Sei passaggi per una strategia di gestione dei lead di successo

Prima di intraprendere una strategia di gestione dei lead, vale la pena riflettere su alcune cose, fare i compiti, parlare con i clienti e considerare attentamente le caratteristiche e le esigenze del programma.

Segui questi sei passaggi per creare la tua strategia di gestione dei lead e prepararti per il successo e osserva i clienti paganti emergere in fondo alla canalizzazione.

1. Definisci il tuo processo di gestione dei lead

Che tu sia guidato dall'"imbuto", dalla "cascata" o da un processo diverso, il miglioramento della gestione dei lead organizzativi inizia con una chiara comprensione dei termini e delle procedure.

Inizia, letteralmente, con le definizioni. Parlare semplicemente di un lead qualificato per il marketing (MQL) o di un lead accettato dalle vendite (SAL) non è utile se non c'è accordo su cosa, precisamente, deve accadere prima che il marketing apponga il timbro di approvazione MQL su un lead.

Un processo formale di gestione dei lead riguarda l'eliminazione definitiva della mentalità del "gettare oltre il muro". Di conseguenza, una gestione completa dei lead significa un chiaro impegno non solo a generare lead, ma anche a pianificare, instradare, qualificare e nutrire i lead.

Prima di procedere con le tue soluzioni di gestione dei lead, documenta chiaramente le tue politiche per la gestione dei dati, inclusa l'archiviazione, la distribuzione e l'archiviazione dei dati di lead e contatti.

2. Coinvolgi tutte le parti interessate che generano la domanda nella creazione della tua strategia

Non si può affermare abbastanza con forza: la gestione dei lead non è competenza esclusiva dell'organizzazione di marketing. Coinvolgere l'intera catena di generazione della domanda, dalla prima sessione di pianificazione strategica, migliorerà il tuo successo.

"Va da sé che il marketing e le vendite devono collaborare, ma se ti fermi qui perderai altri gruppi importanti come operazioni, IT e persino agenzie esterne", afferma Carlos Hidalgo, fondatore e CEO di VisumCx. "Tutti questi gruppi dovrebbero avere un interesse nel processo di sviluppo e implementazione".

Tutti coloro che gestiscono i lead durante il processo di vendita devono essere consultati e informati sulle proprie responsabilità. Prendi in considerazione l'idea di implementare una formazione interna per aiutare tutti a capire perché la gestione dei lead è così importante e qual è il loro ruolo nel processo. Le vendite devono essere incluse a molti livelli, dai rappresentanti di vendita interni agli account manager strategici che vorranno ottenere rapidamente lead di alto punteggio e di alto valore nelle proprie pipeline.

Anche i processi di sviluppo del contenuto di marketing e nutrimento dovrebbero essere considerati parte del processo di gestione dei lead e definiti e mantenuti insieme alle altre fasi del ciclo del potenziale cliente.

3. Crea buyer personas per una migliore gestione dei lead

I dati demografici raccontano solo una parte della storia. Guarda oltre le statistiche piatte e costruisci una migliore comprensione dei tuoi potenziali clienti e della tua proposta di valore, progettando i buyer personas e mappando i lead esistenti verso di loro. La persona è uno schizzo dettagliato delle caratteristiche, dei fattori scatenanti, delle motivazioni, dei desideri, dei bisogni e delle preferenze di un cliente.

Una persona efficace è quella che ha al centro gli obiettivi del cliente. Piuttosto che concentrarsi su dati e probabilità, l'individuo rappresentato da una persona dovrebbe avere bisogni, desideri e obiettivi chiaramente definiti.

Identificare in che modo i tuoi prodotti o servizi soddisfano gli obiettivi di una persona e lenire i suoi punti deboli può dirti molto di più su come comunicare con i tuoi contatti rispetto alla ricerca di mercato più dettagliata.

Le persone non sono statiche. Tieni sempre presente che questi clienti rappresentativi studieranno altri modi per risolvere i loro problemi. Questo ti aiuterà a capire come diffondere (o comprimere) le tue comunicazioni con un lead e ti aiuterà anche a perfezionare la persona man mano che il mercato cambia intorno a te.

Nel mondo B2B e degli acquisti ponderati, sviluppa personaggi per campioni, acquirenti, decisori e utenti. Ognuno ha le proprie esigenze e programmi.

Un vantaggio potrebbe non adattarsi perfettamente a una singola persona. Va bene. Classificare la persona in base al punteggio ti darà maggiore flessibilità e una gamma più ampia di strumenti per attirare e mantenere il loro interesse.

4. Crea contenuti specifici per la persona

Le buyer personas hanno obiettivi e requisiti unici, quindi avvicinarsi a loro con messaggi con lo stampino sprecherà lo sforzo che hai investito nella comprensione delle personas. La progettazione di contenuti che parlino dei loro obiettivi distinti è fondamentale.

Quanto più accuratamente i tuoi contenuti descrivono come puoi soddisfare le esigenze uniche di un potenziale cliente, tanto più è probabile che si affidino a te per la loro attività. Il contenuto specifico della persona è uno dei veri test di un'autoproclamata "organizzazione incentrata sul cliente". Se non puoi veramente staccare il tuo messaggio dai tuoi obiettivi orientati al prodotto e parlare dal punto di vista della persona dell'acquirente, non sarai in grado di affrontare i problemi del mondo reale che i tuoi potenziali clienti devono affrontare.

Persone diverse preferiscono canali diversi. Comprendere la disponibilità di una persona a interagire tramite social media, e-mail, contatto telefonico tradizionale e altri punti di contatto è fondamentale: il mezzo fa davvero parte del messaggio.

I contenuti specifici della persona ti offrono anche opzioni aggiuntive prima di rinunciare a un lead. La persona che hai identificato come più probabile potrebbe non essere corretta; in tal caso, prendi in considerazione la possibilità di cambiare tattica con la prossima persona migliore adatta per un vantaggio se sembra altamente qualificata ma altrimenti poco ricettiva.

5. Guarda, ascolta e adattati

La generazione di lead è un ciclo continuo e anche il processo di gestione dei lead deve essere visto come un processo fiorente e continuo che richiede attenzione e adattamento per adattarsi alle mutevoli condizioni commerciali e ai segnali del mercato.

Il successo dell'operazione di gestione dei lead dovrebbe essere valutato almeno su base mensile, con metriche progettate e concordate da tutte le parti interessate.

Le soluzioni di gestione dei lead e delle campagne forniranno aggiornamenti costanti sulle statistiche di base come le email aperte e le percentuali di clic. Osserva attentamente questi indicatori e non aver paura di apportare rapidi cambiamenti se una campagna sta fallendo davanti ai tuoi occhi. Gli odierni strumenti di marketing offrono la flessibilità necessaria per cambiare le tattiche in un batter d'occhio, quindi sfrutta questa flessibilità a tuo vantaggio.

Lydia Sugarman, fondatrice e CEO di VenntiveAsk, suggerisce di chiedere ai tuoi attuali clienti cosa gli piace, perché fanno affari con te e cosa vorrebbero che cambiasse. “Tutto questo richiede un po' di coraggio perché nessuno di noi vuole sentire cosa stiamo facendo di sbagliato”, dice.

I clienti che interrompono il loro rapporto con la tua organizzazione possono anche fornire un feedback estremamente prezioso al team di gestione dei lead.

Affronta ciò che sia i clienti attuali che quelli precedenti ti dicono che è sbagliato nella tua attività e utilizzalo per progettare una migliore esperienza del cliente per i nuovi arrivati.

6. Lascia che sia il processo a dettare la tecnologia

Le odierne soluzioni CRM e di gestione delle campagne sono sofisticate e flessibili, ma è comunque importante ricordare i processi che meglio si adattano alle tue esigenze e quelli dei tuoi clienti devono avere la precedenza. Non accontentarti di un software che ti costringe a vincolare i tuoi obiettivi e limitare la tua efficacia.

Se qualcuno dei tuoi stakeholder desidera che un campo o una statistica venga monitorata per un lead o una campagna, aggiungilo ai sistemi necessari. La tua azienda è troppo preziosa per lesinare sullo spazio del database.

Il lead nurturing automatizzato dovrebbe essere considerato un must. Anche il lead scoring e il targeting per persona più sofisticati non possono garantire una vittoria immediata di ogni potenziale cliente. I tuoi contatti qualificati compreranno, alla fine, da qualcuno. Assicurati di essere ancora nei loro pensieri quando saranno pronti a scegliere.

Inoltre, è fondamentale comprendere la cronologia dei contatti e della campagna associata a ogni lead. I sistemi CRM e di marketing dovrebbero combinare perfettamente i dati per fornire un registro completo delle attività per tutti coloro con cui interagisci. Informerà le future conversazioni di vendita e fornirà anche dati preziosi per perfezionare le campagne future.

Assicurati che i tuoi sistemi rendano facile per le vendite raccogliere lead interessanti e qualificati dal marketing e che le vendite comprendano gli eventi trigger più significativi che hanno qualificato ogni lead. Se la lettura di un white paper o la partecipazione a un webinar ha spinto il lead oltre la soglia, le vendite devono capire quando e dove è successo e quali contenuti sono stati forniti.

Conclusione

Quando sono attentamente studiate, ben eseguite e adattate secondo necessità, le strategie di gestione dei lead possono produrre risparmi significativi, ridurre il tempo trascorso nella canalizzazione e portare le vendite e il marketing a una più stretta collaborazione.

E questa è un'ottima cosa per i tuoi profitti.