Come costruire un piano di strategia di vendita? Esempi di strategie di vendita di successo

Pubblicato: 2021-12-24

Come puoi vedere, avere le giuste strategie nella tua attività può aiutarti a gestire le cose più agevolmente , cosa che ha dimostrato di funzionare per molte società di e-commerce in passato e continuerà a funzionare prevedibilmente in futuro. Con il piano giusto per vendere prodotti e servizi e aumentare i profitti, creerà o distruggerà la tua attività di avvio.

Qual è una buona strategia? La maggior parte dei consulenti ci dice di avere un piano documentato, un processo breve e solido, nonché di avere uno staff che conosce la soluzione dentro e fuori. D'altra parte, quando la maggior parte delle strategie di vendita sono troppo focalizzate internamente, potrebbero completare i loro compiti e obiettivi nella documentazione delle procedure interne, ma potrebbero non avere la vista dei messaggi e delle abilità mentre comunicano valore ai tuoi clienti.

Quindi, quando si tratta di questa parte, le cose stanno diventando più complicate, giusto? Quindi, in questo articolo di oggi, ti guiderò attentamente a fare un passo indietro e chiarire di cosa ha bisogno per creare una strategia di vendita di successo fornendoti le definizioni, i metodi e i componenti di un buon piano di strategia di vendita che funzioni effettivamente per il tuo eCommerce attività commerciale.

Che cos'è una strategia di vendita?

Una strategia di vendita è un piano documentato, in particolare per posizionare e vendere il tuo prodotto o servizio per quegli acquirenti qualificati attraverso un metodo diverso e unico rispetto ai tuoi concorrenti. Con una strategia di vendita, sarai in grado di offrire obiettivi chiari e una guida alla tua organizzazione di vendita. Successivamente, saranno in grado di incorporare in genere alcune informazioni chiave tra cui obiettivi di crescita, KPI, buyer personas, processi di vendita, struttura del team, analisi competitiva, posizionamento del prodotto e metodologie di vendita specifiche.

In una strategia di vendita, la maggior parte delle linee guida fornite sono utili per scopi di comunicazione e per memorizzare i tuoi rappresentanti di vendita sulla stessa pagina. Normalmente, la maggior parte delle strategie di vendita spesso non sono all'altezza poiché sono troppo focalizzate sul funzionamento interno della tua organizzazione. Tuttavia, per essere veramente efficace, la strategia di vendita della tua organizzazione dovrebbe concentrarsi invece sulle conversazioni con i clienti, perché quando hai queste conversazioni abilmente consegnate, ti aiuterà a creare un'esperienza di acquisto distintiva e il valore per i tuoi acquirenti, e aiuta anche la tua azienda a separarsi dalla concorrenza.

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Tipi di strategie di vendita

In generale, esistono due tipi di strategie di vendita, inbound e outbound.

Strategia di vendita in entrata

Questo tipo di strategia è inclusa nel sistema legacy della maggior parte dei team di vendita delle aziende che basano la propria strategia di vendita sulle azioni del venditore. I dati inseriti manualmente verranno utilizzati da loro per monitorare la pipeline di vendita e istruire i propri venditori. Di conseguenza, saranno in grado di gestire le vendite e il marketing in modo indipendente, quindi creare un'esperienza disgiunta anche per i clienti.

Nella strategia di vendita inbound, i clienti trarranno vantaggio da tre fasi del processo di acquisto, tra cui consapevolezza, considerazione e decisione. Con l'aiuto dei team di vendita inbound, il cliente verrà a conoscenza di potenziali problemi o possibilità per lui. I team individuano le strategie per risolvere i loro problemi, quindi valutano se il problema può essere risolto e i clienti acquisteranno la soluzione.

Strategia di vendita in uscita

Questa è considerata la metodologia moderna per i team di vendita nelle aziende che basano il loro processo di vendita sulle azioni dell'acquirente. Nello specifico, i dati del venditore e dell'acquirente verranno acquisiti automaticamente in modo che possano gestire la pipeline e istruire i venditori. Inoltre, i team saranno in grado di allineare vendite e marketing, oltre a creare un'esperienza perfetta per i clienti.

Come costruire un piano di strategia di vendita

Per costruire un buon piano di strategia di vendita, il team di vendita deve delineare i suoi obiettivi, le sue migliori pratiche, nonché gli elementi progettati per supportare il team e portare coerenza.

Componenti di un buon piano di strategia di vendita

Quindi, di seguito sono riportati i componenti cruciali che un piano di vendita dovrebbe avere:

Obiettivo specifico e misurabile

La prima cosa è l'obiettivo che è specifico e misurabile. Esistono molti modi per determinare un obiettivo specifico, puoi dividere l'obiettivo più grande in obiettivi più piccoli, quindi raggiungerlo gradualmente. Ad esempio, puoi impostare il tuo obiettivo come vendere tre volte superiore alla quota di vendita prevista nel quarto trimestre".

Profilo cliente

Il profilo del cliente è ciò che ti aiuterà a creare un profilo dettagliato del tuo cliente target. In questa sezione, puoi aggiungere le dimensioni dell'azienda, i dati psicografici e il loro processo di acquisto qui. Quindi, dovresti avere la tua offerta di prodotti in grado di delinearne i vantaggi e le caratteristiche e concentrarti su ciò che può risolvere i punti principali dei clienti target.

Buoni venditori (assunzione, onboarding e compensazione)

Avrai bisogno di buoni venditori qui per la tua strategia di vendita. Il processo include assumerli, seguire le procedure per integrarli efficacemente nella tua azienda e allegare un compenso per loro.

Per fare ciò, dovresti generare un elenco di criteri e attributi per i responsabili delle vendite in modo che possano selezionare i candidati per il colloquio, che è una cosa fondamentale da fare per reclutare e trattenere i migliori talenti. Successivamente, dovresti sviluppare un programma di formazione e inserimento in modo che inizino a vendere in modo efficace ed efficiente per la tua attività. Inoltre, ricorda di includere il piano di compensazione e premi in modo che i tuoi venditori siano motivati a continuare a lavorare.

Attività di vendita

Ci sono alcune attività di vendita efficaci su cui dovresti concentrarti nella tua strategia:

Qualificazione del potenziale cliente: si tratta di delineare i criteri che una vista dovrebbe avere in modo che possa qualificarla come potenziale cliente ad alta probabilità. Per lo più, questa attività dovrebbe essere basata sulla cronologia del coinvolgimento e sui dati demografici di un potenziale cliente.
Presentazione delle vendite : la presentazione qui dovrebbe fornire uno schema generale per la fase di connessione di ciascun venditore. Ad esempio, può essere una chiamata di scoperta o un passo di vendita finale, devi determinarli tutti. Inoltre, i team di vendita inbound avrebbero fatto meglio a gestire la propria leadership tramite un messaggio su misura per il cliente in un contesto dettagliato e punto di vista, non con una presentazione generica dell'ascensore.
Obiezioni : i team di vendita qui dovrebbero fornire completamente le risposte, le risorse e il materiale educativo in modo che possano affrontare qualsiasi obiezione che un potenziale cliente potrebbe comunemente affrontare.
Tecniche di chiusura : si tratta di avere un elenco di tecniche di chiusura comprovate e utili per aiutare il venditore a ottenere regolarmente affari. Ad esempio, alcune tecniche possono essere la frase che dice: "Se ti impegni ora, posso farti ottenere uno sconto del 15%" o la domanda che si chiude come "Secondo te, quello che sto fornendo per risolvere il tuo problema?"
Sequenza temporale : la sequenza temporale è considerata la sequenza temporale tipica del processo di vendita dal primo contatto a quello di chiusura. In questa sezione, i team di vendita verranno guidati a comprendere meglio la durata di ciascuna fase del processo di vendita.

Monitoraggio delle prestazioni

Il monitoraggio delle prestazioni è sempre la cosa che dovresti fare. In questo metodo, è necessario configurare l'infrastruttura e formare una procedura per tenere traccia delle prestazioni a livello di individuo, team e azienda. La misurazione può essere basata sulla forma di KPI trimestrali, dashboard settimanali, revisioni mensili o una combinazione della tua attività. Puoi anche evidenziare le metriche dettagliate su cui il tuo team può concentrarsi generando anche questa sezione.

Strategia di vendita comprovata per le attività di eCommerce

Ci sono sette strategie di vendita principali che sono state dimostrate che voglio mostrarti da utilizzare per il tuo negozio di eCommerce.

1. Usa la spedizione/Spedizione gratuita

L'alto costo di spedizione è considerato uno dei motivi più comuni per cui i visitatori abbandonano il proprio acquisto e abbandonano il carrello. Pertanto, è ragionevole fornire ai tuoi clienti la politica di spedizione gratuita e dichiarare chiaramente tale vantaggio sul tuo sito.

Secondo una ricerca, il 39% dei clienti acquisterà prodotti per ottenere la spedizione gratuita. Allo stesso tempo, c'è il 93% di loro che normalmente è incoraggiato ad acquistare più prodotti nel caso in cui sia offerta la spedizione gratuita. Di conseguenza, potrai aumentare le tue conversioni, anche le dimensioni dei tuoi ordini.

2. Costruisci la consapevolezza del tuo marchio

È anche un ottimo modo per aumentare la consapevolezza del tuo marchio tramite il marketing dei contenuti creando materiale online per attirare il tuo pubblico di destinazione. Potresti non essere in grado di vendere prodotti direttamente tramite questo metodo. Tuttavia, puoi utilizzarlo come un modo per educare i potenziali clienti sul tuo prodotto e sviluppare una leadership di pensiero, nonché aumentare la consapevolezza del tuo marchio.

3. Test e test per aumentare il tasso di conversione

Questo test del metodo è probabilmente considerato il modo più semplice per i marketer online di ottimizzare il proprio sito Web aziendale per più conversioni. Con questa metodologia di test, sarai in grado di ridurre facilmente le congetture e intraprendere azioni che causano risultati sotto forma di aumento del ranking web e dei tassi di conversione.

Inoltre, sarai in grado di avere una vera esperienza nel provare e testare le modifiche alle tue pagine web rispetto al design attuale. Quindi, potresti avere le soluzioni per cambiare quelle che possono dimostrare i migliori risultati per la tua attività, quindi produrre risultati positivi in seguito. La semplice regolazione, in questo modo, può forse fare una grande differenza nell'efficacia del tuo sito e anche nei tassi di conversione.

4. Concentrarsi sulle attività di vendita

Questa focalizzazione sull'aumento delle vendite e dei ricavi è impegnativa, allo stesso tempo, efficace per molti proprietari di piccole imprese e imprenditori. Ti aiuterà a concentrarti in modo efficace sulle attività che portano a nuovi ricavi al fine di far crescere il business e, in definitiva, prosperare come azienda. Quando uno staff si concentra solo sulle attività di vendita della sua attività, consentirà a un "dilettante" di soddisfare più di un venditore professionista.

5. Interagisci con i clienti sui social media

Il social media marketing è uno strumento molto potente, che può essere collegato alla tua strategia di contenuto. Quando interagisci con i clienti sui social media, ti consentirà di comunicare personalmente anche con il tuo settore, i clienti e il mercato. Con i social media, puoi trarne vantaggio per creare coinvolgimento e interazione della tua attività, aumentare il traffico verso il tuo sito Web e sviluppare una base più ampia di clienti. Ci sono alcuni social network visivi come Instagram, Snapchat e Pinterest, che sono i migliori per i negozi online che vendono prodotti. Nel frattempo, Facebook e Twitter possiedono oltre il 75% di tutti gli utenti di Internet.

Utilizzando diverse piattaforme di social media per scopi diversi, puoi anche generare una ricca presenza per l'azienda in quanto può mostrare e diversificare le tue capacità, i tuoi sforzi. Di conseguenza, alla fine ti aiuterà a prenderti cura delle esigenze dei tuoi clienti e a guadagnare la fiducia del tuo pubblico, perché quando hai una comunicazione quotidiana con i tuoi clienti, aiuterà ogni azienda a rispondere alle esigenze dell'acquirente e a fornire una migliore esperienza utente . Inoltre, puoi risparmiare una somma di denaro per la pubblicità qui poiché i social media sono il modo più veloce ed economico per entrare in contatto con i tuoi clienti.

Per sviluppare e mantenere il riconoscimento del marchio e l'autorità sui social media, ricorda alcune regole di base di seguito:

Pubblica regolarmente e in modo coerente.
Utilizza alcuni strumenti automatizzati per tenere traccia dei tuoi post.
Non dimenticare di inserire le immagini durante la pubblicazione, anche su Twitter.
Non spammare.
Non pubblicare solo promozioni sui social media per le promozioni, interagisci con i tuoi clienti.
Approfitta degli strumenti di analisi per monitorare il coinvolgimento del tuo pubblico.
Ricorda di testare molte strategie di social media marketing disponibili prima di scegliere quella giusta.

Ulteriori letture:

Utilizzo di Instagram for Business: attira i clienti con contenuti visivi
Shopify Facebook Marketing: come commercializzare la tua attività con Facebook

6. Fornire un eccellente servizio clienti

Per qualcuno che potrebbe non saperlo, il servizio clienti è l'assistenza offerta da un'azienda e dai suoi dipendenti a coloro che utilizzano o acquistano i suoi prodotti e servizi. Può aiutare i clienti con gli acquisti o risolvere i loro problemi online. Quando un negozio può migliorare le proprie capacità di servizio clienti, può aiutarti a eccellere in molte posizioni e a far crescere la tua carriera. Ciò sarebbe particolarmente efficace nei settori delle vendite, del servizio clienti, della consulenza, della vendita al dettaglio, degli alimenti e delle bevande o della pubblicità e del marketing. Quando il cliente può ricevere un eccellente servizio clienti dalla tua azienda, è più probabile che tu abbia più clienti di ritorno che sono fedeli a te e alla tua organizzazione.

7. Vendite/promozioni flash

Come puoi vedere, le vendite flash e le promozioni sono due dei più potenti strumenti di marketing che ti consentono di portare ai tuoi clienti offerte speciali su prodotti o categorie, inoltre consentono ai grossisti di acquistare a tariffe speciali. Inoltre, le vendite flash possono essere un metodo estremamente efficace per scaricare rapidamente l'inventario in eccesso, trasformando un aspetto negativo in un positivo nel giro di poche ore. È l'ideale per vendere prodotti in modo coerente, quindi pianificare il tuo inventario per soddisfare perfettamente le esigenze dei clienti imminenti è quasi impossibile. Ad esempio, quando devi vendere oggetti fuori stagione o difficili da vendere. Di conseguenza, con le vendite flash, sarai in grado di ridurre i costi operativi e di inventario sul back-end.

I migliori esempi di strategia di vendita di successo

Strategia di vendita di Hubspot

La società HubSpot è stata fondata nel 2006, è cresciuta fino a raggiungere oltre 56500 clienti da circa 100 paesi e oltre 510 milioni di dollari di entrate annuali. Per quanto potente, ha qualcosa di veramente speciale nella sua strategia di vendita fin dall'inizio.

1. Assumere le persone giuste sulla base di criteri di valutazione ripetibili

C'è un elenco di attributi che hanno reso un rappresentante di vendita di successo, quindi è stato stabilito un processo ripetibile per valutare i candidati durante il colloquio sulla base di alcuni criteri di seguito: - Etica del lavoro - Coachability - Intelligenza - Passione - Preparazione e conoscenza di HubSpot - Adattabilità a cambiamento - Successo precedente - Capacità organizzative - Competitività - Brevità

2. Formare il team di vendita facendogli fingere di essere clienti

Una volta definito il processo di vendita, è opportuno delineare la proposta di valore unica dell'azienda, il cliente target, la concorrenza, nonché le obiezioni più comuni, le caratteristiche ei vantaggi del prodotto. Successivamente, ci sarà un programma di formazione pratico creato in modo da non solo imitare il processo di vendita per i rappresentanti prima che iniziassero effettivamente a vendere. Allo stesso tempo, potranno sperimentare i punti deboli dei clienti target dell'azienda. Gran parte del programma di formazione in Hubspot include la creazione di rappresentanti che generano il proprio sito Web e blog e quindi indirizzano il traffico verso di esso. Di conseguenza, i rappresentanti saranno in grado di consultare meglio i potenziali clienti in futuro. Inoltre, vengono utilizzati esami, programmi di certificazione e presentazioni per misurare le prestazioni di ogni rappresentante. Quando i dipendenti avranno finito di essere inseriti a bordo, il team di Hubspot continuerà a monitorare i loro progressi attraverso le diverse fasi del processo di vendita del team.

Il team esaminerà principalmente alcuni criteri come i lead creati, i lead funzionati, le demo consegnate e i lead vinti. Successivamente, Hubspot misurerà questi criteri l'uno rispetto all'altro in modo da creare rapporti, come ad esempio i lead creati con i lead vinti. Ogni fase sarà monitorata nel processo. Di conseguenza, se c'è un rappresentante che lotta su una metrica particolare, il team può scavare più a fondo per capire perché è successo.

3. Allineare vendite e marketing

In Hubspot, i team di vendita e marketing hanno una stretta connessione mentre lavorano insieme in un processo per creare lead stabili ogni mese. Durante questo processo, il marketing è colui che comprende esattamente quali qualità deve avere un lead di vendita prima di essere consegnato alle vendite, anche il numero di lead qualificati necessari per generare ogni mese per raggiungere le proiezioni di vendita. Allo stesso tempo, c'è il team di vendita che conosce bene la quantità di tempo che dovrebbero aspettare prima di contattare un lead e gli sforzi che dovrebbero fare per contattare quel lead.

Strategia di vendita di Salesforce

Salesforce ha un valore di quasi oltre 125 miliardi di dollari. Inoltre, Salesforce ha raggiunto 5 miliardi di dollari di entrate più velocemente di qualsiasi altra azienda SaaS nella storia finora.

1. Sviluppare un rigoroso campo di addestramento delle vendite

In Salesforce, il personale di vendita è iscritto a un programma di addestramento molto rigoroso per la formazione iniziale che potrebbe richiedere dai due ai tre mesi per i rappresentanti di vendita aziendali. Quando i rappresentanti arrivano, riceveranno una serie di compiti a casa, che contengono le istruzioni video di 20 ore sul software con cui lavoreranno. Inoltre, questi sono gli esami coerenti che includevano anche il test della loro conoscenza di detto software.

Nel frattempo, durante questo processo, verranno assegnati badge come "Top-Gun" e "Astro nascente" a coloro che hanno prestazioni migliori. Durante la formazione, Salesforce ricorderà sempre ai venditori l'importanza di raccontare storie personali ai potenziali clienti, anche tra di loro. Quindi, quando incontrano le obiezioni dei potenziali clienti, il team sarà armato con un arsenale di storie dei clienti in modo che possano recitare senza intoppi.

2. Generare un sistema per il miglioramento continuo

Salesforce è pieno di NPS, dal feedback dei clienti al feedback dei dipendenti. Effettuano anche sondaggi per i rappresentanti di vendita dopo la loro formazione in modo che possano generare un sistema per il successivo miglioramento del loro programma di inserimento. Inoltre, ci sono alcune metriche utilizzate per supportare questo sistema, in particolare per monitorare e misurare costantemente il successo delle ripetizioni, vengono presi in considerazione alcuni criteri di seguito:

Visibilità: questo è ciò che presenterà le vendite previste e le vendite effettive insieme alla percentuale di quota raggiunta
Efficacia del processo: questo è ciò che mostrerà la percentuale di vincite e la percentuale di ripetizioni che raggiungono la quota
Produttività: qui puoi vedere la durata media del ciclo di vita delle vendite
Gestione dei lead: questa è la sezione che mostra il tasso di conversione, il tempo di risposta dei lead e il volume dei lead

3. Sfrutta un'ampia analisi dei dati e l'abilitazione alla vendita

Salesforce ha anche generato informazioni di vendita uniche per offrire informazioni di alto livello sulla probabilità che i lead diventino clienti tramite la raccolta di dati da una serie di settori, aziende e città negli ultimi dieci anni. Anche la sezione del collaterale sulle vendite qui è altamente accessibile con un sistema centrale disponibile per tutti i rappresentanti, progettato per offrire storie di successo dei clienti già pronte, piani di inserimento e altri contenuti per migliorare la produttività.

Shopify strategia di vendita

Anche il record di Shopify è notevole in quanto ha raggiunto 1 miliardo di dollari di entrate più velocemente di qualsiasi altra azienda SaaS. Attualmente raggiunge una valutazione di oltre 20 miliardi di dollari. Ci sono alcune caratteristiche della sua strategia di vendita che dovresti conoscere:

1. Assumi persone fantastiche, non sono necessari grandi venditori

È sempre fondamentale assumere persone straordinarie per realizzare un'ottima strategia di vendita. Ci sono molti responsabili delle vendite che pensano che l'assunzione di superstar delle vendite sia sufficiente, ma i team di vendita di Shopify cercano persone fantastiche e poi le addestrano bene in modo che possano diventare grandi venditori. Di seguito sono riportati i sei tratti chiave della personalità per l'assunzione di venditori su cui il team si basa per valutare: - Intelligenza - Etica del lavoro - Storia di successo - Creatività - Imprenditorialità - Competitività

2. Considera le vendite come una scienza, non un'arte

Come possiamo vedere, il successo record di vendite ora dovrebbe essere spiegato in base a dati rigidi e freddi piuttosto che valutazioni qualitative mistiche. Di conseguenza, il team di vendita di Shopify ora sceglie di monitorare la dimensione media dell'affare, la durata media del ciclo di vendita, il tasso di conversione dell'affare, le chiamate al giorno per rappresentante e il numero di affari in cantiere. Quindi, ciascuna di queste metriche, che sono state tracciate su periodi di tempo più lunghi, verrà notificata alle aziende in modo che possano conoscere la situazione del loro processo di vendita e le aree precise che devono migliorare.

3. Costruisci una base tecnologica intelligente

In passato, i rappresentanti di vendita registravano manualmente le telefonate e le e-mail nel CRM e impiegavano circa cinque ore a settimana per farlo. Se la forza vendita è numerosa, sarebbero 130 ore sprecate per una settimana. Questo metodo è considerato l'uso improprio del tempo e del capitale, quindi il team di Shopify ha deciso di adottare il CRM gratuito HubSpot. Successivamente, i rappresentanti di vendita saranno in grado di ricevere notifiche quando ci sono potenziali clienti che aprono le loro e-mail, fanno clic su collegamenti o visualizzano allegati di documenti. Di conseguenza, sono in grado di accedere a circa 19 milioni di potenziali clienti. Inoltre, le informazioni dettagliate su detti potenziali clienti come entrate stimate, numero di dipendenti o indirizzi e-mail suggeriti e molto altro ancora.

4. Elimina i lead non qualificati per mantenere una pipeline di alta qualità

Circa l'80 percento della qualità Soglia viene utilizzato per filtrare i lead non qualificati. Se è presente un lead qualificato, un rappresentante deve avere una risposta solida a quattro delle cinque domande seguenti:

Dolore: il potenziale cliente sta affrontando un importante problema aziendale o una sfida che gli fa cambiare qualcosa?
Potere: il potenziale cliente è direttamente coinvolto nel processo decisionale? Se non lo sono, allora chi è?
Denaro: l'offerta rientra nei loro vincoli di budget?
Processo: qual è il loro processo di acquisto?
Timeline: in che fase si trovano attualmente nel percorso dell'acquirente? Compreranno in un lasso di tempo ragionevole in seguito?

Riepilogo

Quando esaminerai tutte le sezioni precedenti, credo che non solo vedrai un modo per ottenere un aumento di vendite, conversioni, entrate e profitti, ma potrai anche costruire un marchio rispettabile per i tuoi prodotti e servizi. Non esiste la migliore strategia di vendita qui, ma è stato dimostrato che funzionano da molti negozi di eCommerce prima di te. Se funziona per il tuo tipo di attività, raddoppia. In caso contrario, provane un altro.

Si spera, dopo aver letto questa strategia di vendita: come costruire un piano? articolo, potrai eventualmente scoprire le strategie di marketing eCommerce più adatte per lavorare sul tuo negozio. Se c'è qualche informazione che hai bisogno di spiegare di più, non aver paura di dircelo, allora siamo sempre disposti ad aiutarti.