10 passaggi cruciali nel piano di onboarding SDR

I rappresentanti dello sviluppo delle vendite sono probabilmente tra le persone più importanti della tua azienda. Tuttavia, anche se viene fatto un grande sforzo per assumerli, non viene quasi mai data la stessa importanza a un piano di onboarding SDR.

Un'ovvia conseguenza di questo approccio è che i DSP hanno bisogno di molto più tempo per adattarsi alle aziende. Questo costa denaro a causa della loro impreparazione ad alzare il telefono e iniziare a parlare con potenziali clienti e programmare appuntamenti.

E il problema diventa ancora più serio se abbinato alle seguenti statistiche:

• La durata media di un DSP è di soli 14 mesi circa.
• Solo il 4% dei DSP riesce a superare i primi 6 mesi in un'azienda.
• Il tempo di rampa dei DSP per raggiungere la quota piena è generalmente di 3 mesi.

Qualcosa di tutto questo suona fin troppo familiare?

E cosa puoi fare esattamente per accelerare i tempi di onboarding e di accelerazione?

Fortunatamente, questa guida all'onboarding degli SDR ti insegnerà come eseguire l'onboarding degli SDR, impostare un processo di formazione efficace e attenersi ad esso negli anni a venire.

Il processo di onboarding SDR

Prima di elencare effettivamente i passaggi del processo di onboarding, dovresti notare che il piano di onboarding SDR e l'intero processo possono variare a seconda del prodotto o servizio che offri, del tuo settore e di una serie di altri fattori.

Una regola pratica è che più complessi sono questi fattori, più tempo impiegherai a formare e a bordo di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite.

Tuttavia, ci sono alcuni passaggi comuni per la maggior parte delle aziende.

1. Insegna loro della tua azienda

La prima cosa che i DSP devono sapere è il background della tua azienda. Devi farli sentire a casa condividendo con loro la tua missione, visione e valori.

Perché la tua azienda esiste e chi serve sono le due domande più importanti a cui dovranno essere in grado di rispondere come il palmo della loro mano. Prima adotteranno i valori della tua azienda, meglio faranno il loro lavoro.

2. Definisci il successo per aiutarli a raggiungerlo

I tuoi DSP non possono raggiungere il successo nelle vendite se non sono allineati con la tua idea di successo. Spiega loro i KPI più importanti in modo che sappiano su cosa concentrarsi in futuro.

Questi sono i KPI essenziali che dovresti sottolineare durante il processo di onboarding SDR:

• numero di chiamate, demo o incontri di individuazione osservati
• numero di sessioni di coaching a cui hanno partecipato
• numero di riunioni gestite dai tuoi neofiti

Ciò stabilirà una cadenza di trasparenza e responsabilità con ogni nuovo membro per aiutarli a prepararsi per ciò che verrà. Inoltre, l'introduzione dei KPI sin dall'inizio migliorerà il loro:

• efficienza (numero di prospect toccati)
• efficacia (percentuale di risposte positive)
• capacità di vendita (percentuale del tasso di accettazione dell'appuntamento)

3. Assicurati di parlare la stessa lingua

Spesso, la terminologia specifica del settore impedisce agli SDR di fare del proprio meglio. È molto semplice: se non capiscono il gergo del tuo settore o determinati termini associati al tuo prodotto o servizio, si ritroveranno sopraffatti e, di conseguenza, avranno prestazioni inferiori.

Per affrontare questo problema alla radice, assicurati di guidarli attraverso tutti i termini chiave che devono conoscere in modo che possano brillare quando è il loro turno di parlare con i potenziali clienti.

La creazione di una sorta di glossario SDR potrebbe essere la soluzione migliore in questo caso. Dovrebbe contenere una panoramica delle parole chiave e delle frasi più rilevanti che incontreranno durante la formazione e in seguito durante l'interazione con i potenziali clienti.

4. Definisci il loro pubblico di destinazione

Prima che un DSP possa anche solo pensare alla prospezione, deve sapere a chi rivolgersi. L'onboarding di sensibilizzazione aiuterà i tuoi DSP a indirizzare meglio le aziende e le persone che lavorano in esse.

Dovrebbero imparare il più possibile su un sottoinsieme specifico del settore a cui si rivolgeranno e anche conoscere tutte le informazioni che li aiuteranno a raggiungere quei clienti.

Quando si tratta di personaggi, devono conoscere il tipo di persone a cui si rivolgeranno. Ciò significa che devono conoscere i propri obiettivi, le responsabilità, le principali sfide che devono affrontare e, naturalmente, perché dovrebbero acquistare il tuo prodotto o servizio.

5. Falli innamorare del tuo prodotto/servizio

I programmi di formazione SDR di successo insegnano sempre ai rappresentanti di vendita i dettagli dei prodotti e dei servizi che venderanno.

I tuoi nuovi DSP devono rispondere a tutte le domande che i potenziali clienti potrebbero avere su ciò che stai vendendo, come ad esempio:

• In che modo il prodotto o servizio aiuterà i tuoi clienti?
• Perché è diverso da quello che offrono i tuoi concorrenti?

Ecco perché conoscere il pubblico di destinazione è un passo essenziale verso la vendita del prodotto. Ciò aiuterà a concentrarsi sull'identificazione del loro dolore e porterà alla vendita di valore anziché alla vendita di funzionalità.

6. Fornisci loro risorse

Non è possibile condividere tutte le informazioni rilevanti e necessarie durante le sessioni di coaching SDR. Inoltre, non puoi aspettarti che i tuoi neofiti delle vendite assorbano e ricordino tutto ciò che sentono o leggono immediatamente.

Per questo motivo, sarebbe saggio convincerli a esaminare tutti i contenuti del tuo sito Web e blog, comprese le pagine di supporto, i casi di studio e anche le domande frequenti dei tuoi clienti.

Quello che puoi anche fare è creare un playbook SDR che includa sezioni sulle migliori pratiche per la prospezione di vendita, la gestione delle obiezioni, la manutenzione del CRM e gli strumenti di produttività.

Infine, assicurati di condividere regolarmente con loro gli articoli di tendenza del settore e gli articoli di vendita che li aiuteranno a rimanere al top del loro gioco.

7. Insegna loro come prospettare

L'atto stesso della ricerca non è qualcosa che viene naturale alla maggior parte delle persone, specialmente nella nostra era digitale e complicata. Ecco perché è importante insegnare ai tuoi DSP il processo e gli strumenti che li faranno eccellere nel loro ruolo.

Tra le cose più importanti che devono padroneggiare ci sono la personalizzazione e un approccio multi-thread agli account. Ciò li aiuterà ad aumentare la loro efficienza adottando un approccio unico a ciascun potenziale cliente e contattando più persone in un'azienda anziché un solo lead.

Inoltre, dovrebbero sapere come eseguire chiamate a freddo (in uscita), chiamate a caldo (in entrata), prospezione e-mail, referral e altri metodi di prospezione di vendita.

Se vuoi aumentare i livelli di vendita, i tuoi DSP devono eccellere nella ricerca e nella generazione di lead. Questo è semplicemente un prerequisito per qualsiasi processo di vendita efficace.

8. Invitali a imparare le loro battute

Le interazioni di vendita assomigliano in gran parte a un teatro, quindi un SDR deve conoscere le proprie battute per esibirsi bene. Se vuoi che i tuoi rappresentanti dello sviluppo delle vendite trasmettano l'idea e il messaggio giusti ai potenziali clienti (cosa che sicuramente fai), allora devono passare attraverso un copione e un gioco di ruolo.

Studiando le linee comuni e impegnandosi in giochi di ruolo, impareranno a:

• ascolta meglio
• trattare con diversi tipi di prospettive
• agire in condizioni estreme
• affrontare le obiezioni frequenti

9. Insegna loro come usare gli strumenti giusti

Al giorno d'oggi, ogni azienda utilizza una serie di strumenti in diversi reparti, incluso il reparto vendite. Non puoi aspettarti che un nuovo membro del tuo team di sviluppo vendite sappia immediatamente come utilizzare gli strumenti che la tua azienda utilizza da anni.

Per assicurarti che i nuovi DSP siano a tuo agio durante la ricerca, dovresti:

• fornisci una demo del tuo stack di vendita
• far loro conoscere il software CRM che utilizzi (incredibilmente importante)
• presentarli a qualsiasi altro strumento software che utilizzeranno o che potrebbe essere loro utile

10. Fornisci un mentore

Infine, è ampiamente riconosciuto che gli esseri umani imparano meglio modellando gli altri. Quindi, perché non utilizzare questa conoscenza durante l'addestramento dei tuoi DSP?

La prima cosa che dovresti fare è accoppiare i nuovi SDR con quelli più esperti. Questo darà loro l'opportunità di ascoltare le chiamate di vendita e osservare altri aspetti importanti del loro lavoro. Successivamente, possono anche partecipare alle chiamate per esercitarsi per il futuro.

Un altro consiglio utile è quello di creare un programma di tutoraggio in cui un nuovo DSP potrà porre domande anche dopo che la formazione SDR sarà ufficialmente terminata.

Quanto tempo dovrebbe durare l'onboarding SDR?

Poiché la durata media di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite è così breve (14 mesi) e il tempo di rampa relativamente lungo (3 mesi), è naturale rendere il processo di onboarding il più rapido possibile.

Tuttavia, uno degli errori più comuni che le aziende commettono è far sì che i loro nuovi DSP eseguano immediatamente chiamate a freddo ed e-mail. Questo tende a compromettere le loro prestazioni quando commettono errori.

È piuttosto semplice. Se i tuoi nuovi rappresentanti dello sviluppo delle vendite non sono pronti a svolgere correttamente il loro lavoro, sprecheranno i tuoi contatti. Questo, a sua volta, ti costerà molto più tempo e denaro rispetto a dare loro una formazione all-inclusive.

Per trovare la soluzione migliore, è necessario scendere a compromessi. I migliori programmi di onboarding SDR di solito durano da una a due settimane, con l'obiettivo di far sì che gli SDR siano attivi nella seconda settimana e raggiungano la quota nel secondo mese.

Anche se può sembrare ancora troppo lungo, suona molto meglio del tempo di rampa medio di tre mesi o dei lead sprecati.

Come rendere l'onboarding SDR più semplice ed efficace

Non è sufficiente spuntare tutti i passaggi che abbiamo menzionato sopra. Proprio come per qualsiasi altra cosa nel mondo degli affari e della vita, non si tratta solo di cosa fai per integrare i tuoi nuovi rappresentanti dello sviluppo delle vendite, ma anche di come lo fai.

Dopotutto, saranno loro a incassare le entrate per la tua azienda.

Una parte importante del processo di onboarding è far sentire i tuoi DSP come membri della famiglia. Inoltre, devi aiutarli con tutto ciò che puoi mentre hai un processo più o meno impostato e automatizzato per ogni prossima volta che sangue fresco sta per unirsi alla tua squadra.

Cultura aziendale

Presentarsi al lavoro e ricevere uno stipendio poteva essere abbastanza per le persone trent'anni fa, ma non più. Al giorno d'oggi, è molto più importante far sentire i tuoi dipendenti come se fossero veramente parte della squadra.

Ecco perché devi concentrarti su attività che li introducano nella cultura della tua azienda, come invitarli a partecipare a eventi sociali, rendere memorabile il loro primo giorno e fornire maggiori opportunità di networking.

Avere un processo di formazione prestabilito

Indipendentemente dal livello di esperienza che possono avere gli SDR, il tuo processo di coaching SDR dovrebbe essere lo stesso per tutti i nuovi arrivati.

Assicurati che il tuo processo di onboarding SDR sempre:

• ha la stessa durata
• è specifico del ruolo DSP
• utilizza attività pratiche
• prevede pause regolari
• si basa su un solido curriculum di formazione SDR e risorse utili
• comprende la formazione continua
• implementa un programma di certificazione per testare le conoscenze

Aiutali a raggiungere i loro obiettivi

Senza fissare obiettivi chiari, è molto difficile tenere traccia dei progressi. Tuttavia, anche se fissare obiettivi raggiungibili (soprattutto all'inizio) è fondamentale, non è sufficiente.

Per aiutare i tuoi DSP a raggiungere gli obiettivi su base regolare, assicurati di fissare costantemente obiettivi più elevati e fornisci anche feedback regolari in cui darai lodi e suggerimenti per il miglioramento.

Investi nella loro istruzione

Oltre a fornire formazione continua e farli imparare da tutor interni, devi anche investire nei corsi che li aiuteranno ad apprendere le nuove competenze SDR necessarie e a costruire su ciò che già sanno.

Questo non solo faciliterà il processo di onboarding e garantirà loro prestazioni migliori in seguito, ma dimostrerà anche che tieni a loro. Questo, a sua volta, li farà rimanere più a lungo.

Avvolgendo

Una corretta onboarding SDR è importante quanto assumere le persone giuste per quel ruolo. La mancanza di una buona onboarding ti costerà senza dubbio più soldi, oltre a trascinare giù l'intera azienda.

Pertanto, è fondamentale investire nel processo di onboarding, non solo denaro, ma anche tempo ed energia. Assicurati di fare del tuo meglio per padroneggiare l'onboarding e dotare i tuoi SDR delle informazioni, dei processi e degli strumenti giusti.

È uno degli investimenti più importanti che puoi fare per aumentare i tuoi dati di vendita e, in definitiva, far crescere il tuo business.