Il nuovo Playbook per la crescita dell'e-commerce: scala il tuo negozio Shopify a 8 cifre, 9 cifre e oltre?

Il playbook di convertire più traffico per aumentare le entrate per la crescita del business è imperfetto. Troppe aziende si concentrano su questa come strategia principale che prevede una crescita sostenibile, ma sono scioccate quando i risultati non supportano i loro sforzi. Certo, puoi spendere di più per l'acquisizione e aumentare le entrate, ma a quale costo?

I rivenditori tradizionali le cui vendite sono passate all'e-commerce durante il Covid-19 sono stati in grado di misurare l'impatto che le vendite online hanno avuto insieme alle loro operazioni di vendita al dettaglio fisiche e non è un'ottima immagine.

Le previsioni suggeriscono che le vendite online potrebbero rappresentare quasi la metà di tutti i ricavi al dettaglio entro il 2024. Tuttavia, i risultati non sono tutti positivi. La nostra analisi dei rendimenti totali per gli azionisti (TSR) per 100 grandi rivenditori ha rilevato che la crescita digitale da sola non porta necessariamente a risultati positivi. In effetti, i rivenditori con la maggiore crescita delle vendite online hanno registrato il calo maggiore del margine (e quindi del TSR) .

McKinsey & Company

In questo articolo, dimostrerò perché il vecchio playbook per la crescita dell'e-commerce non serve più alle aziende Shopify che aspirano a scalare in modo redditizio e condividono un playbook aggiornato per una crescita sostenibile dell'e-commerce.

coprirò

• Un'analisi del clima dell'e-commerce e di come i cambiamenti nel settore stanno rendendo rischiosa la vecchia strategia di crescita,
• I principi guida della nuova strategia di crescita dell'e-commerce, e
• Una guida passo passo su come implementare la nuova strategia.

Perché convertire più traffico = più entrate è una strategia di crescita imperfetta

Tutti e il loro cane hanno consigli su come far crescere la tua attività. Prendi questo post su Reddit; Ridimensionamento da 6 a 7 cifre. Il post descrive in dettaglio come le aziende Shopify dovrebbero concentrarsi sull'ottimizzazione delle proprie e-mail per guidare questo livello di crescita.

Il problema è che solo perché ha funzionato per un'azienda non significa che funzionerà per un altro. Ci sono troppe variabili e sfumature coinvolte.

Tuttavia, ciò che può essere applicato a livello globale a tutte le aziende è un framework che aiuta i proprietari a scoprire le proprie leve di crescita specifiche e ad applicare la sperimentazione per scoprire cosa funziona per loro. Jon Ivanco, co-fondatore di Formtoro, illustra meravigliosamente questo punto.

C'è un altro problema con gran parte dei consigli esistenti online. La maggior parte si concentra sull'acquisizione e sulla guida dei ricavi. Non sto contestando che la crescita richieda un flusso di traffico sano con la capacità di trasformare i visitatori in clienti. Ma il diavolo è nei dettagli.

Il mondo degli affari sostiene da tempo la crescita ad ogni costo. Internet è disseminato di presentazioni e casi di studio con grafici di "ricavi da mazza da hockey" e "crescita esponenziale". Storie del genere hanno portato molti a provare a replicare le traiettorie di guadagno di questi marchi miracolosi in crescita.

C'è solo un problema. Molte aziende che perseguono una strategia di crescita dei ricavi ad ogni costo non sono redditizie. Sebbene le aziende non redditizie possano diventare redditizie con il tempo, queste tendono ad essere l'eccezione piuttosto che la regola.

Il playbook per esaminare le entrate rispetto ai profitti può essere necessario in determinate situazioni;

• Per sfruttare il vantaggio della prima mossa o quando ci si lancia in nuovi mercati.
• Per assicurarsi una quota di mercato significativa e uccidere la concorrenza (si pensi ad Amazon).
• Quando reinvesti pesantemente nella tua azienda.

Ma è una linea sottile tra crescita e fallimento aziendale quando si inseguono i ricavi rispetto ai profitti, il che richiede un'attenta gestione finanziaria e, spesso, investimenti esterni per estendere la corsa di cassa.

Sebbene Stitch Fix abbia un'elevata crescita dei ricavi, la sua redditività è stata scarsa con un margine netto medio su 5 anni dello 0,32%.

Uno dei fattori è dovuto alle spese di vendita, generali e amministrative (SG&A) relativamente elevate in % delle sue entrate... Spese SG&A per la gestione di ordini e resi online, marketing digitale e miglioramenti della catena di approvvigionamento.

Ci aspettiamo che Stitch Fix continui a sostenere spese elevate per mantenere la sua competitività e quota di mercato. Riteniamo che ciò evidenzi uno svantaggio in quanto la crescita dell'azienda era dipesa dall'acquisizione di clienti piuttosto che dalla crescente monetizzazione della sua base di clienti esistente. Se la crescita della sua base di clienti dovesse rallentare, riteniamo che ciò potrebbe essere un rischio per la sua crescita complessiva se non riuscisse ad aumentare le sue capacità di monetizzazione della base di clienti.

Fonte

In definitiva, tutte le aziende devono realizzare un profitto. Coloro che non sono riusciti a sviluppare un modello di business sostenibile potrebbero trovarlo impossibile.

Molte aziende di e-commerce stanno lottando per realizzare un profitto nel clima attuale, rendendo imperativo un cambiamento nella strategia di crescita. Ecco alcuni dei principali fattori che influiscono sul vecchio playbook.

Aumento dei costi di acquisizione dei clienti

CommerceNext ha intervistato esperti di marketing digitale presso i principali rivenditori per determinare dove hanno investito i loro dollari di acquisizioni di marketing. I primi due metodi sono stati paid social (78%) e paid search (69%). Queste scelte di canale sono interessanti, considerando che quasi tre quarti degli intervistati dello stesso sondaggio hanno affermato di aver visto un calo delle prestazioni dei social a pagamento dopo le modifiche alla privacy di iOS 14/15.

Il Wall Street Journal ha messo in prospettiva i crescenti costi degli annunci; Plum Deluxe, un'azienda di tè sfuso, pagava $ 27 per acquisire un nuovo cliente tramite annunci su Facebook e Instagram.

Ora quel costo è dieci volte più alto.

Al di fuori dell'implementazione di iOS 14/15, altre modifiche relative alla privacy che comportano il divieto di cookie di terze parti continueranno a incidere sui costi e sulle prestazioni dei canali pubblicitari a pagamento.

Continuare a investire in canali di acquisizione a pagamento man mano che le spese aumentano e le prestazioni diminuiscono significa tagliare i margini di profitto. Queste strategie di acquisizione non sono sostenibili e raggiungeranno un punto in cui non potranno restituire un ROI positivo.

Spedizioni, resi e catene di fornitura

Le aziende di e-commerce sono alle prese con l'inflazione, l'aumento dei costi di spedizione, l'inaffidabilità della catena di approvvigionamento, gli aumenti di benzina e la carenza di lavoratori. Tutte queste volatilità influiscono sui costi coinvolti nella gestione di un'impresa. Semplificare seguendo la pratica "acquisire più traffico e convertirlo" senza modificare altri elementi delle tue operazioni potrebbe vederti negoziare in perdita su ogni vendita che fai.

Nike, ad esempio, ha visto le sue vendite digitali aumentare del 75%, rappresentando il 30% delle sue entrate totali. Ma anche le spese di spedizione e restituzione mettono più pressione sui profitti dell'azienda. I margini di Nike durante il quarto trimestre del 2020 si sono ridotti al 37,3% dal 45,5% del 2019.

Concentrarsi sulle metriche sbagliate

L'attenzione ai tassi di conversione e alle entrate limita la possibilità di testare i team.

In passato, questo ha portato alcune aziende a danneggiare la loro redditività complessiva.

Ad esempio, se spingi la tua politica sui resi gratuiti, probabilmente aumenterai i tassi di conversione e le dimensioni del carrello (ricavi). Ma a meno che tu non stia monitorando l'impatto (e il costo) di questo cambiamento in tutta l'azienda, l'aumento dei rendimenti potrebbe costarti più della transazione stessa. Pertanto è essenziale disporre di metriche di guardrail per garantire che le modifiche siano complessivamente positive.

Le metriche Guardrail sono importanti per l'azienda nel suo insieme. Sebbene una funzionalità non debba necessariamente migliorare una metrica Guardrail per essere considerata di successo, tutti i lanci hanno lo scopo di evitare un impatto negativo sostanziale sui guardrail .

Tatiana Xifara, Senior Data Scientist, Sperimentazione presso Airbnb .

Per ulteriori informazioni su questo argomento, dai un'occhiata al framework di guardrail implementato da Airbnb.

Un ultimo problema relativo al vecchio manuale di crescita (o forse perché è perseguito da così tanti) è che le entrate e le conversioni sono metriche più accessibili rispetto al profitto.

Non solo questo, ma una ricerca qualitativa in cui sono stati intervistati dieci leader dell'e-commerce presso grandi marchi multinazionali con ricavi annuali superiori a $ 250 milioni, ha rilevato che la definizione di redditività non è ben definita o misurata in modo coerente.

Alcune aziende definiscono la redditività con margine di contribuzione. Altri hanno metriche meno indulgenti come Net Income From Operations (NIFO). E poi all'interno di queste aziende, diversi dipartimenti hanno obiettivi di redditività diversi. Un intervistato ha osservato: “Internamente, abbiamo venditori che sono incaricati sulle vendite lorde. Abbiamo persone di marketing e persone di e-commerce con bonus sull'EBIT (guadagno prima di interessi e tasse). Quindi, come puoi immaginare, le conversazioni tra i due gruppi non migliorano nel tempo.

Forbes

Le aziende sparano nel buio se non forniscono ai team di tutta l'azienda una chiara comprensione di come il loro lavoro influisca sui profitti.

Il nuovo playbook per la crescita dell'e-commerce

Profitto che guida leve di crescita + processo di test ripetibile e continuo = crescita sostenibile e scalabile.

Ecco una ripartizione di ogni principio guida che forma questo nuovo playbook di crescita.

Leve di crescita che guidano il profitto

Il vecchio playbook si concentrava su una metrica di vanità (ricavi) che orientava le strategie successive attorno al pensiero a breve termine. Dati i cambiamenti nel mercato per quanto riguarda i costi di acquisizione dei clienti, la spedizione e le catene di approvvigionamento, questa attenzione porta a una crescita insostenibile.

Il nuovo playbook si concentra sull'identificazione di una serie di leve che portano a profitti a lungo termine, non entrate a breve termine, una differenza apparentemente piccola ma fondamentale.

Sperimentazione

Alcune persone ritengono che la mentalità della sperimentazione limiti l'innovazione, ma in realtà il fattore limitante tende ad essere la cultura aziendale. Innovazione e sperimentazione vanno di pari passo. Le innovazioni radicali potrebbero andare contro la saggezza convenzionale, quindi esperimenti controllati dal rischio possono aiutare a convalidare idee che altrimenti sarebbero state scontate.

Ad esempio, potresti identificare che alcune linee di abbigliamento hanno un margine molto ridotto, ma c'è poco spazio per ottimizzare i costi o aumentare i prezzi. Potresti abbandonare la linea di prodotti poco performante o sperimentare idee innovative.

La ricerca PYMNTS ha rilevato che 61 milioni di americani utilizzano almeno un servizio di vendita al dettaglio in abbonamento. Un modello di business diverso che offre un abbonamento a noleggio di abbigliamento potrebbe cambiare la tua traiettoria di crescita?

Processo di test ripetibile e continuo

La parte finale di questo nuovo playbook per la crescita dell'e-commerce è un processo di test ripetibile e continuo:

Ci sono probabilmente centinaia di modi in cui potresti influenzare le tue leve di crescita e milioni di variazioni in termini di esecuzione creativa. Non tutte le tue idee avranno successo. Alcuni potrebbero persino danneggiare gli affari. Questo è il motivo per cui un processo affidabile e ripetibile per testare e misurare le tue idee guida la crescita poiché puoi concentrarti sull'implementazione delle idee che funzionano per la tua azienda.

Ecco un esempio reale di risultati dei test che vanno contro le migliori pratiche:

Quando i dirigenti di Petco hanno studiato i nuovi prezzi per un prodotto venduto a peso, i risultati sono stati inequivocabili. Di gran lunga, il prezzo migliore era per un quarto di libbra del prodotto e quel prezzo era per un importo che terminava in $ 0,25. Questo risultato è andato nettamente contro il filo del giudizio convenzionale, che in genere prevede prezzi che terminano con 9, come $ 4,99 o $ 2,49. "Questo ha infranto una regola nella vendita al dettaglio secondo cui non si può avere un prezzo 'brutto'", osserva Rhoades. All'inizio, i dirigenti di Petco erano scettici sui risultati, ma poiché l'esperimento era stato condotto in modo così rigoroso, alla fine furono disposti a provare il nuovo prezzo. Un lancio mirato ha confermato i risultati, portando a un aumento delle vendite di oltre il 24% dopo sei mesi .

Harvard Business Review

Una guida passo passo per mettere in atto la nuova strategia di crescita dell'e-commerce

Fase uno: identifica le tue leve di crescita

Un efficace impatto sui profitti si riduce all'ottimizzazione dei ricavi e alla riduzione dei costi. Sebbene questa formula possa essere vera per tutte le aziende, ci sono centinaia di permutazioni della strategia stessa.

Un framework che puoi utilizzare per identificare le tue leve di crescita è l'Ecommerce Performance Framework, che suddivide le categorie per l'indagine in generale; acquisizione dei clienti, valore del cliente, fidelizzazione dei clienti, costi di marketing e vendita e costi operativi.

Puoi utilizzare l'E-commerce Performance Framework (EPF) e il formato per raccogliere le informazioni sulla leva di crescita in un one-pager coerente. Jonny Longden, Direttore delle conversioni di Journey Further, fornisce alcune ottime indicazioni su come utilizzare l'EPF.

Per la maggior parte delle aziende di e-commerce l'ampio quadro sarà più o meno simile, tuttavia, è molto importante costruirlo da zero e non semplicemente copiare un altro modello.

L'obiettivo principale è identificare gli obiettivi incentrati sul cliente. Nella nostra articolazione della strategia e dei meccanismi di profitto di cui sopra, abbiamo identificato che l'acquisizione si basa specificamente su: comprensione del prodotto da parte del cliente e vantaggi dell'acquisto diretto; la capacità di superare i venditori di terze parti nella ricerca; e il passaparola incoraggiato/progettato.

Pertanto l'obiettivo del cliente nella fase di Attrazione è dichiarato come: "Conosco e desidero il prodotto e in particolare desidero acquistarlo direttamente perché ne comprendo il vantaggio unico"

Uno degli obiettivi del cliente nella fase di Coltura è: 'Condividerò la mia esperienza'

Il punto è;

a) servire come promemoria costante di cosa esattamente è necessario misurare e valutare dai dati, ovvero cosa significa effettivamente la performance in relazione alla propria strategia.

E b) per aiutarti a identificare metriche significative.

Senza passare attraverso questo processo, ci sono buone probabilità che i media a pagamento vengano gestiti da ROAS o altre metriche standard senza necessariamente considerare il fatto che devono lavorare specificamente contro rivenditori di terze parti specifici per una riduzione complessiva del CPA più ampio.

Di seguito ho elencato le categorie di schede utilizzate nell'Ecommerce Performance Framework per fornire alcune domande che puoi porre per identificare le leve di crescita per la redditività della tua attività:

Domande per identificare le leve di crescita dell'acquisizione di clienti

• Chi sono i tuoi clienti? Sono un obiettivo redditizio per la tua attività?
• Quale segmento di clienti è meno redditizio?
• Quali canali di marketing generano la massima redditività?
• Come puoi differenziare il tuo marchio dalla concorrenza?
• Quali messaggi di marketing o USP sono percepiti per aggiungere di più?
• Ci sono prodotti che la tua base di clienti (o un nuovo segmento) desidera che non offri attualmente?
• Il prezzo del leader delle perdite attira un numero sufficiente di clienti organici per supportare questa strategia?
• Qual è la redditività dei clienti che acquistano tramite diversi canali di vendita?

Domande per identificare le leve di crescita del valore del cliente

• Quali sono le maggiori opportunità di conversione durante il percorso del cliente?
• Qual è la percezione del marchio del tuo cliente e in che modo il prezzo influisce su questo?
• Qual è il prezzo più alto che i clienti sono disposti a pagare per prodotti diversi?
• Che impatto hanno le promozioni di vendita o gli sconti su entrate e profitti?
• Come si confrontano i prezzi in bundle con le vendite di singoli prodotti?
• Quali prodotti o categorie hanno il margine più alto e quello più basso? Quale percentuale delle tue vendite è composta da ciascuno di questi prodotti?
• Ci sono prodotti che vengono spesso acquistati insieme e che non hai in stock? Ad esempio, batterie con giocattoli per bambini. Che impatto avrebbe lo stoccaggio di questi prodotti aggiuntivi sul valore medio dell'ordine?
• Quali mercati o aree geografiche generano il profitto più alto?

Domande alla leva di crescita della fidelizzazione dei clienti di identità

• Ci sono caratteristiche o comportamenti comuni visti tra i tuoi clienti con il più alto valore di vita?
• Quali prodotti hanno le recensioni migliori e peggiori dei clienti e perché?
• Il tuo packaging aggiunge valore alla percezione del tuo marchio? Ad esempio, cose semplici come includere un campione gratuito o un design stravagante della confezione possono fungere da meccanismo per aumentare il marketing del passaparola e gli acquisti ripetuti.
• Qual è il canale di marketing/creatività/promozione più efficace per coinvolgere nuovamente i clienti scaduti?
• Che impatto hanno i programmi di fidelizzazione sulla fidelizzazione e sulla redditività?

Domande alle leve di crescita dell'ottimizzazione dei costi di identità

• Quali prodotti del tuo portafoglio sono più difficili da vendere, occupano più spazio nel tuo magazzino o hanno i tassi di reso più elevati? Che impatto ha questo sui tuoi margini?
• Qual è l'impatto sui costi di diversi termini di pagamento o dell'utilizzo di vari fornitori di servizi di pagamento?
• Quali sono i costi relativi ai metodi di evasione e ai resi? Come potresti ottimizzarli per aumentare la redditività aumentando i ricavi?
• Quali sono i costi coinvolti nelle diverse opzioni per i clienti di ritirare e restituire gli articoli?
• Quali sono i costi associati alle varie opzioni del servizio clienti per la gestione dei reclami?
• Dove ci sono le efficienze da avere nel tuo marketing?
• Il tuo imballaggio è ottimizzato per lo stoccaggio e la spedizione in modo da sostenere i costi più bassi mentre consegna gli articoli integri?

L'output

L'elenco di cui sopra dovrebbe ispirarti a scoprire le leve di crescita della tua attività che incidono sui profitti. Per supportare i tuoi sforzi, avrai bisogno dell'accesso ai dati (a seconda dell'elemento che stai indagando) e potenzialmente ad alcune ricerche di mercato o approfondimenti sui clienti per informare la tua valutazione e comprendere la portata di ciascuna leva.

Il risultato ideale di questo esercizio sarebbe

• Un elenco di leve di crescita fondamentali durante il percorso del cliente che influiscono sulla tua redditività
• Benchmark: l'andamento attuale delle leve di crescita
• Indicatori principali: quali sono le metriche chiave attorno alle tue leve di crescita?
• Una visione incentrata sul cliente del motivo per cui la leva di crescita è importante inquadrata dal punto di vista del cliente.
• Obiettivi: qual è l'obiettivo che vuoi raggiungere per ciascuna leva di crescita?

Fase due: utilizzare la ricerca e l'analisi per sviluppare ipotesi per i test

Dovresti sapere quali elementi del tuo negozio Shopify hanno l'impatto più significativo sulla redditività. Ma come già accennato, ci sono centinaia di strategie e migliaia di modi per avere un impatto su ciascuna. Ad esempio, potresti identificare l'aumento della fidelizzazione dei clienti come una leva di crescita.

Potresti:

• Implementa un nuovo programma fedeltà
• Costruisci una comunità online
• Offri uno sconto ai clienti precedenti
• Offri una chiamata 1-1 personalizzata per aiutare i nuovi clienti a utilizzare il tuo prodotto.

Questi sono solo alcuni esempi, ognuno con migliaia di permutazioni in termini di come le esegui.

Allora, da dove inizi?

Conducendo ricerche sugli utenti e analisi dei dati. Ecco alcuni report pratici e pronti all'uso per i proprietari di negozi Shopify per iniziare.

La ricerca degli utenti e l'analisi dei dati dovrebbero essere utilizzate per formare la tua ipotesi per il test. Usalo per identificare ciò che risuona con i tuoi clienti e informa quali problemi o apprensioni hanno riguardo alle tue leve di crescita. Ad esempio, potresti condurre interviste con gli utenti o analizzare recensioni online per identificare i problemi che incidono sugli acquisti ripetuti. Potresti scoprire che un'alta percentuale di clienti menziona problemi relativi alla comprensione di come utilizzare il nuovo acquisto e quindi smetti di usarlo. In questo scenario si potrebbe ipotizzare:

Se aumentiamo la comprensione da parte dei clienti delle caratteristiche dei prodotti, gli acquisti ripetuti aumenteranno, perché il 67% delle recensioni dei clienti online ha menzionato difficoltà nell'utilizzo dei nostri prodotti e quindi ha smesso di usarli.

Una volta che hai la tua ipotesi, puoi usare i dati che hai usato per formarle per aiutarti a stabilire una priorità oggettiva. Esiste una gamma di metodi di definizione delle priorità che vengono discussi a lungo online. La chiave per utilizzarli è adattare i framework al tuo business, ad esempio, le ipotesi che mirano a incidere sulle leve di crescita sono classificate più in alto di quelle che non lo fanno.

Fase tre: verifica la tua ipotesi attraverso la sperimentazione

Senza eseguire un esperimento è difficile sapere se i cambiamenti che apporti influiscono sulle tue leve di crescita nel modo in cui hai ipotizzato. Troppo spesso le aziende testano idee che sono sicure che funzioneranno, ma scoprono attraverso i test A/B che i risultati non supportano ciò che pensavano inizialmente. Questo è il motivo per cui è così fondamentale testare, soprattutto quando stai cambiando aspetti che riguardano le leve di crescita fondamentali della tua attività.

Quindi, ove possibile, guida le decisioni utilizzando i test A/B, che sono altamente affidabili nel determinare quale variante (o idea) funziona meglio. Questa affidabilità si applica solo quando i test A/B vengono eseguiti correttamente.

Per fare ciò, è necessario tenere a mente questi principi statistici:

1. Effetto minimo rilevabile (MDE)
2. Misura di prova
3. Significato statistico
4. Potenza
5. Criterio di valutazione globale (OEC)
6. # di conversioni

(Il cosa e il perché di questi concetti sono qui.)

Alcune aziende che sono disposte ad accettare maggiori rischi (ad esempio, che i risultati di un test A/B siano un falso positivo o un falso negativo) potrebbero modificare il livello di rigore scientifico coinvolto.

Sperimentazione al di fuori del test A/B

Tieni presente che il test A/B è solo uno dei tanti metodi di sperimentazione. Qualunque sia l'ipotesi, è probabile che un metodo di sperimentazione possa essere applicato per aiutare a informare la tua decisione. Tuttavia, potrebbe non essere sempre conveniente farlo.

Jim Manzi e Stefan Thomke hanno scritto un ottimo articolo che spiega in dettaglio come determinare se vale la pena eseguire un esperimento per idee difficili da testare e come progettare tali esperimenti per mantenere risultati affidabili.

Comprendere i diversi metodi di test a tua disposizione e il livello su cui fare affidamento sui risultati è fondamentale per idee radicali che testano modelli di business o modifiche offline/back-of-house.

Ruben de Boer, Lead Conversion Optimization Manager presso Online Dialogue, ha recentemente condiviso la gerarchia delle prove. Questo pratico riferimento classifica i metodi utilizzati come prova dall'affidabilità dei risultati. Questa gerarchia può essere applicata alla sperimentazione e ai metodi di ricerca.

Esempi di esperimenti sulla leva di crescita

Per illustrare quanto sopra, ho curato alcuni esempi di esperimenti che diverse aziende hanno eseguito attorno alle proprie leve di crescita.

Test della leva di crescita dell'acquisizione di clienti: esperimenti guidati da errori di partnership per aumentare il profitto

Instagram era il principale canale di sensibilizzazione e acquisizione di Missguided, ma per ridurre il CPA, hanno testato una partnership di marca con il programma televisivo Love Island.

Love Island aveva già un'app e, come parte della partnership, gli spettatori potevano acquistare i prodotti Missguided tramite l'app Love Island. Oltre a questo, hanno provato i codici promozionali a tempo limitato che sono iniziati quando lo spettacolo è andato in onda. Le vendite sono aumentate del 40% durante la partnership e i profitti sono aumentati del 532%.

Test della leva di crescita del valore del cliente: il pacchetto di prodotti di Amazon

Anche se non ho risultati della sperimentazione da questa funzione, puoi scommettere che Amazon ha testato le sue opzioni di bundle "acquistate frequentemente insieme" che appaiono su molte pagine di prodotti. Offre ai clienti prodotti adatti da acquistare insieme alla loro selezione principale a un prezzo forfettario. In questo caso, lettiere per gatti e cestini per lettiere a prezzo forfettario. In questo caso, lettiere per gatti e cestini per lettiere a prezzo forfettario. Se fatti bene, bundle, upsell e cross-sell sono un ottimo modo per aumentare il profitto dei tuoi clienti.

Test della leva di crescita della fidelizzazione dei clienti: HubSpot testa i canali per guidare le recensioni dei clienti

HubSpot ha testato le notifiche in-app rispetto alle notifiche e-mail con un incentivo di $ 10 per vedere quale metodo aumenterebbe il numero di recensioni dei clienti.

HubSpot ha rilevato che le e-mail hanno superato le notifiche in-app di 1,4 volte. Dalle email, il 24,9% di chi le ha aperte ha lasciato una recensione, rispetto al 10,3% di chi ha aperto il messaggio in-app.

Test della leva di crescita dell'ottimizzazione dei costi: esperimenti di confezionamento di Beauty Bay

Beauty Bay ha ripetuto e sperimentato nuove opzioni di confezionamento per selezionarne una che soddisfacesse le metriche giuste per il business, dalla sostenibilità all'esperienza di unboxing.

Mentre su questo argomento, vale la pena menzionare Pinky Promise, un'app Shopify che aiuta le aziende di e-commerce a sperimentare diverse opzioni di consegna. Puoi anche utilizzare Convert Experiences per condurre questi esperimenti, ad esempio testare diversi costi di consegna, tempi e metodi con i clienti.

Fase quattro: risciacquare e ripetere

Non avrai molto impatto se arrivi a questo passaggio solo una volta. La crescita ha bisogno di cicli ripetibili e continui del processo descritto in questo articolo. Pertanto è essenziale garantire che anche il processo di sperimentazione stesso sia ottimizzato.

Ecco gli elementi fondamentali di cui hai bisogno per eseguire un processo di sperimentazione di successo nella tua azienda:

• Ricerca continua degli utenti e analisi dei dati per sviluppare ipotesi.
• Un quadro di definizione delle priorità per aiutarti a far emergere le ipotesi che potrebbero avere un impatto maggiore sulle tue leve di crescita. Hai solo così tante risorse, traffico, ecc., quindi usale con saggezza.
• Un processo di controllo qualità e pratiche concordate per l'esecuzione di esperimenti e l'analisi dei risultati.
• Un metodo per registrare e condividere i risultati della sperimentazione con altri team.
• Un processo per spostare gli esperimenti di successo nei team giusti da implementare.
• Un modo per misurare il processo di sperimentazione stesso per migliorare la macchina della crescita. Ad esempio, il tempo trascorso dall'ipotesi all'esperimento o il numero di esperimenti di successo implementati.

Riepilogo

L'attuale clima di e-commerce rende la ricerca di entrate a tutti i costi una missione stupida. Il nuovo playbook di crescita dell'e-commerce, che si concentra sulle leve che guidano il profitto, combinato con un processo di test ripetibile e continuo per convalidare scientificamente le idee, è la strategia di crescita che le moderne aziende di e-commerce stanno cercando.

Segui i passaggi precedenti per identificare e ridimensionare la tua attività di e-commerce oltre i test di tweaking una tantum e le costose campagne di acquisizione e concentrati sulle leve che amplieranno davvero la tua attività a lungo termine.