11 metriche della pipeline di vendita che ogni azienda dovrebbe monitorare

Come valuti le prestazioni di vendita dei tuoi sforzi di marketing B2B?

Sebbene il volume delle vendite sia un buon indicatore delle prestazioni delle tue campagne di marketing, non è l'unico. Una pipeline di vendita ti consente di tenere traccia dei tuoi lead dai potenziali clienti ai clienti durante il percorso di un acquirente B2B che è spesso lungo e complesso.

Per ogni fase, diverse metriche misurano l'efficacia della strategia di marketing. Ecco 11 potenti metriche della pipeline di vendita che ti aiuteranno a individuare cosa funziona... e cosa no:

1. Durata del ciclo di vendita
2. Rapporto tra lead e lead qualificati per le vendite
3. Profittabilità dell'affare
4. Tasso di vincita opportunità
5. Dimensione media dell'affare
6. Valore a vita del cliente
7. Tasso di conversione della fase della pipeline
8. Rapporto vendite/supporto
9. Entrate per linea di prodotti
10. Fidelizzazione dei clienti
11. Età dell'opportunità di vendita

1. Durata del ciclo di vendita

La tua pipeline di vendita è ostruita da un elenco apparentemente infinito di lead mediocri? Ti chiedi perché ci vuole così tanto tempo per concludere affari? Assumi il controllo della gestione della pipeline di vendita attraverso la metrica della durata del ciclo di vendita.

Fonte: grafici di marketing

Una panoramica della durata del ciclo di vendita e delle variabili proporzionate rivela le carenze di personale e/o risorse nel processo di vendita. Può anche fornire informazioni sul motivo per cui alcuni prodotti hanno un tasso di conversione più elevato rispetto ad altri.

È importante notare che gli accordi di vendita B2B possono richiedere da 1 a 12 mesi per essere completati, a seconda del settore e del prodotto venduto. I prodotti di valore superiore in genere hanno cicli di vendita più lunghi rispetto ai materiali di consumo. Ad esempio, in un settore di servizi professionali come SEO e link building, la pipeline di vendita per lavorare con una grande azienda può durare da 1 a 3 mesi. Considerando che le vendite di attrezzature industriali possono spesso richiedere 6-12 mesi per chiudersi.

Per calcolare la durata media del ciclo di vendita:

• Raccogli i dati sulle vendite chiuse e calcola la quantità di tempo che è trascorso dal primo contatto al completamento di ciascuna delle offerte
• Confronta i tuoi risultati con quelli di marchi e prodotti concorrenti nello stesso mercato

Potrebbe essere utile mantenere un rapporto sul ciclo di vendita per comprendere meglio eventuali variazioni che potrebbero rivelare opportunità per aggiungere valore e abbreviare il ciclo di vendita.

2. Rapporto tra lead e lead qualificati per le vendite

Il rapporto tra lead e lead qualificati per le vendite tiene traccia della velocità con cui il tuo team di vendita contrassegna i nuovi lead come validi e li sposta più in basso nella pipeline di vendita. Ancora più importante, è una misura della qualità dei lead generati.

Se non attiri potenziali clienti con un'alta probabilità di diventare clienti, il basso rapporto risultante tra lead e lead qualificati ti avvisa di potenziali difetti nell'efficacia della campagna di targeting.

In pratica, questa metrica è utile anche per determinare quale venditore (o team) ha la migliore comprensione della persona del cliente. Puoi quindi promuovere il loro approccio come best practice per il tuo team di vendita.

3. Redditività dell'affare

Di tutte le metriche della pipeline di vendita che stiamo esplorando, questa potrebbe essere la più autoesplicativa. In parole povere, la redditività dell'affare ti consente di sapere se il costo sostenuto per concludere un affare vale il valore monetario totale di quell'affare.

Per calcolare in che modo il reddito da una vendita chiusa compenserà l'importo alla chiusura della vendita:

• Somma l'importo totale delle spese previste per garantire la vendita
• Deducilo dal valore della vendita

Conoscere le metriche di redditività di qualsiasi affare ti darà le informazioni necessarie per decidere se stai spendendo troppo per i clienti che spendono troppo poco. Ciò ti consentirà di rivolgerti a clienti di valore superiore, promuovere prodotti di alto valore o rivalutare la tua strategia di marketing per promuovere linee di prodotti a basso costo.

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4. Tasso di vincita dell'opportunità

Questa metrica misura l'efficacia del tuo team di vendita nel concludere le trattative. Ti dà una cifra percentuale che è un rapporto tra il numero di contratti di vendita chiusi e il numero totale di lead.

Fonte: Brainshark

Il tasso di vincita dell'opportunità varia in base al prodotto, al mercato di destinazione e alla fascia demografica generale dei clienti previsti. Tuttavia, puoi confrontare i tuoi numeri con quelli di aziende simili alla tua per identificare le aree di miglioramento.

5. Dimensione media dell'affare

La dimensione media dell'affare utilizza l'intervallo più alto e più basso delle offerte chiuse per stabilire l'importo medio che ogni affare porta.

In generale, la dimensione media dell'affare è una metrica utile per identificare:

• La quantità di denaro che i clienti sono disposti a spendere per i tuoi prodotti o servizi
• Il cliente target ideale
• Se i tuoi prodotti o servizi hanno un prezzo corretto

Questa metrica è utile anche quando si tratta di proiezioni di vendita. Supponiamo che la tua azienda stia lavorando per raggiungere un determinato dato di vendita entro la fine dell'anno. La dimensione media dell'affare serve come guida per determinare il numero di vendite necessarie per raggiungere tale obiettivo.

Ad esempio, se la dimensione media dell'operazione di un'azienda è di $ 25.000 e l'obiettivo è di $ 500.000 di vendite annuali, almeno 25 vendite richiedono una conversione per raggiungere la cifra prevista.

6. Valore a vita del cliente

Gli studi dimostrano che attirare nuovi clienti è più costoso che mantenere quelli esistenti . Se credi nella creazione di relazioni a lungo termine con i tuoi clienti, il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) è una delle metriche che dovresti monitorare.

Il CLV determina il valore totale della tua relazione con un particolare cliente e ti aiuta a proiettare entrate future da loro.

Fonte: Clever Tap

Il valore principale di questa metrica risiede nella sua capacità di aiutarti a determinare i tipi di clienti che potrebbero generare maggiori entrate per la tua attività. Fornisce inoltre approfondimenti per mantenere le relazioni con i clienti e fornire valore a lungo termine.

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7. Tasso di conversione della fase della pipeline

Una pipeline di vendita è composta da diverse fasi: consapevolezza, considerazione, azione, coinvolgimento e advocacy. Per massimizzare le tue possibilità di ottenere nuove vendite, devi avere un'idea chiara di come si comportano i lead mentre si muovono attraverso le diverse fasi.

Il tasso di conversione della fase della pipeline misura il rapporto tra i lead che entrano in una fase specifica e avanzano a quella successiva. Ad esempio, se fai in modo che 100 persone facciano clic sulla tua pagina di destinazione (consapevolezza) e 10 lead si iscrivono alla tua newsletter (conversione), il tasso di conversione della fase della pipeline di sensibilizzazione è del 10%.

Suddividere la pipeline in più fasi è utile per valutare l'attrito in ogni fase e confrontarlo con le attuali tariffe del settore. Se il tasso di conversione per una fase specifica della pipeline è in ritardo rispetto alla concorrenza, puoi isolarlo e sviluppare strategie per spostare i lead oltre quella fase.

8. Rapporto tra vendite e supporto

Sales to support è una metrica che misura la frequenza con cui i tuoi prodotti necessitano di assistenza clienti dopo la vendita. Ti aiuta a individuare i prodotti che forse presentano difetti intrinseci, sono difficili da usare o dispongono di documentazione difficile da comprendere.

Un basso rapporto vendite/supporto indica che i tuoi prodotti hanno le qualità desiderabili di facilità d'uso e design funzionale. Potrebbe anche significare che non offri canali di assistenza clienti sufficienti.

Tuttavia, i team di supporto di solito accumulano vendite elevate per supportare le cifre di un prodotto molto richiesto. Anche se questo è occasionalmente vero, di solito significa che i clienti non sono soddisfatti del prodotto o non sanno come usarlo.

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9. Entrate per linea di prodotti

Questa metrica cerca di misurare le prestazioni di ciascuna linea di prodotti espresse attraverso le vendite totali. Per le aziende B2B che offrono più prodotti, questa metrica è particolarmente utile per individuare le prestazioni dei prodotti sia grandi che scarse. Queste informazioni chiave guidano decisioni informate sull'allocazione delle risorse di marketing.

Come bonus, puoi anche fare riferimento a questa metrica quando elabori proposte o proposte da presentare a potenziali clienti difficili.

10. Abbandono dei clienti

Mentre il valore del ciclo di vita del cliente misura l'importo delle entrate previste generate dal cliente medio, il tasso di abbandono dei clienti tiene traccia dell'attrito del cliente. Questa metrica è utile per le aziende che utilizzano un modello di abbonamento, come prodotti SaaS, prodotti di telecomunicazione o newsletter a pagamento.

Fonte: Salesforce

La formula per l'abbandono dei clienti è semplice. Basta sottrarre i clienti che hai a fine mese dal numero di clienti all'inizio del mese, quindi dividere la differenza per il tuo numero di partenza.

I tassi di abbandono medi variano a seconda dei settori e dell'età dell'azienda. Ad esempio, il tasso di abbandono medio per SaaS è di circa il 5%, mentre le aziende affermate che hanno almeno 10 anni hanno un tasso di abbandono medio massimo del 4%.

Perché le aziende più vecchie tendono ad avere tassi di abbandono più bassi? Man mano che i marchi maturano, le aziende dietro di loro tendono a comprendere meglio le esigenze dei clienti e sanno come posizionare i loro prodotti per soddisfare tali requisiti. Inoltre, le aziende che non risolvono tassi di abbandono elevati tendono ad avere una durata di vita più breve.

11. Età dell'opportunità di vendita

Se ti sembra che i tuoi contatti richiedano troppo tempo per passare attraverso l'intera pipeline di vendita, la metrica dell'età delle opportunità di vendita può essere illuminante. Misura la quantità di tempo che ogni lead aperto ha trascorso nel tuo sistema.

È generalmente accettato che più a lungo un potenziale cliente trascorre nella tua pipeline, meno è probabile che l'accordo si concluda. Più lungo è il ritardo, migliore è l'indicazione che è necessario migliorare la qualità e la coerenza degli sforzi di follow-through delle vendite, altrimenti i potenziali clienti potrebbero andare altrove.

Viviamo in un panorama aziendale incentrato sull'analisi. Il modo migliore per presentare progressi o regressioni è attraverso i dati.

Le metriche della pipeline di vendita sono progettate per tenere conto delle diverse parti del processo di vendita e identificare le opportunità di miglioramento che supporteranno le attività di vendita e marketing.

Sfruttare questi dati importanti porta un maggiore livello di consapevolezza sulle esigenze dei clienti, su come i tuoi prodotti o servizi li soddisfano e stimola idee su come innovare campagne che generano entrate sostenibili.

Lavora per ottenere risultati più rapidi e di maggior successo facendo in modo che i tuoi team di vendita e marketing si concentrino sugli stessi obiettivi di crescita aziendale. Vendite e marketing Accordi a livello di vendita: un tour guidato ti insegna come preparare, creare e implementare l'allineamento di marketing e vendita.