Come vendere un sito web per la maggior parte dei soldi possibili
Pubblicato: 2017-01-10Prima di vendere un sito web , devi sapere questo...
La maggior parte delle "valutazioni dei siti web" si basano su un pensiero datato e imperfetto
Pensare che lascia di tasca propria l'imprenditore che vende un sito web!
In questo articolo, autorità di vendita di siti Web e buon amico di IncomeDiary, Clinton Lee mostra come l'imprenditore può ottenere di più per il proprio business online (o in effetti qualsiasi attività commerciale) di quanto pensasse.
Clinton è stato uno dei primi a valutare professionalmente i siti Web, anche prima che il flipping dei siti Web fosse riconosciuto come un modello di business, scrivendo uno dei primi lavori autorevoli sulle valutazioni dei siti Web nel 2008. Clinton ha anche scritto in precedenza per IncomeDiary qui.
Con il marketing e l'approccio corretti, puoi ottenere una "somma di denaro che cambia la vita" per il tuo sito web.
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Valutazioni del sito web: cosa devi sapere quando vendi un sito web
Non c'è fine alle informazioni spazzatura su Internet su come valutare i siti Web. E non mancano i cosiddetti “strumenti” di valutazione, per non parlare dei “guru” con teorie e formule. Ad esempio, alcuni di questi cosiddetti esperti affermano che puoi arrivare al valore di un sito web se conosci il "multiplo che va" nel settore. Moltiplica semplicemente i guadagni del tuo sito per quel numero e ... voilà?!
Ad esempio, se il multiplo in corso è 3 volte il reddito annuo, il valore di un sito Web che guadagna $ 10.000 all'anno è $ 10.000 x 3 = $ 30.000.
Assurdità pura e genuina!
Ho spiegato il fallimento logico dietro questa "formula" (e altri "metodi di valutazione") in questo articolo sui miti di valutazione. Mettiti dietro queste teorie. Perché se ti limiti a pensare che il tuo sito web valga 3 volte i tuoi guadagni, stai ponendo un tetto artificiale al valore del tuo sito. E questo non ti aiuta a ottenere il miglior prezzo.
3 semplici fattori che determinano il prezzo di vendita quando vendi un sito web
1. Cosa hai da vendere: (tutto dal tuo nome di dominio alla tua mailing list)
2. A chi mostri l'opportunità di acquisto: (è essenziale presentare e attirare i giusti acquirenti/investitori)
3. Come si gioca: (tutto, dalla negoziazione dell'accordo alla creazione della migliore struttura dell'accordo – molto importante!)
È al n. 2 e n. 3 dove si deve guadagnare la maggior parte dei soldi!
** Sei curioso di sapere quale potrebbe essere il valore del sito web su cui hai lavorato se lo dovessi elencare oggi? – richiedi una valutazione gratuita del sito web qui.
1. Cosa hai da vendere
Le risorse che stanno alla base dei guadagni del tuo sito web sono di vivo interesse per l'acquirente. Includono il tuo nome di dominio, il tuo traffico e così via. Senza questi beni, non ci sono entrate. Quindi è nell'interesse dell'acquirente prestare molta attenzione a questi beni, valutarli, condurre la due diligence su di essi, accertarsi che valgano quello che ti pagheranno per il tuo sito web / attività online.
Tuttavia, ci sono probabilmente numerosi beni che la tua azienda possiede ma che non hai portato all'attenzione dell'acquirente.
Se non li hai identificati e non li hai segnalati all'acquirente…. non verrai pagato per loro!
Quando cercano di vendere un sito web, gli imprenditori spesso perdono quanto segue:
– manuali, processi e procedure sviluppate nel business negli anni (sì, hanno valore!)
– copyright sul materiale creato negli anni – immagini, pubblicità, contenuti
– database clienti/elenco dei clienti passati
– elenco degli iscritti
– il team (le persone che lavorano nel business, le vendite, gli account, i blogger, ecc.)
– licenze, permessi, permessi di cui gode l'azienda.
– coinvolgimento sui social media (no, non follower ma coinvolgimento effettivo)
– software personalizzato che hai commissionato o modifiche che hai fatto a software standard – marchio, loghi, marchi (potresti avere marchi anche se non hai mai registrato un marchio)
– registri dettagliati del traffico, dati sui tuoi clienti (da sondaggi condotti, ad esempio), altri dati
– una lunga storia di campagne Adwords PPC (molto preziose!) ecc.
È incredibile quante volte i proprietari si rivolgono al mercato con un memorandum di vendita che non include le loro migliori risorse!
Ma c'è di peggio.
Quando vendi un sito web devi sapere questo...
Molti identificano erroneamente alcune delle loro passività – sai, le cose brutte – come attività. Quindi procedono a dedicare molto tempo e sforzi per evidenziare queste passività e parlarne. Come ti aspetteresti, questo non fa loro alcun favore quando si tratta di prezzo!
Esempi di passività spesso fortemente promossi dai venditori:
– classifiche alte su Google: gli acquirenti più intelligenti, quelli con le tasche più profonde, vedono questo come un ostacolo. Se la maggior parte dei tuoi guadagni dipende da una fonte di clienti su cui non hai alcun controllo, questo è un grosso rischio. Basta un cambio di algoritmo...
– il "potenziale" nella loro attività: gli acquirenti odiano assolutamente sentire parlare del potenziale perché ogni singolo venditore rivendica il potenziale. Gli acquirenti prendono il fatto che tu non abbia sviluppato tu stesso il potenziale come prova che questo potenziale non esiste davvero!
– il fatto che l'attività non sia stata pubblicizzata e che si possano ottenere molti più profitti con un po' di pubblicità: questo è un pensiero ingenuo che spesso i venditori mostrano. Gli acquirenti sanno che dovranno sprecare migliaia di dollari in annunci non funzionanti prima di scoprire quali annunci e quali canali funzionano bene per questa attività. Non vogliono essere loro a condurre questi costosi esperimenti. Molto meglio se hai effettivamente pubblicizzato e hai la prova di quali canali funzionano bene per la tua attività specifica.
Fare una grande canzone e ballare su queste passività (nella convinzione che siano risorse che impressioneranno l'acquirente) fa perdere molti soldi ai venditori. Questi riducono il valore, non lo aggiungono. Ogni volta che menzioni "attività" come queste, l'acquirente astuto sta mentalmente bussando un altro 10% o 20% di sconto sul prezzo!
Quello che vogliono gli acquirenti è spesso l'esatto opposto di quello di cui ti stai vantando. Per assicurarti il miglior prezzo, familiarizza con ciò che impressiona gli acquirenti e ciò che li spaventa.
2. A chi mostri l'opportunità di acquisto
Installa un chiosco di limonate su una passeggiata affollata in una giornata calda e venderai più limonata che se aprissi un negozio in una gelida sera d'inverno vicino al mare.
Semplice, vero?
Eppure la maggior parte dei venditori cerca di trovare acquirenti completamente nel modo sbagliato! Elencano il loro sito web su una piattaforma di aste come Flippa. Oppure utilizzano i vari siti e portali classificati business-for-sale. Sbagliato, sbagliato, sbagliato.
Non si tratta di prendere di mira gli acquirenti che hanno più bisogno del tuo sito web.
Non è che non otterrai una vendita in queste località. Migliaia di siti Web vendono in queste località ogni anno. Ma questi non sono i luoghi in cui troverai i migliori acquirenti, gli acquirenti che pagheranno il prezzo più alto, quando vendi un sito web.
Se sei disposto a dedicare un po' di tempo e fatica a trovare gli acquirenti giusti, puoi essere pagato ben al di sopra della valutazione più folle del sito web.
Facciamo un passo indietro e consideriamo cosa intendiamo per "migliori" acquirenti di siti web.
Questo è meglio illustrato con un semplice esempio.
Possiedi un sito web che vende pneumatici per auto (traduzione americana: pneumatici).
Ci vai da cinque anni e ora guadagni $ 30.000 all'anno di profitto netto. Il multiplo in corso nel tuo settore è 2,6.
Vai al mercato quotando nelle solite posizioni e attiri il loro tipico acquirente: Joe Bloggs che sta cercando di entrare in attività online, che non vuole avviarne una da zero e che ha del capitale per effettuare l'acquisto. Ha letto varie guide sulla valutazione e sa che il multiplo in corso è 2,6. Si aspetta di ottenere la tua attività per circa $ 60.000 o un massimo di $ 78.000 (30.000 x 2,6). Il suo calcolo è che guadagnerà $ 30.000 all'anno e recupererà il suo investimento in poco più di due anni. Ritiene che sia un ragionevole "periodo di ritorno dell'investimento".
Ora pensa fuori dagli schemi.
Quando vendi un sito web, chi trarrà i maggiori benefici dall'acquisizione della tua attività?
Chi potrebbe utilizzare tutti i tuoi beni al loro massimo valore?
Offro un suggerimento:
Una catena nazionale che fornisce componenti automobilistici. Chiamiamoli XYZ Cars Ltd. Vendono di tutto, dall'olio motore agli specchietti retrovisori esterni, dalle ganasce dei freni agli pneumatici. Sono ben affermati con punti vendita di mattoni e malta in diverse città, ma non hanno una grande presenza online. Tutto ciò che hanno è un sito Web di base senza strutture di ordinazione online. Quali vantaggi possono trarre dall'acquisto del tuo sito web? Innanzitutto, anche se vendono lo stesso numero di pneumatici che fai tu, guadagneranno molto di più di $ 30.000 con gli pneumatici. Acquistano in quantità maggiori e ottengono prezzi migliori. Se gestissero il tuo sito, guadagnerebbero $ 10.000 in più all'anno senza apportare modifiche di sorta. Solo sulle gomme.
Ma vedono qui un'opportunità per utilizzare la tua infrastruttura per caricare decine di migliaia di loro SKU – olio motore e ganasce dei freni e tutto il resto – nel tuo negozio online. Ora hanno un negozio online completo e operativo (e hanno risparmiato i $ 15.000 in costi di sviluppo che stavano per pagare per avere un nuovo sito Web creato per loro). Ritengono che i visitatori che arrivano al tuo sito web – i tuoi visitatori, i clienti a cui non avrebbero altrimenti accesso – potrebbero essere persuasi ad acquistare altri prodotti per auto. I numeri cruncher calcolano ulteriori $ 60.000 di profitto dal flusso di visitatori.
Non finisce qui.
XYZ ha alcuni cookie intelligenti che funzionano per loro e riconoscono che i clienti che hanno precedentemente ordinato da te sono una risorsa preziosa. Possono notificare al database dei clienti tutti i nuovi prodotti che il sito sta ora immagazzinando. A questi clienti piaci e torneranno da te la prossima volta che avranno bisogno di pneumatici, ma gestiti bene ora possono essere convertiti in clienti anche per tutti gli altri prodotti. XYZ prevede di lanciare una piccola promozione - un'offerta speciale di sconto - per convincere questi clienti ad acquistare il loro primo prodotto non pneumatico. Si prevede che le nuove vendite di questi clienti passati potrebbero generare altri $ 50.000 di profitto.
Facciamo un po' di somma. XYZ Cars Ltd, se acquistano la tua attività, vedrà i $ 30.000 originali che stavi guadagnando. Guadagneranno anche $ 10.000 + $ 15.000 + $ 60.000 + $ 50.000 nel primo anno, come descritto nei paragrafi precedenti. Questo è un ritorno totale di $ 165.000 nel primo anno e $ 150.000 negli anni successivi (poiché il risparmio sui costi di sviluppo web di $ 15.000 è una tantum).
Tieni presente che un tale ritorno sarà unico per un'azienda come XYZ Cars Ltd. Gli altri acquirenti non vedranno da nessuna parte quel tipo di ritorno dalla tua attività. Ma, se XYZ si aspetta lo stesso ritorno dell'investimento, ovvero recuperare il proprio investimento entro 2,6 anni, potrebbe giustificare un prezzo di $ 165.000 + $ 150.000 + ($ 150.000 x 0,6) = $ 405.000.
Quindi, invece di ottenere $ 78.000, vendi un sito Web per $ 405.000!
OK, un esempio in qualche modo semplificato, ma più della cosiddetta valutazione normale è ciò che l'imprenditore sta cercando!
In realtà, le aziende più grandi non pensano in termini di "periodo di ritorno dell'investimento" di due anni. I loro piani strategici tendono ad avere tempi più lunghi; questo rappresenta un'opportunità per negoziare anche più di $ 405.000. E se giochi bene le tue carte con la struttura dell'offerta (vedi la sezione successiva) potresti aggiungere ulteriore valore all'offerta per aumentare il prezzo di un altro livello.
XYZ Cars Ltd non stava attivamente cercando di effettuare un'acquisizione. Non hanno mai nemmeno preso in considerazione l'idea. C'è voluto un po' di lavoro per trovarli. Ma se hai investito nella ricerca, identificato aziende come loro che potrebbero trarre vantaggio dalle sinergie e convinto i loro capi a dare un'occhiata all'opportunità, c'è una taglia che va ben oltre quella che otterresti sul solito sito web -punti vendita o business-for-sale!
Non è sempre possibile trovare l'acquirente strategico per la corrispondenza perfetta. Ma anche se non lo facessi, piccole sinergie possono comunque valere molti soldi, molto di più del prezzo di tipo $ 78.000 che otterresti da acquirenti "tipici" sulle piattaforme del mercato.
Vuoi iniziare a comprare e vendere siti web?
Molte persone hanno avviato la loro attività di flipping di siti Web su Flippa.com. Con oltre 200.000 acquirenti che desiderano acquistare il tuo sito web o la tua attività online, Flippa.com è il luogo di riferimento sia per l'acquirente che per il venditore.
Flippa è particolarmente utile per i siti più piccoli che ottengono profitti inferiori a $ 100.000 all'anno, sebbene gestiscano transazioni più grandi.
Fondata nel 2009, Flippa ha venduto oltre 250.000 attività vendute in tutto il mondo. Clicca qui sotto per controllare alcuni elenchi attuali.
3. Come giochi quando vendi un sito web
In uno dei post del blog sul mio sito web mi offro di acquistare qualsiasi attività commerciale per il doppio del prezzo richiesto dal proprietario, qualunque sia la cifra che il proprietario ha messo sul tavolo.
Quindi, sì, se hai valutato la tua attività 5 volte i tuoi guadagni, te lo pagherò il doppio. Se hai valutato la tua attività a 50 volte i tuoi guadagni, ti pagherò il doppio. Ottieni l'immagine.
C'è solo un avvertimento: sono io che decido la struttura dell'accordo nel contratto.
Ed ecco la struttura dell'affare che ho in mente: $ 1 pagato oggi e il resto pagato in rate da $ 1 finché l'attività funziona con profitto.
Non è un buon affare, vero?
Ma se vuoi un prezzo alto per la tua attività, devi essere disposto a giocare come fanno le grandi aziende. I venditori di piccole imprese spesso si aspettano di ricevere il prezzo concordato pagato in contanti il giorno del completamento. Non è così che funziona nei grandi affari. Gli affari più grandi coinvolgono una qualche forma di finanziamento del venditore, ovvero il venditore posticipa parte del pagamento.
Offrire credito quando vendono un sito Web è un anatema per la maggior parte dei proprietari di piccole imprese.
"Assolutamente no", piangono. "Come posso fidarmi che l'acquirente mi paghi per il mio sito web?"
Oppure, "Ho bisogno di soldi ora, ecco il motivo per cui vendo il mio sito web!"
E questo è abbastanza giusto. Se vuoi un affare tutto in contanti è interamente una tua prerogativa. Tuttavia, se desideri il miglior prezzo, dovrai essere flessibile non solo sui termini di pagamento, ma anche su alcune altre cose.
Se, invece di chiedere $ 500.000 per la tua attività, sei disposto a prendere $ 300.000 in anticipo con il saldo cartolarizzato sulle azioni dell'azienda, sulla casa dell'acquirente o su qualche altro asset, aprirai l'opportunità a una gamma più ampia di acquirenti: coloro che non riescono a raccogliere $ 500.000 in contanti.
Ma soprattutto, potresti aspettarti un prezzo significativamente più alto semplicemente facendo questa concessione quando vendi un sito web.
$ 600.000 non sarebbero irragionevoli.
Questo è un intero 20% in più di quanto avresti ottenuto prima.
Ma il "finanziamento del venditore" è solo uno dei numerosi strumenti disponibili nella struttura dell'affare. Se sei disposto ad accettare una responsabilità personale per guidare le vendite e soddisfare le proiezioni per un anno o due dopo la consegna, ad esempio, potresti aumentare il prezzo di un altro 20% - 30% quando vendi un sito web.
Esistono numerosi modi in cui un venditore può mitigare il rischio insito in qualsiasi transazione. Ci sono garanzie e indennizzi che potresti estendere che potrebbero aggiungere un altro 20% al prezzo. Oppure potresti prendere parte al pagamento in stock della società risultante dalla fusione.
Non solo, potresti riscuotere uno "stipendio" o una commissione di consulenza per rimanere in giro!
Dettagliare tutti i modi in cui un venditore può aggiungere valore all'affare va oltre lo scopo di questo articolo, ma spero di aver stuzzicato il tuo appetito e spronato a indagare sui pensieri condivisi in questo post.
Soprattutto, per favore, sappi...
Il tuo sito web può valere molto di più di quanto pensi, ma ciò che ottieni dipenderà da come lo venderai.
Non devi accontentarti del "multiplo che va" quando vendi un sito Web o qualsiasi attività commerciale!
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