Le 3 migliori pratiche nella prospezione di vendita

Pubblicato: 2022-04-17

Sai a chi piacciono i contenuti gated? Team di marketing e vendita.

Sai a chi non piacciono i contenuti gated? Le tue prospettive.

Per anni, l'acquisizione di lead da contenuti controllati è stata una best practice per le prospettive di vendita, ma le cose stanno cambiando.

Le tradizionali strategie di prospezione di vendita B2B come il content gating potrebbero fornirti un elenco di indirizzi e-mail, ma il gating crea anche attriti che infastidiscono i potenziali clienti.

Persino peggio? La maggior parte dei clienti dietro gli indirizzi e-mail non sono nella fase giusta per acquistare. Quindi non solo infastidisci i potenziali clienti: le informazioni che raccogli non sono eccessivamente utili.

Questo non vuol dire che raccogliere indirizzi e-mail sia negativo: ci sono sicuramente dei vantaggi nella creazione di un elenco di e-mail.

Ma se questa è la tua principale strategia di prospezione, è tempo di cambiare tattica.

Ecco tre best practice di prospezione di vendita che utilizziamo in Leadfeeder.

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Crea un sistema di classificazione dei potenziali clienti per filtrare i potenziali clienti non qualificati

Conosci il tuo ICP , ma sai quali prospettive sono di alta qualità?

Secondo Sales Insights, metà di tutti i potenziali clienti non sono adatti , quindi questo può farti risparmiare un sacco di tempo.

I prospect di basso rango sono potenziali clienti che difficilmente avranno un impatto sui tuoi profitti. Questi sono i pesciolini. Potrebbero convertirsi, potrebbero non farlo, ma non avrà un impatto enorme sulla tua attività complessiva.

Non vuoi ignorarli, ma non investirai migliaia di dollari in contenuti personalizzati o annunci mirati.

I potenziali clienti non qualificati sono quelli che sai non faranno affari con te. Potrebbero trovarsi in un'area che non servi, non hanno il budget o si trovano in un settore che non ha bisogno del tuo servizio.

Invece di indovinare, assegna valori in punti alle azioni intraprese dai potenziali clienti e utilizza quei dati per filtrare i potenziali clienti non qualificati (o non pronti) .

Ad esempio, un visitatore di un sito Web potrebbe essere un punto, un download di contenuti è due, visitare la tua pagina demo è tre punti e così via.

Se puoi, imposta le azioni combinate (come una visita al blog e una visualizzazione demo nello stesso giorno) in modo che si classifichino un po' più in alto rispetto a ciascuna azione da sola.

Alcuni strumenti lo fanno per te.

Ad esempio, in Leadfeeder puoi vedere la qualità dei lead. Se passi il mouse sopra il punto interrogativo accanto al valore del lead, mostra il numero di visite, rimbalzi e visualizzazioni di pagina di quel lead specifico.

La visibilità della qualità dei lead può aiutarti a filtrare i potenziali clienti non qualificati in modo da avere più tempo per concentrarti su lead di alta qualità.
Una volta che ti sarai sbarazzato di quei potenziali clienti non qualificati e avrai elencato i potenziali clienti di basso rango, avrai un elenco di acquirenti che sono effettivamente interessati a ciò che hai da offrire. L'ordinamento dei lead è una best practice non negoziabile nella prospezione di vendita.
Concentrati sull'intento dell'acquirente, non sul ciclo di vendita standard
Sebbene ci siano più versioni del ciclo di vendita, finiscono per sembrare piuttosto simili. Trovi i contatti, li qualifichi, invii un'e-mail, gestisci le obiezioni e concludi l'affare.

Il problema?
Non è più così semplice.
Il cliente ora guida il percorso dell'acquirente e non è pronto a parlare con le vendite quando tu sei pronto per parlare con loro.
Ciò significa che l'intenzione dell'acquirente è più importante che mai, portandoci alla nostra seconda best practice nella prospezione di vendita.
Sfortunatamente, più della metà ( 54%) dei rappresentanti di vendita dichiara di non disporre di dati sufficienti sull'intenzione dell'acquirente.
Allora, dove trovi quel magico intento di acquirente?
Sfortunatamente, non esiste una fata dell'intenzione dell'acquirente che fornirà quei dati con un inchino in cima. Dovrai andare a cercarlo.

La buona notizia è che probabilmente è in giro con gli strumenti che già possiedi, tra cui:
Il tuo sito web : probabilmente sul tuo sito web sono presenti dati sulle intenzioni dell'acquirente. Utilizzando uno strumento come Leadfeeder , puoi tenere traccia di chi visita il tuo sito Web, quali pagine visualizzano e anche con quale frequenza.
Il tuo servizio di email marketing: vuoi sapere chi sta effettivamente interagendo con i tuoi contenuti e leggendo i tuoi contenuti? Scava nella tua piattaforma di posta elettronica per vedere quali dati sulle intenzioni dell'acquirente potrebbero essere distribuiti lì.

Il tuo CRM: la maggior parte dei buoni CRM hanno dati sulle intenzioni dell'acquirente (come chiamate di vendita, contatti di chat dal vivo, ecc.) o possono integrarsi con gli strumenti sulle intenzioni degli acquirenti per riunire tutto in un unico posto.
Una volta ottenuti i dati sulle intenzioni dell'acquirente, assicurati di filtrarli in modo da poter individuare i lead pronti per l'acquisto immediatamente.
Chiedi i referral nel modo giusto
Sai dove la maggior parte degli acquirenti inizia il ciclo di acquisto?
No, non Google.
Secondo Harvard Business Review, l' 84% degli acquirenti B2B avvia il processo di acquisto con un referral.

Ancora meglio, il 91% dei clienti afferma di essere felice di distribuire referral, ma solo l'11% dei venditori li chiede.
Quindi il primo passo per ottenere referral è chiederli. Abbastanza facile, giusto?
Devi anche assicurarti di chiedere al momento giusto, che è dopo un'interazione positiva.
Alcune vendite chiedono un rinvio subito dopo aver chiuso un affare. Può funzionare bene se hai un programma di riferimento, come fa Leadfeeder :
Dopo che qualcuno ha chiuso, è probabile che sia entusiasta del prodotto e sia disposto a inviare e-mail ai propri amici, soprattutto se c'è qualcosa per loro.

Personalmente, mi piace far vedere loro cosa possiamo fare prima.
Suggerisco di impostare un'azione attivata che indichi che stanno avendo successo con il tuo prodotto e quindi di proseguire per chiedere un referral.
Per noi, di solito è dopo che hanno visto un numero solido di lead qualificati e stanno utilizzando attivamente il prodotto: aspettare che il cliente veda il ROI è una buona pratica di prospezione di vendita.
Una volta che hanno intrapreso questa azione, mi rivolgo con un'e-mail personalizzata o chiamo per il check-in e chiedo se sono disposti a condividere il loro successo con qualcun altro.

Nella maggior parte dei casi, sono contenti del loro successo e disposti a indirizzarci ad amici o colleghi nel loro settore.
Le migliori pratiche di prospezione di vendita devono riconoscere che l'acquirente è responsabile
La prospezione è difficile, ma è anche la base del processo di vendita. Sbagli la fase di ricerca e anche i migliori venditori non raggiungeranno la loro quota.
Per avere successo nella ricerca di potenziali clienti, concentrati sulla comprensione del tuo ICP e delle persone dell'acquirente, sul monitoraggio dei tuoi account per i segnali di intenti e sulla richiesta di referral.
Soprattutto, ricorda che l'acquirente è responsabile, quindi potresti dover adattare il tuo approccio per incontrarlo dove si trova nel processo.
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