Smetti di fare marketing, inizia a evangelizzare: un'intervista con Kyle Jepson di HubSpot

Che tu stia costruendo un sito web, scrivendo un blog o pubblicando annunci in pubblicazioni commerciali, il tuo lavoro come operatore di marketing è attirare nuovi clienti.

O è?

Solo un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare i ricavi dell'azienda del 25-95% ¹ .

Leggilo di nuovo. Sebbene attrarre nuovi clienti sia un dato di fatto, coinvolgere e deliziare la tua clientela esistente è altrettanto importante e potrebbe essere la migliore mossa di marketing che tu abbia mai fatto.

La buona notizia è che probabilmente hai le persone e le risorse di cui hai bisogno, secondo Kyle Jepson, Chief Evangelist di HubSpot, la piattaforma di vendita e marketing numero 1 al mondo. Kyle sarà uno dei relatori principali della decima conferenza annuale Experience Inbound Marketing & Sales tenutosi il 7 maggio presso l'Harley Davidson Museum di Milwaukee e l'8 maggio al Lambeau Field di Green Bay, nel Wisconsin.

In questa intervista, Kyle racconta come il suo ruolo in HubSpot si è evoluto per diventare più incentrato sul cliente e come i tuoi dipendenti in prima linea e di back-office potrebbero essere le voci più potenti di cui hai a disposizione per aumentare la visibilità del tuo marchio .

Scopri di più e registrati all'evento per vedere Kyle parlare di persona: experienceinbound.com

Sei il primo evangelista di HubSpot. Come hai ottenuto quel concerto e cosa significa?

Prima del mio ruolo attuale, insegnavo alle persone come utilizzare la piattaforma HubSpot attraverso corsi online su HubSpot Academy. L'ho adorato... e poi è arrivato il Covid. Sono stato costretto a creare contenuti educativi avvincenti e di qualità dal mio salotto con i miei figli che correvano in giro e tantissime distrazioni.

Mentre scorrevo LinkedIn in quel periodo, un mio collega mi ha chiesto: "Qual è la funzionalità HubSpot più sottovalutata?" Ho commentato che pensavo fosse lo strumento di deduplicazione e molti hanno risposto che non avevano idea che questa funzionalità esistesse e che volevano sapere come utilizzarla. Invece di scrivere la mia risposta, ho registrato un breve video per mostrarglielo.

La gente continuava a dire quanto fosse utile e che avrei dovuto registrare più video simili. Così ho iniziato a pubblicare ogni giorno un video di “trucchi e suggerimenti” su HubSpot. Ben presto, mi sono reso conto di quanto fossero efficaci quelle brevi interazioni nel deliziare i nostri clienti. Ho parlato con il mio manager della transizione verso un ruolo appena creato come evangelista, diffondendo l'amore di HubSpot in modo organico piuttosto che attraverso grandi campagne pianificate.

Ora, il mio ruolo di evangelista è aiutare i clienti esistenti a imparare come utilizzare e apprezzare al meglio HubSpot. Ciò che lo rende diverso dal mio ruolo precedente è che ho molta autonomia. Non è una grande produzione con tecnici delle luci e del suono; sono solo io e un breve video dal mio computer. Ma è diventato un modo molto efficace per connettersi con i clienti HubSpot .

Chi è il pubblico a cui si rivolge l’evangelizzazione?

Il pubblico a cui si rivolge l'evangelizzazione sono i tuoi clienti esistenti. C'è molto potere in questo approccio per le aziende con clienti abituali a lungo termine o per coloro che sono basati su abbonamento. Quando riesci a coinvolgere e interagire con te online i tuoi clienti esistenti, questo viene notato da persone che non sono tuoi clienti. Ancora .

Nel mercato odierno, sempre più guidato dai contenuti basati sull'intelligenza artificiale, le relazioni contano più che mai .

“Quando i potenziali clienti vedono che i tuoi dipendenti sono lì per i tuoi clienti e sono disponibili e disponibili, crea fiducia nel tuo marchio e la sensazione che sarai lì anche per loro. Rafforza inoltre il fatto che non è solo compito del team di marketing o di vendita coinvolgere il pubblico."

Qual è la cosa più importante quando cerchi di convincere i dipendenti a diventare i tuoi sostenitori online?

È necessario iniziare dalla cultura aziendale . Se ci sono problemi con la tua cultura, potresti non volere che i tuoi dipendenti parlino di te online. Richiede la fiducia che i tuoi dipendenti ti rappresentino oltre la loro descrizione del lavoro.

La cultura di HubSpot è amichevole, spensierata e utile. Per questo motivo, ho un’idea chiara di cosa significhi essere il loro “figlio simbolo”, per così dire. L’influencer marketing è enorme e i tuoi dipendenti possono esserlo per te in modo più piccolo.

Ci sono potenziali trappole da evitare per gli evangelisti della tua azienda?

Vuoi qualcuno che sia bravo con i video e sappia come arrivare al punto . A volte scrivere un video con elenchi puntati è utile se un evangelista ha difficoltà a rimanere fedele al messaggio e a dire qualcosa in due minuti invece che in quindici. Ci sono anche cose semplici da tenere a mente, come un'illuminazione adeguata e una qualità audio, ma non deve trattarsi necessariamente di una grande produzione.

Detto questo, penso che sia meglio che i dipendenti provino le cose e diano loro la libertà piuttosto che controllare il loro messaggio.

Se hai buoni dipendenti di cui ti fidi e loro credono nel tuo prodotto e nella tua azienda e sono disposti a rischiare, quello è già un gruppo selezionato di persone che probabilmente lo faranno bene e sinceramente.

Quest'ultimo punto è fondamentale. Essere sinceramente utili è la chiave del successo . Queste interazioni non dovrebbero essere percepite come una presentazione di vendita.

Quest'anno parlerai a Experience Inbound di come dobbiamo fermare il marketing e iniziare a evangelizzare. Cosa vuoi che la gente se ne vada dopo averti sentito parlare?

Ci sono due cose. Innanzitutto, voglio che le persone siano ispirate, incoraggiate e autorizzate a fare qualcosa di simile a modo loro, che si tratti di dirigenti o dipendenti entry-level. Ad esempio, se qualcuno che lavora dietro le quinte nel settore finanziario desidera che i clienti conoscano i vantaggi del pagamento anticipato di una fattura (che avvantaggia anche il ciclo dall'ordine all'incasso dell'azienda), dovrebbe sentirsi autorizzato a pubblicare post su LinkedIn o altrove per condividere le proprie conoscenze. . Voglio che ogni dipendente si chieda: "Cosa direi se registrassi qualcosa?"

In secondo luogo, se tra il pubblico ci sono dirigenti o manager, voglio che si chiedano: “Come posso consentire ai miei dipendenti di farlo?” Riconoscere i doni delle persone e invitarle a partecipare – o semplicemente a provarci – è fondamentale. Forse Danielle ha una presenza meravigliosa al telefono, o Kurt adora mostrare ai suoi compagni di squadra come funziona qualcosa. Invitali. Fai loro sapere che apprezzi i loro talenti e le loro prospettive e incoraggiali a condividere la loro saggezza con il mondo.

Con cosa vuoi andartene personalmente? (E non dire biglietti Packers)

Ah! C'è un piccolo vuoto nel mio cuore da quando ci incontravamo di persona. C'è semplicemente qualcosa che non può essere replicato online. Gli aspetti migliori del parlare di persona a un gruppo sono sempre ciò che accade prima e dopo . È allora che riesco a sentire su cosa stanno lavorando e le sfide che devono affrontare. Non posso dirti quanto non vedo l'ora di prendere parte a un evento dal vivo.

Pronti per saperne di più?

Kyle sarà tra più di una dozzina di relatori alla Premier Marketing & Sales Conference del Wisconsin tra meno di due settimane! Partecipa a Experience Inbound: due opportunità. Un valore incredibile.

• 7 maggio: Museo Harley Davidson, Milwaukee, WI
• 8 maggio – Lambeau Field, Green Bay, WI

Visita experienceinbound.com per vedere il programma completo e registrati oggi (i biglietti sono limitati)!

¹ Fonte: HubSpot