La guida definitiva agli accordi per i rivenditori di software (per i rivenditori)

Diventare un rivenditore SaaS o un rivenditore di software white-label è un ottimo modo per generare entrate soddisfacendo un maggior numero di esigenze dei tuoi clienti. La rivendita di soluzioni software ai tuoi clienti può anche farti risparmiare tempo e denaro. Potresti chiederti quali sono i tuoi obblighi come rivenditore. Potresti anche chiedere informazioni sugli obblighi della società di software nei tuoi confronti. In questo articolo, esploriamo i principi di base degli accordi di rivenditore di software.

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Comprendere i dettagli degli accordi di rivendita di software può aiutarti a scegliere i partner giusti e massimizzare i tuoi profitti.

Cosa sono i contratti per rivenditori di software?

La prima domanda che gli imprenditori di solito pongono è: "Che cos'è comunque un accordo di rivendita?" Gli accordi per rivenditori di software sono contratti legali sviluppati tra almeno due parti. Normalmente, questi sono l'editore del software, o fornitore, e il rivenditore.

Tutti i tipi di contratti di rivendita sono considerati contratti di licenza. In essi, otterrai i diritti per rivendere il software dell'editore ai tuoi clienti.

Un esempio che potresti già conoscere è Google Workspace. Per diventare un rivenditore di Google Workspace, devi stipulare un contratto con Google. Dopo aver accettato i termini, avrai una licenza per vendere il software Google Workspace ai tuoi clienti.

I programmi per i partner dei rivenditori avvantaggiano sia il fornitore che il rivenditore. Nel caso del venditore, possono distribuire il proprio software a una rete più ampia. Ciò è particolarmente vero per i fornitori più piccoli con prodotti di nicchia. Può anche ridurre l'onere delle vendite, del marketing e persino del servizio clienti. Ciò significa che il venditore può concentrarsi sul rendere eccezionale il prodotto.

In qualità di rivenditore, assumi i compiti di vendita della soluzione. Puoi anche offrire onboarding, configurazione e servizio clienti a valore aggiunto ai tuoi clienti. Se il tuo team utilizza già il software, puoi offrire ulteriori approfondimenti pratici per i tuoi clienti. Ottieni anche un "business-in-a-box" che ti consente di andare sul mercato e scalare più velocemente che se sviluppassi software da zero.

Perché gli accordi con i rivenditori sono importanti?

Una volta che conosci la risposta a "che cos'è un contratto di rivendita?", probabilmente ti chiederai perché ne hai bisogno. Dopo tutto, un accordo di rivendita di software è progettato per proteggere il venditore.

Tuttavia, l'accordo protegge anche i tuoi diritti di rivenditore. Un esempio è una clausola che interrompe ciò che accade se il software viene fornito con problemi noti.

Un accordo di rivendita definisce anche dove sei autorizzato a vendere il software. Potrebbe anche definire la durata dell'accordo o discutere i margini.

L'accordo delinea anche le tue responsabilità come rivenditore. Un aspetto importante da rivedere sono i termini di pagamento: come e quando si prevede di pagare il venditore?

Dovresti rivedere attentamente anche il linguaggio sui modi approvati per rappresentare il software.

Gli accordi con i rivenditori SaaS in genere delineeranno:

• Termini di proprietà, ad esempio se l'accordo è esclusivo
• Diritti di proprietà intellettuale, ad esempio se è possibile utilizzare il logo del venditore
• Legge applicabile, indicando quale legge della giurisdizione regola l'accordo

L'accordo dovrebbe anche delineare come avverranno la manutenzione e gli aggiornamenti. Infine, l'accordo dovrebbe riguardare i servizi che devi fornire, come l'onboarding, la configurazione e la formazione.

Cerca sempre un contratto di rivendita che sia chiaramente formulato e ben definito. Se non sei sicuro o la formulazione sembra vaga, potrebbe essere il momento di consultare un avvocato.

Tipi di accordi per rivenditori di software

Esistono diversi tipi di contratti di rivendita là fuori. Dovrai prestare molta attenzione alla struttura e alla formulazione di qualsiasi modello di accordo per rivenditori di software che stai prendendo in considerazione. Non è una cattiva idea chiedere a un avvocato di esaminare i termini prima di sottoscrivere qualsiasi cosa.

Alcuni accordi per rivenditori di software vengono stipulati tra il venditore e il rivenditore. In altri casi, potresti avere l'affare mediato da una terza parte. Queste disposizioni possono cambiare le tue responsabilità. Ti consigliamo di chiarire chi è parte dell'accordo e nei confronti di chi sei responsabile.

Gli accordi a due parti che coinvolgono il fornitore e il rivenditore sono i più comuni. Rientrano in due categorie:

• Accordi dall'alto
• Accordi dal basso

Con gli accordi dall'alto verso il basso, il venditore determina come il rivenditore stipulerà i contratti con i clienti. Saranno incluse misure per garantire un'adeguata tenuta dei registri, auditing e così via.

Gli accordi dal basso verso l'alto danno al rivenditore più margine di manovra nella creazione di contratti per i clienti degli utenti finali. Questo è utile se lavori con clienti aziendali che necessitano di soluzioni personalizzate.

Contratti di licenza per rivenditori di software esclusivi e non esclusivi

Probabilmente incontrerai i termini "esclusivo" e "non esclusivo" in qualsiasi esempio di contratto per rivenditori. Cosa vogliono dire?

Gli accordi non esclusivi sono i più comuni, poiché tendono a favorire il venditore. Una licenza non esclusiva ti garantisce il diritto di rivendere, ma significa che non sarai l'unico rivenditore. In alcuni casi, potresti anche non essere l'unico rivenditore nella tua zona per una particolare soluzione.

Un rivenditore SaaS esclusivo ha molta meno concorrenza. Questo non significa sempre che siano l'unico rivenditore al mondo. Molti fornitori suddividono i propri diritti per area geografica (Incorporated.zone). Un rivenditore può essere l'unico rivenditore autorizzato per, ad esempio, il Nord America o l'Unione Europea.

Un contratto di licenza di un rivenditore di software esclusivo di solito include anche requisiti di prestazioni. Se dovessi deludere le aspettative, il venditore potrebbe rescindere il contratto.

Programmi per rivenditori white-label

Un altro termine del contratto di licenza per rivenditori di software che potresti incontrare riguarda i programmi per rivenditori white-label. Questo accordo ti consente di rinominare la soluzione con il nome e il logo della tua azienda (Forbes).

Supponi di aver aderito a un programma per rivenditori SEO locale. Questo programma è white label, il che significa che i tuoi clienti vedono solo il marchio della tua azienda. Ciò può significare che il portale clienti o la dashboard SEO che usano hanno il tuo marchio. Il cliente riceve anche report e altre informazioni sulla tua carta intestata.

Questo è diverso da altri programmi per rivenditori che non ti consentono di cambiare il marchio. In questi casi, rappresenterai il marchio del fornitore. Tentare di far passare il loro software come tuo potrebbe costituire una violazione dell'accordo.

Gli accordi con i rivenditori white-label ti consentono di fornire soluzioni eccezionali e allo stesso tempo far crescere il tuo marchio.

Diverse strutture di pagamento negli accordi con i rivenditori

Un aspetto di qualsiasi accordo di rivendita di software a cui dovresti prestare molta attenzione è la struttura dei pagamenti. In generale, esistono tre strutture di pagamento per tutti i tipi di contratti di rivendita.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di strutture di pagamento del contratto per rivenditori di software:

• Margine
• Commissione
• Sottoscrizione

La struttura della commissione è la più semplice. Guadagni una percentuale del canone pagato da ogni nuovo cliente. Le strutture basate sul margine richiedono di acquistare prima il prodotto. Quindi lo vendi al tuo cliente a quello che ritieni essere un margine ragionevole.

Gli accordi basati su abbonamento sono i più difficili da gestire. Quale percentuale della quota di abbonamento dell'utente finale è dovuta a te come rivenditore? Ogni accordo sarà diverso, quindi esamina attentamente questi termini.

Modello di esempio di contratto per rivenditori di software

Esistono esempi di un modello di contratto per rivenditori di software (Template.net). Tieni presente, tuttavia, che i fornitori spesso sviluppano i propri accordi di rivenditore. Ad esempio, un fornitore di programmi per rivenditori SEO locali creerà termini che hanno senso per il loro prodotto. Adattare questo modello di accordo per rivenditori di software per altri prodotti potrebbe non avere senso, in quanto alcuni dei termini potrebbero non essere applicabili.

Questi tipi di accordi con i rivenditori potrebbero essere contratti standard che il fornitore offre a tutti i rivenditori. Alcuni venditori ti permetteranno di rinegoziare alcuni dei termini. Altri avranno accordi ferrei.

Indipendentemente dalla situazione, dedica un po' di tempo a esaminare un contratto di licenza di un rivenditore di software con un pettine a denti fini. La maggior parte dei fornitori svilupperà accordi che li favoriscono. Dovresti rivedere i termini e le responsabilità per essere sicuro di poter mantenere la tua parte dell'accordo.

Altri punti chiave da considerare includono se i termini di un modello di accordo per rivenditori di software sono applicabili ai sensi delle leggi locali. Guarda anche i termini per il rinnovo e la risoluzione del contratto.

Molti dei problemi relativi ai programmi per rivenditori derivano da accordi mal formulati. Esaminando attentamente i contratti per i rivenditori di software, puoi essere certo di ottenere soluzioni adatte alla tua azienda.

Elimina le congetture dagli accordi con i rivenditori di software

Ora puoi rispondere, "Cos'è un accordo di rivendita?", e probabilmente hai una buona idea del perché uno è importante. Se leggere le licenze ti fa ancora girare la testa, però, rivendi i prodotti di marketing digitale attraverso un marketplace di software. I fornitori sono già controllati, quindi sai che offrono ottimi prodotti. Far parte del Marketplace può persino rimuovere gli ostacoli all'adesione ai programmi per rivenditori.

Scopri le soluzioni di cui i tuoi clienti hanno bisogno e mettiti al corrente prima quando collabori con i fornitori giusti.