Pipeline di vendita 101: cosa devi sapere

Pubblicato: 2022-08-30

Garantire che la pipeline di vendita sia piena è un problema comune per i team di marketing e vendita in crescita.

Alcuni non hanno l'approccio giusto per riempire la loro pipeline di vendita. Alcune squadre mancano di manodopera. Alcuni team di marketing non sono allineati con i loro team di vendita, con conseguente interruzione del ciclo di vendita. Per alcune aziende, la pipeline di vendita potrebbe non essere stata impostata correttamente.

Ora, la ricerca HubSpot mostra una relazione positiva tra il numero di opportunità in una pipeline di vendita e il successo delle entrate. In breve, più opportunità ha la tua pipeline, più è probabile che chiudi le vendite e raggiunga i tuoi obiettivi.

Cosa significa questo? Significa che dovresti rivedere la tua pipeline di vendita per assicurarti che contribuisca al tuo processo di vendita. E se non hai ancora una pipeline di vendita, questo è il tuo segno per iniziare a costruire.

Questa guida ti guiderà attraverso tutto ciò che devi sapere sulla creazione e la gestione di una pipeline di vendita.

Che cos'è una pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita è una rappresentazione visiva che consente di tenere traccia dei potenziali acquirenti e delle loro posizioni nel processo di vendita. Mostra anche il valore potenziale delle offerte in ogni fase.

Per illustrare, fai un passo indietro e rivedi le diverse fasi che le persone devono affrontare prima di diventare ufficialmente tuoi clienti. Questo varia a seconda dell'azienda, ma l'essenza è abbastanza simile:

Nuovi lead generati tramite lead magnet, ebook, case study o abbonamenti a newsletter che potrebbero essere o meno futuri clienti
Contatti che hanno manifestato interesse a diventare un cliente (possono essere nuovi lead che sono andati direttamente a prenotare una chiamata o una demo o contatti esistenti che hanno improvvisamente deciso di prenotare una chiamata o una demo)
Lead che hanno già partecipato a una chiamata di vendita ma non hanno ancora deciso di acquistare il prodotto o di iscriversi al servizio
Lead che hanno partecipato a una chiamata di vendita ma non sono qualificati per essere clienti
Lead che hanno formalmente firmato un contratto, il che significa che ora sono ufficialmente clienti

Con una pipeline di vendita attiva, chiunque nel team può ottenere facilmente le informazioni sopra elencate. Naturalmente, ha anche altri vantaggi.

Vantaggi di avere una pipeline di vendita

Non esiste uno standard sull'aspetto di una pipeline. Indipendentemente da come scegli di eseguirlo (ne parleremo più avanti), avere una pipeline di vendita ti darà i seguenti vantaggi:

Capacità di prevedere o almeno stimare le entrate

Una pipeline di vendita ti consente di vedere facilmente potenziali affari che sono attualmente in fase di decisione. Questo ti dà un'idea se sei indietro o sulla buona strada in termini di entrate target.
Se sei indietro, puoi identificare e concentrarti su quali lead hanno il maggiore potenziale di chiusura. Saprai anche il momento giusto per allinearti con il team di marketing se hai bisogno di più potenziali clienti per prenotare le chiamate.

Tracciamento efficiente di KPI e obiettivi

I team di vendita e marketing di solito tengono traccia delle metriche chiave come il numero di accordi chiusi, il numero di chiamate pianificate e persino il numero di lead qualificati.

Con una pipeline di vendita, è facile ottenere queste informazioni ogni volta che ne hai bisogno. Per questo motivo, la direzione può formulare raccomandazioni e piani basati su dati e tendenze effettivi.

Visibilità su arretrati o colli di bottiglia

In quale fase si bloccano i lead prima di convertirsi ufficialmente? Dal momento che hai una panoramica di dove si trovano attualmente i lead, vedrai anche se i lead si stanno accumulando in una fase specifica.
Sono bloccati nella fase decisionale dopo una chiamata? Utilizza questi dati per ottimizzare l'esperienza del cliente e le diverse fasi del percorso del tuo acquirente.

Le diverse fasi di una pipeline di vendita

Contrariamente a quanto alcune persone potrebbero pensare, non esiste un modello standard per le fasi di una pipeline di vendita. In definitiva, le fasi della pipeline di vendita devono riflettere accuratamente il percorso dell'acquirente e i punti di contatto corrispondenti.

Per aiutarti a iniziare, ecco un esempio. (Ricorda che questo serve solo per guidarti e darti lo slancio necessario per creare la tua pipeline.)

Prospezione o opportunità

Ci sono molti modi per farlo, ma la prima fase in ogni pipeline è la stessa: cercare potenziali acquirenti o clienti. Alcuni investono in uno specialista o in un team di lead generation, mentre altri si concentrano sul marketing inbound.

Qualifica o Revisione

Ora, non tutti i lead o i potenziali clienti saranno adatti. Alcuni non avranno il budget, altri saranno nel settore sbagliato e altri non saranno nel posto giusto.

Questa fase consiste nel filtrare i tuoi contatti per concentrarti su coloro che si adattano meglio a ciò che stai offrendo. Dopotutto, non vuoi sprecare il tempo dei tuoi DSP con lead che non sono qualificati.

I criteri BANT sono un esempio di come qualificare i lead:

Budget : quanto è disposto a investire il potenziale cliente?
Autorità – Qual è il ruolo del potenziale cliente nel processo decisionale?
Necessità : il potenziale cliente ha davvero bisogno della tua offerta?
Tempo : qual è la sequenza temporale o l'urgenza del potenziale cliente?

Ecco uno scenario di esempio: un potenziale cliente può avere i criteri ANT soddisfatti: sono i decisori finali, hanno un disperato bisogno di questo servizio e ne hanno bisogno immediatamente. Tuttavia, se non soddisfano i criteri di Budget, significa che non sono qualificati.

La qualificazione dei lead può essere eseguita manualmente o automaticamente a seconda delle funzionalità del tuo CRM. Dai un'occhiata a questo elenco dei migliori software e strumenti SDR che possono aiutarti a rendere più efficiente il processo di punteggio dei lead.

Contatto e conversazione effettivi

In questa fase, il venditore incontra il potenziale cliente tramite una telefonata, un'e-mail o anche una videochiamata.

Per i lead in entrata, i potenziali clienti di solito pianificano una chiamata con un venditore. Per l'outbound, il venditore chiama il potenziale cliente direttamente tramite e-mail a freddo o chiamate a freddo. Sì, le chiamate a freddo sono ancora una cosa: consulta la nostra guida completa alle chiamate a freddo per i DSP.

Considerazione e nutrimento

Dopo una chiamata o il punto di contatto iniziale, il venditore invia il contratto o la proposta. Tuttavia, il lead nurturing non riguarda solo il follow-up. È importante costruire relazioni con potenziali acquirenti.

Ecco alcuni esempi di strategie di nutrimento:

Iscrivendoli alla tua newsletter
Invio di preziose risorse gratuite come infografiche o whitepaper
Invio di casi di studio insieme ai tuoi follow-up per aiutare a prendere una decisione

Incorporando strategie di nutrimento, fornisci continuamente valore ai tuoi potenziali clienti anche se non sono ancora tuoi clienti.

Chiusura dell'affare: vinto o perso

A volte il potenziale cliente firma subito la proposta. Alcuni si prendono il loro tempo per decidere, ma firmano comunque la proposta dopo un paio di follow-up. Poi ci sono alcune prospettive che decideranno di non andare avanti.

Indipendentemente dal risultato, è importante tenere traccia se le offerte sono state vinte o perse. In questo modo, sarai in grado di monitorare quanto segue:

Rapporto tra offerte vinte e offerte perse
Numero di chiamate effettuate per una trattativa chiusa
Tempo medio del ciclo di vendita
Valore delle offerte vinte e delle offerte perse

Come costruire una pipeline di vendita

Simile alle fasi della pipeline di vendita, il processo di creazione di una pipeline di vendita può differire da un'azienda all'altra. Ecco un esempio che puoi seguire e perfezionare ulteriormente per soddisfare la tua attività.

1. Definisci le fasi della tua pipeline

Il primo passo è delineare le diverse fasi che i tuoi clienti attraverseranno prima di diventare clienti.

Puoi seguire il modello sopra e modificare dove necessario. Non preoccuparti, puoi ancora modificarlo in seguito. (In effetti, le fasi di raffinazione fanno davvero parte della gestione della pipeline.)

2. Calcola la dimensione della pipeline di vendita ideale

Questa è la parte difficile. Per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita, è importante sapere quanto segue:

Per quanto tempo i potenziali clienti trascorrono il loro tempo in ogni fase
Di quanti potenziali clienti hai bisogno in ogni fase continuamente
Percentuale di prospect che passano alla fase successiva

Ricorda che il numero di potenziali clienti diminuisce per fase perché non tutti vanno avanti.

Quindi, per avere molte opportunità nella fase di contatto e considerazione, avrai bisogno di molti potenziali clienti per cominciare.

Ecco un'illustrazione molto semplice e veloce:

500 contratti vinti all'anno = 42 contratti vinti al mese
2000 proposte/inviti all'anno = 167 proposte/inviti al mese

Ora, a seconda della struttura della tua attività, potresti dover calcolare anche il numero di appuntamenti fissati e il numero di presenze. Alcune aziende inoltre non danno proposte dopo ogni invito, quindi dovrai calcolare anche quello.

3. Perfeziona le tue fasi quando necessario

Nel tempo, probabilmente realizzerai modi migliori per assegnare le fasi a seconda di come va il ciclo di vendita effettivo.

Ad esempio, potresti dover aggiungere una fase aggiuntiva per un "secondo incontro" se noti che la maggior parte dei potenziali clienti richiede un incontro aggiuntivo prima di registrarsi. Oppure potresti voler separare la fase dell'invito dalla fase della proposta.

Nota veloce: è perfettamente normale cambiarlo ogni tanto fino a quando non ti accontenti di ciò che funziona meglio.

Come pulire e gestire la tua pipeline di vendita

Oltre a perfezionare le fasi della pipeline di vendita, ci sono altre cose a cui devi prestare attenzione.

Monitora le metriche chiave

Poiché la pipeline di vendita ti darà un'idea dei tuoi progressi, è importante monitorare regolarmente metriche specifiche. In questo modo saprai se è necessario esercitare pressione sui team di marketing e vendita. Inoltre, il monitoraggio dei tuoi progressi ti consentirà di sapere dove devi concentrarti.

Esempi di metriche di cui tenere traccia:

Numero di accordi in corso – Sei sulla buona strada o al di sotto della dimensione ideale della pipeline?
Valore dell'offerta in corso: se il numero di offerte è inferiore al tuo obiettivo ma i valori dell'offerta sono tutte tariffe premium, potresti comunque essere in grado di raggiungere il tuo obiettivo di entrate.
Numero di offerte qualificate in relazione al numero totale di potenziali clienti : se stai attirando molti potenziali clienti ma nessuno è qualificato, potresti dover rivedere le tue strategie di marketing.

Condurre regolari revisioni della pipeline di vendita

Alcuni fatti concreti:

Non tutti i potenziali clienti che prenotano le chiamate verranno visualizzati.
Non tutti i potenziali clienti che hanno risposto a una chiamata diventeranno clienti.
Alcuni potenziali clienti andranno in silenzio radio dopo che è stata inviata una proposta.

Se non rivedi regolarmente la tua pipeline di vendita, sarà intasata da vecchie offerte che sono rimaste lì più a lungo del ciclo di vendita medio.

Allora cosa dovresti fare? Potrebbe essere allettante tenerli nella tua pipeline nel caso in cui improvvisamente ti contattino di nuovo. Tuttavia, sarà meglio eliminarli. In questo modo, la tua previsione è più accurata. Inoltre, puoi incanalare le tue risorse per concentrarti sugli affari che hanno maggiori possibilità di essere chiusi.

Nota veloce: non solo eliminarli, ma analizza il motivo per cui stanno stagnando in determinate fasi.

Incoraggiare la collaborazione e identificare le opportunità

La pipeline di vendita non è solo responsabilità del tuo team di vendita. Per raggiungere il suo pieno potenziale nel fornire valore alla tua attività, la pipeline di vendita deve essere utilizzata da più team, come ad esempio:

Team di marketing: i team di marketing di solito hanno KPI incentrati sul numero di lead in entrata e sul numero di lead qualificati. L'accesso alla pipeline di vendita aiuta i team di marketing ad adeguare le proprie priorità.
Team finanziari: il team finanziario ha bisogno di accedere alle previsioni sulle entrate per poter creare le proprie previsioni di budget.
C-suite : le pipeline di vendita forniranno al top management una rapida panoramica dei progressi aziendali.
Operazioni : la pipeline è importante anche per il team operativo per effettuare le proprie previsioni sul fatto che le risorse attuali saranno sufficienti per gestire l'afflusso di nuove attività.

Conclusione: esegui una pipeline di vendita per la massima efficienza in tutta l'organizzazione

Costruisci oggi la tua pipeline di vendita e inizia a vedere un cambiamento radicale nel tuo processo di vendita. Non andrà a beneficio dell'intera organizzazione, non solo dei team di vendita e marketing.

Man mano che le preferenze e le esigenze dei consumatori cambiano, una pipeline di vendita fornirà una visualizzazione completa di dove si trova la tua attività. Scopri come ottenere il massimo da una pipeline di vendita programmando una consulenza gratuita con i nostri esperti.