Come ottenere il buy-in sui social media dai dirigenti B2B
Pubblicato: 2022-10-20La maggior parte dei dirigenti concorda sul fatto che il proprio pubblico di destinazione è da qualche parte sui social media. In effetti, la metà di tutti gli adulti statunitensi con diplomi universitari ha almeno un profilo Linkedin.
Tuttavia, i dirigenti tendono ad essere scettici nei confronti dei social media perché:
Le persone in genere non si fidano dei contenuti di marca tanto quanto dei contenuti personali.
Gli algoritmi social forniscono una portata limitata ai contenuti dei social media di marca perché vogliono che le aziende paghino per gli annunci.
Se apri l'account sui social media del grande marchio B2B medio, vedrai che la maggior parte ha un coinvolgimento minimo.
Pertanto, i tuoi dirigenti probabilmente lo interpretano come un segno che i social media non funzionano per i marchi B2B. Tuttavia, ti forniremo la prova di seguito per mostrare loro che questa è effettivamente un'opportunità .
La chiave per una strategia di successo sui social media B2B è in realtà sfruttare i tuoi dipendenti per interagire con potenziali clienti per te.
In particolare, ti mostreremo esempi reali di come i marchi B2B sfruttano efficacemente la difesa dei dipendenti attraverso i social media per:
- Aumenta le entrate
- Costi CPC inferiori
- Aumenta la pipeline di vendita
- Genera consapevolezza del marchio di qualità
- Indirizza il traffico del sito web
- Attira i migliori talenti
Puoi utilizzare questo post come leva per guadagnare il consenso sui social media dai dirigenti:
Riconoscendo che la maggior parte dei marchi B2B non esegue strategie di social media in modo efficace e spiega perché.
Presentando un nuovo approccio ai social media che utilizza le reti dei dipendenti.
Rafforzare l'argomento con vari casi di studio che dimostrano che una strategia di social media B2B ben eseguita può generare entrate, ridurre i costi CPC, ecc.
Che cos'è il Buy-in sui social media?
L'adesione ai social media sta ottenendo l'approvazione dei dirigenti per investire di più nel social media marketing. Per fare ciò, dovrai dimostrare che i social media sono un canale efficace per aumentare la consapevolezza del marchio e le conversioni di valore.
Pertanto, ecco uno sguardo dietro le quinte ad alcune delle strategie di social media B2B più performanti.
I migliori marchi B2B segreti che usano per vincere sui social media
I marchi B2B più performanti comprendono due concetti fondamentali:
Le persone in genere si fidano delle altre persone più dei marchi.
Gli algoritmi dei social media limitano la portata dei contenuti di marca poiché vogliono che i marchi paghino per gli annunci.
A questo punto, probabilmente pensi che i social media siano una perdita di tempo per i marchi B2B. Se la strategia consiste solo nel pubblicare promozioni e link ad articoli di blog sulle pagine dei social media del tuo marchio, hai ragione: non produrrà risultati eccezionali.
Tuttavia, tutti i casi di studio riportati di seguito si avvicinano ai social media in modo molto diverso.
In particolare, sfruttano le reti dei propri dipendenti .
Funziona molto bene perché:
Ogni singolo dipendente ha probabilmente una rete di follower che non seguono la pagina della tua azienda.
Le pagine personali hanno statisticamente una copertura maggiore rispetto alla copertura organica delle pagine di marca.
Le persone si fidano dei contenuti di amici e colleghi più dei contenuti brandizzati.
Pertanto, passiamo ad alcuni esempi di come i marchi B2B utilizzano efficacemente i social media per ottenere risultati di business reali.
Esempi che dimostrano il valore di una strategia di social media B2B organica
Ecco solo alcuni esempi di come i social media portino a risultati aziendali di grande impatto.
Esempio n. 1: come i social media possono generare entrate
Se i tuoi dirigenti sono scettici sull'investimento nei social media, Proforma Marketing Essentials è un eccellente esempio di azienda che utilizza efficacemente i social media per aumentare le entrate.
In effetti, la loro strategia sui social media ha generato vendite per oltre $ 5.000.000 .
Dunque come l'hanno fatto?
Il loro direttore dell'eCommerce, che aveva rilevato la strategia dei social media, ha creato contenuti progettati per interagire in modo autentico con il pubblico di destinazione. Ad esempio, invece di condividere semplicemente un post sul blog o promuovere una vendita, pubblicano costantemente i clienti che mostrano il prodotto in modo divertente e coinvolgente.
Nota che questo non sembra il tipico post sui social B2B: sembra un post che un amico potrebbe creare:
Tuttavia, questi post da soli non stavano generando il coinvolgimento di cui avevano bisogno. Per potenziare la loro crescita, hanno implementato una strategia di difesa dei dipendenti.
In particolare, Proforma ha lanciato una sfida di vendita sui social media di quattro settimane a cui hanno partecipato 15 proprietari di franchising.
Il loro direttore di eCommerce Solutions ha guidato l'iniziativa e ha utilizzato GaggleAMP per dire a ogni proprietario di franchising:
Con quali post condividere/interagire (e anche cosa dire per ogni coinvolgimento)
Quando condividere/interagire con quel post (potrebbero impostarlo per la pubblicazione automatica in un momento specifico)
Questa strategia ha portato a 242 nuovi contatti e 19 appuntamenti prenotati in sole quattro settimane. In definitiva, hanno generato entrate per $ 5.000.000 da questa strategia dall'implementazione.
Esempio n. 2: costi CPC inferiori
Se stai attualmente pubblicando annunci sui social media, mostra ai tuoi dirigenti come un'efficace strategia organica sui social media può ridurre i costi CPC.
La soluzione di pipeline di dati, Buurst, ha adottato una strategia di social media organica che ha consentito loro di risparmiare $ 20.000 in spese pubblicitarie in quattro mesi.
Si sono avvicinati ai social media creando contenuti unici e poi hanno chiesto ai dipendenti di condividerli sui loro profili personali sui social media.
In precedenza hanno speso circa $ 50.000 in annunci Linkedin e Google in sei mesi. Anche se dopo aver visto decollare la loro nuova strategia sui social media, alla fine hanno disattivato quegli annunci e sono passati a utilizzare solo i social media.
In totale, Buurst ha generato oltre 700 clic di alta qualità utilizzando la sua nuova strategia sui social media. Se dovessero pagare per quei clic da Linkedin o Google Ads, sarebbe costato loro oltre $ 20.000.
Vale anche la pena notare che hanno solo un team di circa 20 dipendenti, quindi non è necessario disporre di un'enorme società per far funzionare un approccio ai social media per la difesa dei dipendenti.
Se desideri eseguire una strategia simile, puoi utilizzare la stessa piattaforma di difesa dei dipendenti utilizzata da loro, GaggleAMP .
Esempio n. 3: aumentare la pipeline di vendita
Mostrare ai dirigenti che i social media possono aumentare la tua pipeline di vendita è un modo semplice per ottenere un maggiore consenso sui social media.
WGroup, una società Wavestone, è un perfetto esempio di come una forte strategia sui social media può aumentare la pipeline di vendita attraverso il social selling. Hanno circa 100 dipendenti e servono aziende Fortune 1.000, quindi è fondamentale trovare le persone giuste in queste aziende.
Pertanto, hanno creato una strategia per i social media che utilizzava un'agenzia di marketing di terze parti per intervistare i consulenti e quindi creare contenuti basati su quelle interviste che riflettevano le intuizioni e le conoscenze del consulente.
Nonostante la qualità del contenuto, WGroup sapeva che se avessero semplicemente pubblicato link a questi articoli sui social media, non avrebbe guadagnato molta trazione.
Invece, hanno chiesto ai dipendenti di condividere e interagire con i contenuti sui loro account di social media personali.
Questa strategia ha colpito il jackpot.
In soli tre anni, hanno generato oltre $ 2 milioni di pipeline di vendita dai social media. Ha anche determinato una significativa consapevolezza del marchio, ottenendo oltre 7,8 milioni di impressioni e 7.300 clic sui contenuti.
Esempio #4: Genera consapevolezza del marchio di qualità
I dirigenti sanno che un marchio forte alla fine avrà un vantaggio molto migliore rispetto ai marchi più nuovi che nessuno conosce.
Quindi, anche se la consapevolezza del marchio potrebbe non portare a vendite immediate, è incredibilmente potente e aiuterà l'azienda a vincere a lungo termine.
Fortunatamente, una forte presenza sui social media è uno dei modi migliori per generare consapevolezza del marchio e SendGrid ne è stato un esempio perfetto.
Prima della loro acquisizione da parte di Twilio, questa società di email marketing si è avvicinata al social media marketing iniziando con contenuti eccellenti.
In primo luogo, hanno creato video professionali di alta qualità che mettono in evidenza i casi d'uso chiave del prodotto e pubblicano in modo nativo su ciascuna piattaforma di social media.
Poiché hanno centinaia di dipendenti, sapevano che l'advocacy dei dipendenti sarebbe stata una soluzione efficace per presentare il contenuto a più persone. Sfortunatamente, i loro sforzi originali di chiedere manualmente ai dipendenti tramite Slack di mettere mi piace o condividere il contenuto alla fine sono falliti.
I dipendenti non sapevano cosa dire quando commentavano e condividevano perché non volevano scrivere nulla che non fosse in linea con l'immagine del marchio. Inoltre, non c'era modo di tenere traccia di quali dipendenti si impegnavano e non si impegnavano.
Per combattere questo problema, hanno adottato (prima della loro acquisizione) una piattaforma di advocacy dei dipendenti (GaggleAMP) che ha consentito al Social Media Coordinator di assegnare post specifici a dipendenti specifici e persino di fornire idee per commenti approvati dal marketing. Di conseguenza, il loro coinvolgimento sui social media e la consapevolezza del marchio sono andati alle stelle.
Ecco una breve istantanea dei loro KPI dei social media cinque mesi dopo l'implementazione di un processo documentato sui social media:
Esempio n. 5: aumentare il traffico del sito Web di alta qualità
Le aziende B2B in genere si rivolgono alla SEO e alla pubblicità a pagamento per generare più traffico, sebbene le strategie dei social media B2B con le migliori prestazioni siano anche incredibilmente efficaci nel guidare il traffico di qualità.
Contrast Security è una di quelle società.
Il loro approccio ai social media è relativamente semplice:
Crea post sui social media unici per ogni nuovo contenuto, riferimento ai media o evento .
Ciò significa che pubblicano da quattro a sei nuovi post sui social ogni giorno lavorativo su quattro diversi canali di social media. Si rendono conto che non tutti i loro follower vedono ogni post, quindi aumentare il volume dei post aumenta anche la copertura.
Inoltre, è relativamente facile creare questi post social poiché sostanzialmente ripropone i contenuti esistenti.
Tuttavia, questo è solo il fondamento della loro strategia sui social media.
La vera magia che li ha aiutati ad ampliare la loro portata è stata incorporare un programma di difesa dei dipendenti. Hanno utilizzato GaggleAMP per assegnare ai propri dipendenti vari contenuti con cui interagire e condividere.
Di conseguenza, hanno generato oltre 10.000 interazioni sociali e 3.000 clic durante il test pilota iniziale.
Inoltre, questo traffico era in genere di qualità superiore rispetto al traffico SEO organico o al traffico a pagamento perché i dipendenti che promuovevano i post avevano già fatto il lavoro pesante per creare una solida relazione con quel potenziale cliente.
Pertanto, è molto più facile convertire un potenziale cliente che arriva al tuo sito Web in base alla raccomandazione di un dipendente rispetto a una piattaforma pubblicitaria tradizionale.
Esempio n. 6: attrarre i migliori talenti
Circa l'88% delle assunzioni si basa sulle segnalazioni dei dipendenti, sebbene la maggior parte delle aziende non abbia una solida strategia per sfruttare le reti di dipendenti per effettuare più assunzioni.
Tuttavia, la società di selezione del personale JBC si è resa conto che incorporare un piano strutturato di sostegno dei dipendenti nella loro strategia sui social media potrebbe aumentare il numero di candidati qualificati.
Il loro processo consiste nell'assegnare ogni nuova posizione lavorativa a un dipendente attraverso la loro piattaforma di difesa dei dipendenti, GaggleAMP . Il dipendente quindi crea un post sul lavoro sulla propria pagina di social media personale o interagisce con il post dell'azienda relativo all'apertura di lavoro.
Di conseguenza, JCB ha colmato numerose opportunità di lavoro grazie alla sua strategia sui social media e ha generato oltre 8.000 interazioni sociali e 7.600 clic (oltre $ 73.000 in EEMV).
Ecco una panoramica di come è cresciuta la loro strategia sui social media dall'adozione della difesa dei dipendenti nel primo trimestre.
Come superare gli ostacoli nella tua strategia di social media B2B
Sebbene la difesa dei dipendenti sia incredibilmente efficace, la maggior parte dei marchi ritiene che l'esecuzione di una strategia di difesa dei dipendenti sia difficile per alcuni motivi:
I dipendenti non pubblicano o interagiscono con contenuti brandizzati perché non sanno cosa dire o fare.
Seguire i dipendenti che non si sono impegnati è difficile poiché tenere traccia manualmente del coinvolgimento in tutta l'azienda è un mal di testa.
Non ha senso che ogni dipendente condivida ogni post, ma scegliere i singoli dipendenti per condividere/impegnarsi con determinati post richiede molto tempo.
Per risolvere questo problema, abbiamo creato una piattaforma di advocacy dei dipendenti che consente ai gestori di social media/marketing di pubblicare su varie piattaforme di social media e quindi assegnare ai dipendenti compiti specifici (condividere questo post specifico, commentare con questa frase specifica su questo post, ecc.). 
Ciò consente ai dipendenti di visualizzare rapidamente:
- Con quale post interagire
- Idee da commentare/condividere in modo appropriato
- Quando pubblicare il fidanzamento
Di conseguenza, le strategie di difesa dei dipendenti che utilizzano questo metodo hanno in genere molto più successo.
Puoi vedere tu stesso la piattaforma registrandoti per una prova gratuita .
Pensieri finali
La maggior parte delle aziende non vede risultati significativi dai social media.
Tuttavia, gli esempi di cui sopra dovrebbero essere una prova più che sufficiente che un programma di advocacy dei dipendenti ben eseguito con una forte strategia sui social media può comunque portare a risultati eccellenti.
Se il tuo piano attuale prevede la creazione di contenuti ponderati e la pubblicazione organica su ciascun canale social, sei sulla strada giusta. Tuttavia, se non amplifichi quel contenuto, gli algoritmi social funzioneranno contro di te e solo una piccola percentuale dei tuoi follower vedrà il contenuto.
Per portare i tuoi contenuti sui social media di fronte a più persone, incorpora un programma di difesa dei dipendenti.
Se hai bisogno di una piattaforma che semplifichi l'assegnazione di vari post ai dipendenti e quindi tenga traccia del coinvolgimento, prendi in considerazione l'utilizzo di GaggleAMP. Puoi iscriverti a una demo oggi o iniziare una prova gratuita!