Migliorare l'efficienza del FMCD: automatizzare le vendite sul campo e le comunicazioni con i distributori

La comunicazione manuale delle vendite sul campo è diventata mainstream nella maggior parte delle aziende di beni di consumo durevoli in rapida evoluzione (FMCD) già da molto tempo. Le aziende impiegano team di vendita sul campo per interazioni faccia a faccia con i propri clienti (distributori e rivenditori), facendo proposte banali per fidelizzarli.

Tuttavia, con il cambiamento delle dinamiche dei distributori e il progresso della tecnologia, è tempo di cambiare le cose e mettere la tua attività con il pilota automatico. C'è un modo per semplificare e automatizzare le tue vendite.

È qui che entra in gioco il coinvolgimento omnicanale.

Seguire il percorso del coinvolgimento omnicanale ti offre un vantaggio trasformativo, colmando il divario tra produttori e rivenditori. Ti consente di automatizzare la comunicazione attraverso i canali, coinvolgendo distributori e rivenditori dove sono più attivi.

La strategia omnicanale, abbinata a strumenti innovativi come WebEngage, può aiutarti a personalizzare eccessivamente il coinvolgimento di distributori e rivenditori. Ti consente di sincronizzare, automatizzare e ottimizzare ogni punto dati in modo efficace.

Trama A: Aumentare l'efficienza delle vendite sul campo con un approccio omnicanale

Immagina questo: il tuo team di vendita sul campo è in movimento ogni giorno, trascinandosi dietro il peso di ingombranti brochure, cataloghi di prodotti e manuali sui prezzi. Fanno molto affidamento sulle stesse risorse fisiche per presentarsi ripetutamente a diversi distributori e rivenditori.

Ora immagina questo:

Hai adottato l'approccio omnicanale e hai sostituito tutto il materiale fisico con un kit di strumenti digitali: presentazioni, cataloghi interattivi, video, ecc. Queste risorse digitali vengono condivise tra il tuo team sul campo tramite i loro canali preferiti: WhatsApp, SMS o e-mail, consentendo loro di spingi i potenziali distributori sui prodotti anche prima che li incontrino di persona e concludano l'affare, semplicemente con un clic di un pulsante.

Inoltre, tutto il materiale archiviato è in formato digitale, il che significa che i tuoi rappresentanti di vendita sul campo possono personalizzarlo in tempo reale in base alle preferenze uniche del distributore. L'implementazione di strategie di coinvolgimento omnicanale nelle tue operazioni quotidiane di vendita sul campo ti consente di costruire un approccio coeso per attrezzare, incoraggiare e arricchire le tue vendite sul campo costruendo un coinvolgimento significativo con distributori e rivenditori.

Ecco alcuni casi d'uso che ti aiuteranno a incrementare l'efficienza delle vendite sul campo:

Integra CDP per ottenere il quadro completo

La maggior parte dei team di vendita dispone di un CRM integrato nel proprio sistema per monitorare le operazioni di vendita e gli acquisti passati. Combinando i dati CRM con un CDP, il tuo team di vendita sul campo ottiene l'accesso a uno spettro più ampio di dati utilizzabili. Sebbene entrambi gestiscano i dati, un CRM supporta principalmente le vendite, mentre un CDP offre una visione più ampia delle relazioni con i clienti e approfondimenti che vanno oltre la cronologia delle vendite.

Il CDP raccoglie, integra e organizza dati da varie fonti, tra cui CRM, transazioni di vendita, interazioni online, social media e altro ancora. Ciò fornisce una visione olistica di tutti i dati a tua disposizione, consentendoti inoltre di curare una comunicazione mirata con il team di vendita sul campo.

Creare un sistema automatizzato di "obiettivi di vendita".

Libera la tua forza lavoro dalla decifrazione dei numeri target e dei fogli Excel disordinati utilizzando sistemi automatizzati di "target di vendita". Sfrutta l'analisi per comprendere i dati di vendita passati per trovare modelli e tendenze che mostrino le metriche delle prestazioni dei singoli rappresentanti di vendita sul campo, in modo consolidato. I dati consentono ai tuoi rappresentanti di vendita sul campo di comprendere facilmente la dashboard, ottenere lo stato in tempo reale dei loro progressi e inviare avvisi tempestivi.

La dashboard fornisce ai tuoi rappresentanti sul campo informazioni chiare sui loro obiettivi giornalieri, settimanali e mensili, offrendo un'analisi dei loro progressi verso il raggiungimento di questi obiettivi. Mostra quanto sono vicini o lontani dal raggiungimento degli obiettivi prefissati, consentendo un migliore monitoraggio e comprensione delle loro prestazioni.

Identifica il "canale migliore" da coinvolgere

Ottimizza i canali pertinenti per una collaborazione e una comunicazione efficiente tra team. La funzione Best Channel di WebEngage ti consente di personalizzare la comunicazione per diversi gruppi in base alle loro preferenze. Puoi ottimizzare i tempi di coinvolgimento con Invia in modo intelligente per garantire interazioni personalizzate e di grande impatto.

Ad esempio, supponiamo che ci siano diversi gruppi all'interno del tuo team di vendita sul campo che preferirebbero canali e tempistiche diverse per comunicare e coinvolgere. Il miglior canale di WebEngage e le funzionalità di invio intelligente ti dicono quale gruppo preferisce quale canale interagire e comunicare e in quale momento della giornata.

Ad esempio: il gruppo A preferisce WhatsApp (canale preferito) tra le 13:00 e le 15:00 (orario preferito).
La coorte B preferisce l'e-mail (canale preferito) tra le 9:00 e le 12:00 (orario preferito).

Tieni traccia dei sentimenti del team con NPS

L'NPS va oltre le opinioni dei clienti, fungendo da strategia cruciale per valutare i sentimenti della forza lavoro nei confronti del management. Oltre a ottimizzare le vendite e la soddisfazione, favorisce i miglioramenti interni. Le interazioni faccia a faccia offrono approfondimenti sfumati, mentre i sondaggi online, con l'anonimato, incoraggiano un feedback onesto senza timore di ripercussioni.

La combinazione di riunioni di persona e sondaggi online migliora la versatilità di NPS per la raccolta di doppi feedback. Il monitoraggio continuo del punteggio e i miglioramenti iterativi perfezionano le strategie di vendita sul campo per un approccio più armonioso e incentrato sul cliente.

Trama B: Coltivare la relazione tra distributore e rivenditore con un approccio omnicanale

Ora che abbiamo affrontato alcuni dei problemi delle vendite sul campo, lanciamo la moneta e vediamo come incorporare una strategia omnicanale per un rapporto sostenibile tra distributore e rivenditore.

Ecco alcuni modi per ottimizzare le strategie di coinvolgimento omnicanale per far risaltare il tuo marchio come prima scelta per i tuoi distributori e rivenditori.

Vai oltre con formazione e supporto

Migliora il tuo gioco offrendo formazione e supporto di prim'ordine. Quando vai oltre per distributori e rivenditori, dimostra loro il tuo interesse. Utilizza webinar, chat video o portali online per offrire loro sessioni di formazione virtuale e supporto continuo. Queste sessioni riguardano nuovi prodotti, strategie di marketing e tecniche di vendita, migliorando il loro know-how e le capacità di vendita. Questo aiuto extra aumenta le loro prestazioni e li rende più sicuri nella vendita dei tuoi prodotti.

Distribuisci campagne e-mail mirate

Utilizza approfondimenti basati sui dati per segmentare distributori e rivenditori in base alla cronologia degli acquisti, ai livelli di coinvolgimento e persino alla regione.

Ad esempio, con strumenti come l'analisi predittiva, puoi scoprire che un particolare rivenditore nel Tamil Nadu vuole fare scorta di elettrodomestici da cucina per le festività regionali di Pongal. In base alla loro area e al valore degli ordini passati, puoi inviare loro e-mail mirate, spingendoli ad acquistare azioni del tuo marchio.
Robusti strumenti di automazione come WebEngage ti aiutano a classificare e segmentare i rivenditori in base alla loro regione di servizio e a inviare e-mail pertinenti a quel gruppo preciso.

Curare il programma di incentivi iper-personalizzato

Abbandona l'approccio unico per tutti e personalizza premi e incentivi per i distributori in base ai loro contributi e alle loro prestazioni individuali. L'analisi del comportamento di distributori e rivenditori e dei contributi passati ti aiuta a curare un piano di incentivi preciso basato sui loro risultati unici.

WebEngage ti aiuta a separare gruppi di distributori e rivenditori con prestazioni migliori, moderate e meno performanti in base ai loro parametri di prestazione.

Ad esempio, i distributori con le migliori prestazioni possono ottenere una deroga del 35% sul loro ordine, i distributori con prestazioni moderate potrebbero ottenere un 20% e i meno performanti finiscono per ottenere un 10%. Questo approccio personalizzato garantisce che ciascun distributore o rivenditore riceva premi personalizzati, motivandolo ulteriormente a eccellere e a continuare a contribuire al successo aziendale.

Offri guida su richiesta con i chatbot di WhatsApp

Immagina di avere un chatbot WhatsApp intelligente per la tua forza vendita sul campo. Quando distributori o rivenditori hanno domande, il chatbot può intervenire, fornendo una soluzione immediata. Può rispondere a domande generiche, condividere dettagli sui prodotti e scambiare saggezza sulla formazione con i tuoi distributori e rivenditori principali. Se vuoi mantenere le conversazioni umane, puoi unire le capacità del chatbot con un rappresentante umano per mantenere intatta la connessione umana.

Ad esempio, con i chatbot di WhatsApp, puoi impostare un elenco delle cinque domande più frequenti per i tuoi distributori e rivenditori, coprendo argomenti generici come cataloghi dei prezzi, informazioni sugli aggiornamenti delle funzionalità, ecc. Ma in caso di domande altamente specifiche, il chatbot può facilmente reindirizzare distributori e rivenditori al tuo rappresentante di vendita, garantendo un tocco personalizzato e umano per soddisfare le loro esigenze specifiche.

Questo supporto immediato non solo coinvolge gli utenti in modo efficace, ma semplifica anche il processo di vendita, rendendo tutto più fluido e veloce.

Progettare cicli di feedback per migliorare le operazioni

Crea un ciclo di feedback per ottenere approfondimenti semplici da rivenditori e distributori. Utilizza l'analisi per ottenere una panoramica di modelli, tendenze e problemi prevalenti, rispondendo più rapidamente alle esigenze del mercato. I cicli di feedback aiutano ad aumentare il coinvolgimento e a perfezionare strategie di vendita e prodotti in movimento. Raccogliendo e analizzando tempestivamente il feedback, le aziende possono rispondere rapidamente alle mutevoli esigenze e tendenze del mercato, mantenendosi un passo avanti rispetto alla concorrenza.

Ad esempio, puoi creare una strategia omnicanale per raccogliere il feedback di rivenditori e distributori su più punti di contatto tramite diversi canali (moduli online, sondaggi, e-mail, comunicazione diretta). Ciò può includere opinioni, suggerimenti e osservazioni sulle prestazioni del prodotto, sull'esperienza di vendita o sulle richieste del mercato per particolari elettrodomestici. Raccogliere tutti questi feedback ti aiuta a ottenere una visione completa delle lacune e a perfezionare le tue strategie in modo efficiente.

Avvolgendo

Le vendite sul campo costituiscono parte integrante della maggior parte delle attività FMCD. Mentre alcuni continuano a percorrere il viaggio manualmente, altri hanno lentamente spostato la marcia verso un percorso ibrido. Combinando le vendite sul campo con le strategie omnicanale, non ti limiterai ad affrontare i problemi di oggi, ma sarai anche alla guida della creazione di una forza lavoro più forte ed efficiente.

La domanda è: sei disposto a fare il grande passo? Se sì, connettiti con i nostri esperti per scoprire come trasformare le tue sfide in trampolini di lancio verso una crescita e ricavi alle stelle.