Outsourcing delle vendite: ottieni più contatti senza assumere un venditore

Ho tre domande per te:

• Sei stanco di occuparti tu stesso della lead generation?
• Frustrato per non avere abbastanza contatti di vendita?
• Troppo impegnato per formare un nuovo venditore?

Sì?

Forse, l'outsourcing delle vendite è la strada da percorrere. Sebbene sia una mossa rischiosa poiché comporta l'affidamento dei tuoi preziosi lead a una terza parte, potrebbe essere una decisione intelligente. Soprattutto se devi concentrarti sul core business, il motivo esatto del 57% dei dirigenti aziendali del sondaggio di Statista.

Se fatto bene, le vendite in outsourcing ti aiuteranno a raggiungere le quote di vendita o a ottenere lead più qualificati. Ecco una citazione famosa per confermarlo:

"Se ti privi dell'outsourcing e i tuoi concorrenti no, ti stai mettendo fuori gioco".

Vuoi saperne di più sull'esternalizzazione delle tue funzioni di vendita?

Continua a leggere per vedere come aiuta la tua azienda e come scegliere il fornitore giusto.

Che cos'è l'outsourcing delle vendite?

L'outsourcing delle vendite è la pratica di assumere un team esterno o individui per lavorare su una parte o tutto il processo di vendita. Le attività vanno dalla generazione di contatti alla presa di appuntamenti fino alla chiusura di accordi. Assumendo un team di vendita esterno, ottieni l'aiuto di cui hai bisogno senza dover aggiungere un altro dipendente al tuo libro paga.

Ecco come appare una tipica canalizzazione di vendita:

Di solito, le società di appalto vendite ti aiutano a riempire la tua pipeline più velocemente. Ad esempio, controlla questi numeri da una società di outsourcing delle vendite.

• Riduci il ciclo di vendita di almeno il 50%
• Volume della pipeline 3 volte maggiore
• aumentare le entrate del 75%-900% nel primo anno

Le loro promesse sono piuttosto allettanti, giusto? Aggiungiamo altro alla tentazione. Di seguito un elenco delle aziende leader che si affidano alle vendite in outsourcing:

• Amazon
• Microsoft
• Mailchimp
• Dropbox
• Bell Atlantic (Verizon)
• HubSpot
• Zoho

Perché le aziende scelgono di esternalizzare alcuni dei loro processi di vendita?

L'outsourcing potrebbe non essere la tua prima opzione, ma questa pratica offre molti vantaggi. Diamo un'occhiata ad alcuni di loro:

1. È un'alternativa più conveniente rispetto all'assunzione di un team di vendita a tempo pieno

L'alto costo di reclutamento, formazione e gestione di un team di vendita interno può essere evitato esternalizzando le vendite. In media, un venditore costa tra $ 4.000 e $ 20.000 al mese, commissioni escluse. E nella maggior parte dei casi, ci vorranno mesi di formazione prima che siano produttivi. I nuovi venditori impiegano circa tre mesi per prepararsi.

2. È un modo efficiente per entrare in nuovi mercati

Se lavori con un team di professionisti delle vendite al di fuori del tuo paese, puoi attingere a nuovi mercati. A volte, un team in outsourcing ha già relazioni esistenti nel nuovo mercato di riferimento.

3. Libera il tuo tempo per lavorare su altre attività principali

Se sei come la maggior parte degli imprenditori, indossi molti cappelli. L'esternalizzazione del processo di vendita ti eliminerà un po' di pressione e ti concentrerà su altre aree della tua attività che richiedono la tua attenzione.

4. Ti dà accesso a un gruppo eterogeneo di specialisti delle attività di vendita

Un vantaggio dei professionisti delle vendite in un'agenzia è che sono una squadra. Ciò significa che puoi entrare in un pool di talenti più ampio e trovare la persona migliore possibile per il lavoro, quelli con le giuste competenze, esperienza e guida.

5. Consente personale flessibile

La verità è che l'economia aziendale è instabile. Ed è per questo che si scala su e giù. Un team in outsourcing fornisce ulteriore aiuto durante i periodi di punta, ma puoi ridurre il personale del team quando le cose rallentano. Quindi sì, ti consente di aumentare o diminuire secondo necessità.

PS: A volte, i team di vendita in outsourcing sono più produttivi dei team interni semplicemente perché sono motivati ​​da commissioni e altri incentivi.

Tutti questi vantaggi ti suonano bene?

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Inizia con un sito web simile a una directory come Clutch per aiutarti a trovare le migliori società di outsourcing delle vendite. Raccomandiamo anche il riepilogo dei servizi di outsourcing delle vendite in questo articolo.

Segni che hai bisogno di esternalizzare le tue vendite

Valutiamo se hai bisogno di quell'aiuto esterno. Ecco alcuni dei segni che potresti aver bisogno di vendite in outsourcing:

• Non stai generando abbastanza contatti. Oppure, se hai un team di vendita esistente, ma non stanno portando nuovi potenziali clienti, potrebbe essere il momento di esternalizzare le vendite. Forse è perché mancano di motivazione o hanno una scarsa formazione.
• Perdi costantemente i tuoi obiettivi di vendita perché i lead non sono pronti per le vendite.
• Non hai le risorse per supportare un team di vendita, come tempo extra o budget.

• Quando perdi clienti a un ritmo allarmante. È possibile che il tuo attuale team non sia in grado di soddisfare in modo efficace le esigenze dei clienti con il tuo prodotto o servizio.
• Quando ti stai espandendo in nuovi mercati. Ciò significa entrare in nuovi mercati potenziali e hai bisogno di professionisti delle vendite che abbiano familiarità con quel mercato.
• Quando hai bisogno di competenze che non hai in casa. A volte, hai bisogno di abilità o conoscenze specifiche per concludere un affare.
• Quando stai subendo una fusione o acquisizione. Un partner di outsourcing aiuterà a mantenere le cose senza intoppi durante la transizione.

Ora capisco che una domanda potrebbe sorgere nella tua mente ― Ogni azienda dovrebbe utilizzare l'outsourcing delle vendite? La risposta breve è No. L'outsourcing non è per tutte le aziende. Diamo un'occhiata ai motivi.

Quando non è consigliabile esternalizzare le vendite?

Ecco alcune situazioni in cui l'esternalizzazione delle operazioni di vendita potrebbe non avere senso.

• Se hai un prodotto o un servizio super unico. Potrebbe essere difficile trovare un team di vendita che abbia le conoscenze e l'esperienza per venderlo in modo efficace.
• Se hai un budget limitato per le vendite, l'outsourcing potrebbe non essere l'opzione più conveniente.
• Se è necessario mantenere un elevato livello di controllo sul processo di vendita, potrebbe essere meglio mantenerlo internamente.
• Se hai una piccola base di clienti. Potrebbe essere più efficiente gestire le vendite da soli.

Ecco il No più importante:

Se hai un team di vendita di successo e sta lavorando su un prodotto con un forte adattamento al mercato del prodotto, non è necessario esternalizzare le vendite . È allora che la tua proposta di valore del marchio regge già e il tuo prodotto risolve i problemi del tuo mercato, quindi i venditori trovano facile vendere il tuo prodotto.

La stessa logica si applica anche all'outsourcing delle vendite: solo quando hai un adattamento al mercato del prodotto dovresti prendere in considerazione l'outsourcing delle vendite . L'esternalizzazione delle vendite non risolverà i problemi di adattamento del mercato del prodotto.

Se sei arrivato così lontano, lascia che ti aiutiamo a iniziare.

Cosa cercare in un fornitore di outsourcing delle vendite?

Quindi facciamolo già. Ecco cosa dovresti cercare quando scegli un fornitore di outsourcing delle vendite.

Costi : l'outsourcing delle vendite può aiutarti a risparmiare denaro, giusto? Ma sappi che non tutti i fornitori sono uguali. Assicurati di ottenere una stima dei costi da ciascun fornitore che stai considerando, in modo da poter confrontare le tue opzioni.

Servizi : quali servizi esatti offre il provider? Gestiscono solo le attività di vendita top-of-the-funnel? Assicurati che il provider che scegli offra i servizi di cui hai bisogno. Chiedi loro di fornire risultati specifici quando condividono le loro proposte. Quante chiamate/interazioni verranno gestite giornalmente, settimanalmente o mensilmente? Quanti potenziali clienti verranno prospettati (se il team di vendita si sta occupando di cold outreach) e così via?

Posizione del fornitore : ti consigliamo di considerare i fusi orari e le barriere linguistiche. Se il tuo team di vendita effettuerà chiamate a freddo, deve risiedere in un paese in cui non ci sono conflitti durante l'orario di ufficio e parlare la lingua del pubblico di destinazione.

Con così tanti fornitori di vendita, è difficile distinguere il bene dal male. Ecco come identificarli:

• Cerca una comprovata esperienza. I buoni fornitori di vendita hanno una comprovata esperienza nell'aiutare i loro clienti a concludere affari e raggiungere i loro obiettivi. Assicurati di chiedere referenze ai clienti passati e controlla le recensioni online prima di prendere una decisione.
• Senti se hanno una posizione consultiva. I migliori fornitori di outsourcing si prenderanno il tempo necessario per comprendere i tuoi obiettivi e obiettivi aziendali prima di formulare qualsiasi consiglio.
• Impegnato nel servizio clienti. I fornitori di outsourcing impegnati a fornire un eccellente servizio clienti sono un enorme vantaggio. Sono disposti a rispondere a domande o rapporti di vendita settimanali, se necessario.

Il costo dell'esternalizzazione delle vendite

Ecco la verità (e la risposta che è più vaga), DIPENDE. Non ci sono costi prestabiliti per l'outsourcing delle vendite.

In generale, i prezzi di solito cambiano in base a:

• Il numero di venditori richiesti
• durata del progetto
• dimensioni e portata del tuo progetto
• tipico processo di vendita
• la posizione del tuo mercato di riferimento

Ma per darti un'idea concreta, i professionisti delle vendite in outsourcing di solito addebitano in media da $ 1.000 a $ 5.000 per progetto. Anche le grandi imprese potrebbero pagare di più.

Quindi, come funzionano davvero le vendite in outsourcing?

Ancora una volta, questo dipende dal progetto che chiedi al partner di outsourcing. Alcuni gestiscono tutto nel processo di vendita, dalla generazione di lead alla chiusura della vendita. Altre volte, possono solo generare lead, quindi dipende davvero dall'azienda.

Ma ecco come va. Questi aiuteranno l'agenzia di vendita o la persona a concludere più affari.

1. Presentare il prodotto

Questo può sembrare un passaggio ovvio, ma è fondamentale assicurarsi che il venditore sia consapevole di ciò che sta vendendo. Prenditi il ​​​​tempo necessario per esaminare le caratteristiche e i vantaggi del prodotto e assicurati che capiscano come trasmetterlo ai clienti.

2. Fornire materiali di abilitazione alla vendita

Per definizione, l'abilitazione alla vendita si riferisce a qualsiasi processo o tecnologia che aiuta i team di vendita a lavorare in modo più efficiente. Quindi questo può includere una presentazione dettagliata del prodotto, delle specifiche e delle schede informative.

3. Stabilire SLA (Service Level Agreement)

Gli SLA stabiliscono aspettative chiare tra te e il tuo fornitore di vendita in outsourcing. Specifica che l'agente di vendita è tenuto a fornire rapporti settimanali sullo stato di avanzamento o che risponderà alle richieste entro 24 ore. Indicherà anche il numero di lead che dovrebbero fornire entro un periodo di tempo.

4. Coordinare la comunicazione con il team interno

Si tratta di tenere tutti consapevoli dello stato dell'accordo. L'agenzia o la persona di vendita dovrebbe essere il punto di contatto per tutte le comunicazioni relative alla transazione di vendita. Il coordinamento con il team interno aiuta a garantire che tutte le informazioni vengano trasmesse in modo accurato.

Quando non si applica né l'assunzione né l'esternalizzazione delle vendite

Tornando alla nostra argomentazione, l'outsourcing delle vendite non è adatto a tutte le aziende. Soprattutto se sei una start-up. Ancora di più se sei una start-up con un piccolo team, come un team di una sola persona per il marketing e le vendite.

Ma la buona notizia è che esiste una piattaforma di automazione del marketing che può aiutarti ad automatizzare il processo di vendita senza assumere più persone. Encharge è una piattaforma di automazione del marketing che potenzia il tuo ciclo di vendita.

Ecco le funzionalità che amerai:

L'outsourcing delle vendite fa per te?

L'esternalizzazione delle vendite è un modo per raggiungere la quota di vendita mensile, senza assumere un venditore a tempo pieno. Potresti essere riluttante a esternalizzare questa importante funzione, ma l'aiuto di una buona agenzia di outsourcing delle vendite ti farà sentire sicuro che hanno coperto le tue vendite.

Poi di nuovo, se stai solo costruendo la tua attività, stai bene.

C'è un modo per aumentare i tuoi contatti senza assumere venditori o addirittura esternalizzare la funzione di vendita.

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