Guida al social selling: processo in 7 passaggi e strumenti consigliati

Cos'è la vendita sociale?

Il social selling è un approccio moderno alle vendite che sfrutta le piattaforme dei social media per costruire relazioni, interagire con potenziali clienti e, in ultima analisi, guidare le vendite. Implica l'uso di vari canali di social media, come LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram. I social seller stabiliscono un marchio personale, si connettono con i potenziali clienti tramite commenti e messaggi diretti e forniscono valore attraverso contenuti pertinenti e mirati.

I migliori social seller danno la priorità alla costruzione di relazioni. Sanno come creare interazioni significative e stabilire la fiducia ascoltando attivamente le esigenze e gli interessi dei clienti, contattandoli al momento giusto e condividendo approfondimenti pertinenti in modo consultivo.

Poiché il social selling consente interazioni più personalizzate, aumenta la probabilità che i prospect target si convertano in clienti.

Cosa distingue il social selling:

• Utilizza le piattaforme dei social media come principale canale di comunicazione con i potenziali clienti (al contrario di bussare alla porta, chiamate a freddo o e-mail a freddo)

• Combina elementi di marketing con le vendite (i migliori social seller creano anche i propri contenuti)

• Sfrutta i segnali di intenzione disponibili per identificare i potenziali clienti con maggiori probabilità di conversione (al contrario del targeting con la sola corrispondenza ICP)

Che tipo di aziende possono vincere con il social selling?

Il successo con il social selling è più facile da ottenere per le aziende B2B che per il B2C. Nel mondo B2B, le persone sono abituate a utilizzare i social media per chattare con colleghi, fornitori di terze parti, reclutatori, responsabili delle assunzioni, ecc. Ma nel mondo B2C, inviare messaggi diretti o commentare i contenuti personali delle persone può danneggiare il tuo marchio. Quando ricevono un contatto mirato, i consumatori potrebbero ritenere che la loro privacy e i loro diritti vengano violati.

Questo non vuol dire che non puoi utilizzare piattaforme di social media incentrate sul consumatore per le relazioni commerciali. Ad esempio, Instagram non è la prima piattaforma a cui pensi quando pensi al social selling B2B. Ma se il tuo pubblico utilizza Instagram per vendere al proprio pubblico, allora potrebbe essere la migliore piattaforma per te. Ad esempio, gli interior designer usano Instagram per guidare i lead per i loro servizi. Ciò rende Instagram un'ottima piattaforma per le aziende che si rivolgono agli interior designer (si pensi a software di interior design, servizi di contabilità per piccole imprese, ecc.).

I vantaggi del social selling

Allora perché creare un programma di social selling? Questi importanti vantaggi ne valgono la pena.

Prenota riunioni con potenziali clienti più facilmente

I venditori sociali si connettono con gli ICP sui social media, quindi sono in grado di costruire quel fattore di fiducia simile molto più rapidamente. Grazie ai contenuti pubblicati dall'azienda, dal social seller e dai sostenitori dei dipendenti, il venditore è in grado di superare le difese iniziali di un obiettivo. Questo può essere particolarmente importante quando si cerca di entrare in contatto con leader aziendali e dirigenti.

"La quantità di tocchi necessari a un venditore sociale forte per prenotare un incontro è in genere inferiore a quella necessaria a un venditore tradizionale per prenotare un incontro". - Evan Patterson

Rimani in primo piano

Non è sempre il momento giusto per implementare un nuovo servizio o soluzione. I grandi venditori social rimangono in contatto con i lead, in modo che quando sono pronti a tornare indietro, ricordano (e si fidano) del tuo marchio, invece di quello di un concorrente.

Recluta nuovi grandi talenti

Non solo alla fine guiderai più pipeline attraverso il social selling, ma preparerai anche la tua azienda ad attrarre nuovi talenti. Per la Gen Z, il social selling è il futuro. Preferirebbero di gran lunga stringere relazioni sui social media piuttosto che dover chiamare a freddo le persone tutto il giorno.

“Quando alleno persone di 18, 19, 20 anni, non dicono che vogliono diventare un SDR. Dicono che vogliono essere un social seller, un community marketer o un influencer B2B". - Evan Patterson

Implementando il social selling nella tua organizzazione, puoi trattenere i giovani talenti. La tua azienda sarà un luogo di lavoro più piacevole, poiché i venditori potranno utilizzare le strategie che preferiscono ottenendo risultati e commissioni migliori.

Come fare il social selling passo dopo passo

Segui questi passaggi per creare la tua strategia di social selling e implementarla.

Passaggio 1. Scegli le piattaforme che utilizzerai per il social selling

Tutti hanno sentito il consiglio che dovresti uscire dove si trova il tuo pubblico.

Facciamo un ulteriore passo avanti. Dovresti trascorrere il tuo tempo nella piattaforma in cui il tuo ICP si trova nello spazio di testa migliore per prenotare una riunione dopo una conversazione diretta.

Ad esempio, se il tuo ICP è su LinkedIn, Twitter, Instagram e TikTok, potresti decidere di trascorrere la maggior parte del tuo tempo su LinkedIn e Twitter, perché è qui che trascorrono il loro orario di lavoro ed è più probabile che prenotino una chiamata con te .

Passaggio 2. Ottimizza i tuoi profili sui social media

Ora che hai scelto le tue piattaforme di social selling, è il momento di ottimizzare i tuoi profili.

Ecco alcune best practice per le piattaforme di social media B2B più popolari.

Ottimizzazione del profilo LinkedIn :

• Scrivi un titolo del profilo che chiarisca il tuo titolo aggiungendo valore al tuo pubblico

• Crea una descrizione del profilo che parli di come puoi aiutare a risolvere i problemi del tuo pubblico di destinazione (invece di una semplice biografia standard)

• Carica un ritratto professionale del brand (considera l'utilizzo di uno sfondo colorato che corrisponda al tuo marchio)

• Carica una foto di copertina con un titolo accattivante e un invito all'azione

Ottimizzazione del profilo Twitter :

• Scrivi una biografia del profilo che condivida come puoi soddisfare le esigenze del tuo pubblico di destinazione

• Aggiungi un collegamento al modulo di contatto o allo strumento di pianificazione delle chiamate

• Carica un ritratto professionale del marchio

• Carica una foto di copertina con un titolo accattivante e un invito all'azione che corrisponda al tuo URL

Passaggio 3. Trova il tuo mercato di riferimento sui social media

I tuoi potenziali clienti sono là fuori. Ma dove?

Usa questo processo per trovare persone reali nel tuo mercato di riferimento:

• Conosci i principali punti deboli più rilevanti per la tua soluzione

• Cerca quelli nei social media

• Trova influencer che parlano di loro

• Leggi i commenti per trovare potenziali clienti che hanno anche questi problemi

• Controlla i loro profili sui social media per assicurarti che corrispondano ai tuoi criteri ICP

Esistono anche strumenti di vendita sui social che potenziano questo lavoro manuale con dati sugli intenti basati sull'account per aiutarti a trovare potenziali clienti su larga scala. (Continua a leggere per il nostro software preferito.)

Passaggio 4. Contatta per avviare conversazioni 1:1

Una volta che hai trovato il tuo pubblico di destinazione sui social media, è il momento di iniziare a conversare.

Quando possibile, personalizza i tuoi messaggi per ogni potenziale cliente specifico. Ad esempio, se hanno commentato il post di un influencer su un punto dolente condiviso, potresti iniziare il tuo messaggio menzionando che hai notato il loro commento. Quindi, chiedi da quanto tempo hanno lottato con quel problema.

A seconda di ciò che stai vendendo, potrebbero esserci una dozzina di diversi punti dolenti che potresti utilizzare per stimolare una conversazione. Presta attenzione a quali sono i più efficaci nel suscitare una risposta e continua a usarli.

Passaggio 5. Interagisci quotidianamente con i contenuti dei potenziali clienti

Oltre a raggiungere i potenziali clienti tramite i DM, dovresti anche provare i commenti. La sezione dei commenti sui post dei tuoi potenziali clienti offre una grande opportunità per raggiungere persone che potrebbero non rispondere ai messaggi diretti.

Puoi congratularti con loro per i loro risultati, mostrare il tuo supporto per i loro contenuti e rispondere alle loro richieste di aiuto o risorse.

Con LinkedIn Sales Navigator, puoi salvare un elenco di tutti i tuoi potenziali clienti e quindi controllare il feed solo da quell'elenco di persone. In questo modo, passerai il tuo tempo solo a commentare i loro post (invece di tutti quelli con cui sei connesso). Potresti voler separare ulteriormente i tuoi elenchi di lead in priorità bassa e alta per aiutarti a utilizzare al meglio il tuo tempo.

Passaggio 6. Pubblica i tuoi contenuti settimanalmente

Attraverso i tuoi DM, le richieste di connessione, i follow e gli impegni, costruirai un seguito dei tuoi potenziali clienti target. Ciò significa che hai un pubblico vincolato di clienti ideali. Dovresti sfruttare al massimo questa opportunità pubblicando sulle tue piattaforme di vendita social una o due volte alla settimana ciascuna.

Se non sei sicuro di cosa pubblicare, prova a toccare queste diverse aree:

• Dietro le quinte del tuo ruolo, azienda e/o settore

• Consulenza professionale o aziendale pertinente al tuo mercato di riferimento

• Le tue interpretazioni calde delle tendenze e delle novità del settore

• Apprendimenti personali (come l'equilibrio tra lavoro e vita privata, rafforzamento della fiducia, ecc.)

Passaggio 7. Misura il tuo successo

E infine, ti consigliamo di tenere traccia dei tuoi sforzi di vendita sui social in modo da poter misurare il ROI e aggiornare la tua strategia di conseguenza.

Il modo migliore per misurare il tuo successo è utilizzare uno strumento di vendita sociale con funzionalità di attribuzione come Trender. Con le loro integrazioni CRM, sarai in grado di tenere traccia di quali conversazioni hanno portato a opportunità di pipeline (così puoi mostrare al tuo capo che vale la pena dedicare tempo ai social media).

Un abbonamento premium a LinkedIn Sales Navigator sblocca il Social Selling Index, uno strumento di misurazione automatizzato che ti valuta in quattro aree: il tuo marchio professionale, il tuo utilizzo degli strumenti di prospezione di LinkedIn, il tuo coinvolgimento e le tue connessioni.

Ecco un esempio della dashboard del Social Selling Index di Expandi.

Un punteggio elevato del Social Selling Index può o meno tradursi direttamente in lead e pipeline, quindi considera l'utilizzo di questo strumento come un modo per misurare la tua attività su LinkedIn. Assicurati di disporre di un software separato per il monitoraggio dei lead effettivi e l'attribuzione di tali lead al social selling. (Continua a leggere per i nostri strumenti di vendita social preferiti.)

Esempi di vendita sociale

Dai un'occhiata a questi esempi di social selling in azione.

Post promozionale subdolo

In questo esempio, Chelsea Castle ci mostra esattamente come promuovere la tua soluzione, senza essere eccessivamente promozionale. Condivide il modo in cui Lavender (un freddo strumento di scrittura di e-mail AI) lavora con i venditori come un coach personale.

Anche questo è un ottimo esempio perché utilizza uno stile contrarian. Negando una convinzione comune e condividendo un punto di vista opposto, puoi generare più coinvolgimento e visualizzazioni per i tuoi contenuti.

Commento di supporto

Oltre a creare i tuoi contenuti, dovresti commentare regolarmente i post di potenziali clienti e lead. Questo commento di Kevin Marcus Miller è un ottimo esempio perché è ben scritto e ha un tono positivo e di supporto.

DM post-segui

Una delle forme più semplici di social selling è l'invio di messaggi diretti dopo che qualcuno ha seguito il tuo account aziendale sui social media. Messaggi come questi assicurano che i tuoi follower siano a conoscenza delle tue offerte e possono aiutarti a generare più lead. Ad esempio, Night Owl Freelance Editing invia questo messaggio ai nuovi follower su Twitter.

Naturalmente, otterrai risultati migliori dall'invio di messaggi personalizzati. Ma, se hai poco tempo, puoi dare il via alle cose con un messaggio basato su modello. Per ottenere i migliori risultati, assicurati di dichiarare chiaramente la tua esperienza e descrivere i tuoi servizi.

Richiesta di domanda

Uno dei modi migliori per iniziare una conversazione con un potenziale cliente è fare una domanda. In questo esempio, Mason Pastro pone una semplice domanda sui servizi del potenziale cliente.

Considera come in genere inizi le tue chiamate di scoperta. Le prime domande che poni per qualificare un lead potrebbero essere tutte un ottimo foraggio per i DM di social selling. Ad esempio, potresti chiedere se qualcuno sta già utilizzando una categoria di software o una determinata strategia. Oppure potresti chiedere se hanno un certo ruolo nella loro squadra.

In definitiva, la domanda tempestiva che poni dovrebbe avere il potenziale per passare alla consulenza consultiva per il potenziale cliente e ai dati di qualificazione del lead per te.

Suggerimenti per la vendita sociale professionale

Scava più a fondo con questi suggerimenti professionali dell'esperto di social selling e coach Evan Patterson.

1. Sappi che le emozioni dominano ancora nel B2B

Evan afferma che sebbene il B2B sia più complicato del B2C a causa dei comitati di acquisto, i due ambienti di vendita sono più simili di quanto la maggior parte dei venditori pensi. Alla fine della giornata, l'esperienza di vendita si riduce ancora alle emozioni.

I grandi venditori social possono giocare sulle emozioni e sui punti dolenti nei loro post, commenti e messaggi diretti.

“Molte persone parlano della soluzione. Non parlano del dolore. Ma la miseria ama la compagnia. Parla del perché del loro dolore e usa una terminologia deragliante e schietta sulle emozioni negative a cui si relazioneranno. - Evan Patterson

2. Assumi social seller con la giusta personalità

I migliori social seller sono il tipo di persone che possono andare a una festa in cui non conoscono nessuno, fare un sacco di nuovi amici e andarsene con numeri di telefono e progetti per uscire.

“Cerco persone che hanno viaggiato da sole o si sono trasferite in un altro stato o azienda. Cerco persone socievoli, estroverse, emotivamente autocoscienti, indipendenti, automotivate e ossessivamente curiose. - Evan Patterson

I modi migliori per trovare tale talento? Poach da altre società. Inoltre, dì a tutti i tuoi amici, familiari e colleghi chi stai cercando. È probabile che conoscano qualcuno che è l'anima della festa.

3. Sostieni i social seller con killer community marketer

Se possibile, suddividi il social selling in due funzioni distinte. I marketer della community possono costruire un pubblico, interagire con loro e creare contenuti ed esperienze collaborativi, mentre i venditori social si concentrano sul raggiungere e guidare la pipeline attraverso conversazioni 1:1.

Per ottenere i migliori risultati, un'azienda avrebbe entrambi i ruoli ricoperti, ma se questo è al di fuori del tuo budget, puoi assumere una persona per gestire entrambe le responsabilità.

“Il community marketer è un SDR di un social seller. Lo stiamo riscaldando per te. Lo stiamo rendendo meno freddo. Siamo quei 16 cartelloni pubblicitari che vedono in autostrada prima che il venditore bussi alla loro porta. - Evan Patterson

4. Fai spazio nella tua strategia di vendita al social selling

Le aziende devono accettare che quando inizi la vendita sociale, potresti avere un leggero calo della pipeline per un trimestre mentre il tuo team migliora le competenze.

I leader devono anche rendersi conto che non tutto può essere misurato. Non puoi tenere traccia di ogni DM e memo vocale. Invece, dovresti regolare le tue metriche lontano da e-mail e chiamate e concentrarti invece sulle riunioni pertinenti prenotate.

5. Tieni traccia delle riunioni prenotate con persone adiacenti al tuo ICP

Un grande social seller è un grande networker. Sanno come incontrare le persone giuste per creare nuove connessioni. Ciò significa che prenoteranno incontri con persone adiacenti al tuo ICP. Stiamo parlando dei rapporti diretti del tuo ICP, colleghi, capi, amici, ecc.

Non porre limiti rigidi alle quote per le riunioni prenotate. Dovresti consentire agli incontri con le persone adiacenti di contare.

Questo crea un ambiente favorevole in cui i venditori sociali sentono di poter fare del loro meglio. E finirai per prenotare più riunioni con veri ICP che se fossi eccessivamente ristretto nel tuo approccio.

6. Costruisci il tuo marchio personale

“I migliori social seller hanno un marchio personale. Quindi inizia a guardare alla tua carriera nello stesso modo in cui lo farebbe un attore. Tutto quello che ho fatto nella mia carriera è stato sul marchio". - Evan Patterson

La pubblicazione sui social media è una parte essenziale del marchio personale e i tuoi post possono alimentare il tuo successo. Più le persone sanno già di te e della tua azienda, meno il tuo raggio d'azione sembrerà uno "schiaffo".

Per creare un marchio personale coerente, utilizza colori coerenti nella tua grafica, scrivi con una chiara voce del marchio e mantieni i tuoi contenuti all'interno di 3-5 categorie distinte.

Miglior software per venditori sociali

Questi strumenti di social selling possono aiutarti a identificare il tuo pubblico di destinazione, rimanere in contatto con loro e presentare i tuoi prodotti o servizi.

Trendy

Trender è uno strumento di vendita sociale completo che offre diverse funzionalità essenziali in un unico posto. Puoi monitorare tutti i tuoi account prioritari su tutte le piattaforme di social media, ottenere approfondimenti in tempo reale sulle trattative aperte, ricevere notifiche quando i tuoi account prioritari sono attivi sui social media e connettere il tuo CRM per attribuire con precisione i lead ai tuoi sforzi di vendita sui social .

Consapevole

Aware offre strumenti e approfondimenti specifici per LinkedIn. Offre un feed migliore per i venditori social, perché puoi far emergere i contenuti dei tuoi migliori follower, potenziali clienti e influencer e passare il tuo tempo a commentare i loro contenuti anziché quelli di persone casuali. Ottieni anche analisi per aiutarti a identificare gli account con la massima priorità e analizzare le prestazioni dei tuoi contenuti.

Navigatore vendite LinkedIn

Con LinkedIn Sales Navigator, ottieni oltre 40 filtri avanzati per aiutarti a creare elenchi di potenziali clienti accurati. Puoi quindi salvare i tuoi potenziali clienti in modo da poter vedere i loro contenuti in un feed consolidato e commentare i loro post. Con le loro integrazioni, puoi riportare i dati delle conversazioni nel tuo CRM per stabilire un'unica fonte di verità per ogni potenziale cliente.

Oktopost

Oktopost è un software di pianificazione dei social media con funzionalità di difesa dei dipendenti per i venditori di social B2B. Questa è un'ottima piattaforma per i team di vendita e marketing che lavorano insieme per distribuire più contenuti sui profili dei social media dei dipendenti. Gli esperti di marketing possono fornire contenuti approvati per la pubblicazione da parte degli agenti di vendita e gli agenti di vendita possono scrivere i propri post e inviarli agli esperti di marketing per l'approvazione.

Vidyard

Con Vidyard, i social seller possono creare video personalizzati per ogni fase del ciclo di vendita, dal primo DM ai follow-up necessari per concludere l'affare. Vidyard offre registrazione dello schermo, strumenti di editing video e analisi del coinvolgimento video.

Suggerimento : Proposify si integra con Vidyard in modo da poter aggiungere video personalizzati alle tue proposte!

Proponi

Per convertire i lead dai social media in clienti paganti, è necessario un software di proposta. Proposify aiuta i team di vendita a inviare rapidamente proposte personalizzate sul marchio. Usa uno dei nostri oltre 75 modelli di proposta o scegli le sezioni approvate dalla libreria dei contenuti della tua azienda per mettere insieme la proposta perfetta per ogni lead. Quindi, affidati ai nostri follow-up automatici via e-mail e all'analisi delle attività dei clienti per aiutarti a concludere più trattative.

Il social selling consiste nell'avere conversazioni con le persone giuste in un formato divertente (così vincono tutti).

Esci, fatti vedere in modo coerente e coltiva relazioni reali.

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