6 modi per smettere di perdere tempo e iniziare ad aumentare la produttività delle vendite

(Questo articolo è stato originariamente pubblicato il 06/03/2018 e aggiornato il 27/07/2021)

Non si può negare che l'obiettivo principale di qualsiasi venditore sia vendere. Ma oltre alla chiusura degli accordi, c'è un elenco di altre attività così lunghe che sembra che potrebbero estendersi fino al prossimo anno. Chiama nuovi lead e qualificali. Chiama i clienti esistenti per assicurarti che siano ancora felici. Fai delle dimostrazioni per i nuovi clienti, poi in qualche modo trova ancora il tempo per partecipare all'incontro con il tuo responsabile vendite questo pomeriggio e preparati per quella grande presentazione di domani. Ma prima di dire a te stesso che non c'è abbastanza tempo durante la giornata per fare tutto, prova questi sei suggerimenti per smettere di perdere tempo e iniziare ad aumentare la produttività delle vendite.

Ma prima, cosa intendiamo per produttività delle vendite?

Che cos'è la produttività delle vendite?

La produttività delle vendite è una misura dell'efficienza dei tuoi sforzi di vendita. Ti aiuta a valutare se la quantità di impegno profuso nel tuo ciclo di vendita è valsa il risultato. L'obiettivo di aumentare la produttività delle vendite è quello di raggiungere i tuoi obiettivi riducendo la quantità di tempo, fatica e denaro necessari per raggiungerli.

La produttività è una delle maggiori sfide affrontate da quasi tutti i team di vendita. Abbinalo a un processo di vendita disgiunto e alla mancanza di allineamento con il team di marketing, e stai cercando problemi.

Per ottimizzare le prestazioni di vendita, è necessario eliminare qualsiasi attività non essenziale dalla routine quotidiana. Che tu sia un intraprendente o un procrastinatore per natura, c'è quasi sempre spazio per aumentare la produttività sul lavoro. Se non sei sicuro di come iniziare, prova alcuni (o tutti!) dei sei suggerimenti di seguito.

1. Interrompere il multitasking

Il multitasking sembra un modo per fare di più, più velocemente. Ma in realtà, è un buon modo per fare molte cose male. Hai mai visto un atleta olimpico fare un'intervista stellare davanti alla telecamera a metà gara? No. Per dare il meglio, l'atleta deve concentrarsi interamente sul compito da svolgere.

Le vendite non sono diverse. Se vuoi che qualcosa sia fatto bene, richiede la tua piena attenzione. Quali attività di vendita sono fondamentali per costruire la tua pipeline e concludere accordi? Orologio nel tuo calendario per completare queste attività e proteggere ferocemente questo tempo - senza interruzioni, senza procrastinare - fallo e basta. Concentrarsi completamente sul compito da svolgere ti aiuterà a perfezionare ogni aspetto del lavoro, permettendoti di aumentare le tue prestazioni e portare a termine il lavoro prima, senza tagli.

2. Smetti di improvvisare

Se non ti prepari, ti stai preparando a fallire. Quando si tratta di vendite, è necessaria la preparazione. Se sei un rappresentante di vendita che sceglie di "volare fuori" ogni chiamata di vendita, non ti stai preparando per il successo. Ogni buon rappresentante di vendita dovrebbe avere il proprio valore prop pitch selezionato prima di presentarsi a una prospettiva di vita reale, altrimenti è probabile che la chiamata sia una perdita di tempo per tutte le persone coinvolte. Il gioco di ruolo, la ripetizione e il coaching di vendita sono solo alcuni dei passaggi chiave da compiere prima ancora di organizzare la prima chiamata.

Sia che tu stia presentando la tua proposta di valore a un nuovo lead, scambiando informazioni per determinare l'idoneità o presentando una proposta finale, devi essere al top del tuo gioco. Senza capire il tuo cliente, avere alcune informazioni di base sulla sua attività o persino rivedere ciò di cui hai discusso con loro in passato, puoi perdere i punti chiave di discussione e dimenticare di sollevare elementi del tuo prodotto o servizio che potrebbero avere un impatto positivo sulla sua attività .

Fai le tue ricerche e prepara i punti di discussione prima di andare a una chiamata o in una riunione. Ti farà risparmiare tempo, ti aiuterà a qualificare meglio i tuoi contatti e, in definitiva, ridurrà il tuo ciclo di vendita.

3. Qualifica i tuoi contatti

Non importa quanto tu sia bravo a vendere o quanto possano essere convincenti le tue proposte commerciali, alcuni lead non funzioneranno mai. Ci sono troppi rappresentanti che trascorrono troppo tempo a inseguire lead non qualificati, e questo deve finire. Qualsiasi tempo o energia speso per demo e follow-up potrebbe essere speso meglio per potenziali clienti che potrebbero effettivamente acquistare il tuo prodotto e rimanere in giro per più di qualche mese. Dedica del tempo a perfezionare il tuo processo di qualificazione dei lead, in modo da poter smettere di tuffarti a capofitto in ogni opportunità che mostra il minimo interesse.

4. Semplifica il flusso di lavoro con l'automazione e la tecnologia delle vendite

Attualmente, solo il 35,2% del tempo di un rappresentante di vendita va alle funzioni relative alla vendita , anche se la vendita dovrebbe occupare la maggior parte del tempo di qualsiasi venditore. Il problema è che la registrazione delle chiamate, la scrittura di e-mail e la ricerca di potenziali clienti sono tutte attività necessarie che molti rappresentanti di vendita svolgono manualmente, il che richiede una notevole quantità di tempo.

Quando si tratta di aumentare la produttività delle vendite e di snellire la routine quotidiana, il percorso più rapido è automatizzare le attività. La maggior parte dei reparti vendite utilizza un CRM per la gestione dei dati, ottimo per registrare automaticamente le comunicazioni e-mail, ma non si ferma qui! Ottimizza altre funzionalità avanzate disponibili nel tuo CRM, come la creazione di modelli di posta elettronica, la personalizzazione dei dashboard per tenere traccia dei KPI, la creazione di flussi di lavoro di distribuzione dei lead e l'integrazione di app per migliorare il punteggio dei lead.

Possono sembrare semplicemente parte della tua routine quotidiana, ma scrivere manualmente e-mail di follow-up, e-mail in uscita e setacciare Internet alla ricerca di lead richiede molto tempo. Il tuo CRM è un ottimo strumento principale, ma esplora altri strumenti che possono eliminare queste attività manuali non essenziali attraverso l'automazione. Strumenti come Campaign Monitor , che ti consente di pianificare l'invio di e-mail automatizzate in base alle azioni del tuo cliente, Hubspot , che ti aiuta a tenere traccia delle percentuali di apertura e di clic delle tue e-mail e FindEmails , che genera elenchi di lead possono aumentare letteralmente la tua efficienza al clic di un pulsante.

L'automazione delle vendite non è l'unica tecnologia che può aiutarti a migliorare la produttività delle vendite. Il software di proposta semplifica il processo di proposta dall'inizio alla fine, offrendoti controllo e visibilità che ti aiutano a risparmiare tempo e aumentare l'efficienza. Senza di essa, il tuo processo di vendita sarà meno prevedibile, meno coerente e molto meno scalabile.

Sfruttare gli strumenti giusti aiuterà te e il tuo team a trovare più tempo per concentrarvi sulla vendita ai vostri clienti ideali. Buoni strumenti di automazione possono consentire ai rappresentanti di vendita di superare i propri obiettivi aumentando l'efficienza.

5. Allinea i tuoi team di vendita e marketing

I team di marketing e vendita che si disprezzano l'un l'altro è una storia vecchia quanto il tempo. In effetti, in un sondaggio condotto da Hubspot, l'87% dei termini utilizzati dai professionisti delle vendite e del marketing per descriversi l'un l'altro erano negativi. Non esattamente un'amicizia da favola. E non come dovrebbe essere. Dopotutto, sei nella stessa squadra, vero?

In molti uffici, i team di vendita e marketing hanno poca comunicazione tra loro, il che crea un effetto silo, ma i team di marketing e vendita devono essere allineati per lavorare in modo efficiente verso gli stessi obiettivi. Se vuoi aumentare la produttività delle vendite, devi vedere i tuoi colleghi marketing come alleati, non nemici, nella battaglia per affari migliori.

Ecco alcune cose che il tuo team di marketing può fornire per aiutarti a risparmiare tempo e rendere più facile la vendita:

• Dati su da dove provengono i lead più forti e cosa li ha attratti

• Video sui prodotti per spiegare chiaramente come funziona il tuo prodotto

• Blog su nuovi prodotti o funzionalità e su come funzionano

• Casi di studio che mettono in evidenza il successo che clienti simili hanno avuto con il tuo prodotto/servizio

• Sessioni webinar dimostrative

• Rapporti sul ROI che dimostrano il valore del tuo prodotto attraverso il successo dei tuoi clienti

• Ebook che forniscono consigli, approfondimenti o altre informazioni approfondite

Avere a disposizione materiali di abilitazione alla vendita durante le conversazioni di vendita può aiutarti a evidenziare il valore del tuo prodotto o servizio, mostrare al potenziale cliente che comprendi le sue esigenze e dimostrare la tua capacità di fornire una soluzione che funzioni per loro.

Quindi, fai amicizia con il tuo team di marketing e aumenterai le tue possibilità di concludere più affari, più velocemente.

6. Monitorare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) come metriche di produttività delle vendite

Il monitoraggio degli indicatori chiave di prestazione (KPI) può rivelare le tendenze nelle tue vendite e fornirti informazioni dettagliate sulla tua attività di vendita, informazioni che possono aiutarti a capire quali strategie funzionano, quali non lo sono e dove i tuoi sforzi vengono sprecati.

Misurare le vendite in dollari è facile, ma monitorare l'efficienza delle vendite o calcolare la velocità delle vendite può essere un po' più impegnativo. I KPI ti consentono di monitorare la tua produttività, guadagni e risultati, così puoi mettere a punto i tuoi sforzi. Ciò potrebbe comportare il monitoraggio del tasso di apertura di varie e-mail in uscita per determinare quale funziona meglio, testare quante e-mail e chiamate di potenziali clienti è necessario effettuare per generare una generosa pipeline di lead qualificati, la durata del ciclo di vendita e il rapporto di chiusura - essenzialmente mostrandoti, su una dashboard, quanto è efficiente il tuo processo di vendita.

Ad esempio, supponiamo che tu abbia passato l'ultima settimana a raccontare ai potenziali clienti una nuova funzionalità che hai aggiunto, sperando che la tua presentazione possa aiutare ad aumentare il tuo tasso di chiusura. Alla fine della settimana, controlli il tuo CRM e non vedi alcun aumento del numero di potenziali clienti che si sono trasformati in clienti paganti. Invece di perdere tempo a lanciare allo stesso modo e non arrivare da nessuna parte la settimana successiva, invece, rielabora il tuo discorso per concentrarti sulle funzionalità che ogni potenziale cliente specifico potrebbe trovare preziose.

Monitorando regolarmente le tue prestazioni, puoi concentrarti sulle aree che devono essere migliorate, se necessario, per raggiungere più rapidamente gli obiettivi dell'organizzazione.

Con tutto quel tempo libero, inizia a vendere

Con un milione di cose sul piatto, finirle tutte può sembrare impossibile e può portare a sentirsi scoraggiati e demotivati. Il segreto per un processo di chiusura agevole ed efficace risiede nella produttività delle vendite.

Inizia creando più tempo per te stesso restringendo la tua attenzione e pianificando in anticipo. Quindi, lavora in modo più intelligente sfruttando gli strumenti a tua disposizione e collaborando con altri reparti. Infine, perfeziona il tuo processo con KPI e valutazioni frequenti delle tue tattiche e prestazioni. Metti tutto insieme e ti preparerai per il successo. Con più tempo libero a tua disposizione, puoi smettere di affannarti per mettere insieme quella proposta perfetta e concentrarti sulla chiusura di più affari.