La guida del venditore per spostarsi di fascia alta e concludere affari più grandi

Sia che la tua organizzazione stia appena iniziando a vendere di fascia alta o che tu sia nuovo in un'azienda che fa un sacco di grandi affari, abbiamo degli ottimi consigli direttamente dalle trincee.

Dai un'occhiata all'episodio completo del Closing Show Live sulla chiusura di affari più grandi :

Quello che conta come un "grande" affare

Ognuno ha un calcolo diverso, ma un grosso problema è generalmente considerato da 2 a 4 volte la dimensione media dell'affare.

“Ogni volta che sto lavorando a un contratto che è più del doppio della mia normale dimensione contrattuale, è una grande opportunità. E un piccolo affare sarebbe qualcosa sotto il mio tipico contratto annuale. Quando ho iniziato Proposify, $ 3000 era un grosso problema, ma ora è piccolo dato che ci siamo spostati verso l'alto". - Scott Tower, Customer Growth Manager presso Proposify

E man mano che ti sposti verso l'alto, la dimensione media dell'affare aumenterà, così come aumenterà ciò che costituisce un "grande kahuna".

Le 3 principali sfide con vendite esclusive

Ci sono molte sfide che i venditori devono affrontare quando devono passare a un mercato esclusivo e soddisfare le esigenze dei clienti più grandi.

Ecco alcune delle lotte principali:

1. Aiutare i campioni a ottenere il buy-in dalla loro azienda

Avere un super campione non significa chiudere l'affare. Devi aiutarli a convincere altri decisori a darti una possibilità.

"Potresti avere il tuo acquirente che dice tutto ciò che vuoi sentire, ma poi non ti rendi conto di quanto lavoro ti attende per rendere effettivamente la tua soluzione una priorità per l'intera azienda". - Scott Tower, Customer Growth Manager presso Proposify

2. Mantenere i comitati acquirenti allineati sulle stesse priorità

Può essere estremamente difficile assicurarsi che tutti gli acquirenti siano sulla stessa pagina. Se non lo sono, l'accordo con fallisce.

“Mentre coinvolgi più persone nella conversazione, potrebbero avere priorità contrastanti, quindi devi prestare attenzione a ciò che interessa a queste persone e assicurarti che tutto sia in linea con l'obiettivo comune che stai cercando di risolvere. Ricordo un paio di accordi che sono andati nel dimenticatoio perché non mi concentravo abbastanza sull'obiettivo principale del decisore". - Al MacLeod, Account Executive presso Clearbit

3. Soddisfare processi di revisione e convalida più complessi

Quando si vende software a grandi organizzazioni, il processo di revisione diventa complicato. Gli acquirenti potrebbero aspettarsi di vedere MSA dettagliati e le risposte ai loro questionari di sicurezza. Potrebbe essere necessario un lavoro pratico per convalidare l'efficacia di un'integrazione mission-critical.

Risolvere queste sfide presenta ancora più complessità perché i venditori devono collaborare internamente con ingegneri delle soluzioni, responsabili del successo dei clienti, ingegneri della sicurezza informatica e altri per raccogliere le informazioni e i materiali di cui i potenziali clienti hanno bisogno.

Come vendere di fascia alta

Quindi, come si vende con successo a un mercato esclusivo?

Prova questi suggerimenti.

Suggerimento n. 1. Scopri quale modello di vendita utilizzare

Devi sapere quale metodo applicare a quale opportunità.

“Quello che mi ha colpito è stato capire i diversi modelli di vendita. Transazionale funziona per affari più piccoli. Ma per accordi più grandi, hai bisogno del modello di vendita di soluzioni, in cui il potenziale cliente acquisterà da te se riesci a soddisfare i criteri di soluzione, o del metodo di vendita consultiva, che riguarda più la comprensione della propria attività. Come venditore all'inizio, non capivo queste differenze. E a volte devi crollare e bruciare per imparare che non puoi vendere l'opportunità da $ 10.000 nel modo in cui vendi l'opportunità da $ 1.000". - Scott Tower, Customer Growth Manager presso Proposify

Suggerimento n. 2. Abbi pazienza

Senza pazienza, rimarrai bloccato in una mentalità di vendita transazionale che non funzionerà assolutamente su pesci più grandi. Questo può essere difficile per i nuovi venditori o per i venditori che sono abituati a chiudere una certa quantità di affari. Ma la pazienza può ripagare alla grande quando si tratta di dimensioni degli affari.

"La cosa più importante che ho imparato è che devi avere la pazienza di consigliare i tuoi potenziali clienti su cosa dovrebbero pensare quando entrano nel loro ciclo di acquisto e per favorire queste relazioni". - Al MacLeod, Account Executive presso Clearbit

Suggerimento n. 3. Comprendi il processo di acquisto del lead

Con una chiara comprensione dell'aspetto del lato dell'acquirente, puoi assisterlo meglio in quel processo e spostarlo più velocemente.

“Ricordo che con un affare abbiamo fatto tre o quattro chiamate, e alla fine di ogni chiamata chiedevo la firma e poi alla fine ero tipo Aspetta, cosa devi fare per farlo accadere? E il campione ha esposto tutti i passaggi successivi per il loro processo decisionale. E poi ho mappato il mio processo sul loro e ho capito che avrei dovuto porre questo tipo di domande per tutte le opportunità su larga scala". - Al MacLeod, Account Executive presso Clearbit

Suggerimento n. 4. Costruisci relazioni e aggiungi valore in ogni fase

Quando sei un venditore paziente, è più facile costruire relazioni reali. Sei concentrato sui loro bisogni, non sui tuoi. Assicurati di trovare modi per aggiungere valore durante tutto il processo di vendita.

Ad esempio, se trascorri 3 o 4 settimane tra una chiamata e l'altra, puoi inviare un video Loom con approfondimenti personalizzati in base alle preoccupazioni che hanno già condiviso.

Suggerimento n. 5. Diventa creativo

Più l'economia diventa lenta, più devi essere creativo. Non aver paura di trovare il modo di offrire ai clienti un assaggio della tua soluzione, in modo che possano ottenerne l'approvazione più facilmente.

“Essere più flessibili e creativi è importante in questi tempi. Se non hai ancora fatto un pilota a pagamento, forse è il momento di provarlo. Oppure, se non hai ancora effettuato la fatturazione trimestrale, magari lascia che si iscrivano per un trimestre e poi rinnovino. - Al MacLeod, Account Executive presso Clearbit

Libri consigliati per imparare a vendere di fascia alta

Al e Scott hanno condiviso alcuni dei loro libri preferiti per imparare a chiudere grandi affari. Gli approfondimenti all'interno sono rilevanti anche per ogni dimensione dell'affare.

Il metodo di vendita SaaS per Account Executive

“Questo libro copre i diversi framework e modelli per le vendite SaaS. Faccio riferimento a tutti i playbook di vendita di Jacco Van Der Kooij su base giornaliera o settimanale". - Scott Tower, Customer Growth Manager presso Proposify

Trovalo su Amazon.

Gap Selling

"Gap Selling è un ottimo aggiornamento (soprattutto in questo mercato), quando è necessario tornare all'impatto sul business perché le persone non stanno davvero acquistando qualcosa solo perché potrebbe sembrare interessante". - Al MacLeod, Account Executive presso Clearbit

Abitudini atomiche

“Atomic Habits è applicabile a chiunque in qualsiasi ruolo, ma parla davvero ai venditori. È ottimo per creare coerenza con le vendite e trovare modi per creare i propri sistemi". - Scott Tower, Customer Growth Manager presso Proposify

I grandi affari possono differire per numero di acquirenti, chiamate e requisiti, ma senza lavorare su solide basi per un reale impatto sul business, non puoi nemmeno mettere piede nella porta.

Proposify ha tantissime funzioni per aiutarti ad aumentare i tassi di chiusura della tua proposta. Controllaci.