Strategie di vendita: come creare un piano d'azione e avere successo commerciale?

Le strategie di vendita sono un insieme di tecniche, tattiche e attività che dirigono le azioni del team per conquistare acquirenti. Definendoli, le azioni e le fasi della vendita sono organizzate in un piano che definisce obiettivi, processi e informazioni sul prodotto, sull'azienda e sui clienti. Sulla base di ciò, stabilisce anche i risultati di business che spera di ottenere.

Alcuni anni fa, le strategie commerciali si sono concentrate sulla promozione del prodotto o del servizio offerto. Attualmente, però, il cambiamento nei comportamenti dei clienti, strettamente correlato alla trasformazione digitale, ha reindirizzato il focus del dialogo commerciale, che è diventato focalizzato sulle esigenze dei buyer .

Inoltre, è necessario evidenziare l'impatto del digital retail , che ha generato anche la necessità di pensare a una nuova pianificazione strategica delle vendite. In questo articolo imparerai tutto sulle strategie di vendita . Controlla!

• Quali sono le strategie di vendita
• Quali sono le 4 fasi della strategia di vendita?
• Come preparare un piano strategico di vendita?
• Come costruire buone strategie di vendita

Quali sono le strategie di vendita

Le strategie di vendita sono un insieme di tecniche, tattiche e attività che dirigono le azioni di un team di vendita per conquistare acquirenti. Nella definizione di queste strategie, le azioni e le fasi della vendita sono organizzate in un piano che definisce obiettivi, processi e informazioni sul prodotto, sull'azienda e sui clienti.

Sulla base di ciò, il team è anche in grado di stabilire i risultati di business che desidera ottenere.

Quali sono le 4 fasi della strategia di vendita?

Scopri le 4 fasi di una strategia di vendita di seguito.

1. Trova potenziali clienti
2. Converti potenziali clienti
3. mantieni i tuoi clienti
4. Vendi di più ai tuoi clienti

1) Trova potenziali clienti

Le azioni commerciali incentrate sulla ricerca di nuovi acquirenti devono essere continue. Del resto, è attraverso questo tipo di azioni che l'organizzazione amplia la propria quota di mercato, accresce la propria capacità competitiva e innalza il tasso di conversione .

In un e-commerce , le azioni di attrazione, come gli annunci sponsorizzati , sono ottimi esempi di campagne per trovare potenziali clienti e portarli nel tuo negozio . Ma ci sono altre strategie di vendita online incentrate sull'attrazione dei clienti, come l' ottimizzazione per i motori di ricerca (ottimizzazione per i motori di ricerca).

2) Converti potenziali clienti

Non basta presentare il tuo brand e i suoi prodotti agli acquirenti, devi convincerli a pagarli. Come fare questo? Includi nella tua pianificazione strategica azioni incentrate sulla conversione delle vendite .

Mostra al tuo cliente il dolore che il tuo prodotto (o servizio) risolve e le perdite che potrebbe subire se non acquisisce la soluzione.

In questa fase, è anche importante applicare alcune tattiche, come ad esempio:

• ottimizzazione del processo di checkout, con un checkout semplificato;
• offrire una buona esperienza utente a chiunque sia in contatto con il marchio;
• facile accesso ai prodotti di cui i consumatori hanno bisogno e desiderano;
• uso di trigger mentali che guidano il processo decisionale.

Risorse come la ricerca intelligente e le finestre di raccomandazione dovrebbero essere prese in considerazione anche per i lavori con l'e-commerce , dopotutto contribuiscono direttamente all'acquirente a trovare la merce che desideri e completare l'acquisto sul sito web.

3) Mantieni i tuoi clienti

Le aziende devono anche preoccuparsi della fidelizzazione dei clienti , indipendentemente dal settore. Questo perché, abbracciando questa strategia, migliora i risultati finanziari, generando più profitto.

U Uno studio pubblicato dalla Harvard Business School mostra che è da 5 a 25 volte più costoso acquisire un nuovo cliente che mantenerne uno esistente.

Per questo, tra le strategie di vendita indicate per questa fase, possiamo citare:

• allevamento di campagne mirate e Custom de e-mail marketing ;
• ottimizzazione dell'esperienza di unboxing (quando il cliente riceve un prodotto acquistato online ed è sorpreso dall'azienda);
• utilizzo di pop-up di fidelizzazione per impedire agli acquirenti di lasciare l'e-commerce prima di concludere un affare;
• miglioramento del servizio, offrendo supporto su più canali in modo personalizzato, che include chat, social network ecc.

Leggi anche: Cos'è e come realizzare un piano di marketing e-commerce?

4) Vendi di più alla tua base di clienti

È fondamentale includere anche tattiche nella pianificazione che incoraggino i vecchi clienti a effettuare nuovi ordini.

Tra le opzioni di strategie di vendita che hanno questo obiettivo, possiamo citare:

• creazione di un programma Fidelity o di un club di abbonamento , in modo che la vendita e il reddito di un acquirente siano ricorrenti;
• offerta di cashback ad ogni acquisto, da utilizzare nell'ordine successivo;
• azioni di vendita incrociata , in cui l'acquirente ordina un nuovo articolo che integra il prodotto originariamente acquistato.

Come preparare un piano strategico di vendita?

Di seguito, organizziamo una guida passo passo su come creare un piano di vendita strategico.

1. Conosci la tua persona
2. studia la concorrenza
3. Costruisci un imbuto di vendita
4. Determina i tuoi obiettivi
5. Fai un'analisi SWOT
6. Analizza le prestazioni

Conosci la tua persona

Indubbiamente, per impostare buone strategie di vendita, è fondamentale conoscere il pubblico che si vuole conquistare . Senza questo, difficilmente riuscirai nelle tue campagne e girerai nel buio alla ricerca di una conversione.

Scopri come creare una persona e quanto sia importante per la tua attività .

studia la concorrenza

Studia sempre la tua concorrenza! Cosa vendono? Come vendi? A chi vendono? Quali vantaggi offrono? Come si creano le pagine dei prodotti? Quali strategie di marketing di vendita utilizzano?

Le risposte a queste domande sono essenziali per essere migliore dei tuoi concorrenti e vincere la concorrenza per il mercato.

Fai un'analisi SWOT

Uno dei passaggi principali nella creazione di una strategia di vendita è l'analisi SWOT . Con esso osservi elementi di estrema importanza per le tue strategie di vendita.

• Forces : mette in evidenza gli aspetti positivi dell'azienda internamente, che la differenzia dal resto del mercato.
• Debolezze : mostra condizioni avverse all'interno dell'azienda, che possono danneggiare o ostacolare la crescita e i risultati.
• Opportunità : identifica le possibilità esterne, che possono essere sfruttate per creare strategie di crescita per l'organizzazione.
• Minacce : osserva fattori esterni sfavorevoli che impediscono all'azienda di andare avanti.

Con questa valutazione completa, hai un'importante base di informazioni che ti aiuterà a prendere decisioni, creare strategie e definire modi più efficaci per raggiungere i tuoi obiettivi.

Costruisci un imbuto di vendita

O sales funnel è un modo per visualizzare le fasi attraverso le quali passa un consumatore fino a quando non decide di acquistare un prodotto.

Comprendendo queste fasi, è possibile costruire un piano di marketing e vendita che avvicini la tua azienda ai consumatori in tutte queste fasi, facilitando il loro arrivo alla conversione.

Scopri le fasi della canalizzazione di vendita di seguito.

• top of funnel : apprendimento e scoperta.
• metà dell'imbuto : riconoscimento del problema e considerazione della soluzione.
• fondo dell'imbuto : decisione di acquisto .

Determina i tuoi obiettivi

Nessun tipo di progettazione opera senza la definizione di obiettivi chiari, condivisi da tutto il team. Dopotutto, questo è ciò che va diretto verso il percorso che deve essere percorso ed è anche ciò che mostra se il successo è stato raggiunto.

Ricorda di suddividere questi obiettivi in ​​obiettivi facilmente calcolabili e che dovrebbero essere trasparenti, realizzabili e stimolanti .

Analizza le prestazioni

Infine, è estremamente importante analizzare le prestazioni delle azioni intraprese. Tutto ciò che era stato pianificato si è avverato? Sono state eseguite tutte le azioni? Quali obiettivi sono stati raggiunti? Quali obiettivi sono stati raggiunti?

Realizzare questo equilibrio durante tutto il processo è fondamentale per apportare modifiche alla pianificazione . Queste correzioni aiuteranno a ridurre l'impatto di errori e colli di bottiglia sul risultato finale.

Capire cosa funziona e cosa no ti aiuterà anche a gestire meglio i tuoi investimenti e ridurre gli sprechi, aumentare il ritorno sull'investimento e la redditività della tua azienda.

Come costruire buone strategie di vendita?

Con i passaggi che abbiamo appena presentato, sei pronto per organizzare un piano d'azione di qualità.

Tuttavia, alcuni suggerimenti extra per costruire le tue strategie di vendita renderanno il tuo piano fantastico e faranno risaltare la tua azienda sul mercato. Dai un'occhiata qui sotto.

• Adattarsi alle richieste degli acquirenti, ad esempio comprendendo i tipi di prodotti che cercano e le offerte che li aiutano a convertirli.
• scommetti su un sistema di raccomandazione dei prodotti, con vetrine virtuali personalizzate.
• Presentare i vantaggi dei prodotti e non solo le caratteristiche tecniche.
• Personalizza le offerte in base alle ricerche e agli ultimi acquisti di ciascun cliente.
• abbracciare la tecnologia per avvicinarsi agli acquirenti, via e-mail, all'interno del negozio virtuale o in altri canali.
• Investi in tecniche di comunicazione efficienti con i consumatori, utilizzando risorse come pop-up , hotsite , banner , ecc.

Vai oltre con la fidelizzazione dei clienti

È ancora comune trovare aziende che si concentrano solo sulla conquista di nuovi acquirenti, non riuscendo a coltivare il rapporto con i clienti attuali.

È questa la strategia più venduta? Forse no.

questo è ciò che ha mostrato una ricerca divulgata dalla Harvard Business School . Secondo lei, aumentare i tassi di fidelizzazione dei clienti del 5% aumenta i profitti dal 25% al ​​95% .

Pertanto, nella creazione di un piano strategico di vendita, è fondamentale considerare anche le azioni di Customer Loyalty , valorizzando i consumatori che già conoscono il tuo prodotto e la tua azienda per fare più affari.

E, naturalmente, ricordati sempre di offrire al cliente la migliore esperienza di acquisto , sia nuova che ricorrente.

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