10 esempi di scarsità per ispirare la tua prossima pagina di destinazione

Negli anni '70, lo sperimentatore Stephen Worchel ei suoi colleghi volevano valutare l'effetto della scarsità sulle persone. Quindi, hanno chiesto a 200 studenti universitari di valutare i biscotti di due barattoli diversi.

Alla fine dell'esperimento, era chiaro che gli studenti preferivano il contenuto del secondo barattolo. Quello che non sapevano è che entrambi i barattoli contenevano biscotti identici. L'unica differenza era che il primo barattolo conteneva 10 biscotti e il secondo solo due.

Dopo aver analizzato i risultati del loro studio, Worchel ei suoi colleghi hanno presentato la prova del potere della scarsità. Oggi spieghiamo il suo valore agli operatori di marketing, spieghiamo perché funziona e offriamo alcuni esempi di scarsità tratti da pagine di destinazione della vita reale.

Cos'è la scarsità?

Nel marketing, la scarsità si riferisce alla disponibilità limitata di un'offerta. Può trattarsi della disponibilità fisica, come una corsa limitata del prodotto o del numero di posti in un webinar, o della disponibilità temporale, come un'offerta una tantum o una svendita del fine settimana. La scarsità di tempo è anche nota come urgenza.

Perché la scarsità funziona?

Una premessa economica nota come teoria delle merci spiega perché la scarsità funziona. Secondo l'APA Dictionary of Psychology, la teoria delle merci è:

“una teoria che propone che il valore di un prodotto o servizio sia legato alla sua disponibilità. In generale, un prodotto che scarseggia viene percepito come avente un valore maggiore di uno che è prontamente disponibile. Tuttavia, il valore di un prodotto è anche legato alla sua domanda. Può essere scarso, ma se nessuno lo vuole, non avrà un valore elevato”.

Fondamentalmente, i clienti percepiranno un prodotto con disponibilità limitata come più prezioso. Vendite flash, tirature limitate di prodotti e abbonamenti esclusivi sono tutti esempi di offerte scarse.

Per quanto riguarda il motivo per cui equipariamo la disponibilità limitata a un valore più elevato, Michael Lynn riassume alcuni motivi tratti da ricerche passate in un articolo intitolato "Effetti della scarsità sulla desiderabilità: mediati da una presunta spesa?":

1. Le persone apprezzano la scarsità perché le fa sentire uniche. Quando ottieni qualcosa che è difficile da acquisire, ti rende parte di un gruppo esclusivo. Avere questo oggetto ti rende unico, rispetto alla maggior parte delle persone che non lo fanno. Secondo Lynn, due studi supportano questa teoria, in cui le persone con un basso bisogno di unicità non apprezzano la scarsità tanto quanto quelle con un alto bisogno di unicità.

2. La scarsità conferisce uno status più elevato. Le persone percepiscono i prodotti scarsi come più costosi. Più costoso è l'oggetto, più lussuoso sembra. Se possiedi un prodotto di lusso, puoi chiaramente permetterti il ​​suo prezzo elevato, e questo trasmette successo e status elevato.

3. Le cose scarse sembrano essere di qualità superiore. Per lo stesso motivo per cui le persone percepiscono i prodotti scarsi come uno status elevato, li percepiscono come di qualità superiore. Il costo è un punto di riferimento comune per la qualità. Quindi più è costoso, migliore è la qualità percepita dalle persone. Lynn riassume l'effetto della scarsità sul valore percepito come Scarsità → Costività presunta → Desiderabilità.

Ma questi non sono gli unici motivi per cui tendiamo ad agire più velocemente se un prodotto è scarso. Un altro potente motivatore è l'avversione alla perdita.

L'avversione alla perdita è più casualmente nota come FOMO, o "paura di perdere". La ricerca di Daniel Kahneman sull'avversione alla perdita si è rivelata molto preziosa per i professionisti del marketing. Ha scoperto che le persone tendono a evitare il dolore più di quanto cerchino il piacere. Nello specifico, la sensazione negativa della perdita può essere due volte più potente di quella positiva del guadagno.

Nel marketing, ciò significa che le persone non vogliono davvero perdere prodotti limitati o offerte una tantum. Ecco perché i timer per il conto alla rovescia e le scadenze possono essere così efficaci. Lo stesso vale per parole e frasi come "Sbrigati", "Agisci ora" e "Salva il tuo posto".

In questo esempio, la creazione di un senso di urgenza ha contribuito a un aumento del 322% delle conversioni. Ecco l'elenco dei prodotti originali:

Il nuovo elenco presentava un timer per il conto alla rovescia che indicava agli utenti quanto tempo rimaneva per richiedere l'offerta, insieme a un modulo "Bundles Bought" e un notificatore di "Status" che recita "Quasi finito" quando il tempo scade.

In questo esempio, l'aggiunta della scarsità ha incrementato le vendite del 226%:

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di scarsità dalle pagine di destinazione del mondo reale.

La UC Davis Graduate School of Management

Questa landing page della UC Davis Graduate School of Management promuove un programma MBA online.

Utilizza la prova sociale per convincere i visitatori a scaricare l'offerta con un sottotitolo su una classifica tra i primi 50 da US News & World Report. Utilizza anche testo puntato e parole in grassetto per evidenziare i vantaggi e le caratteristiche dell'offerta. Un breve modulo in più passaggi rende la conversione senza attriti e un pulsante di colore contrastante per attirare l'attenzione sull'invito all'azione.

Nella barra verde nella parte superiore della pagina, noterai che UC Davis ha inserito la scarsità di tempo nei propri contenuti. Fai domanda entro il 7 dicembre, dice la copia, e otterrai la tua decisione prima, avrai diritto a un'esenzione dalla tassa e sarai in grado di registrarti alle lezioni prima dei tuoi colleghi.

Masterclass

Questa landing page di MasterClass offre ai visitatori un affare paghi uno, dai uno, in cui possono acquistare un abbonamento e regalarne uno gratuitamente.

Il titolo descrive chiaramente l'offerta e la pagina utilizza la prova sociale sotto forma di loghi delle pubblicazioni che hanno caratterizzato MasterClass. Contiene anche vantaggi puntati, una sezione "come funziona" che descrive in modo conciso l'offerta e 24 foto di celebrità di cui puoi seguire i corsi.

In tutta la pagina, vedrai alcuni diversi esempi di scarsità. Innanzitutto, il testo "L'offerta termina" sotto il titolo, che costringe i visitatori a prendere una decisione prima del 30 novembre; successivamente, il pulsante che dice "Ottieni un'offerta a tempo limitato"; e infine, il sottotitolo che dice "Trasmetti in streaming lezioni esclusive dai migliori del mondo". Le scadenze e le offerte a tempo limitato fanno sembrare l'offerta più preziosa e gli abbonamenti esclusivi ci fanno sentire unici e di alto rango.

Abbigliamento uomo

Questa pagina della categoria di prodotto di Men's Wearhouse funge anche da pagina di destinazione per la promozione via e-mail del Black Friday.

Le pagine dei prodotti sono generalmente migliori per le persone che navigano, ma se stai cercando di convincerle a convertire in una particolare offerta, come gli articoli in saldo del Black Friday, hai bisogno di una pagina più focalizzata. Tuttavia, vedrai alcuni eccellenti elementi persuasivi, come recensioni e foto di prodotti di alta qualità.

La scarsità è ovunque in questa pagina sotto forma di etichette sulle foto dei prodotti che leggono "Andare veloce". I visitatori non possono essere sicuri che questi articoli scarseggino davvero, ma queste etichette fanno sembrare il prodotto più scarso, il che ne aumenta il valore percepito.

Brookline

Questa home page di Brooklinen funge da pagina di destinazione per una promozione via e-mail del Black Friday.

Questa configurazione crea attrito aggiungendo un ulteriore passaggio per l'utente. Se hanno fatto clic sull'e-mail per fare acquisti, il collegamento dovrebbe portarli direttamente a dove possono farlo. Invece, devono fare clic su "Acquista ora" per accedere alle pagine delle categorie in cui possono sfogliare le offerte del Black Friday. Non solo, ma questa pagina ha troppe distrazioni per convertire efficacemente i visitatori.

Tuttavia, ci sono alcuni elementi efficaci qui. Il titolo indica chiaramente l'offerta, le immagini di alta qualità mostrano il prodotto, le testimonianze dimostrano che il prodotto è prezioso e le icone evidenziano i vantaggi della scelta di Brooklinen.

Vedrai due chiari esempi di scarsità above the fold. Il primo è nella barra blu nella parte superiore della pagina, che presenta un timer a destra che esegue il conto alla rovescia fino alla scadenza dell'offerta. Il secondo è nella copia sopra il pulsante CTA: “Salva in tutto il sito sui preferiti dai fan. Ma sbrigati, queste merci stanno andando in fretta.

Adobe Cloud creativo

Questa pagina dei piani e dei prezzi di Adobe presenta più offerte per le app cloud creative.

Sebbene non presenti un rapporto di conversione ottimizzato, questa pagina presenta alcuni elementi che funzionano efficacemente per convincere l'utente a richiedere l'offerta. Non ha piè di pagina né navigazione, utilizza CTA contrastanti per attirare l'attenzione dell'utente, le sue categorie sono intuitive e il suo prezzo in bundle è un affare difficile da ignorare, indipendentemente dall'app che stai cercando.

Usa anche la scarsità due volte. Il primo esempio è nella parte superiore della pagina nel testo "Speciale Black Friday — Risparmia il 25% su tutte le app. Termina il 27 novembre. Il secondo è nell'offerta "Tutte le app" di seguito con una barra gialla brillante che ne rafforza la disponibilità a tempo limitato.

Udibile

Questa pagina di destinazione di Audible offre ai suoi utenti un abbonamento e un credito Amazon di $ 10.

Sebbene non abbia un rapporto di conversione ottimizzato, questa pagina di destinazione è abbastanza priva di distrazioni, con pochi link altamente visibili nel contenuto. Utilizza anche immagini per comunicare che l'app Audible è disponibile su tutti i tuoi dispositivi preferiti. Il titolo indica chiaramente l'offerta, il testo puntato evidenzia i vantaggi e i colori dei pulsanti attirano l'attenzione sull'invito all'azione.

La scarsità appare nel testo appena sopra il titolo e sotto il pulsante CTA: "Solo 48 ore" e "Termina il 25 novembre 2020".

Rapporto sulla generazione della domanda

Questa pagina di destinazione di Demand Gen Report offre agli utenti un webinar su ciò di cui il tuo team di vendita ha bisogno da te, ma ha troppa paura per chiedere.

La parola "confessioni" nel titolo comunica ai visitatori che apprenderanno informazioni riservate, e non solo segreti, quelli di un "leader delle vendite B2B", il che significa che saranno preziosi per le organizzazioni. La copia puntata fa un buon lavoro nell'evidenziare i contenuti utili che il webinar coprirà.

Vedrai la scarsità presente nel pulsante CTA: "Salva il tuo posto" comunica ai visitatori che i posti sono limitati e, se non ne ottieni uno ora, potrebbe non essere disponibile in seguito.

Tic toc

Questa pagina di destinazione di TikTok for Business offre ai visitatori un credito di $ 2.300 quando si iscrivono per pubblicare annunci sulla piattaforma.

Utilizza alcuni elementi di design altamente efficaci per convincere gli utenti a richiedere l'offerta. Innanzitutto, presenta un rapporto di conversione quasi ottimizzato. Ad eccezione di un collegamento social nel piè di pagina e di un collegamento alla home page nel logo, questi pulsanti funzionano insieme per convertire l'utente. La pagina inoltre indica distintamente l'offerta nel titolo ed evidenzia i vantaggi nella sezione "In che modo il programma può essere d'aiuto?" sezione. Una sezione FAQ aiuta anche a chiarire eventuali obiezioni e domande comuni.

Vedrai diversi esempi di scarsità in questa pagina. Il più ovvio è nella grande barra rossa nella parte superiore della pagina, che indica al visitatore quando l'affare termina e conta alla rovescia fino alla scadenza con un timer. Questo testo appare anche sotto i pulsanti CTA. Nella copia, vedrai le parole "offerta limitata" e "credito pubblicitario una tantum". Anche la sezione FAQ chiarisce che l'offerta è scarsa. Non c'è dubbio che, quando finisci di consumare questa pagina di destinazione, saprai che non hai molto tempo per decidere l'offerta.

La scarsità è efficace, ma non sostituisce un buon design

La scarsità può lavorare per spingere i tuoi visitatori a decidere come rispondere a un'offerta. Può anche aumentare il valore percepito del tuo prodotto.

Tuttavia, la scarsità non può sostituire un buon design della pagina di destinazione e una narrazione personalizzata. Se desideri convertire i visitatori, il design della tua pagina deve avere le basi per una pagina di destinazione efficace, come un rapporto di conversione ottimizzato, una gerarchia visiva, un contenuto scremabile, una copia orientata ai vantaggi e altro ancora.

E se vuoi generare il ROAS più alto possibile, personalizza ogni pagina per il suo pubblico per la massima pertinenza. Il contenuto dovrebbe parlare delle motivazioni e delle obiezioni di ciascun segmento. Post-Click Automation è l'unica categoria di software che consente agli utenti di ridimensionare la personalizzazione nella fase post-clic.