SMB SaaS Watch 2019: superare gli ostacoli dei tuoi lead

È una verità universalmente riconosciuta che nessuno vuole effettivamente spendere soldi. La chiave per avere un business di successo è convincerli del contrario.

Per fare ciò, è necessario fare uno sforzo concertato per conoscere i principali ostacoli che impediscono alle piccole e medie imprese (PMI) di effettuare acquisti e il modo migliore per affrontarli.

Il kicker? Queste soluzioni variano a seconda del paese verso cui stai facendo marketing.

Di cosa parliamo quando parliamo di ostacoli

Nel 2018 Gartner Digital Markets ha intervistato 420 PMI statunitensi, tedesche e francesi per comprendere meglio il loro comportamento di acquisto.

Sebbene le barriere all'acquisto di software fossero coerenti tra le aziende di tutti e tre i paesi (vedi Figura 1) , il loro comportamento di acquisto variava drasticamente.

In questo articolo, illustrerò come puoi affrontare in modo più efficace le preoccupazioni delle PMI in ogni paese che abbiamo intervistato.

Figura 1: l'elenco degli ostacoli più citati all'investimento in qualsiasi software negli Stati Uniti, in Germania e in Francia.

Possiamo separare questi ostacoli in tre categorie principali:

1. Dispiacere per la loro situazione finanziaria
2. Dispiacere per le opzioni disponibili per le soluzioni software
3. Dispiacere all'interno della loro azienda

Non solo queste categorie primarie si adattano tematicamente, ma si adattano anche in termini di passaggi di livello superiore che puoi intraprendere per affrontarle.

All'interno di questi passaggi più ampi, analizzerò ogni tipo di ostacolo e mi concentrerò sui mezzi specifici della posizione per contrastare ogni ostacolo.

Interagendo con le risposte di primo livello e più dettagliate agli ostacoli dei tuoi lead, svilupperai una campagna di marketing più approfondita che può semplificare il tuo processo di vendita.

Iniziamo.

Affronta le preoccupazioni fiscali con dimostrazioni gratuite e modelli freemium

Ognuno, indipendentemente dalla nazionalità, risponde alle cose gratis. Se offri alle PMI una dimostrazione gratuita, possono acquisire una maggiore comprensione di ciò che il tuo prodotto può fare e persino diventare dipendenti da esso.

Puoi anche utilizzare un modello freemium (sebbene per le aziende più piccole che non possono permettersi di perdere così tante entrate potenziali, questa potrebbe non essere l'opzione migliore).

Tuttavia, le demo gratuite non sono una soluzione completa, quindi diamo un'occhiata a ciascuna delle quattro barriere al dispiacere finanziario individualmente.

1. I costi del progetto e della soluzione superano il budget

USA: concentra il tuo marketing verso gli esperti all'interno di ciascuna azienda, nonché i loro team IT. Il 44% delle PMI utilizza questi individui e membri del personale quando valuta i fornitori per determinare i costi previsti, quindi chiarire loro i prezzi aiuterà le aziende a stabilire le proprie aspettative.

Il 43% delle PMI negli Stati Uniti costruisce aspettative sui budget attraverso la valutazione dei fornitori facilitata dallo shopping comparativo sui siti di recensioni, quindi coltiva recensioni che parlino della tua accessibilità e del tuo rapporto qualità-prezzo.

Francia: assicurati che il tuo prezzo sia evidenziato nel contenuto che generi, poiché è più importante delle recensioni per le PMI francesi che stanno impostando il proprio budget.

In effetti, il 38% delle aziende in Francia utilizza i contenuti come barometro durante lo sviluppo del proprio budget rispetto al 34% che utilizza le recensioni.

Germania: indirizza il tuo marketing verso consulenti IT e fornitori di servizi esterni; quasi la metà di tutte le PMI tedesche utilizza tali individui per sviluppare il budget previsto.

E, come ho già detto, l'85% delle PMI non supererà il proprio budget.

2. Preoccupazioni per il ritorno sull'investimento (ROI)

USA: un'analisi costi-benefici negativa è legata al terzo fattore più importante nella selezione dei fornitori di una PMI statunitense. Raccogli i dati sui tuoi successi passati e sul ROI positivo dimostrato per le PMI di dimensioni simili per dimostrare il tuo valore.

Questo può essere doppiamente utile, poiché avere una comprovata esperienza è l'altro terzo fattore più importante nella selezione dei fornitori.

Francia: per le PMI francesi, le preoccupazioni relative al ROI sono il fattore più importante nella selezione del software. Sono anche i più propensi ad acquistare funzionalità aggiuntive fintanto che rimangono al di sotto del budget. Offrire un modello freemium è un ottimo modo per affrontare questa preoccupazione.

Germania: per le PMI tedesche, il ROI è un fattore relativamente meno importante (al quinto posto) nella scelta di un fornitore.

Cosa è importante per queste aziende? Le tue capacità di supporto tecnico, che sono in cima alla lista delle loro preoccupazioni. Offrire una dimostrazione gratuita delle capacità del tuo prodotto ti dà la possibilità di mostrare in modo efficace le tue offerte di supporto.

3. Rischi aziendali e/o tecnici ritenuti troppo elevati

USA: forma il tuo team di vendita sulla conoscenza dei prodotti, in modo che possano parlare con la stessa sicurezza di problemi sia commerciali che tecnici. Avere un team di vendita esperto è considerato fondamentale per la selezione dei fornitori dal 49% delle PMI americane.

Francia: promuovi la tua affidabilità attraverso i contenuti del tuo fornitore e le recensioni sul tuo sito. Assicurati che il tuo team di vendita sia pienamente informato sul settore a cui stanno vendendo e possa affrontare rischi e benefici specifici del settore. Il 45% delle PMI francesi apprezza questa conoscenza del settore durante la selezione.

Germania: come notato sopra, il supporto tecnico è una grande preoccupazione per le PMI tedesche. Per affrontare questo problema, concentrati sulla tua reattività (importante per il 56% delle PMI) e assicurati che la tua metodologia di implementazione e onboarding sia chiaramente stabilita (importante per il 46% delle PMI).

4. Mancanza di budget (ad es. assegnato ad altri progetti, tagli di budget)

USA: il 61% delle aziende statunitensi squalifica software non in linea con i prezzi previsti.

Se hai le risorse per fornire un modello freemium, fallo. Altrimenti, con una dimostrazione gratuita e tariffe flessibili e piani di pagamento, puoi trarre vantaggio dalla malleabilità di bilancio comparativa delle PMI americane.

Francia: le PMI francesi di solito stabiliscono i propri budget prima di valutare software o provider (50% delle volte), molto più frequentemente rispetto alle loro controparti americane e tedesche. I tuoi contenuti di marketing, quindi, dovrebbero concentrarsi sull'elevato ROI e sui meccanismi di risparmio di denaro che hai messo in atto.

Germania: solo il 29% delle PMI tedesche squalifica o abbandona i fornitori di servizi per tattiche di vendita aggressive, rispetto al 38% in Francia e al 34% negli Stati Uniti. Ciò significa che puoi prenderti il ​​tuo tempo e approfondire il tuo rapporto con i tuoi lead, alimentandoli fino a liberare il loro budget IT.

Coltiva le recensioni positive e utilizza quelle negative per distinguerti dagli ostacoli legati alla concorrenza

Le recensioni possono essere i tuoi migliori amici in termini di marketing, strategia aziendale e visibilità. Possono aiutarti a distinguerti ed evidenziare diversi componenti della tua attività, indipendentemente dal fatto che siano ospitati sul tuo sito, in una directory o su un sito orientato alle recensioni.

Se utilizzi il marketing basato sugli account (ABM), puoi persino utilizzare recensioni mirate per dimostrare la tua utilità ad altri account che si adattano alla stessa persona.

Come abbiamo fatto sopra, rompiamo ciascuno di questi due ostacoli fino a come affrontarli in ogni paese.

1. Mancanza di soddisfazione per potenziali soluzioni o fornitori di software

USA: le caratteristiche e le funzionalità del prodotto sono la componente più importante di un'offerta software una volta che le aziende statunitensi entrano nella fase di selezione. Ascolta quali sono le loro preoccupazioni e le loro esigenze e sviluppa prodotti basati su questi sia come strategia aziendale che come lead nurturing.

Questo è un buon modo per lavorare sulla crescita dei lead e un'opportunità per offrire una demo per mostrare quanti punti deboli il tuo prodotto affronta attualmente.

Francia: in Francia, questa mancanza di soddisfazione è legata al prezzo, indipendentemente da ciò di cui è capace il tuo prodotto.

Assicurati che i tuoi diversi punti di prezzo siano sufficientemente bassi da consentire alle aziende francesi di non vedere alcun motivo per non investire nel tuo prodotto quando ha un prezzo così ragionevole, anche se per il momento non affronta tutte le loro preoccupazioni particolari .

Germania: il 50% dei tedeschi considera l'affidabilità un fattore importante nella selezione del software, quindi assicurarti che la tua presenza online parli del tuo track record di successo ti distinguerà e migliorerà i tuoi contatti.

I tedeschi preferiscono anche il marketing offline, con il 24% delle aziende che apprezza conferenze/seminari/webinar.

Sfruttare queste opportunità di marketing di persona ti darà un livello di visibilità e fiducia che ti consentirà di personalizzare le tue relazioni di piombo e di dimostrare loro che puoi collaborare insieme per affrontare tutte le loro preoccupazioni (sia ora che in futuro) .

2. Recensioni degli utenti del software

Stati Uniti: i siti Web di recensioni sono la prima fonte di informazioni per il 19% delle PMI statunitensi. Assicurati di avere una vasta gamma di recensioni su una serie di siti.

Usa quelle recensioni come opportunità di nutrimento rispondendo a tutte le recensioni negative e mantieni visibili sia le recensioni che le tue risposte per mostrare la tua affidabilità.

Francia: solo il 7% circa delle PMI in Francia utilizza siti di recensioni online come parte della propria ricerca sul software. Mantieni quel 7% nell'ovile incorporando le tue recensioni nei tuoi contenuti di marketing.

È particolarmente utile se tali recensioni mettono in evidenza sia la tua convenienza che l'alto ROI che offri.

Germania: il 15% delle PMI tedesche utilizza la ricerca online su siti con recensioni degli utenti, rendendola la considerazione più importante durante la ricerca di software.

Presta attenzione alle recensioni nelle directory online (importante per il 29% delle PMI intervistate) e cura le recensioni incluse nel tuo sito per evidenziare i tuoi clienti di maggior successo e alcuni più piccoli.

Usa il lead nurturing per aiutare le aziende a superare i loro ostacoli interni

Le barriere interne possono essere codici difficili da decifrare, ma ci sono alcune cose che puoi fare per aiutare i tuoi lead lungo il percorso del cliente.

La cosa bella è che molte di queste soluzioni si applicano a tutte e tre le barriere interne sottostanti.

Disaccordi tra business unit e IT, impossibilità di ottenere l'approvazione della direzione per andare avanti e disaccordi interni su come procedere a livello di team di progetto

USA: tra le piccole imprese statunitensi, gli acquisti di software sono per lo più gestiti da un team formale o da personale aziendale. Ciò significa che, per quanto il tuo software possa essere attraente per i membri più esperti di tecnologia di un'azienda, non importa se la loro parola non è definitiva. Assicurati che la tua pubblicità si rivolga agli elementi più fiscalmente responsabili del tuo prodotto.

Francia: i disaccordi interni sono meno preoccupanti in Francia, poiché il 63% delle PMI francesi dispone di un team formale per gli acquisti di software aziendali. Indirizza quei team nella tua pubblicità per evitare di perdere tempo concentrandoti sui team sbagliati e difendere in modo più efficace il tuo prodotto.

Germania: le decisioni di acquisto del software vengono prese da una vasta gamma di singole unità aziendali (come i dipartimenti IT) e leader aziendali. Sottolineando le tue capacità di supporto tecnico e il record del servizio clienti, puoi fare appello sia ai team IT che ai leader aziendali e mostrare come mantieni il tuo software e la loro attività senza intoppi.

Uno sguardo più ampio a ciò che hai imparato

Indipendentemente dal tuo settore e dall'acquirente, avrai sempre ostacoli da superare quando si tratta di convertire i lead in vendite.

La cosa importante da fare è ricercare quali sono questi ostacoli specifici e a cosa rispondono meglio i tuoi lead, o i clienti attuali con personalità come i tuoi lead.

Una volta che hai stabilito a cosa tengono e cosa puoi fare per affrontare queste preoccupazioni, con la giusta strategia, puoi eliminare quegli ostacoli come le barre del limbo.