdendo traccia di accordi nelle fasi finali, c'è sempre spazio per migliorare.

Con un flusso di lavoro semplificato, puoi fare in modo che ciascuno dei tuoi rappresentanti operi come la propria catena di montaggio di vendita individuale. Descrivendo tutti i passaggi del processo di vendita e fornendo le risorse per completarli, saranno facilmente in grado di spostare i potenziali clienti attraverso il ciclo di vendita e concludere più affari.

Il modo più efficace per farlo è fornire loro un playbook di vendita.

Che cos'è un playbook di vendita?

Un playbook di vendita descrive il processo della tua azienda per trovare lead e spostarli attraverso la canalizzazione fino a quando non firmano sulla linea tratteggiata. Spesso indicato come modello di playbook di vendita, include anche tutto il contenuto di cui i tuoi rappresentanti hanno bisogno per concludere l'affare, come messaggistica e script già pronti. Spesso può avere informazioni utili sulla tua azienda, sulla strategia del team di vendita e sugli obiettivi, al fine di mantenere tutti sulla stessa pagina e muoversi insieme nella giusta direzione.

Per rimuovere qualsiasi ambiguità quando un nuovo rappresentante si unisce al tuo team, ti suggeriamo di consegnargli il tuo playbook di vendita il primo giorno. Questo li aiuterà a iniziare a imparare il tuo processo dall'inizio e a iniziare subito.

Gli elementi essenziali di un playbook di vendita vincente

Hai problemi a trovare un playbook da dargli? Non guardare oltre. Se vuoi creare un processo di vendita più efficace e scalabile, questi passaggi sono essenziali per creare un playbook di vendita vincente:

1. Costruisci la tua squadra

Il primo ordine del giorno dovrebbe essere designare una persona per supervisionare la produzione del tuo playbook di vendita. Sarà la persona responsabile della compilazione del contenuto, della definizione delle scadenze e del mantenimento del progetto in pista.

2. Eseguire un audit

Prima di iniziare a creare nuovi contenuti, fai un controllo di ciò che hai già in giro. Scopri quali script di telefono ed e-mail funzionano meglio per i tuoi rappresentanti e aggiungili al tuo playbook di vendita. Esamina i tuoi materiali di marketing: blog, articoli, white paper e altri contenuti possono essere estremamente utili per i rappresentanti di vendita e possono aiutarti ad allineare i tuoi sforzi di marketing e vendita. Non solo il riutilizzo fa risparmiare tempo e risorse, ma evidenzia anche il contenuto che fornisce risultati.

3. Coinvolgere le parti interessate

Da lì, puoi iniziare a coinvolgere le persone dalla tua azienda. In qualità di responsabile delle vendite, puoi fornire team di vendita di alto livello e informazioni aziendali come obiettivi, strategia di vendita e best practice. Chiedi al tuo rappresentante di vendita più venduto di dare il suo contributo su quali tecniche di chiusura delle vendite funzionano meglio per loro.

Tocca il tuo team di marketing per la sua esperienza, in particolare quelli nei contenuti. Possono aiutarti a tradurre i tuoi consigli in parole in un modo che sarà facile da assorbire per le tue nuove ripetizioni. Possono anche garantire che il playbook delle vendite corrisponda alla voce e al tono della tua azienda. Inoltre, possono avere un contributo prezioso sulla struttura del tuo playbook, quindi dovresti includerli nelle discussioni iniziali quando crei lo schema.

Anche il tuo asso interno nel marketing del prodotto dovrebbe essere coinvolto per condividere i dettagli sui tuoi acquirenti mirati, dove il tuo prodotto si adatta al mercato e la messaggistica del tuo prodotto.

4. Chiedi agli esperti

Se c'è qualcuno che ritieni possa essere prezioso nella creazione del tuo playbook, dagli un posto al tavolo. Ad esempio, poiché il playbook dovrebbe fungere da riassunto del tuo prodotto, potresti chiedere a qualcuno in fase di sviluppo di contribuire alla sezione sulle funzionalità del prodotto.

5. Personalizza il tuo approccio

Non ci sono due società uguali, quindi nemmeno due playbook dovrebbero essere identici. Potresti voler approfondire una parte particolare dell'azienda, del prodotto o del prodotto di vendita e suddividere una sezione per affrontarla in modo più dettagliato. Usa il nostro esempio di playbook di vendita come guida, ma usa il tuo giudizio per adattarlo al tuo team di vendita.

Cosa è trattato nel modello di playbook di vendita

Nel nostro esempio di playbook di vendita, abbiamo delineato per te gli otto capitoli che devi includere per rendere il tuo un successo. Sono:

Descrizione della società

Utilizzando il nostro modello di playbook per le vendite, imparerai cosa è importante includere quando presenti la tua azienda ai tuoi rappresentanti di vendita. Ciò potrebbe includere argomenti come la storia, i valori e la missione della tua azienda, ma i dettagli variano a seconda di ogni nuovo potenziale cliente e progetto.

Oltre a un background sull'azienda stessa, vorrai anche definire la struttura del tuo team di vendita e indicare chiaramente dove i rappresentanti rientrano nella gerarchia.

Prodotti e servizi

Un venditore non avrà successo nel suo lavoro a meno che non sappia cosa sta vendendo. Il nostro esempio di playbook di vendita mette in evidenza tutte le caselle che devi controllare per assicurarti che i tuoi rappresentanti siano sicuri della loro conoscenza del prodotto.

Persona acquirenti

In questa sezione, vorrai spiegare ai tuoi rappresentanti con precisione a chi si rivolgono e come raggiungerli. Nel nostro modello di playbook di vendita, facciamo un'analisi approfondita per dirti tutto ciò che devi includere per fornire ai membri del tuo team una descrizione accurata del tuo cliente ideale.

Processo di vendita

Questa sezione è la carne e le patate del tuo playbook di vendita. Qui è dove guidi il tuo rappresentante di vendita attraverso i tuoi processi di vendita e messaggistica, dalla ricerca e qualificazione dei lead, fino alla chiusura dell'affare. Con il nostro modello di playbook di vendita, sarai in grado di ridurre al minimo le inefficienze facendo in modo che i tuoi rappresentanti seguano un approccio passo dopo passo per concludere ogni affare.

Utilizzando il CRM

Per avere successo, ogni membro del tuo team deve sapere come utilizzare il tuo CRM. In questa sezione del nostro modello di playbook di vendita, imparerai quali informazioni dovresti includere sul tuo CRM per aiutare i tuoi rappresentanti a trarne il massimo.

La tua metodologia di vendita

Se la tua azienda segue una specifica metodologia di vendita, i tuoi rappresentanti dovrebbero esserne presentati nel tuo playbook di vendita. Ti forniremo informazioni su come informare il tuo team sulla tua metodologia di vendita e su cosa dovrebbero aspettarsi dalla formazione iniziale ea lungo termine.

Misurare attività e risultati

Per assicurarti che le tue ripetizioni funzionino al meglio, ti consigliamo di rendere chiare le tue aspettative su di loro. Il nostro modello di playbook di vendita offre suggerimenti su come utilizzare le metriche e le analisi di vendita per comunicare le tue aspettative e obiettivi per i tuoi rappresentanti, sia come individui che come parte del tuo team di vendita.

Compensazione e commissione

I pacchetti di compensazione per i venditori possono variare in modo significativo da azienda ad azienda. Alcuni sono più complicati di altri, con diversi modi per guadagnare denaro in aggiunta allo stipendio base, ognuno con i propri termini e condizioni. Il nostro modello di playbook di vendita ti guiderà attraverso la fornitura di queste informazioni in un modo facile da capire e di facile consultazione se sono alla ricerca di ulteriore motivazione.

Conclusione

La catena di montaggio Ford ha ridotto i tempi di produzione di una Model T a soli 93 minuti suddividendo il processo di produzione in 45 fasi. Grazie alla sua ottimizzazione, l'impianto produceva automobili più velocemente di quanto la vernice su di esse potesse asciugarsi.

Puoi fare in modo che i tuoi rappresentanti spostino i lead attraverso l'imbuto in modo altrettanto fluido fornendo al tuo team tutti gli strumenti di cui hanno bisogno per il lavoro. Un playbook di vendita è il modo più semplice per presentare i tuoi processi e le tue tecniche provate e vere e fare in modo che tutti i tuoi rappresentanti inchiostrino le trattative come una macchina ben oliata.

Se non l'hai ancora letto, ricevi oggi stesso la tua copia gratuita del nostro playbook di vendita.