10 esempi di scarsità per ispirare la tua prossima pagina di destinazione

Negli anni '70, lo sperimentatore Stephen Worchel ei suoi colleghi volevano valutare l'effetto della scarsità sulle persone. Quindi, hanno chiesto a 200 studenti universitari di valutare i biscotti di due vasetti diversi.

Alla fine dell'esperimento, era chiaro che gli studenti preferivano il contenuto del secondo barattolo. Quello che non sapevano è che entrambi i vasetti contenevano biscotti identici. L'unica differenza era che il primo vasetto conteneva 10 biscotti e il secondo ne aveva solo due.

Dopo aver analizzato i risultati del loro studio, Worchel ei suoi colleghi hanno presentato la prova del potere della scarsità. Oggi copriamo il suo valore per gli esperti di marketing, spieghiamo perché funziona e offriamo alcuni esempi di scarsità da pagine di destinazione della vita reale.

Cos'è la scarsità?

Nel marketing, la scarsità si riferisce alla disponibilità limitata di un'offerta. Può essere la disponibilità fisica, come una tiratura limitata del prodotto o il numero di posti in un webinar, o la disponibilità nel tempo, come un'offerta una tantum o una vendita del fine settimana. La scarsità di tempo è anche conosciuta come urgenza.

Perché la scarsità funziona?

Una premessa economica nota come teoria delle merci spiega perché la scarsità funziona. Secondo l'APA Dictionary of Psychology, la teoria delle merci è:

“una teoria che propone che il valore di un prodotto o servizio sia correlato alla sua disponibilità. In generale, un prodotto che scarseggia è percepito come avente un valore maggiore di uno che è prontamente disponibile. Tuttavia, il valore di un prodotto è anche correlato alla sua domanda. Può essere scarso, ma se nessuno lo vuole, non avrà un valore elevato”.

Fondamentalmente, i clienti percepiranno un prodotto con disponibilità limitata come più prezioso. Vendite flash, tirature limitate di prodotti e abbonamenti esclusivi sono tutti esempi di offerte scarse.

Per quanto riguarda il motivo per cui abbiniamo disponibilità limitata a un valore più elevato, Michael Lynn riassume alcuni motivi di ricerche passate in un documento intitolato "Effetti scarsità sulla desiderabilità: mediato da presunta costosa?":

1. Le persone apprezzano la scarsità perché le fa sentire uniche. Quando ottieni qualcosa che è difficile da acquisire, ti rende parte di un gruppo esclusivo. Avere questo oggetto ti rende unico, rispetto alla maggior parte delle persone che non lo fanno. Secondo Lynn, due studi supportano questa teoria, in cui le persone con un basso bisogno di unicità non apprezzano la scarsità tanto quanto quelle con un alto bisogno di unicità.

2. La scarsità conferisce uno status più elevato. Le persone percepiscono che i prodotti scarsi sono più costosi. Più costoso è l'oggetto, più lussuoso sembra. Se possiedi un prodotto di lusso, puoi chiaramente permetterti il ​​suo prezzo elevato e questo trasmette successo e status elevato.

3. Le cose rare sembrano essere di qualità superiore. Per lo stesso motivo per cui le persone percepiscono i prodotti scarsi come uno status elevato, li percepiscono come una qualità superiore. Il costo è un punto di riferimento comune per la qualità. Quindi più è costoso, migliore è la qualità che le persone percepiscono come. Lynn riassume l'effetto della scarsità sul valore percepito come scarsità → presunta costosa → desiderabilità.

Ma questi non sono gli unici motivi per cui tendiamo ad agire più velocemente se un prodotto è scarso. Un altro potente motivatore è l'avversione alla perdita.

L'avversione alla perdita è più casualmente nota come FOMO, o "paura di perdersi". La ricerca di Daniel Kahneman sull'avversione alle perdite si è rivelata estremamente preziosa per i marketer. Ha scoperto che le persone tendono ad evitare il dolore più di quanto non cerchino il piacere. In particolare, la sensazione negativa di perdita può essere due volte più potente di quella positiva derivante dal guadagno.

Nel marketing, ciò significa che le persone non vogliono davvero perdere prodotti limitati o offerte una tantum. Ecco perché i timer per il conto alla rovescia e le scadenze possono essere così efficaci. Lo stesso vale per parole e frasi come "Sbrigati", "Agisci ora" e "Salva il tuo posto".

In questo esempio, la creazione di un senso di urgenza ha contribuito a un aumento del 322% delle conversioni. Ecco l'elenco del prodotto originale:

Il nuovo elenco prevedeva un timer per il conto alla rovescia che diceva agli utenti quanto tempo restava per richiedere l'offerta, insieme a un modulo "Bundles acquistati" e un notificatore di "Stato" che diceva "Quasi terminato" quando il tempo scade.

In questo esempio, l'aggiunta della scarsità ha aumentato le vendite del 226%:

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di scarsità dalle pagine di destinazione del mondo reale.

La UC Davis Graduate School of Management

Questa pagina di destinazione della UC Davis Graduate School of Management promuove un programma MBA online.

Utilizza la prova sociale per convincere i visitatori a scaricare l'offerta con un sottotitolo su una classifica dei primi 50 da US News & World Report. Utilizza anche una copia puntata e parole in grassetto per evidenziare i vantaggi e le caratteristiche dell'offerta. Un breve modulo a più passaggi rende la conversione senza attrito e un colore del pulsante contrastante per attirare l'attenzione sull'invito all'azione.

Nella barra verde nella parte superiore della pagina, noterai che UC Davis ha iniettato scarsità di tempo nel loro contenuto. Fai domanda entro il 7 dicembre, dice la copia, e otterrai la tua decisione prima, avrai diritto a un'esenzione dalla tassa e sarai in grado di iscriverti alle lezioni prima dei tuoi coetanei.

Masterclass

Questa pagina di destinazione di MasterClass offre ai visitatori un'offerta buy-one, give-one, in cui possono acquistare un abbonamento e regalarne uno gratuitamente.

Il titolo descrive chiaramente l'offerta e la pagina utilizza prove sociali sotto forma di loghi delle pubblicazioni che hanno caratterizzato MasterClass. Contiene anche vantaggi puntati, una sezione "come funziona" che descrive in modo conciso l'offerta e 24 foto di celebrità i cui corsi puoi seguire.

In tutta la pagina, vedrai alcuni diversi esempi di scarsità. In primo luogo, il testo "L'offerta finisce" sotto il titolo, che obbliga i visitatori a prendere una decisione entro il 30 novembre; poi, il pulsante che dice "Ottieni un'offerta a tempo limitato"; e infine, il sottotitolo che dice "Trasmetti lezioni esclusive dai migliori del mondo". Le scadenze e le offerte a tempo limitato fanno sembrare l'offerta più preziosa e gli abbonamenti esclusivi ci fanno sentire unici e di alto livello.

Abbigliamento maschile

Questa pagina della categoria dei prodotti di Men's Wearhouse funge anche da pagina di destinazione per la promozione tramite e-mail del Black Friday.

Le pagine dei prodotti sono generalmente migliori per le persone che navigano, ma se stai cercando di convincerli a convertire su un'offerta particolare, come gli articoli in saldo del Black Friday, hai bisogno di una pagina più mirata. Tuttavia, vedrai alcuni eccellenti elementi persuasivi, come recensioni e foto di prodotti di alta qualità.

La scarsità è su tutta questa pagina sotto forma di etichette sulle foto dei prodotti che dicono "Vai veloce". I visitatori non possono essere sicuri se questi articoli scarseggiano davvero, ma queste etichette fanno sembrare il prodotto più scarso, il che aumenta il loro valore percepito.

Brooklinen

Questa homepage di Brooklinen funge da pagina di destinazione per una promozione e-mail del Black Friday.

Questa configurazione crea attrito aggiungendo un passaggio aggiuntivo per l'utente. Se hanno cliccato sull'e-mail per acquistare, il link dovrebbe portarli direttamente dove possono farlo. Invece, devono fare clic su "Acquista ora" per accedere alle pagine delle categorie in cui possono sfogliare le offerte del Black Friday. Non solo, ma questa pagina ha troppe distrazioni per convertire efficacemente i visitatori.

Tuttavia, ci sono alcuni elementi efficaci qui. Il titolo indica chiaramente l'offerta, le immagini di alta qualità mostrano il prodotto, le testimonianze dimostrano che il prodotto è prezioso e le icone evidenziano i vantaggi della scelta di Brooklinen.

Vedrai due chiari esempi di scarsità above the fold. Il primo è nella barra blu nella parte superiore della pagina, che presenta un timer a destra che conta alla rovescia fino alla scadenza dell'offerta. Il secondo è nella copia sopra il pulsante CTA: “Salva in tutto il sito sui preferiti dei fan. Ma affrettati, queste merci stanno andando veloci.

Adobe Creative Cloud

Questa pagina dei piani e dei prezzi di Adobe offre più offerte per app cloud creative.

Sebbene non presenti un rapporto di conversione ottimizzato, questa pagina ha alcuni elementi che funzionano in modo efficace per convincere l'utente a rivendicare l'offerta. Non ha piè di pagina né navigazione, utilizza CTA contrastanti per attirare l'attenzione degli utenti, le sue categorie sono facili da usare e il suo prezzo in bundle è un affare difficile da ignorare, indipendentemente dall'app che stai cercando.

Usa anche la scarsità due volte. Il primo esempio è nella parte superiore della pagina nel testo "Speciale Black Friday: risparmia il 25% su tutte le app. Finisce il 27 novembre. Il secondo è nell'offerta "Tutte le app" di seguito con una barra gialla brillante che rafforza la sua disponibilità a tempo limitato.

udibile

Questa pagina di destinazione di Audible offre ai suoi utenti un abbonamento e un credito Amazon di $ 10.

Sebbene non abbia un rapporto di conversione ottimizzato, questa pagina di destinazione è abbastanza priva di distrazioni, con pochi collegamenti altamente visibili nel contenuto. Utilizza anche le immagini per comunicare che l'app Audible è disponibile su tutti i tuoi dispositivi preferiti. Il titolo indica chiaramente l'offerta, il testo puntato evidenzia i vantaggi e i colori dei pulsanti attirano l'attenzione sull'invito all'azione.

La scarsità appare nella copia appena sopra il titolo e sotto il pulsante CTA: "Solo 48 ore" e "Scade il 25 novembre 2020".

Rapporto sulla domanda gen

Questa pagina di destinazione di Demand Gen Report offre agli utenti un webinar su ciò di cui il tuo team di vendita ha bisogno da te, ma ha troppa paura per chiederlo.

La parola "confessioni" nel titolo comunica ai visitatori che impareranno informazioni privilegiate, e non solo segreti, da un "leader delle vendite B2B", il che significa che saranno preziosi per le organizzazioni. La copia puntata fa un buon lavoro nell'evidenziare i contenuti utili che tratterà il webinar.

Vedrai la scarsità presente nel pulsante CTA: "Salva il tuo posto" comunica ai visitatori che i posti sono limitati e, se non ne ottieni uno ora, potrebbe non essere disponibile in seguito.

Tic toc

Questa pagina di destinazione di TikTok for Business offre ai visitatori un credito di $ 2.300 quando si registrano per pubblicare annunci sulla piattaforma.

Utilizza alcuni elementi di design altamente efficaci per convincere gli utenti a rivendicare l'offerta. Innanzitutto, presenta un rapporto di conversione quasi ottimizzato. Ad eccezione di un collegamento social nel footer e di un collegamento alla home page nel logo, questi pulsanti funzionano insieme per convertire l'utente. La pagina inoltre indica chiaramente l'offerta nel titolo ed evidenzia i vantaggi nella sezione "Come può aiutare il programma?" sezione. Una sezione FAQ aiuta anche a chiarire eventuali obiezioni e domande comuni.

Vedrai diversi esempi di scarsità in questa pagina. Il più ovvio è nella grande barra rossa nella parte superiore della pagina, che dice al visitatore quando l'affare finisce e conta alla rovescia fino alla scadenza con un timer. Questo testo appare anche sotto i pulsanti CTA. Nella copia vedrai le parole "offerta limitata" e "credito pubblicitario una tantum". Anche la sezione delle FAQ chiarisce che l'offerta è scarsa. Non c'è dubbio che, quando finirai di consumare questa pagina di destinazione, saprai che non hai molto tempo per decidere l'offerta.

La scarsità è efficace, ma non sostituisce un buon design

La scarsità può esercitare pressioni sui tuoi visitatori affinché decidano come rispondere a un'offerta. Può anche aumentare il valore percepito del tuo prodotto.

Tuttavia, la scarsità non sostituisce un buon design della pagina di destinazione e una narrativa personalizzata. Se vuoi convertire i visitatori, il design della tua pagina deve avere le basi di una pagina di destinazione efficace, come un rapporto di conversione ottimizzato, una gerarchia visiva, contenuti scremabili, una copia orientata ai vantaggi e altro ancora.

E se vuoi generare il ROAS più alto possibile, personalizza ogni pagina per il suo pubblico per la massima rilevanza. Il contenuto dovrebbe parlare delle motivazioni e delle obiezioni di ciascun segmento. Post-Click Automation è l'unica categoria di software che consente agli utenti di scalare la personalizzazione nella fase post-click.