Cos'è la velocità di vendita e come misurarla con 3 esempi
Pubblicato: 2022-11-10Cos'è la velocità di vendita?
La velocità di vendita misura la velocità con cui la tua azienda sta guadagnando denaro. Più specificamente, rivela quante entrate genera ogni giorno un team di vendita. Un singolo rappresentante di vendita potrebbe fornire una media di $ 2.000 di entrate giornaliere a un'azienda, mentre un intero team potrebbe generare una media di $ 50.000.
La formula della velocità di vendita combina vari elementi delle prestazioni del team di vendita per misurare accuratamente le entrate medie giornaliere.
Perché dovresti misurarlo
La velocità di vendita può offrire un sacco di informazioni diverse. Poiché ti consente di misurare la velocità con cui stai generando denaro, può aiutarti a prevedere con precisione le entrate. Se ritieni che non si verificheranno altri cambiamenti nella tua attività, puoi semplicemente moltiplicare la velocità di vendita per il numero di giorni rimanenti nell'anno per calcolare quanto più entrate genererai prima della fine dell'anno.
Oppure, se prevedi di aumentare il numero di opportunità del 30% grazie all'assunzione di DSP, ad esempio, puoi facilmente regolare il calcolo della velocità di vendita per una previsione più accurata.
La velocità di vendita è anche una metrica utile per confrontare il tuo ritorno sull'investimento per il tuo team di vendita. Ad esempio, potresti volere che il benchmark dei tuoi AE sia il doppio del costo del loro impiego.
Puoi anche utilizzare la velocità di vendita per confrontare le prestazioni di diversi venditori, team, uffici regionali e canali.
Come calcolare la velocità di vendita
Per calcolare la tua velocità di vendita, avrai bisogno di dati su questi 4 fattori:
Numero di opportunità : il numero di lead qualificati che entrano nella tua pipeline.
Valore medio dell'affare : quante entrate generi in media dal primo contratto con i nuovi clienti.
Tasso di vincita : il tuo rapporto di chiusura (ad esempio, il rapporto di chiusura del 25% sarebbe 0,25).
Durata del ciclo di vendita : in media, quanto tempo ci vuole dal momento in cui qualcuno diventa un lead qualificato al momento in cui diventa un cliente pagante.
Inserisci questi 4 fattori nella formula della velocità di vendita in questo modo:
{Numero di opportunità X Valore medio dell'offerta X Tasso di vincita} / Durata del ciclo di vendita
Esempi di calcoli
Le formule sono importanti, ma non ti danno un'idea di ciò che puoi veramente misurare. Per questo, hai bisogno di esempi.
Abbiamo creato 3 diversi esempi per aiutarti a comprendere i diversi tipi di informazioni che questa metrica ha da offrire.
Esempio 1: contributo individuale
Supponiamo che tu voglia valutare la tua velocità di vendita individuale per il terzo trimestre.
Numero di opportunità : dovrai calcolare il numero di opportunità che hai avuto in quel trimestre (es: 100).
Valore medio dell'affare : puoi utilizzare la dimensione media dell'affare nel corso del trimestre o utilizzare la dimensione media dell'affare della tua azienda se non è disponibile. (es: $ 5.000).
Tasso di vincita: se la metrica è disponibile, utilizza la tua percentuale di vincita per il trimestre. In caso contrario, puoi utilizzare la percentuale di vincita media del tuo team di vendita. (es: 20%)
Durata del ciclo di vendita : il tuo ciclo di vendita medio è misurato al meglio su base annuale piuttosto che su base trimestrale per la precisione, quindi vai avanti e usa il tuo ciclo di vendita medio tipico. (es: 90 giorni)
Il calcolo finale:
{100 x $ 5.000 x 0,20} / 90 = $ 1.111
Ciò significa che porti alla tua azienda $ 1.111 al giorno in media ogni giorno (compresi i fine settimana).
Esempio 2: squadra regionale
Supponiamo ora di voler misurare la velocità di vendita di un team regionale nell'ultimo anno.
Numero di opportunità : Determina il numero totale di opportunità per l'intero team negli ultimi 12 mesi (es: 2.500).
Valore medio dell'affare : ora scopri la dimensione media dell'affare negli ultimi 12 mesi (es: $ 6.500).
Percentuale di vittorie : calcola la percentuale di vittorie di quella squadra regionale negli ultimi 12 mesi. (es: 18%)
Durata del ciclo di vendita : ora determina la durata del ciclo di vendita per quel particolare team negli ultimi 12 mesi (es: 105 giorni)
Il calcolo finale:
2.500 x $ 6.500 x 0,18} / 105 = $ 27.857
Il team guadagna in media $ 27.857 ogni giorno, il che ammonta a quasi $ 10 milioni all'anno.
Questa metrica è utile per comprendere il successo del team perché le dimensioni del team non sono un fattore. Ciò che conta sono i risultati. È possibile confrontare la velocità di vendita di quel team di vendita con la velocità di vendita di un altro team per identificare quale team ha bisogno di una formazione o di processi migliori.
Esempio 3: successo del canale
Per il nostro ultimo esempio, diamo un'occhiata alla velocità di vendita di tutti i canali inbound per l'intero team di vendita negli ultimi 12 mesi.
Numero di opportunità : calcola il numero di opportunità provenienti dall'inbound negli ultimi 12 mesi. (es: 4.000)
Valore medio dell'operazione : calcola la dimensione media dell'operazione di tutte le opportunità chiuse provenienti dall'inbound negli ultimi 12 mesi. (es: $ 3.700)
Tasso di vincita: calcola la percentuale di vincita media del tuo team di vendita per le opportunità in entrata negli ultimi 12 mesi. (es: 25%)
Durata del ciclo di vendita : determina la durata media del ciclo di vendita per i lead in entrata in particolare nell'ultimo mese. (es: 65 giorni)
Il calcolo finale:
{4.000 x $ 3.700 x 0,25} / 65 = $ 56.923
Ciò significherebbe che il tuo team di vendita genera una media di $ 56.923 ogni giorno con lead in entrata (o oltre $ 20 milioni all'anno).
Puoi confrontare il successo di tutti i canali inbound con il successo di tutti i canali outbound calcolando la velocità di vendita per l'outbound e vedendo quale numero è più alto. Per la maggior parte delle aziende, il canale inbound avrà una maggiore velocità di vendita perché è più probabile che i lead si convertano (e si convertano più velocemente). Puoi utilizzare questo confronto per aiutare il team di marketing a sostenere un budget maggiore per il marketing inbound. Oppure, questo confronto potrebbe ispirarti a innovare modi per rendere il processo di vendita in uscita più in entrata , ad esempio con risorse migliori, proposte più informative o marketing conversazionale più pratico.
Potresti anche scomporre ulteriormente il tuo confronto e misurare la velocità di vendita da specifici canali inbound (come il blog VS webinar) in modo da poter scoprire quale canale sta producendo i lead più interessanti e quindi investire di più in esso.
Come gestire e migliorare la velocità di vendita
Una maggiore velocità di vendita significa che la tua azienda sta guadagnando di più dagli sforzi del tuo team di vendita e quindi ha maggiori possibilità di rimanere in salute e redditizia a lungo termine.
Per migliorare la tua velocità di vendita, devi migliorare i 4 fattori che entrano nella metrica (opportunità, dimensione dell'affare, percentuale di vincita e ciclo di vendita).
Aumenta il numero di opportunità
Le opportunità che entrano nella tua pipeline hanno un grande impatto sulla tua velocità di vendita. Come venditore, ecco cosa puoi fare per ottenere maggiori opportunità:
Invia più toni freddi.
Fai più chiamate a freddo.
Sostieni un budget di marketing più elevato nei canali che funzionano.
Aumenta il valore medio dell'affare
Quando aumenti la dimensione media dell'affare, genererai più entrate su base giornaliera e mensile. Prova questi suggerimenti:
Vendi più upsell e componenti aggiuntivi con prezzi dinamici nelle tue proposte.
Utilizza un modello "atterra ed espandi" e includi il secondo acquisto del cliente e quello superiore nel calcolo dell'importo medio dell'affare.
Dedica più tempo a lead esclusivi e di qualità superiore.
Aumenta la tua percentuale di vincita
Uno dei modi migliori per aumentare la velocità di vendita è aumentare il tasso di conversione. Ecco alcuni suggerimenti da provare:
Identifica gli obiettivi e i problemi principali del lead e organizza l'intera esperienza di acquisto attorno ad essi.
Utilizza un software per proposte che renda più probabile la conclusione degli accordi con modelli di contenuto e snippet, prezzi dinamici e firme.
Utilizza tecniche di vendita basate su account come regali, inviti a eventi virtuali e messaggistica personalizzata.
Riduci il tuo ciclo di vendita medio
Accorciando il ciclo di vendita medio, aumenterai notevolmente l'importo medio delle entrate che guadagni ogni giorno. Ecco come:
Lascia andare gli affari che stanno impiegando troppo tempo.
Identificare i requisiti e le aspettative di tutti i decisori il prima possibile nel processo.
Fai una migliore scoperta iniziale per gestire le obiezioni prima che si verifichino.
Maggiore è la velocità di vendita, più sana è la tua attività.
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