Un processo in 6 fasi per creare una strategia di vendita vincente e concludere più affari

Prodotti e servizi non si vendono solo da soli. Per competere nel mondo moderno, è necessario implementare una strategia di vendita che si adatti alle esigenze del cliente.

Sono finiti i giorni delle squallide tattiche di spray e preghiera del "Wolf of Wall Street".

I consumatori vengono bombardati da pubblicità 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

Di conseguenza, costruire relazioni, soddisfare le esigenze dei clienti e utilizzare una strategia di vendita basata sui dati è la chiave del successo nelle vendite moderne.

Questo articolo ti fornirà strategie di vendita attuabili da aggiungere al tuo processo di vendita. Indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda, i fondamenti della strategia di vendita possono essere applicati per soddisfare le tue esigenze.

Che aspetto ha la vendita moderna

La vendita è diversa da 20 anni fa. Prima, i clienti erano alla mercé del venditore.

Ecco come sarebbe il percorso del cliente se dovessi acquistare un laptop 20 anni fa:

Il cliente potrebbe aver sentito parlare di vari modelli, ma avrebbe bisogno di un addetto alle vendite per ricevere tutte le informazioni sul prodotto, come diversi modelli, specifiche e fasce di prezzo.

Oggi il viaggio tipico significa che il cliente è più informato. Hanno già ricercato le recensioni sui prodotti e parlato con i loro amici del tuo prodotto prima di avviare una conversazione di vendita.

Oggi, il ruolo dei venditori è più consultivo e si basa sulla comprensione di come il tuo prodotto o servizio soddisfi le esigenze specifiche del cliente.

La forza vendita di oggi ha bisogno di coltivare il loro rapporto con i potenziali clienti e svolgere un ruolo consultivo nel consigliare la migliore soluzione ai loro problemi.

Un cliente consapevole di un problema ha bisogno di aiuto per decidere quale soluzione sia giusta per lui e come implementarla.

Ad esempio, supponiamo che tu sia un imprenditore che desidera automatizzare il tuo marketing. Se prenoti una chiamata demo con il nostro team, imparerai come segmentare il tuo pubblico per una migliore personalizzazione, creare sequenze che convertono più clienti, come risparmiare tempo qualificando i lead e così via. Invece delle funzionalità di dimostrazione, la chiamata sarà incentrata sulla fornitura di soluzioni ai tuoi problemi specifici.

Che cos'è una strategia di vendita?

Una strategia di vendita è un piano stabilito dalla tua azienda per vendere i tuoi prodotti o servizi.

Pensalo come il "come" di primo livello del tuo reparto vendite.

La tua strategia di vendita dovrebbe rispondere alle seguenti domande:

1. Cosa hai intenzione di vendere?
2. A chi lo venderai?
3. Quali metodi utilizzerai per vendere il tuo prodotto o servizio?

Tipi di strategie di vendita

Ci sono tre strategie principali che dovresti considerare quando sviluppi il tuo piano:

1. Strategie di vendita per nuovi segmenti di pubblico

Attingere a nuovi segmenti di pubblico ti consente di aumentare la parte superiore dei tuoi lead nella canalizzazione. I database di email marketing si degradano del 22,5% all'anno, il che significa che è importante aggiungere nuovi potenziali clienti alla tua canalizzazione.

Puoi acquisire attivamente nuovi contatti attraverso tattiche inbound o outbound:

• Le strategie inbound includono l'attrazione di lead utilizzando contenuti online come post di blog o la creazione di una presenza sui social media.
• Le strategie in uscita sono tattiche in cui raggiungi potenziali clienti tramite e-mail a freddo, messaggi sui social media o chiamate a freddo.

Leggi di più: Inbound vs. Outbound Marketing: quale utilizzare nel 2022?

2. Strategie di vendita per ottimizzare i tassi di conversione per i potenziali clienti esistenti

Il costo per lead (CPL) varia in modo significativo in base al settore, al tipo e a molti altri fattori. Ad esempio, un lead qualificato per il marketing è più facile da acquisire rispetto a un lead qualificato per le vendite.

In media, i lead di SEO e content marketing costano $ 14 per lead, mentre la pubblicità sui motori di ricerca può costare $ 60 per lead.

Migliorare i tuoi tassi di conversione ti consente di far crescere la tua attività aumentando le spese di marketing. Esistono molti modi per aumentare i tassi di conversione, ad esempio:

• Mirare ai lead giusti.
• Creazione di contenuti per ogni fase del funnel di vendita.
• Formare il tuo team di vendita per diventare migliori rappresentanti di vendita.
• Creazione di sequenze di lead nurturing personalizzate.
• Implementare il punteggio principale.

3. Strategie di vendita per ottenere affari ripetuti dai clienti esistenti

Mantenere i tuoi attuali clienti è fondamentale tanto quanto trovarne di nuovi. In media, il cliente abituale spende il 67% in più nel terzo anno di relazione rispetto ai primi sei mesi.

La chiave è trovare modi per upsell e cross-sell dei tuoi clienti esistenti.

Camtasia è un software di editing video che offre ai suoi clienti uno sconto del 50% se acquistano la versione più recente.

Pensa a un'azienda come Apple una volta acquistato uno dei suoi prodotti, come un iPhone. Ci sono buone probabilità che tu possa acquistare la loro intera suite di prodotti, come Macbook, AirPods, Apple Watch, ecc., nei prossimi anni.

Non pianificando come vendere a più clienti esistenti, stai perdendo molte entrate potenziali.

Alcuni dei tuoi clienti saranno fedeli al tuo marchio. Vogliono acquistare tutto ciò che hai perché si fidano della tua qualità e del tuo servizio. Vale la pena sondare i tuoi clienti e chiedere loro il tipo di prodotti o servizi che saranno più vantaggiosi per loro.

Perché hai bisogno di una strategia di vendita?

La chiave di una strategia di vendita non è solo la creazione di un piano. Hai bisogno di un piano che sfrutti i dati e l'analisi avanzata per migliorare il processo decisionale.

I punti dati ti consentono di ottenere maggiori informazioni, prevedere proiezioni future e valutare accuratamente le ripetizioni.

Secondo Experian, l'85% delle aziende vede i dati come una delle risorse più preziose per la propria organizzazione. Inoltre, si sospetta che circa il 28% dei dati di prospect e clienti contenga alcune imprecisioni.

Ecco perché adottare una strategia di vendita basata sui dati:

1. Migliora le prestazioni dei rappresentanti di vendita

I responsabili delle vendite e i team di abilitazione alle vendite dovrebbero lavorare per lo stesso obiettivo. Tuttavia, non è sempre così.

Puoi vedere tutti i punti deboli del tuo processo di vendita utilizzando i dati. Se noti che il ciclo di vendita è più lungo del solito, potrebbe essere perché i tuoi rappresentanti non stanno seguendo adeguatamente i potenziali clienti o non gestiscono bene le obiezioni.

Una strategia di vendita osserva le debolezze attuali e crea un sistema che affronta tali preoccupazioni.

2. Migliora l'acquisizione dei clienti

Una strategia di vendita dovrebbe consentire ai rappresentanti di vendita di essere flessibili nel loro approccio. I venditori devono incontrare potenziali clienti in base alle loro esigenze individuali.

La tua strategia di vendita potrebbe consistere nel creare casi di studio su misura per ogni settore con cui lavori.

In questo caso di studio, Encharge dimostra come abbiamo aiutato i consulenti finanziari a sfruttare l'automazione della posta elettronica nella loro attività.

3. Sviluppare un processo di vendita

Una strategia di vendita comprende l'intero processo di vendita. Crea un sistema che tutte le tue ripetizioni possono seguire.

Senza un sistema, i rappresentanti perderanno tempo a svolgere attività inefficienti: potrebbero dedicare troppo tempo alla ricerca dei loro potenziali clienti.

Una strategia di vendita potrebbe comportare l'assegnazione del team di abilitazione o operativo che potrebbe fornire l'accesso al software di arricchimento dei lead per aiutare i rappresentanti a conoscere rapidamente i propri potenziali clienti prima della chiamata.

Inoltre, tutto il processo decisionale sarà derivato dalla strategia di vendita.

Se il tuo team di vendita desidera automatizzare il processo di vendita, dovrai implementare un CRM, previsioni e altri strumenti.

La tua strategia di vendita determinerà anche il tipo di rappresentanti di vendita che assumi. Se ti occupi di vendite di biglietti elevati, ti consigliamo di assumere rappresentanti di vendita a proprio agio con i follow-up e parlare con dirigenti o amministratori delegati.

5 strategie di vendita vincenti per le startup

Le strategie di vendita aiutano ad allineare i tuoi venditori con obiettivi condivisi e li autorizzano a dare il meglio. Tratteremo alcune tattiche chiave da includere nella tua strategia di vendita complessiva:

Vendi secondo le esigenze del tuo acquirente.

Il processo di acquisto B2B è diventato ancora più complesso nell'ultimo decennio. Nel 2015 ci sono volute dalle cinque alle sei persone per concordare ogni decisione di acquisto. Oggi Gartner ha scoperto che una complessa soluzione B2B può coinvolgere da 6 a 10 decisori.

Di conseguenza, non stai semplicemente vendendo a una persona, ma a un intero gruppo di parti interessate. Anche se non hanno lo stesso titolo di lavoro o informazioni demografiche, si trovano tutti nella stessa situazione.

Non vendi alle persone in base ai loro dati demografici o alle caratteristiche del lavoro. La loro principale preoccupazione è se la loro situazione attuale sta minacciando i loro obiettivi di business.

Il cambiamento comportamentale è guidato dalle sfide nella situazione del tuo acquirente, non dalla sua disposizione professionale.

Gli acquirenti fanno domande pesanti che sono specifiche per la loro situazione attuale.

Il percorso del cliente riflette ciò che sta accadendo nella mente del tuo acquirente, in particolare come pensa quando decide se acquistare da te.

Non concentrarti sulla posizione, sulla persona o sul titolo del lavoro dell'acquirente. Invece, inizia a vendere alla loro situazione unica. Quali sono le loro difficoltà nel business che la tua soluzione risolverà? In che modo ciò allevierà radicalmente lo stress, il disagio e il dolore della loro situazione attuale?

Quindi adatta le tue tecniche di vendita a ogni momento del percorso del cliente.

Ecco un esempio di come Wordstream, una società di software SEO, ha cambiato il proprio marketing per soddisfare le esigenze degli acquirenti.

In primo luogo, hanno intervistato oltre 200 agenzie di marketing e hanno scoperto che il 40% delle agenzie ha avuto difficoltà a gestire il proprio tempo.

Anche gli inserzionisti più esperti faticano a gestire il loro tempo tra gli account dei clienti e altre responsabilità. Di conseguenza, WordStream ha creato la sua pagina di destinazione per parlare direttamente con il suo personaggio acquirente: "agenzie occupate".

La chiave da asporto è ossessionare i tuoi clienti e scoprire i punti deboli che li tengono svegli la notte.

Crea l'urgenza di cambiare

La maggior parte dei rappresentanti di vendita ritiene che l'intero processo di vendita sia lineare: una serie di passaggi ripetibili che ogni acquirente deve affrontare durante il ciclo di vendita. E, a un certo punto, il potenziale cliente sceglierà te o il tuo concorrente.

Tuttavia, i tuoi acquirenti possono scegliere di non prendere alcuna decisione. Gli studi mostrano che almeno il 40% degli accordi di pipeline viene perso per "nessuna decisione" piuttosto che per i concorrenti.

Le persone hanno un "pregiudizio sullo status quo" in cui sono naturalmente a disagio nel fare qualcosa di diverso da quello che stanno facendo attualmente.

Ad esempio, l'implementazione di una nuova soluzione richiede molto impegno. L'energia mentale di incorporare una nuova strategia nella loro attività "sembra rischiosa" rispetto a ciò che stanno già facendo.

In quanto outsider, stai combattendo l'inerzia, la naturale tendenza del tuo acquirente a rimanere nella sua situazione attuale.

Interrompendo lo status quo del tuo potenziale cliente, guidando la necessità di cambiamento e creando una visione di acquisto che ti differenzia dalla concorrenza, puoi persuaderli a cambiare e scegliere te.

Tuttavia, non puoi semplicemente iniziare a pubblicizzare le funzionalità delle tue soluzioni. Un potenziale cliente non si preoccuperà della tua soluzione se non ne vede la necessità.

Concentrati invece sulla dimostrazione che lo status quo del tuo potenziale cliente impedisce loro di raggiungere i suoi obiettivi aziendali più importanti.

L'urgenza dovrebbe connettersi con la tua proposta di valore. Pensa all'urgenza come all'intensità del problema del tuo acquirente e alla proposta di valore come elemento di differenziazione nella tua soluzione.

Di seguito sono riportati diversi fattori da considerare per aumentare i tassi di conversione delle vendite:

• Dimostrare una proposta di valore: come accennato, la proposta di valore non riguarda solo l'aggiunta di funzionalità alla soluzione. Devi collegare i punti dimostrando esattamente come il prodotto o servizio allevia il loro problema. Più grande è il problema che risolve, maggiore è la proposta di valore.
• Rilevanza: la tua soluzione è rilevante per il tuo acquirente? Raccomandiamo di concentrarci sui mercati di nicchia per fare appello ai loro punti deboli.
• Chiarezza: devi articolare chiaramente la tua proposta di valore.
• Urgenza: scarsità, scadenze e sconti falsi non sono molto efficaci nelle vendite B2B. Invece, l'urgenza deriva dal far capire ai tuoi acquirenti quanto è grande il loro problema. Ad esempio, potresti spiegare come il loro problema potrebbe portare i concorrenti a superare i loro clienti.
• Ansia: elimina l'ansia dei tuoi clienti dando loro fiducia nel tuo prodotto. Potrebbe essere la vendita della visione del tuo acquirente o l'utilizzo di fattori di fiducia. Se hai lavorato con marchi rispettabili nel loro settore, questo aiuta a sedare le loro paure.
• Distrazione: concentrati sull'invito all'azione. I rappresentanti di vendita devono spiegare come portare a termine l'affare sia nel loro interesse, non solo nel tuo! C'è un detto popolare che "il tempo uccide tutti gli affari".

Non essere una merce

Sulla base del feedback dei clienti o delle domande di scoperta, sarai in grado di collegare le capacità specifiche della tua soluzione alle esigenze dei problemi del tuo potenziale cliente.

Tuttavia, anche i tuoi concorrenti rispondono agli stessi input dei loro clienti. Ciò significa che ripeti messaggi merceologici che non differenziano il tuo marchio.

Quando gli acquirenti ascoltano e leggono messaggi di marketing e vendita simili da parte tua e dei tuoi concorrenti, non vedranno alcun contrasto tra le loro scelte. Ciò significa che non ci sono motivi convincenti per cambiare, quindi l'acquirente sceglie di non prendere alcuna decisione.

Invece, ti consigliamo di attingere ai "bisogni sconsiderati" del tuo potenziale cliente. Si tratta di opportunità perse, carenze e sfide che i tuoi acquirenti non sono ancora consapevoli di trattenere.

"Risparmiare tempo, ottenere più clienti, aumentare la conversione" sono affermazioni che ogni potenziale cliente sente.

La maggior parte delle aziende cercherà di incorporare "servizi a valore aggiunto", il che in teoria suona benissimo. Tuttavia, per l'acquirente, spesso aggiungono complessità e costi alla conversazione.

Raccontare ai tuoi potenziali clienti i punti deboli che già conoscono non ti renderà un consulente di fiducia. Sarà semplicemente un'altra conversazione di vendita o un discorso che hanno già sentito.

Ciò richiede l'unicità nel tuo approccio di vendita.

Ad esempio, Encharge non fa solo risparmiare tempo. Offre una soluzione scalabile per trasformare i potenziali clienti in acquirenti in base a dove si trovano nella canalizzazione.

Piuttosto che un altro provider di posta elettronica, offriamo e-mail basate sul comportamento per consentirti di creare sequenze su misura per le azioni specifiche dei tuoi potenziali clienti e dei clienti.

In questa situazione, la conversazione mercificata sta "risparmiando tempo".

Tuttavia, la necessità incondizionata è lo stress e la complessità di cercare di assumere lo sviluppatore giusto per costruire una corretta sequenza di onboarding.

Piuttosto che risparmiare tempo, gli utenti hanno bisogno di una soluzione semplice che acquisisca facilmente nuovi utenti o crei potenziali clienti con poco sforzo.

Concentrati sulla tua proposta di valore.

Quando vendi la proposta di valore a potenziali acquirenti, quanta sovrapposizione c'è tra ciò che offre la tua azienda e ciò che i tuoi concorrenti possono offrire?

La maggior parte dei rappresentanti di vendita B2B ammetterà un'elevata sovrapposizione tra i prodotti.

Molte aziende possono svolgere il lavoro in settori competitivi con prezzi e funzionalità simili. E se i tuoi potenziali clienti non vedono molta differenziazione tra te e altre opzioni, è più probabile che decidano in base al prezzo.

Crea la tua proposta di valore comprendendo prima il cliente. Ecco le domande a cui rispondere sul tuo potenziale cliente:

• Lavori da svolgere: di cosa hanno bisogno per essere realizzati?
• Guadagno: cosa renderebbe felici i tuoi clienti e semplificherebbe la loro vita?
• Dolori: cosa preoccupa i tuoi clienti e impedisce loro di portare a termine quel lavoro?

Dopo aver elencato queste risposte, puoi iniziare a creare la tua proposta di valore:

• Prodotti e servizi: cosa offrite per aiutare i vostri acquirenti a portare a termine il lavoro?
• Guadagna creatori: cosa puoi offrire per aiutarli a semplificare la loro vita?
• Antidolorifici: come aiuterai i tuoi clienti ad alleviare o sradicare il loro dolore?

Ora, consideriamo come Tesla si adatta a una specifica persona dell'acquirente. Puoi vedere che prendono di mira le persone a reddito più alto che vogliono trasmettere un'immagine di successo.

Nota come Tesla offre ciò che la persona sta cercando.

Il maschio della classe medio-alta lotta per trovare stazioni di ricarica o teme di avere la batteria scarica. Vorrebbero un'auto con una batteria high-tech che si comporta come un'auto sportiva e ricevere i complimenti dai loro amici.

Considera quali lavori e obiettivi hanno i tuoi clienti. Pensa ai loro veri punti deboli. Ad esempio, un'agenzia digitale con 5-10 dipendenti ha problemi molto diversi rispetto a un'agenzia con 500 dipendenti.

Un'agenzia aziendale potrebbe avere difficoltà ad assumere le persone giuste o voler ridurre la complessità nella gestione dei propri team.

Un'agenzia più piccola sarà probabilmente bloccata con clienti a basso reddito e stressanti.

Capire cosa offri e dove ti adatti al mercato è la chiave per offrire una proposta di valore efficace.

Una volta determinata la tua esatta vestibilità, devi trasmettere le informazioni ai tuoi rappresentanti di vendita, in modo che possano vendere i loro potenziali clienti su come la soluzione allevia il loro dolore.

Usa il punteggio dei lead per dare priorità ai potenziali clienti.

Non tutti i lead sono creati uguali. Alcuni non sono l'ideale per la tua azienda, mentre altri sono la soluzione perfetta. Alcuni potenziali clienti potrebbero avere un budget basso e altri potrebbero già avere una soluzione di cui sono soddisfatti.

Il punteggio dei lead ti consente di dare la priorità ai tuoi potenziali clienti in base alla loro probabilità di concludere l'affare rapidamente, anche prima che inizino i tuoi sforzi di sensibilizzazione.

I tuoi contatti vengono valutati in base alle loro caratteristiche e al loro comportamento. I fattori che possono influenzare la classifica includono:

• Titolo di lavoro o ruolo
• Azioni specifiche che indicano l'intento
• Dipartimento
• Dimensione aziendale

Dai la priorità al tempo sui lead con il punteggio più alto con il miglior potenziale di conversione nell'elenco dei potenziali clienti dall'alto verso il basso.

Con il punteggio dei lead, i tuoi rappresentanti di vendita possono dedicare il loro tempo ai potenziali clienti con maggiori possibilità di chiusura, aumentando così la produttività e le entrate per la tua azienda.

Encharge ti consente di valutare automaticamente i lead. Imposta semplicemente i criteri e i tuoi contatti riceveranno un punteggio in base alle loro caratteristiche o comportamenti.

Come costruire un'efficace strategia di vendita basata sui dati per il tuo team

Tutte le tattiche e le strategie del mondo non aiuteranno a meno che tu non sviluppi una strategia di vendita chiara e attuabile.

Questa strategia ti offre una visione grandiosa che migliora il processo decisionale in tutti gli aspetti della tua attività.

“Gli affari sono come la guerra sotto un aspetto. Se la sua grande strategia è corretta, è possibile commettere un numero qualsiasi di errori tattici e tuttavia l'impresa si rivela vincente".

— Il generale Robert E. Woods

Ecco i cinque passaggi per costruire una solida strategia di vendita per la tua organizzazione.

1. Costruisci gli obiettivi di vendita per la tua organizzazione

Il processo di definizione degli obiettivi è molto più difficile di quanto sembri. Come parte della tua strategia di vendita, dovresti fissare obiettivi a lungo termine in linea con la missione dell'azienda e obiettivi a breve termine incentrati sulla conclusione di un numero sufficiente di affari questo mese o trimestre.

Una strategia di vendita copre molti aspetti importanti della crescita aziendale, come ad esempio:

• Obiettivi di guadagno
• Target clienti
• Metodi di vendita e metriche
• Capacità della forza vendita
• Tecnologia

Innanzitutto, inizia delineando i tuoi obiettivi, che ti consentono di creare un piano su come raggiungerli. Questo dovrebbe includere quanto segue:

Il riassunto esecutivo della tua strategia di vendita: pensa a questo come alla tua dichiarazione di intenti. Qual è il risultato del quadro generale che vuoi ottenere o qual è la visione grandiosa che desideri che la tua azienda abbia?

Ad esempio, Airbnb è la piattaforma leader per la ricerca di servizi di ospitalità.

Obiettivi aziendali e obiettivi di guadagno: elencherai tutti gli obiettivi aziendali che miri a raggiungere. Includi obiettivi di vendita, obiettivi di guadagno, valore della vita del cliente, numeri di vendita ricorrenti, ecc.

Esamina la performance del periodo precedente: identifica la tua performance nell'ultimo trimestre o anno e identifica gli errori. Potrebbe essere necessario controllare le tue attività di vendita per aiutarti a identificare come ottimizzare i tuoi input.

Ecco come analizzare le prestazioni passate della tua squadra. Puoi guardare:

• La percentuale di chiusura del lead al cliente
• Valore di ogni lead
• Lead mensili generati.

Quindi separa questi lead in base al tipo di persona del cliente. Ogni azienda può essere unica nel modo in cui traccia e organizza i dati. La chiave è capire su quali clienti vale la pena dedicare più tempo.

2. Crea un cliente target

Ottenere chiarezza su chi stai vendendo è essenziale per la tua strategia di vendita.

Puoi costruire le Buyer Personas in base ai dati demografici, ai comportamenti, agli stili di vita, alle motivazioni e alle sfide dei tuoi clienti effettivi. Le aziende utilizzano le Buyer Personas per rappresentare i clienti che prendono le decisioni di acquisto.

Valuta quali clienti utilizzano il tuo prodotto con maggior successo e cerca le caratteristiche comuni. Il profilo del cliente ideale consentirà al tuo team di concentrarsi su offerte che possono creare il massimo valore per la tua azienda.

Identifica quali attributi contano per le tue Buyer Personas. Devi considerare i loro stili di vita, motivazioni, sfide e obiettivi per ottenere una comprensione più profonda dei loro desideri. Considera le seguenti categorie per costruire la tua persona cliente:

• Punti di vernice: quali problemi hanno che potresti aiutarli a risolvere?
• Motivazioni e obiettivi: quali sono i loro obiettivi aziendali e cosa guida le loro decisioni aziendali?
• Obiezioni: quali frustrazioni hanno con i concorrenti?
• Dati demografici: quali sono il titolo di lavoro, il settore e le dimensioni dell'azienda?
• Carriera: da quanto tempo i tuoi potenziali clienti lavorano nel loro settore?
• Stile di vita: quali sono le loro responsabilità lavorative?
• Marchi: che tipo di prodotti utilizzano nella loro azienda?
• Media: dove vanno a ottenere informazioni affidabili?

Ad esempio, considera il profilo del cliente di Clear Voice, un mercato di content marketing che consente alle aziende di assumere scrittori e altri talenti creativi.

Nota come Clear Voice personalizza la sua soluzione e il messaggio di marketing che parla direttamente del punto dolente della persona.

Identificare la persona target ti consente di creare i tuoi messaggi di vendita per trasmettere meglio la tua proposta di valore ai potenziali acquirenti.

3. Sviluppare un chiaro processo di vendita

Hai bisogno di un processo di vendita che guidi il tuo team in ogni fase, dal primo contatto alla chiusura dell'affare.

Durante tutto il processo di vendita, copre ciò che un venditore deve fare per ogni potenziale cliente. Questo è fondamentalmente diverso da una strategia di vendita.

Una strategia di vendita efficace delinea come raggiungere gli obiettivi di vendita. Fornisce passaggi attuabili per tutti nel reparto vendite considerando gli ostacoli, le opportunità e la concorrenza.

Al contrario, il processo di vendita è un insieme di attività che i venditori devono seguire per raggiungere l'obiettivo definito.

Normalmente, un processo di vendita B2B può includere:

1. Sensibilizzazione iniziale o prospezione
2. Qualificazione e scoperta
3. Definisci le esigenze del potenziale cliente
4. Incontro di vendita o demo del prodotto
5. Proposta
6. Negoziazione
7. Chiudere

Il tuo processo di vendita può anche includere opportunità di upselling o inserimento dei clienti.

Scegli le strategie di vendita specifiche che i tuoi rappresentanti dovrebbero utilizzare in ogni fase. Stanno inviando e-mail fredde o effettuando telefonate come parte della loro sensibilizzazione iniziale? Possono pianificare immediatamente una demo del prodotto o inviteranno nuovi lead a partecipare a una chiamata Zoom?

Pianifica la tua strategia in base a ciò che hai visto funzionare nel mondo reale, ma sii flessibile quando le cose cambiano.

4. Verifica e implementa il giusto stack tecnologico che supporti le tue iniziative

La maggior parte dei team di vendita ha accesso a una varietà di strumenti e piattaforme che utilizzano regolarmente.

Tuttavia, informazioni preziose potrebbero andare perse se queste piattaforme non condividono o integrano i dati in qualche modo.

Di conseguenza, lo sviluppo di uno stack tecnologico che supporti le iniziative di vendita basate sui dati è fondamentale.

Consigliamo quanto segue:

• Effettua un audit degli strumenti e delle tecnologie esistenti del tuo team. Determina quali sono necessari, quali possono essere sostituiti e quali possono essere rimossi.
• Concentrati sulla facilità d'uso e sull'integrazione. Non è sempre meglio usare gli strumenti più nuovi e complicati. Assicurati che le piattaforme che scegli possano essere utilizzate dal tuo team.
• Intervista le principali parti interessate prima di acquistare nuova tecnologia. Ricevi feedback dai tuoi migliori rappresentanti: dopo tutto, saranno loro a usarlo. Sapranno cosa funziona e cosa no.

5. Applicare i dati al processo decisionale

Prendi in considerazione le metriche di vendita standard come la dimensione media dell'affare, la velocità della pipeline, il tempo di risposta dei lead e il raggiungimento della quota.

Potresti anche prendere in considerazione dati meno comuni, ad esempio come si comportano i contenuti di abilitazione alla vendita o in quali giorni della settimana i potenziali clienti hanno maggiori probabilità di rispondere ai loro telefoni.

Una strategia di vendita basata sui dati può migliorare tutto, dal punteggio dei lead all'onboarding. Ecco alcune idee se non sai da dove cominciare:

• Onboarding: per personalizzare i futuri programmi di onboarding, raccogliere dati sulla formazione dei rappresentanti di vendita e identificare i punti in comune tra le sequenze di onboarding che portano a rappresentanti di successo.
• Produttività delle vendite: analizza l'utilizzo del tempo dei tuoi rappresentanti. Dedicano troppo tempo alle attività amministrative? Dai la priorità agli strumenti che riducono al minimo le attività umili e utilizza queste informazioni per guidare i tuoi acquisti di tecnologia.
• Analisi dell'affare: condurre un'analisi di vincita/perdita per determinare il motivo per cui alcuni potenziali clienti acquistano i tuoi prodotti e altri no. Puoi personalizzare la tua attività di vendita in base a questi dati.

6. Fornire formazione continua e coaching alle vendite

Prima di creare un programma di formazione alla vendita, ti consigliamo di conoscere i punti di forza e di debolezza unici del tuo team di vendita.

Melissa Raffoni, un consulente CEO che ha parlato con i 50 principali CEO di organizzazioni con team da 10 a 1000, ha trovato queste domande per determinare la qualità di un team di vendita.

• Qual è la tua proposta di valore?
• Hai un processo di vendita chiaro?
• Come stai monitorando l'efficacia delle vendite?
• Cosa stai facendo per aumentare il rapporto di chiusura?
• Hai un buon compenso di vendita per guidare i comportamenti giusti?
• Hai le persone giuste?

Da queste risposte, puoi valutare come strutturare la tua formazione alle vendite.

Inizia scegliendo un formato per la tua formazione alle vendite che lo renda comodo e facile per i tuoi dipendenti. I formati tipici includono corsi, workshop di persona, assunzione di consulenti esterni, test interni del team e conferenze.

Tratteremo diverse strategie di formazione alle vendite per promuovere l'apprendimento continuo per i tuoi rappresentanti.

• Elevator pitch: crea un elevator pitch universale per aiutare i tuoi rappresentanti a spiegare in modo accurato e conciso la tua azienda.
• Controlli della conoscenza del prodotto: interroga i tuoi rappresentanti sui quiz sui prodotti. Questo dovrebbe testare la loro conoscenza delle caratteristiche, dei vantaggi e delle specifiche del tuo prodotto o servizio. Inoltre, dovrebbero descrivere perché la tua soluzione è migliore della concorrenza.
• Formazione sulla gestione delle obiezioni: è probabile che i tuoi rappresentanti subiscano le stesse obiezioni più e più volte. Chiedi ai tuoi rappresentanti di eseguire chiamate simulate con i manager per esercitarsi con le loro demo e le capacità di gestione delle obiezioni. Tieni sotto controllo le obiezioni più comuni.
• Formazione sulle novità e sulle tendenze del settore: la fiducia deriva dall'avere conoscenze pratiche. Se i tuoi rappresentanti comprendono il settore dentro e fuori, possono facilmente spiegare ai tuoi clienti perché la loro soluzione è la scelta giusta.
• Coinvolgi estranei: valuta la possibilità di coinvolgere un esperto di vendite per formare il tuo team. Potrebbero aiutare il tuo team con una formazione tattica specifica, come scrivere e-mail migliori, massimizzare il tuo CRM e utilizzare i social media per vendite e prospezione.

La chiave per la formazione alla vendita è rafforzare continuamente queste strategie nella cultura dell'azienda.

Circa il 50% del contenuto degli eventi di formazione alla vendita viene perso in sole cinque settimane. Cerca di evitare la formazione in stile lezione e chiedi a dei rappresentanti di iniziare a praticare i concetti.

Potenzia la tua strategia di vendita con Encharge

La maggior parte delle cosiddette "migliori pratiche" che scoprirai lì non aiuteranno il tuo team di vendita ad avere successo. Invece di seguire un "modello di riempimento vuoto", crea una strategia che comunichi valore nelle tue conversazioni di vendita.

Una strategia di vendita che sfrutta i dati e adotta un approccio incentrato sul cliente ti consentirà di concludere più affari. Che si tratti di una startup o di una soluzione aziendale, le strategie di vendita sono la chiave per sbloccare la crescita dei ricavi e fidelizzare i clienti.

Se sei pronto a scalare le tue vendite, Encharge ti consente di automatizzare il tuo marketing e il tuo processo di vendita. Encharge fornisce profonde integrazioni di sincronizzazione bidirezionale con le principali piattaforme CRM come HubSpot e Salesforce per aiutarti ad allineare marketing e vendite.
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