Come creare una strategia di vendita social B2B vincente nel 2023

C'è sempre qualcosa di nuovo nel mondo del marketing B2B e questo 2023 il social selling diventerà una componente fondamentale per le aziende che vogliono ottenere un vantaggio competitivo.

Con l'ascesa delle piattaforme di social media e il cambiamento delle preferenze dei clienti, attenersi esclusivamente ai metodi di vendita tradizionali non basta.

Quindi, come può la tua azienda creare una strategia di social selling vincente? Esploriamo i passaggi e le strategie che ti aiuteranno a sfruttare la potenza del social media marketing B2B.

Cos'è il social selling e qual è la sua importanza nel B2B?

Il social selling è una tecnica di vendita che utilizza i social media per cercare potenziali clienti, stabilire connessioni e costruire relazioni con potenziali clienti.

Quando accedi a LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram e altre piattaforme, connettiti con un potenziale cliente e poi procedi a interagire con lui: questo è già social selling! Nell'ambito del B2B, il social selling è ormai diventato una componente essenziale di una strategia di marketing digitale di successo.

Dai un'occhiata a questi:

• L'89% dei marketer B2B ha già iniziato a utilizzare LinkedIn per la generazione di lead. (LinkedIn)
• Il 31% dei professionisti B2B ha condiviso che il social selling li ha aiutati a costruire relazioni più profonde con i clienti. (OptinMonster)
• Un venditore B2B su tre ha riferito che il social selling ha aumentato il numero di lead con cui ha lavorato. (Intelligenza interna)

Il passaggio dal tradizionale al social selling

I risultati del sondaggio di InsideView hanno mostrato che oltre il 90% dei responsabili delle decisioni ha ammesso di "non rispondere mai" alle chiamate a freddo. Inoltre, come ha menzionato il CEO di TaskDrive Tim Cakir in un recente webinar, il gioco in uscita è diventato un gioco di quantità e non di qualità. Con così tanta concorrenza là fuori, il passaggio dalla vendita tradizionale a quella sociale non fa che evidenziare l'importanza di adattarsi alle nuove tecnologie e alle preferenze dei clienti.

Dopotutto, se i tuoi potenziali clienti non possono essere raggiunti tramite e-mail o chiamate a freddo, allora è il momento di provare qualcosa di diverso. Le tecniche di vendita tradizionali si concentrano sull'ottenimento di risultati rapidi, il social selling riguarda più la costruzione di relazioni durature.

Mentre i social media si sono fatti strada per far parte della vita quotidiana delle persone, sono anche diventati uno strumento essenziale per le aziende B2B per connettersi con il loro pubblico di destinazione.

A differenza dei metodi di vendita tradizionali che si concentrano su chiamate a freddo o contatti diretti, il social selling adotta un approccio più personalizzato e orientato alle relazioni. Riguarda la comprensione e il collegamento con le esigenze e gli interessi dei potenziali acquirenti, piuttosto che spingere direttamente prodotti o servizi.

Grazie ai social media, i clienti B2B ora hanno accesso a una grande quantità di informazioni a portata di mano. Ciò ha portato a un cambiamento nel modo in cui prendono le decisioni di acquisto. Gli acquirenti ora danno maggiore enfasi alla fiducia, alla credibilità e alla leadership di pensiero.

Cosa significa questo per le aziende B2B? Semplice: è più importante che mai stabilire una presenza coinvolgente sui canali social e fornire contenuti educativi di valore al pubblico target.

3 vantaggi chiave del social selling per le aziende B2B

Il social selling offre numerosi vantaggi per le aziende B2B. Stabilendo una forte presenza sui canali di social media appropriati, puoi aumentare la visibilità del marchio, migliorare le relazioni con i clienti e ottenere tassi di conversione dei lead più elevati.

Aumento della visibilità del marchio su vari canali

Sapevi che quasi il 50% del traffico social verso i siti B2B proviene in realtà da LinkedIn? Ciò significa che i tuoi potenziali clienti sono sui social media. I potenziali clienti a cui ti rivolgi molto probabilmente hanno account di social media e ciò significa che trascorrono del tempo su quella piattaforma. Finché ci sono contenuti di valore dalla tua azienda sui social media, i tuoi potenziali clienti possono imbattersi nel tuo marchio.

È interessante notare che i contenuti pubblicati dai dipendenti sui loro account social personali ottengono effettivamente un coinvolgimento 8 volte superiore rispetto ai contenuti ufficiali dagli account dei marchi. Ciò sottolinea ulteriormente come i contenuti di persone reali attirino il pubblico più dei contenuti di marca.

Migliori relazioni con i clienti

Impegnarsi sui social media è solo più personale e organico e questo consente alle aziende B2B di stabilire un rapporto con potenziali clienti. Interagendo con i potenziali clienti sui social media, condividendo contenuti di valore e ascoltando attivamente le loro esigenze, i venditori possono stabilire fiducia e credibilità, portando a relazioni più forti e maggiori opportunità di vendita. Infatti, il 31% dei professionisti B2B ha condiviso che il social selling ha permesso loro di costruire relazioni più profonde.

Tassi di conversione di lead più elevati

È stato riferito che i professionisti del social selling hanno chiuso il 40-50% in più di nuovi clienti. Dopotutto, l'approccio personalizzato e incentrato sulle relazioni consente conversazioni più mirate e pertinenti, il che aumenta la probabilità di convertire i lead in clienti. Inoltre, il 78% delle aziende che adottano strategie di social selling supera quelle che non lo fanno. Questi numeri sottolineano ulteriormente che i social media detengono il potere di crescere nel panorama competitivo di oggi.

Come sviluppare la tua strategia di social selling B2B in 3 passaggi

Lo sviluppo di una strategia di social selling B2B prevede tre passaggi chiave. Seguendo questi passaggi, la tua azienda può garantire che i suoi sforzi siano adattati alle esigenze e alle preferenze specifiche dei potenziali clienti, massimizzando quindi le possibilità di successo.

Passaggio 1: identifica il tuo pubblico di destinazione

Il primo passo nello sviluppo di una strategia di social media marketing B2B è definire chiaramente il tuo pubblico di destinazione. Un pubblico di destinazione ben definito ti consente di concentrarti sui canali più pertinenti, assicurandoti che il tuo messaggio raggiunga le persone giuste al momento giusto.

Ecco alcuni suggerimenti per identificare il tuo pubblico di destinazione:

• Identifica i settori, i ruoli professionali e le dimensioni dell'azienda che sono in linea con il tuo prodotto o servizio.
• Determina i principali responsabili delle decisioni e gli influencer all'interno di quelle organizzazioni che hanno maggiori probabilità di trarre vantaggio da ciò che offri.
• Stabilisci i tuoi obiettivi, come aumentare la generazione di lead, migliorare la consapevolezza del marchio o generare conversioni.
• Crea il tuo profilo cliente ideale (ICP), che è un sottoinsieme di clienti che la tua azienda può servire in modo più efficace.

Passaggio 2: scegli le giuste piattaforme di social media

Diverse piattaforme social si rivolgono a pubblici diversi e offrono opportunità uniche di coinvolgimento. Per massimizzare i tuoi sforzi di vendita sui social, scegli piattaforme popolari tra il tuo pubblico di destinazione.

Ecco alcuni suggerimenti per selezionare i tuoi canali di social media:

• Considera fattori come i dati demografici del tuo pubblico di destinazione e le loro preferenze.
• Pensa al tipo di contenuto che intendi condividere e allinealo agli obiettivi generali della tua strategia di social media marketing.
• Non è necessario creare un account in ogni canale, solo in quelli che contano. Ad esempio, nel 2021, LinkedIn è stata la rete di social media con le migliori prestazioni per il marketing B2B.
• I canali che funzionano per altre aziende non funzioneranno necessariamente allo stesso modo per te e viceversa.

Passaggio 3: crea contenuti di valore e coinvolgenti

Crea e cura i contenuti che affrontano i punti dolenti e gli interessi del tuo pubblico di destinazione. Ciò include clienti nuovi ed esistenti. Concentrati sulla fornitura di valore piuttosto che sulla promozione diretta dei tuoi prodotti o servizi.

Ecco alcuni suggerimenti per la creazione di contenuti di valore:

• Rimani aggiornato sulle novità e le tendenze del settore.
• Monitora gli hashtag pertinenti, unisciti a gruppi specifici del settore e segui i principali influencer per ottenere approfondimenti e partecipare alle conversazioni.
• Condividi articoli sulla leadership di pensiero, case study e altre risorse pertinenti.
• Sfrutta strumenti di intelligenza artificiale come ChatGPT per aiutarti a trovare commenti e post. Di recente abbiamo condiviso alcuni suggerimenti e suggerimenti specifici per LinkedIn.

L'importanza di sfruttare gli strumenti di social listening e analisi

Questi strumenti ti consentono di monitorare i concorrenti, le tendenze del settore e il feedback dei clienti, fornendo preziose informazioni che possono aiutarti a perfezionare i tuoi sforzi di vendita sui social e stare al passo con la concorrenza.

Utilizzando gli strumenti di ascolto sociale, puoi misurare il successo dei tuoi sforzi e adattare la tua strategia sulla base di approfondimenti basati sui dati. Ciò garantisce un miglioramento e una crescita continui nei tuoi sforzi di vendita sociale.

Ci sono due motivi principali per cui dovresti massimizzare questi strumenti:

1. Per tenere d'occhio i concorrenti e le tendenze del settore. Monitorando le strategie e le tattiche impiegate dai tuoi concorrenti, puoi vedere cosa funziona per loro e cosa no, aiutandoti in definitiva a perfezionare i tuoi sforzi.
2. Per misurare il successo e adattare la tua strategia. Se non misuri le tue analisi sui social media, non saprai se i tuoi sforzi stanno funzionando o meno. Misurare il successo dei tuoi sforzi di social selling è essenziale per determinare quali strategie stanno producendo i risultati desiderati e quali devono essere modificate.

Quali sono le metriche da tenere d'occhio?

• Pipeline di vendita : in che modo i social media hanno contribuito alla crescita della tua pipeline di vendita? Hai un numero significativo di nuovi lead in cantiere e si stanno muovendo più velocemente o più lentamente del solito?
• Vendite chiuse e affari persi - Nel caso in cui ti ritrovi con una pipeline sana grazie ai tuoi sforzi sui social media B2B, ora devi controllare quanti dei tuoi contatti sono diventati vendite effettive e quanti sono diventati affari persi. Identifica dove tendono ad abbandonare e prendi nota delle loro obiezioni e domande. In questo modo, puoi perfezionare il tuo approccio.
• Tasso di conversione – Come per qualsiasi strategia di vendita, è importante sapere se i social media stanno raccogliendo risultati. Rivedi regolarmente il tuo tasso di conversione (complessivo e specifico per i social media) per determinare se dovresti investire più tempo e risorse nelle attività di marketing sui social media. Monitorando i tassi di conversione, puoi identificare le aree di ottimizzazione e migliorare la tua canalizzazione di conversione complessiva.

Sulla base di queste informazioni basate sui dati, puoi adattare la tua strategia sui social media per soddisfare meglio le esigenze e le preferenze dei tuoi potenziali clienti. Ciò potrebbe comportare l'alterazione del contenuto pubblicato, provare una nuova piattaforma o cambiare il modo in cui i clienti sono coinvolti. D'altra parte, i tuoi SDR tengono traccia di un diverso insieme di metriche. Anche la tua strategia social avrà un impatto su queste metriche, quindi è importante continuare a monitorarle e osservare i modelli che potrebbero sorgere. Per esempio:

• Gli SDR tengono traccia del Win Rate (gli affari riusciti rispetto agli affari totali nella pipeline di vendita). Se noti che la Win Rate continua ad aumentare man mano che aumenti i tuoi sforzi sui social media, questo è un segno per verificare se qualche lead dai social media ha effettivamente contribuito a questo. In questo modo puoi verificare se la percentuale di vincite è aumentata a causa in particolare dei social media.
• Gli SDR tracciano anche la durata media del loro ciclo di vendita. Sarebbe interessante tenere traccia del ciclo medio per canale in modo da poter vedere se i potenziali clienti si convertono più velocemente tramite e-mail, telefonate o canali social.

Alcuni strumenti che puoi esplorare:

• Hootsuite Insights : misura il coinvolgimento sui social media, monitora le conversazioni, monitora le menzioni e controlla le tendenze su diverse piattaforme di social media. Fornisce monitoraggio in tempo reale, analisi del sentiment e report personalizzabili, rendendolo utile per tenere traccia dei concorrenti e rimanere informato sulle tendenze del settore.
• Talkwalker : Talkwalker è una piattaforma di ascolto e analisi dei social che ti consente di monitorare le conversazioni, tenere traccia delle tendenze e analizzare il sentiment su canali di social media, siti di notizie, blog e forum. Ha funzionalità come il benchmarking della concorrenza, l'identificazione dell'influencer e il riconoscimento delle immagini, che ti aiutano a ottenere una comprensione completa del panorama del tuo settore.
• Sprout Social : Sprout Social è uno strumento di gestione e ascolto dei social media che consente di tenere traccia degli hashtag e analizzare le prestazioni della concorrenza. Accedi a informazioni tempestive in modo da poter affinare subito le tue strategie.

4 consigli per costruire e coltivare relazioni attraverso il social selling

La creazione di relazioni è una componente chiave di una strategia di social media B2B di successo. Il segreto qui è coinvolgere i tuoi potenziali clienti in modo significativo e non generico.

Ciò comporta la creazione di contenuti preziosi e coinvolgenti, la partecipazione a conversazioni pertinenti sui canali dei social media e lo sfruttamento del potere delle relazioni personali per favorire la fiducia e la lealtà.

1. Stabilire una leadership di pensiero

Posizionando il tuo marchio e persino te stesso come esperto del settore, puoi creare consapevolezza del marchio e attirare lead allo stesso tempo.

Per stabilire una leadership di pensiero, è importante creare contenuti che dimostrino la tua esperienza e rispondano alle esigenze e agli interessi dei tuoi potenziali clienti. Pensala in questo modo: se usi i social media per raggiungere un potenziale cliente, è probabile che controllerà il tuo profilo personale e la pagina della tua azienda.

Se il tuo profilo e la tua pagina hanno contenuti di qualità, prove sociali e persino storie di clienti, i potenziali clienti potrebbero vederti come una risorsa credibile nel settore.

Nota veloce: non devi limitarti a scrivere contenuti di lunga durata. Puoi anche massimizzare il coinvolgimento commentando i post dei tuoi potenziali clienti, condividendo contenuti pertinenti da fonti esterne e riutilizzando i tuoi contenuti esistenti.

2. Collaborare con influencer del settore

Questo può amplificare la voce del tuo marchio e aiutarti a raggiungere un pubblico più ampio. Collaborando con professionisti aziendali che hanno una forte presenza nel tuo settore, puoi attingere al loro pubblico consolidato e alla loro credibilità per promuovere il tuo marchio e i tuoi prodotti.

Per i social media B2B, ecco alcuni modi per massimizzare partnership e collaborazioni:

• Identifica potenziali partner che condividono i valori del tuo marchio e hanno una forte connessione con il tuo pubblico di destinazione.
• Proporre attività di co-marketing come guest post, interviste o webinar che aiutano entrambe le parti a crescere e raggiungere i propri obiettivi.
• Interagisci regolarmente sui loro contenuti con commenti significativi e non generici.

3. Prenditi il ​​tempo per conoscere il potenziale cliente

I giorni delle cosiddette e-mail fredde personalizzate con nomi di battesimo e segnaposto di nomi di società sono finiti. Con il numero di e-mail che le persone ricevono in un giorno, la tua e-mail fredda dovrebbe avere un oggetto ben visibile per farsi notare. Altrimenti, la maggior parte delle persone elimina semplicemente le e-mail se non conoscono personalmente il mittente.

Con i social media, hai accesso alle attività recenti, agli hobby e agli interessi dei tuoi potenziali clienti che puoi utilizzare per personalizzare il tuo approccio. Dimostrando un genuino interesse per ciò che fanno, puoi stabilire una connessione più forte e creare fiducia. Tim Cakir ha discusso del metodo 5-5-5 di cui puoi leggere di più qui. In sostanza, comporta l'utilizzo di informazioni specifiche sul potenziale cliente quando lo si contatta, invece di limitarsi a modificare un'e-mail generica e cospargere il nome della propria azienda ogni poche frasi.

4. Impegnarsi, impegnarsi, impegnarsi

Il coinvolgimento dei social media dovrebbe essere continuo e regolare. Dopo le tue interazioni iniziali, puoi continuare la conversazione per nutrire veramente la relazione.

Anche mentre è in corso una negoziazione o stai aspettando una risposta, puoi comunque interagire con i tuoi potenziali clienti sui loro contenuti sui social media. Rimanendo connesso, rimani al top.

Come formare il tuo team di vendita per il successo delle vendite sui social

Un team di vendita ben addestrato è fondamentale per massimizzare la presenza sui social media della tua azienda, in quanto sono quelli che interagiranno direttamente con i tuoi clienti target sui canali dei social media.

Fornendo loro gli strumenti e le risorse di cui hanno bisogno per avere successo, puoi assicurarti che il tuo team di vendita possa costruire e coltivare efficacemente relazioni con potenziali clienti, guidando in ultima analisi le vendite e raggiungendo i tuoi obiettivi.

Allineati al tuo ICP

Aiuta il tuo team di vendita a comprendere l'importanza di identificare e comprendere il tuo ICP e le buyer personas.

Lavorate insieme per definire le caratteristiche, i punti deboli e le motivazioni dei vostri clienti ideali. Allineando i loro sforzi di vendita sui social con le esigenze e le preferenze specifiche del tuo pubblico di destinazione, il tuo team può fornire interazioni più pertinenti e personalizzate.

Condurre una formazione specifica per le competenze

Fornisci al tuo team di vendita le competenze e le conoscenze necessarie per avere successo. Ricorda, se hanno successo, allora la tua attività ha successo.

Ecco alcune delle cose che puoi includere nel loro programma di formazione:

1. Formazione completa su piattaforme di social media, best practice ed etichetta. Coprire le basi di ogni piattaforma che utilizzeranno.
2. Introduci strumenti di ascolto sociale, CRM e altri stack tecnologici che possono aiutarli a essere più efficienti ed efficaci.
3. Come sviluppare una strategia di contenuto e implementarla con e senza l'ausilio di strumenti di intelligenza artificiale.
4. Come monitorare e valutare i progressi e i risultati della tua strategia sui social media

Sviluppa un playbook di vendita sociale

Un playbook completo fornisce al tuo team di vendita un quadro chiaro e linee guida per implementare in modo efficace la tua strategia di social media B2B.

Un buon playbook dovrebbe includere:

• una panoramica e un processo dettagliato del processo di vendita sociale
• linee guida e best practice sui social media
• suggerimenti per interagire con i potenziali clienti

Fornendo al tuo team di vendita un playbook su misura per la tua attività e il tuo settore, puoi assicurarti che abbiano un processo semplificato da seguire.

Puoi controllare questi esempi di playbook come riferimento

Fornire formazione e supporto continui

Quando sei in grado di fornire formazione continua e risorse, il tuo team di vendita rimane aggiornato su nuovi sviluppi, tendenze, strategie e strumenti.

Stabilisci una cultura di coaching e feedback continui per migliorare continuamente le capacità del tuo team di vendita. Conduci sessioni di formazione regolari, workshop o webinar per affrontare le tendenze emergenti, le nuove tecniche e gli aggiornamenti della piattaforma.

Puoi anche fornire sessioni di coaching individuali per aiutare i membri del team a perfezionare le loro strategie e superare le sfide che potrebbero incontrare. Incoraggia la comunicazione aperta e crea un ciclo di feedback per garantire l'apprendimento e il miglioramento continui.

Investendo nello sviluppo continuo del tuo team di vendita, puoi assicurarti che sia ben attrezzato per navigare con successo nel mondo in continua evoluzione dei social media B2B.

Porta la tua crescita al livello successivo aggiungendo il social selling alla tua strategia

I social media sono diventati una piattaforma essenziale per le aziende B2B. Investendo nelle tue strategie sui social media, la tua azienda può sfruttare efficacemente il suo potere per guidare la crescita. Sei pronto ad affrontare la sfida e cogliere le opportunità offerte dai social media? Pianifica una consulenza gratuita con il team di TaskDrive per scoprire in che modo un approccio di social selling su misura e personalizzato può trasformare la tua attività.