In che modo le società di servizi possono utilizzare gli incentivi per deliziare i referral

Questo articolo su come deliziare i referral per le società di servizi è di Megan Mosley, specialista di marketing presso Referral Rock.

I referral sono una fonte redditizia di potenziali contatti per le società di servizi.

Ci sono un sacco di prove là fuori che dimostrano il loro potere. Uno studio di Deloitte ha rilevato che le persone di tutte le età si fidavano maggiormente delle raccomandazioni di sostenitori e amici.

Per andare d'accordo, Nielsen ha scoperto che l'84% delle persone si fida dei consigli di persone che conoscono.

Questa è la chiave per le attività basate sui servizi, poiché molti clienti scelgono un'azienda specifica in base alle raccomandazioni di altri. E per un'attività di servizi, il passaparola potrebbe essere l'unico modo in cui qualcuno viene a conoscenza della propria attività.

L'avvertenza? Bene, nonostante abbia una buona esperienza e sia soddisfatto del tuo prodotto, i referral non avvengono sempre se non richiesti. Il segreto è che devi chiedere. Ma come fai a chiedere in un modo che non sembra egoistico?

Incentivando le persone a fare riferimento. Fornendo un piccolo incentivo puoi sfruttare la fiducia e il potere dei tuoi clienti esistenti per portarne di nuovi.

Esaminiamo cinque modi per utilizzare gli incentivi per soddisfare i tuoi clienti e lead.

1. Dai loro qualcosa che vogliono

Se hai un programma di premi o referral in esecuzione, un set di incentivi, ma non hai ancora ricevuto alcun referral, dai un'occhiata a ciò che offri. Devi considerare l'incentivo che stai offrendo, così come chi sta ricevendo l'incentivo.

Ecco alcuni fattori da considerare:

• Il tuo tipo di servizio ... Se sei un tipo di servizio unico e completo, come il trasloco, i codici sconto e coupon non funzioneranno. Per i servizi ripetuti, possono fare miracoli.
• Il processo di vendita è complesso . Potrebbe essere necessario incentivarli in diverse fasi per mantenerli interessati. (Guadagna fino a $ 50 di sconto sul tuo prossimo servizio... $ 5 quando un referral programma una consulenza, $ 10 quando viene ufficialmente prenotato e $ 35 una volta pagato!)
• Se sei un servizio in abbonamento ... un credito sul conto sarà un'ottima opzione da scegliere.

Naturalmente, ci sono molte altre cose da considerare. Ad esempio, se offri solo un incentivo al tuo cliente esistente, il nuovo referral potrebbe non essere così interessato. Con un'attività di servizi, la maggior parte delle persone desidera ottenere un buon affare. Quindi, se offri un buon affare o uno sconto anche al nuovo cliente, potrebbe essere più propenso a fissare un appuntamento.

Lo stesso vale per il tuo cliente. Sicuramente continueranno a utilizzare il tuo servizio, ma ciò non significa che siano disposti a usare il passaparola per indirizzarti. Se fornisci loro ulteriori motivi (oltre a fornire un'assistenza eccellente), potresti dare loro esattamente ciò che vogliono e continueranno a indirizzarti nuovi affari.

Se non sei sicuro di cosa funzionerà, puoi sempre chiedere. Puoi allegare un sondaggio a un'e-mail o aggiungerlo alle tue fatture. Puoi anche chiedere loro durante il loro servizio.

2. Rendi l'incentivo realizzabile

Un incentivo può deliziare un cliente solo se è realizzabile. Considera il processo che hai escogitato per guadagnare una ricompensa. Ti sembra eccessivamente complesso? In tal caso, potresti spaventare potenziali referral.

Pensala così. Potresti offrire un incentivo di $ 500 per la segnalazione. Un cliente può pensare che sia un ottimo affare. Ma se leggono del tuo programma di marketing di riferimento o dei passaggi per fare riferimento e sembrano impossibili, invasivi o richiedono troppo tempo, non si preoccuperanno. Anche se la ricompensa è grande.

La cosa importante da ricordare è che non devono riferirti affari a te. Stanno scegliendo di farlo per te, più come un favore.

Quindi, se stai usando un incentivo per guidare i referral, non importa quanto sia buono, se non è realizzabile non funzionerà.

3. Nuovi incentivi ogni volta

Qualcuno ti ha dato un rinvio. È fantastico. Ma si riferiranno di nuovo? Qualcosa che puoi provare sta cambiando l'offerta.

Ad esempio, se sei un servizio di cura del prato, puoi offrire un trattamento gratuito per le erbe infestanti per ogni rinvio in estate. Ma quell'incentivo non funzionerà tutto l'anno. Vieni in autunno e in inverno potresti dover offrire qualcosa di diverso per far andare avanti i referral.

Potresti inoltre iniziare offrendo un trattamento gratuito per il primo rinvio. Quindi al loro secondo rinvio, puoi offrire un coupon da $ 20 e così via. Puoi fare in modo che ogni referral valga una ricompensa diversa.

4. Fai crescere l'incentivo

Espandendo l'ultimo punto: puoi dare un valore in dollari per ogni referral e più riferisci più puoi guadagnare. Diciamo che offri $ 5 per il primo referral. Ciò potrebbe eccitare le persone (a seconda del prezzo del tuo servizio). Ma, se scoprissero che potrebbero guadagnare ancora di più per aver invitato un amico, probabilmente lo farebbero.

Osservando questo modello, puoi far crescere l'incentivo di $ 5 per ogni referral. Potresti voler stabilire un limite per questo: a te la scelta. Se il cliente decide di continuare a indirizzarti persone, in questo caso potrebbe guadagnare $ 25 per aver segnalato la sua quinta persona. Pensalo come usare livelli o livelli.

5. Offri loro un'esperienza esclusiva

Ci sono centinaia di modi per fare marketing aziendale di servizi in questi giorni. La tecnologia e l'automazione possono davvero aiutare a gestire molte aree della tua attività. Quindi far sembrare qualcosa di esclusivo può far sembrare l'intero processo di referral unico e personale.

Abbiamo parlato di alcune diverse opzioni di ricompensa. Ma non abbiamo parlato di fare degli incentivi un'offerta 'esclusiva'.

Forse crei un programma di riferimento e inviti tutti i tuoi clienti a partecipare. Ma cosa succede se hai dei super clienti o su cui puoi fare costantemente affidamento o con cui hai un buon repertorio? Puoi creare un club esclusivo per loro, magari uno a cui ti riferisci solo internamente. Quando si riferiscono, puoi contattarli personalmente per ringraziarli e dare loro qualcosa in più.

Diciamo che sei un servizio di trasloco, potresti eseguire un programma di riferimento in cui offri una carta regalo per fare riferimento. Ma se hai un rapporto particolarmente buono con qualcuno, potresti voler offrire qualcosa in più. O anche renderli ambasciatori del tuo marchio. Soprattutto se il referrer ha un servizio complementare, come un agente immobiliare o un broker ipotecario.

Se lo desideri, puoi offrire loro un link di affiliazione da inserire sul loro sito. Se il traffico proviene da quel sito e si trasforma in una vendita, puoi offrire loro un compenso fisso per aiutare ancora di più la tua attività.

Ovviamente non lo offriresti a tutti, quindi è un invito esclusivo! E se scegli saggiamente, puoi creare un flusso costante di nuovi affari.

Insomma

Ci sono molti modi per deliziare i tuoi referral. Potrebbe essere necessario pensare fuori dagli schemi solo un po' per trovare qualcosa che si adatti alla tua attività e ai desideri dei tuoi clienti. Ma, se consideri i fattori di cui sopra, probabilmente troverai una combinazione che funziona perfettamente per te.

Vuoi sapere in che modo il software di gestione aziendale dei servizi può aiutarti a gestire e far crescere la tua attività? Prenota una demo privata e gratuita di Vonigo.