Strategie intelligenti che danno una spinta al marketing delle tue PMI

Marketing B2B in un'organizzazione più piccola: quanto può essere difficile?

Tutto quello che devi fare, dopotutto, è creare e catturare l'interesse per un prodotto o servizio, coinvolgere le persone interessate nella pipeline di vendita e gestire saggiamente queste prospettive durante i viaggi dei loro acquirenti... giusto?

Bene, ripensandoci, può essere un po' una sfida. Dopotutto, hai a che fare con molte parti in continua evoluzione e in continuo movimento. A volte è difficile trovare un percorso chiaro attraverso il caos.

Negli ultimi anni, tuttavia, le tecniche di lead generation e lead nurturing sono decollate e hanno portato il metodo alla follia. I team di vendita e marketing B2B utilizzano comunemente processi che attraggono e identificano lead ben qualificati e guidano tali contatti attraverso il processo di acquisto fino a una conclusione positiva. A causa della pletora di informazioni, opzioni, recensioni e raccomandazioni ora disponibili online, sono emerse nuove tecniche per qualificare i potenziali clienti autodiretti prima che vengano trasferiti alle vendite.

Mentre l'adozione di lead gen e programmi di gestione è sempre più diffusa e cresce di anno in anno, le pratiche si stanno facendo strada tra le piccole e medie imprese (PMI). La maggior parte di queste aziende ha goduto di un aumento delle vendite grazie all'adozione di tecniche efficaci.

Per ottimizzare il successo, i professionisti del marketing devono comunicare internamente l'importanza della generazione di lead, collaborare strettamente con le vendite durante l'intero processo e generare lead ben qualificati che le vendite possono trasformare in entrate.

Quella vecchia mosca nell'unguento, la mancanza di risorse, è uno dei fattori principali che trattiene i marketer delle PMI dall'adozione più completa delle tecniche di lead generation e dall'educazione necessaria per consegnare lead ben preparati e forti alle vendite. Il problema è però più complesso della mera allocazione di fondi. Per molti operatori di marketing la profondità e l'accuratezza del database sono ostacoli significativi.

Gli sforzi e le sfide necessarie per migliorare i processi e i successi di lead generation delle PMI includono avere più (e migliori) contenuti che dimostrino l'esperienza della loro azienda, avere un sito Web più forte e migliorare la segmentazione, il punteggio e la qualificazione.

I metodi cruciali per coltivare i lead in modo più efficace includono chiamate di vendita, webinar, newsletter, leadership di pensiero e white paper. Gli esperti di marketing ora stanno anche implementando webinar in misura molto maggiore come mezzo per acquisire e coltivare lead, oltre a social media, post di blog e video.

I marketer e i team di vendita delle PMI che intendono aumentare il successo dovrebbero intraprendere quattro azioni chiave:

1. Integra le tecniche di lead-gen.

L'integrazione essenziale tra gli sforzi di marketing online e offline è ancora un lavoro in corso per molte aziende. I marchi devono affrontare molteplici canali di marketing e media frammentati. I migliori professionisti del marketing utilizzano l'automazione e le iniziative strategiche per dare un senso alla confusione e ottenere il controllo dei loro programmi.

2. Impegnarsi per una cooperazione tra vendite e marketing.

Troppe PMI non stanno lavorando per migliorare la cooperazione tra queste due funzioni essenziali e molte non si preoccupano nemmeno di provarci. Quelle aziende che incoraggiano la cooperazione reciproca tra marketing e vendite possono ottenere vantaggi competitivi significativi. Uno schema produttivo di lead nurturing, ad esempio, prevede che le vendite e il marketing lavorino insieme per pianificare i tempi e la cadenza dei tocchi sia di vendita che di marketing all'interno di una campagna.

3. Sfrutta al massimo le metriche e la valutazione.

I professionisti del marketing di successo sanno che è essenziale utilizzare l'analisi, impiegare analisi a ciclo chiuso, calcolare e mostrare il ROI e supportare la responsabilità. Fondamentale per questo sforzo è migliorare la gestione del database e l'igiene dei dati, entrambi elementi importanti nel processo di lead-gen. Altrettanto fondamentale è comprendere i personaggi dell'acquirente, il percorso dell'acquirente, il processo di nutrimento, il coinvolgimento con gli acquirenti tramite più punti di contatto e la definizione dei criteri per il passaggio alle vendite.

4. Abbraccia la necessità della tecnologia.

I team di marketing, in particolare nelle piccole e medie imprese, sono generalmente ridotti quanto i loro budget. Qui, la tecnologia è vista sempre più come una necessità. Gli esperti di marketing possono collaborare con i propri partner fornitori di tecnologia e colleghi IT per sfruttare le sinergie esistenti nella tecnologia, nel branding e nell'interazione con i clienti.

Impara dai grandi, ma abbraccia i tuoi vantaggi

Le piccole e medie imprese a volte contrastano in modo significativo con i loro colleghi di dimensioni aziendali. Sebbene queste differenze siano spesso punti di forza per le PMI, indicano anche aree in cui le organizzazioni più piccole possono imparare dai professionisti del marketing delle grandi aziende.

• I venditori fanno parte del team.

Non sorprende che i marketer delle PMI considerino i loro partner fornitori come estensioni del loro team e del personale di marketing. Ciò dipende dalla professionalità del fornitore: la sua capacità di comunicare le metriche che producono un forte ROI, se offre software di facile utilizzo e quanto è facile fare affari con esso. Sta dicendo che il venditore è percepito come un membro del team, non semplicemente un venditore.

• Lascia che il marketing faccia di più per qualificare i lead.

È molto più probabile che le piccole e medie imprese, rispetto alle grandi aziende, caratterizzino una richiesta di contatto di vendita come un potente criterio per un lead. Questo potrebbe spiegare perché le PMI tendono a fare più affidamento sul team di vendita rispetto al team di marketing per qualificare un lead. Affidarsi maggiormente alla funzione di marketing, in stretta collaborazione con le competenze di vendita, può aiutare le PMI a identificare meglio le fasi iniziali per essere più competitive.

• Espandi l'ambito del contenuto.

Le PMI tendono a fare affidamento su casi di studio e aneddoti come contenuti di marketing, che vengono poi utilizzati per coinvolgere i potenziali clienti nel loro processo di risoluzione dei problemi. Anche le PMI preferiscono video e blog per lo stesso scopo. L'espansione di questo per includere white paper e leadership di pensiero basata sulla ricerca, già utilizzata efficacemente dalle aziende più grandi, può aiutare a stabilire le aziende più piccole come leader di categoria, nello stesso modo in cui le aziende aziendali si stanno sforzando di fare. Ciò potrebbe essere particolarmente efficace nello sforzo di branding, che le PMI tendono a ignorare.

• Approfitta della tua taglia più piccola.

Le aziende più piccole a volte sottovalutano i loro vantaggi competitivi rispetto alle aziende più grandi. Mentre tutti i marketer devono affrontare la mancanza di risorse, i marketer delle aziende più grandi lo avvertono in modo più acuto rispetto ai marketer delle PMI e tendono anche a preoccuparsi della profondità e dell'accuratezza dei loro database dei clienti, delle scarse comunicazioni tra marketing e vendite e della loro incapacità per rispondere adeguatamente ai comportamenti degli acquirenti. L'attenzione ai dettagli delle PMI - e in particolare la capacità di "iniziare in piccolo" con una forte comprensione dei database e dei comportamenti degli acquirenti, per poi crescere da lì - può aiutare le PMI a crescere, avere successo e competere con successo con le aziende più grandi.

• Affidati al ROI come indicatore chiave di successo.

Nel valutare il successo, i marketer delle PMI affermano che "generare entrate" è la chiave, e lo dicono in misura maggiore rispetto ai marketer delle grandi aziende. Le aziende più piccole possono acquisire una comprensione più approfondita delle metriche di marketing con maggiore raffinatezza qui, in particolare cercando di comprendere il ROI come criterio principale per il successo del marketing.

Conclusione

L'implementazione di programmi strategici di lead generation e lead nurturing è ora una parte essenziale di un programma di marketing per le PMI di successo. Adottando misure per massimizzare l'efficacia del tuo programma, come costruire un alto livello di collaborazione con le vendite, misurare attentamente i risultati, produrre contenuti intelligenti, ottimizzare i vantaggi offerti da un programma più piccolo e adottare la tecnologia giusta, la tua organizzazione dovrebbe essere sulla buona strada per vedere più lead, lead migliori e un ritorno sull'investimento più elevato.