Trigger mentale di scarsità: cos'è e come utilizzarlo per vendere di più?

Come prendono le decisioni i tuoi clienti? Cosa li spinge a fare un acquisto? Perché le azioni di marketing e vendita dovrebbero considerare elementi come la scarsità mentale trigger ?

Le risposte a queste domande si possono trovare negli studi condotti da Gerald Zaltman , professore alla Harvard Business School e autore del libro “Come pensano i clienti: intuizioni essenziali nella mente del mercato”.

Nell'opera, l'autore indica che il 95% delle decisioni prese dall'acquisto si verificano nel subconscio , il che ha un grande incoraggiamento alle emozioni . In questa teoria, è in gran parte responsabile della guida del comportamento umano.

Pertanto, suscitando determinate emozioni, è possibile indirizzare i consumatori lungo il percorso di acquisto. sono i famosi trigger mentali , diventati importanti alleati delle aziende.

Successivamente, capiremo cosa sono i trigger mentali e come usarli. Il nostro focus sarà in particolare sulla presentazione dell'innesco della scarsità. Quindi, continua a leggere e capisci cosa può fare per la tua attività.

• Cosa sono i trigger mentali?
• Qual è l'innesco mentale della scarsità?
• Come usare il trigger mentale di scarsità
• Altri tipi di trigger mentali
• Come aumentare le vendite usando i trigger mentali? consiglio speciale

Cosa sono i trigger mentali?

i trigger mentali sono agenti esterni che producono reazioni emotive automatiche positive o negative negli esseri umani e che possono portare l'utente ad agire o ritirarsi. Agiscono a livello subconscio e influenzano le decisioni prese dal cervello.

Queste reazioni avvengono automaticamente nella mente umana. Pertanto, i trigger mentali sono elementi studiati dalla psicologia .

In questo scenario, i settori marketing e vendite utilizzano trigger mentali nelle loro strategie per incoraggiare il cliente a scegliere un prodotto o servizio.

Per fare ciò, i team utilizzano questi elementi per stimolare reazioni emotive che guidano l'acquirente alla decisione finale.

Tuttavia, i trigger mentali non devono agire solo nella fase di conversione delle vendite , ma in tutte le fasi del percorso di acquisto , facendo in modo che il consumatore li percorri fino a quando non viene presa la decisione.

Un trigger social proof, ad esempio, può far decidere a un visitatore del sito Web di un'azienda di condividere i propri dati personali per ricevere notizie sul marchio, diventando un lead.

Qual è l'innesco mentale della scarsità?

L'innesco mentale della scarsità è quello che provoca la sensazione di un'occasione mancata . Usa abitualmente espressioni come "solo due unità rimaste" per esortare le persone ad agire immediatamente. Quindi, per non affrontare sentimenti negativi, come il rimpianto, le persone effettuano l'acquisto.

Daniel Kahneman, psicologo ed economista, premio Nobel per le scienze economiche nel 2002, nel suo libro “Fast and Slow: Two Ways of Thinking”, indica che la paura di perdere supera la possibilità di vincere e questo indica la necessità immediata di mantenere minacce a bada.

Ecco perché l'innesco mentale della scarsità, che suscita il timore di perdere un'opportunità, è così rilevante per aumentare il tasso di conversione dell'e-commerce .

Tuttavia, è essenziale che etica e trasparenza nell'uso di questa risorsa, affinché rimanga un elemento persuasivo, non manipolativo.

Si consiglia di utilizzare chiamate come "solo 5 articoli rimasti in magazzino" solo se questi numeri descrivono davvero la verità.

In caso contrario, il consumatore potrebbe sentirsi imbrogliato dall'azienda e ciò comporterebbe una brutta ESPERIENZA , un calo della reputazione del marchio e una possibile fine del rapporto.

Come usare il trigger mentale di scarsità

Il primo passo nell'uso del trigger mentale di scarsità è in realtà identificare qualcosa che scarseggia. Ad esempio, un basso volume di merci in magazzino o la riduzione del numero di posti per un evento.

In pratica, indipendentemente da ciò che offre la tua azienda, è possibile utilizzare questo trucco.

In un E-commerce è possibile fornire informazioni sul numero di unità di una merce presente in magazzino. Se gestisci un hotel, puoi dire al visitatore del sito quante suite sono rimaste per la data in cui desidera prenotare.

offre un corso online ? Quindi evidenziare il fatto che i posti vacanti stanno finendo.

Attualmente, il business online può utilizzare applicazioni che attivano queste informazioni quando un prodotto è esaurito.

È anche possibile configurare pop-up di conservazione che utilizzano l'argomento scarsità per mantenere un cliente all'interno del sito, chiamandolo per sfruttare le ultime unità di una merce.

Esempi di frasi di scarsità per le vendite

Ecco alcuni esempi di trigger mentali di scarsità che puoi applicare nella tua attività, per evidenziare un articolo nel catalogo prodotti , servizi o qualsiasi altro tipo di offerta.

Conoscere alcune frasi di scarsità che possono essere utilizzate sia per le vendite fisiche che per le vendite online:

• “Ultime unità”
• “3 pezzi rimasti in magazzino”
• "Corri, ultime unità!"
• “Posti limitati per il corso”
• “È pieno al 70%”
• “Sconto del 50% solo per i primi 10 acquirenti”
• “I primi 20 ordini ottengono uno sconto del 30%”
• "L'80% dei biglietti è già stato venduto"

Questi e molti altri esempi di fattori scatenanti della scarsità possono essere utilizzati per convincere un consumatore a optare per un acquisto.

Altri tipi di trigger mentali

Oltre alla scarsità, ci sono altri importanti trigger mentali che mirano a guidare i tuoi clienti attraverso le fasi del funnel di vendita e ottenere tassi di conversione più elevati. Dai un'occhiata qui sotto.

• Urgenza : solleva anche la preoccupazione del consumatore di perdere qualcosa di importante, ma è legato al limite di tempo in cui sarà disponibile un'offerta speciale.
• Esclusività : risveglia nei consumatori la sensazione di sentirsi speciali. Lo status che l'acquisizione offrirà al consumatore è la grande attrattiva dell'acquisto.

• social proof : i consumatori non vogliono essere ingannati, quindi la social proof aiuta a garantire la sicurezza dei clienti. Inoltre, utilizzano il parere di terzi per stimolare la decisione dell'acquirente.
• Reciprocità : offre qualcosa al cliente sperando di suscitare la sensazione di “debito” e la necessità di rimborso. L'azienda può offrire contenuti pertinenti, regali, buoni sconto e messaggi speciali, ad esempio.

Leggi anche: Come aumentare le vendite online? 8 strategie da applicare nel tuo negozio .

Come aumentare le vendite usando i trigger mentali? consiglio speciale

Come abbiamo visto sopra, i trigger mentali hanno la funzione di contribuire all'avanzamento di un potenziale cliente attraverso tutte le fasi del percorso di acquisto . Indubbiamente, la tua azienda ha una grande partecipazione a questo processo che porta l'utente all'acquisto.

Per rendere questo percorso ancora più efficiente, conosci il nostro materiale gratuito e completo: Come aumentare l'esperienza di acquisto in 4 passaggi .

Con questa infografica scopri in meno di 5 minuti come personalizzare il percorso di shopping online e, di conseguenza, aumentare i tassi di conversione.

Scaricalo subito gratuitamente e accedi ai suggerimenti essenziali per ridurre il ciclo di vendita e aumentare i profitti.

Conosci anche le soluzioni SmartHint per migliorare l'esperienza di acquisto all'interno del tuo negozio virtuale, aumentare le possibilità che il cliente trovi ciò di cui ha bisogno e porti a termine l'acquisto!