La strategia di prezzo ottimale per la tua startup

Pubblicato: 2022-04-17

È una domanda scottante in SaaS: quanto dovresti addebitare per massimizzare le entrate?

Carica troppo e non avrai molti clienti. Addebiti troppo poco e i clienti potrebbero sottovalutare la tua offerta.

La chiave è trovare il punto debole che mantiene alti i profitti e i clienti soddisfatti.

In B2B SaaS, trovare quel punto debole richiede un po' di scavo.

In Leadfeeder, abbiamo passato gli ultimi anni ad adeguare i nostri prezzi per trovare la giusta posizione nel mercato. Oggi voglio condividere alcune lezioni che abbiamo imparato nel modo più duro e forse puoi evitare errori simili!

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In che modo i modelli di prezzo SaaS B2B sono unici?

Il modello di prezzo SaaS addebita una tariffa di abbonamento ricorrente per l'utilizzo di software o servizi. Questo è (chiaramente) diverso dai prezzi standard per un prodotto o per le aziende B2C che spesso utilizzano un modello "costo maggiorato", in cui i prezzi si basano sul costo per creare il prodotto, più un po' in più per le entrate.

Questa strategia di prezzo non funziona per le aziende SaaS.

I costi come lo sviluppo e la costruzione del marchio tendono ad essere pesanti. Ciò significa che la tua azienda potrebbe dedicare un anno o più a investire nello sviluppo del tuo servizio e nella creazione di contenuti prima di acquisire il tuo primo cliente.

Un altro schema di prezzo comune è il prezzo basato sulla concorrenza, in cui i marchi guardano a ciò che fanno pagare le altre aziende. Ciò può comportare una corsa al ribasso o, al contrario, i tuoi clienti potrebbero presumere che tu offra meno valore se sei più economico. Una situazione perdente.

La maggior parte delle aziende SaaS (soprattutto quelle del mercato B2B) utilizzano prezzi basati sul valore. Ciò significa che il prezzo si basa su quanto valore offri.

Per noi, ciò significa guardare al valore dei lead che forniamo ai nostri clienti.

Quando puoi dimostrare che la tua soluzione genera entrate, diventa molto più facile per le aziende giustificare il costo e semplifica la conversione degli utenti.

I 4 principali modelli di prezzo SaaS (e perché è necessario comprendere le differenze)

Esistono quattro modelli di prezzo principali per SaaS. La maggior parte delle strutture dei prezzi sono alcune variazioni (o una combinazione) di queste quattro.
Tariffa forfettaria : addebiti una tariffa per tutti i clienti. Non ci sono variazioni, sconti, costi aggiuntivi, ecc. Lo strumento SEO Screaming Frog utilizza questo prezzo combinato con un piano freemium.
Prezzi Freemium : offri un piano gratuito limitato per attirare i clienti. L'idea è che una volta che li ottieni sul piano gratuito, puoi rivenderli in seguito. Lo usiamo in Leadfeeder con il nostro piano Lite. Offre funzionalità limitate ma è sempre gratuito. MailChimp utilizza anche questa strategia.

Piani a livelli basati su funzionalità : se offri una varietà di funzionalità diverse (o ti rivolgi a mercati diversi), puoi offrire piani a livelli. Ad esempio, una piccola impresa potrebbe non aver bisogno di un CRM, dell'automazione della posta elettronica e del monitoraggio delle chiamate, quindi potresti offrire solo il CRM a un prezzo e un pacchetto combinato per le aziende più grandi. Salesforce utilizza questa struttura dei prezzi.
Piani a livelli basati su utenti/lead/connessioni/e-mail : invece di piani a livelli basati su funzionalità, puoi anche creare livelli basati su utenti o risultati finali. Ad esempio, Constant Contact basa i suoi prezzi sul numero di contatti. Anche molti CRM utilizzano questo modello di prezzo.

Perché è importante comprendere i diversi modelli? Capire cosa fanno le altre organizzazioni nella tua tariffa di spazio fornisce informazioni su ciò che i clienti si aspettano.
Questo non vuol dire che dovresti usare lo stesso modello di prezzo, in effetti, potresti stare meglio usando un modello diverso.
Ad esempio, la maggior parte dei concorrenti di Leadfeeder non offre affatto piani tariffari.
Invece, richiedono agli utenti di contattarli per prezzi personalizzati. Sebbene sembri che stiano offrendo ai clienti ciò che vogliono, rende anche più difficile confrontare le diverse opzioni.
Abbiamo adottato l'approccio opposto essendo incredibilmente trasparenti con i nostri prezzi. Abbiamo due piani tariffari principali e quindi addebitiamo in base al numero di lead. (Permettiamo inoltre agli utenti di filtrare i lead che non desiderano, quindi pagano solo per i lead di qualità.)

3 consigli per ottimizzare i tuoi prezzi SaaS B2B
La tua strategia di prezzo SaaS dovrebbe essere basata su una combinazione di valore, analisi competitiva e costi complessivi. Questo è ciò che abbiamo fatto in Leadfeeder e sembra essere il più efficace nel dirci cosa sopporterà il mercato.
Ecco alcuni altri suggerimenti sulla strategia dei prezzi che abbiamo imparato lungo il percorso.
1. Mantieni semplici i piani tariffari
Nel 2014 avevamo quattro piani tariffari:
In realtà, ce n'erano cinque: avevamo anche un'opzione "se hai bisogno di un piano più grande chiamaci".
Entro il 2018, siamo passati alla nostra attuale strategia di prezzo a due livelli: Lite, che è gratuita, e Premium, che parte da $ 79 dollari al mese.

Ho scavato un po' e, da quello che posso dire, il nostro tasso di conversione nel 2018 è stato dell'1,13% ed è balzato all'1,83% nel 2019 (post-cambiamento). Pertanto, possiamo attribuire un aumento del 61% (probabilmente tra le altre cose) alla limitazione del numero di opzioni del piano. Abbastanza bello.
Mantenere le cose semplici e trasparenti era importante per noi come azienda e i nostri clienti sembrano apprezzare di sapere esattamente quanto pagheranno.
2. Considera di offrire pacchetti freemium (o una combinazione di prezzi freemium)
Un modello di prezzo freemium significa offrire gratuitamente una versione ridotta del tuo strumento (hai indovinato).

Anche se regalare ciò che hai costruito gratuitamente potrebbe sembrare controintuitivo, è efficace per attirare lead di qualità.
Questo potrebbe non funzionare se il tuo pubblico di destinazione è esclusivamente a livello aziendale, ma i nostri clienti sono startup, PMI e alcuni clienti aziendali.
Le startup e le piccole imprese spesso lavorano con budget limitati. Offrendo una versione gratuita (limitata), possiamo riavvolgerli prima che siano pronti a investire in strumenti.
Una volta che iniziano a guadagnare di più (grazie al nostro strumento), possono ottenere il buy-in dalla c-suite e passare a un piano a pagamento.

I piani Freemium possono essere combinati con altri pacchetti, ad esempio potresti offrire piani a più livelli basati su funzionalità e un piano freemium.
3. Considerare sia il costo di acquisizione del cliente (CAC) che il valore della vita (LTV) nel prezzo
Alcuni team SaaS costruiscono i loro prezzi attorno a CAC. Calcolano il costo per ottenere un cliente e poi lo inseriscono nei loro prezzi insieme a manutenzione, sviluppo e un po' di profitto.
Questo è essenzialmente un prezzo maggiorato – ed è un errore.
Anche se potrebbe sembrare logico, questa versione del prezzo maggiorato manca un grosso pezzo del puzzle.

Paghi solo una volta i costi di acquisizione, quindi costruire prezzi attorno a quei costi una tantum è impreciso. Se riesci a mantenere quei clienti a lungo termine, il CAC complessivo viene distribuito molto più a lungo.
Di conseguenza, potresti sovraccaricare, il che può comportare una maggiore abbandono e un CAC più elevato.
Ecco perché è importante considerare sia il CAC che il lifetime value dei clienti. (E perché i marchi SaaS dovrebbero concentrarsi più sulla fidelizzazione che sull'acquisizione.)
Non esiste una strategia di prezzo valida per tutti in SaaS
Come la maggior parte delle strategie aziendali, non posso fornire un processo passo dopo passo che aiuterà tutti a capire il proprio modello di prezzo SaaS B2B. (Se solo fosse così facile!)
Il tuo mercato, il tuo settore e la tua base di clienti avranno un impatto su ciò che puoi e dovresti addebitare.
Inizia osservando i tuoi dati e cosa addebitano i tuoi concorrenti. Considera sia il tuo CAC che LTV.
Nel tempo, presta attenzione a ciò che piace e non piace ai clienti del tuo modello di prezzo, quindi adatta (e riadatta) la tua strategia di prezzo.
Col tempo, troverai quel punto debole.
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