7 passaggi per implementare un'efficace strategia di vendita sociale

Sei pronto a portare i tuoi sforzi di vendita al livello successivo? Coinvolgi il tuo team di vendita sui social media integrando il social selling nella tua strategia di vendita.

Secondo un sondaggio di IDC, l'84% dei dirigenti di livello C/vicepresidente (VP) e il 75% degli acquirenti B2B utilizzano i social media per prendere decisioni di acquisto. Una strategia di vendita sociale può essere un ottimo elemento di differenziazione per il tuo team di vendita e aiutarli a incontrare lead qualificati dove si trovano.

L'obiettivo del social selling è costruire relazioni autentiche con i potenziali clienti. Condividendo contenuti pertinenti e utili sui social media, i tuoi rappresentanti di vendita e la tua organizzazione rimarranno in primo piano per i potenziali clienti.

Che cos'è una strategia di vendita sociale?

Una strategia di vendita sociale è un piano d'azione messo in atto dai leader dell'organizzazione per aiutare i loro rappresentanti di vendita a stabilire connessioni e costruire relazioni significative con potenziali acquirenti su piattaforme di social media come LinkedIn.

La vendita sociale non riguarda strettamente la vendita, ma riguarda il coinvolgimento e la creazione di fiducia con i potenziali acquirenti in modo che siano più disposti e pronti per una conversazione di vendita quando sarà il momento. Con una strategia di vendita sociale, i rappresentanti di vendita possono coltivare relazioni solide con i potenziali clienti che portano a risultati di vendita di maggior successo.

Come implementare una strategia di vendita sociale

Quindi, come si sviluppa una strategia di vendita sociale? Segui questi passaggi per aiutare i membri del tuo team di vendita a diventare venditori social.

1. Allineare la leadership di vendita e di marketing

Il social selling è un ottimo modo per migliorare le strategie di vendita esistenti di un'organizzazione. Affinché una strategia di vendita sociale abbia successo, dovresti avere il supporto della leadership esecutiva, in particolare di quelle delle vendite e del marketing.

Con la vendita sociale, i rappresentanti di vendita condividono contenuti sui social media che li aiuteranno a coinvolgere e avviare conversazioni con potenziali acquirenti. Il marketing gioca un ruolo in questo fornendo ai team di vendita contenuti e messaggi che parleranno ai potenziali clienti ideali.

Quando inizi il processo di definizione di una strategia di vendita sociale, ci sono alcune cose da considerare:

• Quali sono gli obiettivi primari della tua strategia di social selling?
• Ci sono metriche specifiche che utilizzerai per valutare il rendimento delle vendite sui social?
• In che modo le tue strategie di vendita e i programmi di marketing esistenti supporteranno la tua strategia di vendita sui social?
• Quali tipi di contenuti e messaggi dovrebbero condividere i tuoi venditori sui social media?
• Ci sono esempi di social selling che puoi mostrare al tuo team per aiutarli a capire come impegnarsi?

Quando la tua organizzazione è allineata su obiettivi e indicatori di successo, il passaggio a una strategia di vendita sociale è molto più agevole.

2. Determina quali social network sfruttare

Il social selling di LinkedIn è diventato molto popolare ed è la piattaforma social più utilizzata dai rappresentanti di vendita. Twitter, Facebook e persino TikTok sono altri canali di social media che possono essere utilizzati anche per la vendita sui social. Se non sai da dove cominciare, scegli la piattaforma di social media in cui il tuo cliente ideale è più attivo.

Detto questo, c'è un motivo per cui LinkedIn è la scelta migliore per il social selling. LinkedIn è un social network principalmente incentrato sul business e sulla carriera. Ciò significa che i rappresentanti di vendita possono trovare molti potenziali acquirenti che potrebbero essere interessati a una conversazione di vendita sui prodotti e servizi che hanno da offrire. Infatti, il 76% degli acquirenti è pronto a conversare sui social media. Quando i venditori condividono contenuti pertinenti e approfonditi, il 62% degli acquirenti B2B risponderà a loro.

Una volta che hai deciso quali piattaforme di social media utilizzerà il tuo team, puoi iniziare a implementare la tua strategia di vendita sui social.

3. Aiuta il tuo team di vendita a configurare i propri profili LinkedIn

Un profilo sui social media è il luogo in cui un rappresentante di vendita può far brillare il proprio marchio personale. Il profilo LinkedIn delinea chi è il venditore, come aiuta il suo cliente ideale e il valore e i risultati che fornisce ai suoi clienti.

La foto del profilo è una delle prime cose che un potenziale cliente vedrà quando esplora un profilo LinkedIn. È importante che la foto del profilo sia professionale e una rappresentazione autentica del rappresentante di vendita.

Includi le parole chiave nelle sezioni del titolo, del riepilogo e della descrizione del lavoro di LinkedIn pertinenti per il tuo cliente ideale. Queste parole chiave rendono più facile per i potenziali acquirenti trovare il profilo LinkedIn nei risultati di ricerca e, si spera, avviare una conversazione con il venditore.

4. Forma il tuo team di vendita nella vendita sociale

Dopo che il tuo team di vendita ha impostato i propri profili social, fornisci formazione sui social media in modo che si sentano ben attrezzati per utilizzare le vendite social nel loro processo di vendita. Dovrebbero avere una chiara comprensione delle funzionalità e degli strumenti dei social media che utilizzeranno per ricercare e connettersi con potenziali acquirenti.

LinkedIn Sales Navigator è uno degli strumenti di vendita più potenti di LinkedIn per aiutare i rappresentanti di vendita a connettersi con potenziali clienti. Offre funzionalità di ricerca avanzate, consigli personalizzati sui lead e altro ancora. Ad esempio, Genesys, una società di software, ha scoperto che i rappresentanti di vendita che hanno utilizzato Sales Navigator hanno aumentato la crescita della pipeline 2,2 volte più velocemente e hanno ottenuto un tasso di vincita superiore del 16% rispetto ai rappresentanti di vendita che non lo hanno utilizzato.

5. Fornire contenuti che i rappresentanti di vendita possono condividere

Il contenuto è la chiave del successo della tua strategia di vendita sui social. La condivisione di contenuti rilevanti per i potenziali clienti aiuta i venditori a creare credibilità e aumentare il coinvolgimento sui social media. Questo alla fine li aiuta a connettersi con più persone che si adatterebbero bene ai prodotti e ai servizi del tuo marchio.

Un vero post su LinkedIn condiviso dagli sforzi di difesa dei dipendenti di GaggleAMP.

Una strategia di vendita sociale si abbina bene a un programma di difesa dei dipendenti. Con un programma di difesa dei dipendenti, il contenuto è curato dal team di marketing. Il team di marketing gestisce la messaggistica e il tipo di contenuto che può essere condiviso. Le ricerche e i rapporti di settore, i casi di studio e le testimonianze dei clienti sono ottimi tipi di contenuti da condividere.

Usa i contenuti promozionali con parsimonia in modo da non sopraffare follower e connessioni. Secondo lo Sprout Social Index, il 60% degli utenti dei social media è infastidito dalle troppe promozioni dei marchi e il 46% delle persone smetterà di seguire un marchio se riceve troppi messaggi promozionali.

Una piattaforma di advocacy dei dipendenti semplifica la condivisione sui social media per i rappresentanti di vendita. Accederanno alla piattaforma e troveranno i contenuti da condividere che sono stati approvati dal team di marketing. Inoltre, le piattaforme di advocacy dei dipendenti aiutano a ludicizzare il processo di condivisione dei contenuti e incentivano i rappresentanti di vendita a pubblicare sui social media per raggiungere potenziali clienti.

6. Crea connessioni in rete e crea contatti con lead e acquirenti

L'obiettivo del social selling è sviluppare relazioni autentiche e di fiducia con i potenziali clienti. Attraverso i social media, i rappresentanti di vendita possono cercare clienti ideali, condividere informazioni preziose e connettersi con lead qualificati.

Tecniche di vendita sociale

Ecco alcuni suggerimenti e trucchi per la vendita social da integrare nel processo di vendita:

1. Fai crescere il tuo social network cercando su LinkedIn le organizzazioni con cui vorresti lavorare, crea un elenco dei principali responsabili delle decisioni all'interno dell'organizzazione e interagisci con i contenuti che condividono sui social media.

2. Unisciti ai gruppi di LinkedIn rilevanti per il tuo pubblico di destinazione e condividi post utili e partecipa a conversazioni nella sezione commenti.

3. Invia richieste di connessione a potenziali acquirenti che hanno visualizzato il tuo profilo o interagito con i tuoi contenuti mettendo mi piace o commentando un post.

4. Personalizza le richieste di connessione dando un'occhiata al profilo di un potenziale cliente per trovare punti di discussione specifici e connessioni reciproche.

5. Rispondi ai messaggi e ai commenti di LinkedIn in modo tempestivo.

6. Tieni traccia delle metriche delle prestazioni come il Social Selling Index (SSI) di LinkedIn per misurare il successo.

7. Valuta le tue strategie di vendita sui social

Potrebbero essere necessari alcuni tentativi ed errori per trovare le strategie e le tecniche di vendita social che funzionano meglio per il tuo team di vendita. Valuta regolarmente la tua strategia di vendita sui social per vedere se gli obiettivi vengono raggiunti.

Queste sono alcune domande da porre mentre determini il successo della tua strategia di vendita sociale:

• I rappresentanti di vendita stanno integrando le vendite social nel loro flusso di lavoro quotidiano?
• I potenziali clienti sono più coinvolti nelle conversazioni sui social media rispetto ad altri canali di comunicazione di vendita (es. email outreach, cold calling phone, ecc.)?
• I lead si muovono attraverso la canalizzazione di vendita a una velocità maggiore quando viene utilizzata la vendita sociale?
• I rappresentanti di vendita stanno raggiungendo o superando le proprie quote di vendita?

Il successo della tua strategia di vendita sociale dipenderà dal fatto che i leader delle vendite forniscano o meno guida e supporto ai loro team di vendita. Diciamo che solo pochi dei tuoi venditori hanno adottato il social selling. Chiedi ai membri del team di vendita che non sono coinvolti nella vendita sociale quali ostacoli stanno affrontando e rimuovi eventuali barriere che potrebbero impedire loro di implementare tecniche di vendita sociale.

Le aziende con processi di vendita social coerenti hanno il 40% di probabilità in più di raggiungere gli obiettivi di guadagno rispetto ai venditori non social.

Avvicinarsi alla vendita sociale in modo strategico anziché casuale aiuterà il tuo team di vendita a trovare il successo. La tua strategia di vendita sociale sarà ancora più efficace se abbinata a un programma di difesa dei dipendenti. I rappresentanti di vendita non avranno bisogno di affrettarsi per trovare contenuti di grande impatto da condividere con i loro follower. Questo a sua volta dà loro più tempo per ricercare e interagire con i clienti ideali sui social media.