4 cose che devi sapere sulla vendita di SaaS in India

Quando abbiamo lanciato nuovi piani tariffari a pagamento per   Gregge   team nel febbraio 2018, abbiamo considerato l'India, il nostro mercato interno, come un'opportunità di crescita.

I dati demografici erano corretti - un'enorme popolazione attiva e un'economia in rapida crescita - e l'India era già il nostro secondo mercato più grande dopo gli Stati Uniti in termini di utenti esistenti e visite ai siti Web. Tuttavia, una volta che abbiamo deciso di vendere software-as-a-service (SaaS) in India, abbiamo riscontrato alcuni ostacoli.

All'inizio, abbiamo cercato di trovare un playbook localizzato per le vendite SaaS, ma c'era poco da trovare; in particolare in uno spazio di collaborazione aziendale nascente. Quindi abbiamo iniziato a superare queste sfide da soli, dal provare approcci diversi per un'efficace scoperta delle vendite alla riorganizzazione della nostra messaggistica di valore fino ai punti critici del mercato, abbiamo ripetuto fino a quando non abbiamo trovato qualcosa che funzionasse per noi.

Ecco alcune delle sfide che abbiamo incontrato vendendo SaaS in India, come le abbiamo affrontate e cosa abbiamo imparato nel processo:

1. Il processo di scoperta è una sfida

La maggior parte delle vendite B2B inizia con una conversazione di scoperta in cui apprendi e qualifichi il tuo lead. Tuttavia, il processo per ottenere risposte anche alle domande di scoperta di base può essere difficile in India. Abbiamo scoperto che le aziende con una storia di acquisti SaaS hanno un livello più elevato di tolleranza per la scoperta. Ma nel complesso, la chiarezza delle risposte fornite e la volontà di condividerle è inferiore a quella dei mercati SaaS più maturi.

Come mai? Secondo la mia esperienza, i potenziali clienti indiani sono più a loro agio con un processo di vendita "a senso unico" in cui il venditore continua a fornire informazioni finché loro, i potenziali clienti, non fanno domande. Il processo di scoperta è ulteriormente complicato dal fatto che strumenti come LinkedIn non sono così ricchi di dati come nei mercati occidentali, ostacolando la valutazione dei lead prima dell'interazione.

Eliminiamo questi ostacoli (il più delle volte!) da:

• Comunicare meglio.   Una chiara segnalazione durante la fase di "impostazione dell'agenda" e la spiegazione del reciproco vantaggio della scoperta mette i potenziali clienti più a proprio agio mentre ci muoviamo lungo il processo di vendita.
• Dire no.   Controverso, almeno internamente, ci rifiutiamo di continuare le conversazioni quando non viene data risposta a domande di scoperta relativamente basilari. Nella maggior parte dei casi, i potenziali clienti rispondono bene a questa tattica - capiscono che la scoperta è essenziale per il processo di vendita per entrambe le parti - e siamo in grado di andare avanti. Dire "no" ai potenziali clienti non cooperativi all'inizio del processo di vendita ha anche abbreviato il nostro ciclo di costruzione della fiducia, ancor più del tradizionale processo guidato dalla scoperta.

2.   I prospect sono negoziatori attenti al prezzo

Rispetto ai potenziali clienti negli altri nostri mercati, i potenziali clienti in India sono più sensibili al prezzo e al valore "per unità". A volte, i potenziali clienti possono scegliere di sopportare attività altamente manuali e ripetitive, o continuare a utilizzare software scadente, semplicemente perché spesso è più economico, se meno efficiente a breve termine.

La soluzione ovvia è quantificare chiaramente il valore ei vantaggi dell'utilizzo di Flock, come i prezzi e le integrazioni. Ma come attore nello spazio relativamente nascente della collaborazione aziendale, abbiamo trovato difficile quantificare chiaramente i cambiamenti radicali che le piattaforme di collaborazione possono influenzare   prima   il cliente ne ha sperimentato il valore. Inoltre, alcuni dei nostri fattori di "valore aggiunto" nel mercato statunitense sono stati visti come fattori neutri o negativi dalle prospettive indiane.

Ad esempio, la capacità dei dipendenti di contattare direttamente l'alta dirigenza è stata vista negativamente da alcuni potenziali clienti. Ciò non significava che dovevamo ridefinire completamente la nostra messaggistica di valore, ma dovevamo riorganizzarla. Quindi i tuoi team di vendita e marketing devono essere delle rockstar nell'identificare parti della tua proposta di valore globale che atterrano bene e adattano i tuoi messaggi.

Ci sono altri due suggerimenti qui: in primo luogo, pensa ai prezzi di listino perché il tuo potenziale cliente si aspetterà probabilmente uno sconto notevole. Se tradizionalmente offri uno sconto del 25-50% sul prezzo di listino nei mercati consolidati, aspettati che la pressione concertata aumenti ancora nel mercato indiano. Tieni presente che la negoziazione dei prezzi può avvenire in diversi round con ogni livello di gestione desideroso di dimostrare di aver risparmiato denaro. Il nostro apprendimento: non dare troppo per cominciare.

Infine, per le aziende che applicano tariffe per posto, vale la pena sapere che, nonostante la pressione al ribasso sui prezzi unitari, l'organico dei dipendenti è spesso significativamente più alto in India rispetto alle aziende con entrate simili nei mercati occidentali. Per noi, come SaaS di collaborazione in team, prendere un colpo sul prezzo unitario è stato gestibile perché un numero maggiore di dipendenti ha compensato l'impatto sul nostro prezzo medio di vendita.

3.   Fai da te (DIY) vs Do It For Me (DIFM)

Per qualsiasi attività SaaS, il processo di vendita non termina mai con la vendita originale. Tuttavia, nella nostra esperienza, c'è un'aspettativa culturale molto più alta in India, soprattutto da prospettive non tecniche, che forniamo un ampio supporto per l'implementazione post-vendita. Ciò porta a costi post-vendita (aggiustati per PPP) significativamente più elevati nel mercato indiano. Per coloro che dispongono di un prodotto SaaS complesso che richiede un ampio supporto per l'implementazione in loco, questo non è necessariamente motivo di preoccupazione. Ma per coloro che hanno prodotti SaaS plug and play, che probabilmente non hanno team di successo dei clienti estesi, questa è una realtà sul campo da considerare.

La soluzione per DIFM non è così semplice come gestire in modo più chiaro le aspettative nel processo di vendita o modificare il processo di onboarding del cliente (per non dire che non c'è valore in queste aree). Da quanto abbiamo visto, la mancanza di un coinvolgimento post-vendita guidato dall'uomo nel successo del cliente può semplicemente portare a una minore adozione del prodotto e quindi a una maggiore abbandono. La soluzione sarà diversa a seconda dell'unità economica della vostra azienda ma, in generale, abbiamo imparato che è necessario   si aspettano un coinvolgimento post-vendita relativamente maggiore in India   che in altri mercati.

Ancora un'altra manifestazione di DIFM è nel numero e nell'entità delle richieste di personalizzazione. Sebbene non sia universale, c'è un'aspettativa che i prodotti possano e debbano essere personalizzati come parte del processo di vendita. Sebbene ciò avvenga in una certa misura in tutti i mercati, le richieste sono più notevoli nel mercato indiano. Per noi,   le richieste di personalizzazione nel mercato indiano sono quasi 2 volte più frequenti rispetto ad altri mercati.

4. Alcuni potenziali clienti cercano un rifugio tranquillo e non tornano mai più

Che i venditori non accettino un no come risposta è un malinteso comune. Forse non quando si chiude una vendita, ma ci piace sentire "no" quando un potenziale cliente non è interessato. Su questo abbiamo spesso un blocco per la mancanza di un “no” chiaro e definitivo da parte delle prospettive indiane. Al contrario, sperimentiamo un rallentamento della comunicazione seguito da un graduale scivolamento verso una sua completa assenza.

Dal punto di vista delle previsioni, questa è una sfida poiché la nostra pipeline di vendita in India può deteriorarsi in modo meno prevedibile rispetto ad altri mercati. Non abbiamo ancora "risolto" questo problema, ma stiamo decisamente migliorando nel valutare il nostro tasso di opportunità di negoziazione.

Vendere SaaS in India è stato un viaggio emozionante e gratificante e ogni giorno miglioriamo!

Senza dubbio, l'India è un ottimo mercato per le attività SaaS. Con circa 500 milioni di utenti Internet e una crescita anno su anno dell'utilizzo di Internet che raggiunge due cifre, l'India rappresenta un'opportunità che poche aziende sono in grado di ignorare.

Trasformare il "potenziale indiano" in una realtà è una sfida? Assolutamente. Ti richiederà di apportare alcune modifiche ai tuoi processi di vendita? Probabilmente. Per fortuna, i cambiamenti necessari per vincere in India non sono così significativi da dover considerare di tornare al tavolo da disegno. Se disponi già di una macchina di vendita e marketing ben oliata, la nostra esperienza suggerisce che la maggior parte del tuo playbook di vendita SaaS funzionerà perfettamente in India, con alcune modifiche, ovviamente.

Stiamo imparando cose nuove sulla vendita di SaaS in India con ogni affare che concludiamo e ogni volta che falliamo. È stato un viaggio emozionante e gratificante e ogni giorno miglioriamo.