Modello di marketing STP: definizione, ruolo, esempi, pro e contro

Attualmente, molte aziende stanno valutando il proprio modello di marketing per la propria strategia di marketing. Ne hai uno? È efficace?

In questo post, condividiamo il framework più semplice ma efficace per lo sviluppo di una strategia di marketing: modello di marketing STP: modello di segmentazione, targeting e posizionamento . Applica questo framework alla tua attività e guarda come trasforma la tua vita.

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Che cos'è il marketing STP?

Il modello di marketing STP (segmentazione, targeting, posizionamento) è un framework che semplifica il processo di segmentazione del mercato.

Segmentando il tuo mercato in gruppi, rivolgendoti ai gruppi giusti e posizionando i tuoi prodotti e servizi verso quei gruppi, il tuo marketing sarà molto più efficace.

Un prodotto attuale non dovrebbe rivolgersi a tutti come suoi clienti. Non esiste una taglia unica. Anche un'azienda come Coca-Cola, che opera in più di 200 paesi e vende ben oltre un miliardo di persone al giorno, fornisce più prodotti per soddisfare diversi gruppi di persone.

Dare per scontato che chiunque possa essere un cliente è un errore comune a molte aziende. Seguire questa strada può rendere difficile la vendita del tuo prodotto o servizio poiché nessun potenziale cliente sentirà che il tuo prodotto è personalizzato per loro e per le loro esigenze.

Per facilitare le vendite, puoi utilizzare il modello di marketing STP per classificare il tuo mercato in segmenti, scegliere i segmenti più potenziali e quindi essere il più desiderabile per i segmenti target posizionando il tuo prodotto o servizio.

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Segmentazione, targeting, definizione del posizionamento

La segmentazione del mercato è il processo di divisione di un mercato in gruppi più piccoli con esigenze di prodotto simili o caratteristiche riconoscibili per scegliere mercati target adeguati.

Il targeting, o la selezione del mercato target, riguarda la determinazione proattiva da parte di un'azienda di uno o più segmenti di mercato appropriati per indirizzare in modo massiccio le offerte e le attività di marketing dell'azienda verso questo gruppo di clienti correlati.

Il posizionamento o talvolta chiamato posizionamento del prodotto, è la percezione da parte del mercato di riferimento dei principali vantaggi e funzionalità dell'azienda rispetto alle offerte di prodotti della concorrenza.

L'esempio del modello STP

Segmentazione del mercato

Vuoi trovare potenziali clienti nel marketing e convincerli ad acquistare. Sei anche impegnato nel persuadere gli ex clienti a diventare clienti abituali. Per fare questo, puoi offrire prodotti e servizi che soddisfino i loro bisogni e desideri. Si tratta di far conoscere la tua proposta di valore al pubblico giusto.

Anche se non tutti sono uguali, le persone tendono ad avere gli stessi interessi degli altri. È necessario definire tali somiglianze nei modi più specifici e precisi possibile. Tali categorie sono chiamate nicchie.

Puoi utilizzare la segmentazione per determinare nicchie con bisogni e desideri particolari che puoi spiegare chiaramente. Nei mercati maturi, la segmentazione può aiutarti a trovare nuovi clienti. La segmentazione ti consente di regolare i tuoi messaggi e trasmetterli in modo più efficace.

I messaggi di marketing dovrebbero essere strutturati per rispondere e notificare a ciascun segmento i vantaggi e le caratteristiche più importanti per quel segmento. Questa strategia è distinta dal marketing di massa, in cui una taglia unica per tutte le forme di consumatori. Questo approccio è più potente e predittivo perché fornisce il giusto mix al giusto gruppo di persone, invece di un approccio spray-and-pray.

I mercati possono essere suddivisi in parti più piccole in base a qualsiasi variabile, a condizione che tu possa definirla e misurarla chiaramente. Di seguito sono riportati alcuni esempi:

Demografia

È il modo più comune di classificare gli individui. Puoi farlo in base ai seguenti aspetti: geografia, età, sesso, reddito, istruzione, etnia, stato civile, occupazione o carriera. I dati demografici chiariscono chi è il tuo cliente.

Psicografia

La psicografia approfondisce i "perché" i tuoi clienti acquistano. È un modo per raggruppare i comportamenti in base alla personalità e alle caratteristiche emotive associate alle decisioni di acquisto. La psicografia coinvolge atteggiamenti, stile di vita, hobby, personalità, tratti di leadership e atteggiamenti verso il rischio.

Raccogli dati tramite interviste, sondaggi, questionari, dati sui clienti e feedback per creare profili psicografici per i tuoi clienti tipici. È il tipo di informazioni raccolte da Facebook, a seconda dei "Mi piace". Sviluppare gli archetipi dei segmenti di clientela in base al loro profilo psicografico.

Puoi acquistare e accedere a vasti archivi di dati da Internet, Web e fonti mobili sulle preferenze e gli atteggiamenti dei potenziali clienti.

Stile di vita

Lo stile di vita è incentrato sulle attività non lavorative come hobby, attività ricreative, tempo libero, vacanze, ecc. Le parole chiave e i termini di ricerca utilizzati in strumenti come Google Adwords ti aiuteranno a identificare e avvicinare i potenziali clienti in base ai loro interessi e alle loro preferenze negli stili di vita.

Per ricercare queste nicchie comportamentali, puoi prendere in considerazione l'utilizzo di Reddit, in cui persone che la pensano allo stesso modo formano subReddit su un interesse o hobby specifico. Questo modo efficace può aiutarti molto a comprendere meglio i segmenti di clienti con le informazioni condivise.

Credenze e valori

Le credenze ei valori sono religiosi, politici, nazionalistici e culturali. Facebook e Twitter sono le due piattaforme di social media dominanti per raccogliere informazioni.

Fasi della vita

A seconda dell'età delle persone, tendono a cambiare e preferiscono attività diverse e hanno interessi diversi. I gruppi di un ventenne sono diversi da quelli di un 60enne. Le fasi della vita sono il benchmarking della vita delle persone per diverse fasi cronologiche.

Geografia

La geografia si riferisce a dove trovi le persone per paese, regione, area, codici postali, località metropolitana o rurale, clima o montagne e molti altri.

Lingua

Con strumenti di traduzione disponibili gratuitamente come Google e Bing, il targeting di diversi gruppi linguistici è abbastanza semplice.

Comportamento

L'economia comportamentale esplora l'impatto delle variabili psicologiche, cognitive, emotive, culturali e sociali sulle decisioni economiche delle persone.

Nella segmentazione, significa come un consumatore risponde alla natura dell'acquisto, alla fedeltà alla marca, al livello di utilizzo, ai vantaggi ricercati, ai canali di distribuzione utilizzati e alla risposta ai messaggi di marketing. Amazon ha studiato la raccolta di questi dati per creare profili dei clienti.

Livello di utilizzo

L'utilizzo è una variabile interessante. Molte aziende riconoscono di avere "utenti esperti" che rappresentano una porzione smisurata delle vendite. Coca Cola, ad esempio, ha un club per i suoi utenti esperti perché stimano che il 20% dei loro clienti rappresenti l'80% delle loro vendite. Determina e sfrutta i tuoi utenti esperti.

Targeting

L'elenco seguente fa riferimento a diversi criteri per determinare la potenziale redditività commerciale di ciascun segmento.

Dimensione

Per giustificare la segmentazione il mercato deve essere abbastanza grande. Le dimensioni del potenziale di mercato sono aumentate con l'emergere dei mercati a coda lunga. La coda lunga si applica ai mercati basati sul web in cui non esiste un focus geografico ma un intenso interesse è diffuso in tutto il mondo. Includere tutti quei solitari e possono riflettere mercati importanti. Più il tuo prodotto è peculiare, più andrai a commercializzare in tutte le aree geografiche.

Differenza

I segmenti dovrebbero essere facilmente riconoscibili e unici. Ci devono essere differenze quantificabili tra loro. I metodi e le tecniche di misurazione sono fioriti con il marketing digitale. Google Analytics è uno strumento incredibilmente prezioso.

I soldi

In termini di denaro, deve valere la pena economicamente. I profitti incrementali stimati devono essere maggiori dei costi di marketing aggiuntivi. Il costo dell'acquisizione di un cliente (CAC) deve essere inferiore al loro valore di acquisto (LTV). CAC< LTV

Accessibilità

I potenziali consumatori in ogni segmento devono essere in grado di ricevere i messaggi di marketing e le reti di distribuzione e accedervi.

Con l'emergere della messaggistica web e mobile, dei download digitali, dei modelli SaaS e della consegna notturna, l'accessibilità è notevolmente migliorata. Segmenti diversi reagiscono a vantaggi diversi, quindi concentrati sulla comunicazione dei diversi vantaggi.

Posizionamento

Il posizionamento mappa le variabili spiegate nei passaggi di segmentazione e targeting e descrive il luogo in cui la tua offerta rimane rispetto alla concorrenza agli occhi dei tuoi clienti.

Il posizionamento è un aspetto del branding. Il posizionamento perspicace è importante quando si tratta di osservare un vantaggio competitivo nel mercato. Le percezioni e il feedback dei consumatori influenzano il posizionamento di un marchio sul mercato.

Funzionale, simbolico, esperienziale sono tre tipi di posizionamento che influenzano un marchio e il suo vantaggio competitivo.

Posizionamento funzionale

Si tratta di set di funzionalità ed esperienza utente concentrandosi sugli aspetti della proposta di valore che mirano a soddisfare e soddisfare i bisogni ei desideri dei clienti.

Posizionamento simbolico

Il posizionamento simbolico ha a che fare con i marchi di lusso e di prestigio, che sono componenti idealistiche della tua offerta e le caratteristiche del marchio che soddisfano l'autostima dei tuoi clienti.

Posizionamento esperienziale

Un altro elemento che contribuisce al posizionamento del marchio è il posizionamento esperienziale. Il posizionamento esperienziale indaga gli elementi di un marchio che si avvicinano alla connessione emotiva dei clienti.

In quanto strumento concettuale, il posizionamento può aiutarti a personalizzare la tua proposta di valore e a trasmetterla ai clienti. Devi enfatizzare i tuoi valori significativi che sono distinti o superiori ai tuoi concorrenti e trasmettere questa unicità ai tuoi clienti nel modo più soddisfacente.

Il ruolo del modello di marketing STP

Il processo STP rappresenta un concetto importante nello studio e nell'applicazione di marketing. Le lettere STP servono per la segmentazione, il targeting e il posizionamento. L'STP è un concetto di base per il successo del marketing perché le aziende avrebbero approcci di marketing abbastanza simili senza di esso e, quindi, faticherebbero a competere in modo efficace.

I passaggi in STP sono generalmente considerati come un processo, con prima la segmentazione, quindi l'identificazione di uno o più mercati target e infine l'implementazione del posizionamento.

Sebbene le lettere STP illustrino tre concetti di marketing critici, sono un processo collegato e funzionano insieme per creare un approccio di marketing di alto livello, che viene poi implementato dal marketing mix. Il processo STP mira a indirizzare l'azienda verso lo sviluppo e l'implementazione di un marketing mix efficace, come si vede nel diagramma sottostante.

Come indicato dal diagramma sopra, l'intero processo STP mira a migliorare la progettazione del marketing mix per l'azienda. Più in particolare, il disegno del marketing mix insieme stabilisce il posizionamento del prodotto che a sua volta attrae il mercato di riferimento del cliente.

Gli elementi e il processo STP affrontano diverse questioni importanti nel marketing per l'azienda, come dove competere. La risposta è segmentare il mercato e quindi scegliere il mercato di riferimento. Come si potrebbe competere? È la strategia di posizionamento e l'applicazione di un marketing mix produttivo.

Dal diagramma sopra, il processo di marketing STP per un'organizzazione definisce continuamente le decisioni sulla strategia di marketing. L'azienda deve prima capire a quale mercato partecipa, a cui si risponde segmentando un determinato mercato.

Il ruolo della segmentazione del mercato facilita l'identificazione di mercati desiderabili e redditizi, che consentono quindi all'azienda di perfezionare ulteriormente le proprie decisioni strategiche e di affrontare la domanda "dove competere? "E l'elemento finale del processo STP è determinare un ideale posizionamento del prodotto o del marchio all'interno del mercato target definito - che affronta il "come competere?" domanda.

Vantaggi e svantaggi del modello di marketing STP

Vantaggi del modello di marketing STP

Il modello di marketing STP ti consente di aumentare le vendite determinando un mercato target specifico e quindi posizionando i prodotti proprio in questi segmenti. Con questo utile modello, puoi anche individuare le lacune nel mercato.

Inoltre, puoi anche evitare di sprecare denaro quando fai pubblicità al mercato di massa. Con il modello di marketing STP, le piccole imprese e le startup possono risolvere le cose in mercati di nicchia poiché la concorrenza con i più grandi attori del mercato intero è sfidante per loro.

Svantaggi del modello di marketing STP

Se sei obbligato a produrre varie versioni del tuo prodotto o servizio, i costi aumenteranno. Ti verrà richiesto di sviluppare diverse campagne di marketing e materiale collaterale per ogni segmento che scegli come target. Anche questo aumenta i tuoi costi. Per raggiungere diversi segmenti di clientela, sono necessari diversi canali di distribuzione.

Come applicare il modello STP nella tua organizzazione

Segui i passaggi seguenti per applicare il modello STP nella tua organizzazione.

Passaggio 1: segmenta il tuo mercato

La tua attività, prodotto o marchio non può servire a tutte le persone. Pertanto, la segmentazione del mercato è importante per classificare i tuoi clienti con caratteristiche ed esigenze simili. In questo modo, puoi adattare il tuo approccio per soddisfare le esigenze di ciascun gruppo nel modo più economico e puoi avere un vantaggio competitivo significativo sui rivali che utilizzano un approccio "taglia unica".

Come accennato in precedenza, per segmentare i tuoi mercati target, puoi prendere in considerazione approcci come demografico (attributi personali come età, stato civile, sesso, etnia, sessualità, istruzione o occupazione), geografico (paese, regione, stato, città, o quartiere), psicografico (personalità, avversione al rischio, valori o stile di vita) o comportamentale (il modo in cui i clienti utilizzano il prodotto, quanto sono fedeli o i vantaggi che stanno cercando).

Passaggio 2: scegli come target i tuoi migliori clienti

Il secondo passo è selezionare i segmenti da raggiungere individuando quelli più attraenti. Puoi prendere in considerazione alcuni fattori qui. Prima di tutto, considera la redditività di ciascun segmento e scopri quali gruppi di clienti danno il contributo più significativo ai tuoi profitti.

Il secondo fattore da prendere in considerazione è la dimensione e la crescita potenziale di ciascun gruppo di clienti. Scopri se la dimensione del pubblico è abbastanza grande da valere la pena servire e la stabilità della crescita. E determinare come viene confrontato con altri segmenti. Garantisci che le tue entrate non saranno influenzate quando sposti la tua attenzione su un mercato di nicchia incredibilmente piccolo.

Un'altra considerazione riguarda il modo in cui la tua organizzazione può servire questo mercato. Ad esempio, pensa a tutte le barriere legali, tecnologiche o sociali che contano. Per valutare le opportunità e le minacce che possono influenzare ciascun segmento, è possibile effettuare un'analisi PEST.

Dovrai investire molti sforzi per indirizzare un segmento in modo efficace, quindi dovresti selezionare solo un segmento su cui concentrarti in un dato momento.

Passaggio 3: posiziona la tua offerta

Il passaggio finale è posizionare il tuo prodotto per raggiungere i segmenti di clienti più potenziali. Successivamente, puoi scegliere il marketing mix più efficace per ciascuno di essi.

Per prima cosa, prendi in considerazione i possibili motivi per cui i tuoi clienti dovrebbero acquistare il tuo prodotto invece di quelli dei tuoi concorrenti. Per fare ciò, puoi determinare la tua proposta di vendita unica e disegnare una mappa di posizionamento per scoprire come ogni segmento percepisce il tuo prodotto, marchio o servizio. Il posizionamento della tua offerta sarà molto più efficace.

Un altro elemento sono i desideri e le esigenze di ogni segmento, o i punti deboli che il tuo prodotto affronta per queste persone. Genera una proposta di valore che spieghi in che modo la tua offerta soddisferà questa domanda meglio dei prodotti di qualsiasi tuo concorrente. Successivamente, sviluppa una campagna di marketing che presenti questa proposta di valore nel modo più attraente per il tuo pubblico.

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Riepilogo

Per riassumere, il modello di marketing STP è un quadro efficace che include una guida per l'implementazione del piano di marketing. Questo framework assicura che tu stia comunicando il contenuto giusto al pubblico giusto, attraverso i canali giusti, al momento giusto per raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Se desideri misurare quanto gli input di marketing influiscono sulle vendite o sulla quota di marketing, puoi adottare una tecnica di Marketing Mix Modeling . Per ulteriori informazioni, ti consigliamo di dare un'occhiata a questo post: A Deep Insight into Marketing Mix Modeling.

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