Stai sbagliando tutto nella promozione delle vendite?

Il nordamericano medio vede migliaia e migliaia di messaggi brandizzati ogni giorno. Dai cartelloni pubblicitari alla pubblicità sui social media, la messaggistica del marchio è ovunque. Quindi aggiungi il fatto che miliardi di e-mail vengono inviate al giorno (TechJury). Dovresti ottenere un quadro più chiaro di quanto sia affollato il mercato. Se i tuoi sforzi di sensibilizzazione delle vendite non sono stati atterrati ultimamente, questo rumore potrebbe avere qualcosa a che fare con questo.

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La buona notizia è che non ci vuole molto per cambiare il modo in cui gestisci le vendite e renderle più efficaci.

La sensibilizzazione delle vendite deve attirare l'attenzione del potenziale cliente

Le statistiche per il tradizionale raggio d'azione delle vendite possono sembrare un po' cupe. Le chiamate a freddo sono un'arena che ha perso efficacia. Nel 2007, i rappresentanti dovevano effettuare meno di quattro chiamate per raggiungere un potenziale cliente. Oggi dovranno effettuare più di quattro volte più chiamate solo per passare (medio).

Quindi considera che le chiamate a freddo hanno un basso tasso di successo. Non c'è da meravigliarsi che la maggior parte dei venditori pensi che le chiamate a freddo siano morte.

Parla con un acquirente B2B, tuttavia, e potresti ottenere un'immagine diversa. La maggior parte degli acquirenti preferisce che i rappresentanti li chiamino, piuttosto che inviare loro un'e-mail o un messaggio sui social media. La maggior parte dice anche che gli piace ricevere informazioni da nuovi rappresentanti. Forse la cosa più sorprendente è che la maggioranza prenota un appuntamento dopo le chiamate in uscita per le vendite.

Quindi, perché i venditori pensano che la chiamata a freddo non funzioni? Il più delle volte, il problema è che non ottengono l'attenzione del potenziale cliente o non la mantengono. Il tuo team di vendita non è l'unico a lasciare messaggi di posta vocale per gli imprenditori preoccupati. Dovrai avere un messaggio che li faccia sedere e prendere nota.

Lo stesso vale indipendentemente dai canali utilizzati da un venditore. Se invii e-mail a raffica, le righe dell'oggetto devono attirare l'attenzione se vuoi entrare nel 18% delle e-mail che vengono effettivamente aperte (SmallBizTrends). Anche i DM e i messaggi di testo sui social media potrebbero essere ignorati. Cioè, a meno che il tuo team di vendita non arrivi con qualcosa che incuriosisce il potenziale cliente.

Presenta il potenziale cliente con qualcosa di nuovo

Questa è la nuova realtà per la sensibilizzazione delle vendite: devi andare al sodo. Le statistiche sulle chiamate a freddo riuscite confermano questa idea. I venditori che hanno dichiarato il motivo della chiamata hanno avuto più successo. La chiamata a freddo riuscita media dura solo pochi secondi.

La riga dell'oggetto dell'e-mail guida anche l'urgenza domestica. La tua riga dell'oggetto deve distinguersi tra centinaia o migliaia di email. Molti di questi messaggi provengono da altri venditori che si contendono l'attenzione del potenziale cliente.

Quindi, come attiri l'attenzione di quella persona? Il metodo migliore è presentare al potenziale cliente nuove e utili informazioni sulla sua attività. Se qualcuno dice: "Questi dati sulla tua azienda mostrano che la tua azienda potrebbe davvero utilizzare alcune nuove recensioni e noi possiamo aiutarti", presterai attenzione. Un titolo che dice: "La tua azienda ha problemi con le recensioni?" o "Ottieni più recensioni ora!" è meno probabile che attiri il loro interesse.

Perché la prima opzione è molto più allettante? Innanzitutto, ci vuole tempo per individuare un problema all'interno dell'azienda. La seconda e la terza opzione non considerano affatto le esigenze specifiche dell'azienda. Il secondo pone una domanda, il che suggerisce che il venditore non sa se l'azienda ha bisogno di aiuto o meno. Al terzo non importa se le recensioni sono il problema o meno: il rappresentante vuole solo che tu acquisti ora.

Il raggio d'azione delle vendite ha successo quando ci vuole tempo per connettersi

Immagina di essere un imprenditore che ha problemi con la tua presenza online. Ora immagina che un rappresentante di vendita si presenti nella tua casella di posta e te lo dica

• possono individuare il problema e
• hanno una soluzione.

Probabilmente ti impegnerai a parlare con questa persona!

Ecco perché il primo titolo è così efficace. Dice al potenziale cliente esattamente dove si trova il problema. Quindi posiziona la tua squadra come gli esperti che possono aiutare a risolvere quel problema.

Questo rende il potenziale cliente più incline ad ascoltarti per un paio di motivi. Innanzitutto, è evidente che il tuo team si è preso il tempo per fare una piccola ricerca e comprendere l'azienda del potenziale cliente. In secondo luogo, suggerisce anche che il tuo team abbia le competenze necessarie per aiutare il potenziale cliente ad avere successo.

Questo approccio alla sensibilizzazione delle vendite stabilisce una connessione tra te e il potenziale cliente. Se il potenziale cliente ritiene che tu abbia dedicato del tempo a comprendere la situazione unica che sta affrontando, sarà più interessato alla soluzione.

Come si ottengono approfondimenti da condividere durante la promozione delle vendite?

Esistono molti strumenti di sales intelligence che possono aiutare il tuo team. Un po' di ricerca fa molta strada nell'ambiente di oggi.

C'è una buona probabilità che tu stia già utilizzando alcuni strumenti di sales intelligence. Potresti averne uno che ti permetta di dare un'occhiata alla composizione della tua attuale base di clienti. Sapere che la rottura può informare la ricerca su nuovi contatti. Potrebbe anche cambiare il modo in cui qualifichi i lead. Potrebbe anche farti pensare ad altri servizi che puoi offrire sia ai tuoi clienti esistenti che a quelli nuovi.

Alcuni di questi strumenti di sales intelligence consentono anche di scattare una "istantanea" della presenza online di un potenziale cliente. A sua volta, puoi identificare rapidamente le aree problematiche per l'azienda. Il tuo team può offrire approfondimenti e consigli personalizzati per le soluzioni al fine di aprire la relazione e chiudere i potenziali clienti.

Fai la conversazione sul potenziale cliente (non sul prodotto)

Il raggio d'azione delle vendite ha più successo quando il tuo team mette al primo posto il potenziale cliente. Ecco perché fornire loro report e soluzioni personalizzati è così efficace. Mette il potenziale cliente al centro della conversazione.

Uno degli errori più comuni commessi dai venditori è parlare solo del proprio prodotto o servizio. A volte non riescono a mostrare perché un potenziale cliente dovrebbe iscriversi, oltre al fatto che aiuterà il team a raggiungere la propria quota.

Con un report personalizzato o un pacchetto di prodotti e servizi pensato per soddisfare le loro esigenze specifiche, mostri al potenziale cliente perché queste soluzioni funzionano per loro . I membri del tuo team diventano esperti fidati investiti nell'aiutare il potenziale cliente ad avere successo, non persone che stanno solo cercando di fare una vendita rapida.

La sensibilizzazione delle vendite può essere efficace con il giusto approccio

Non si può negare che, in un mercato affollato, è difficile attirare l'attenzione dei potenziali clienti. Con un po' di pianificazione, un po' di ricerca e un focus sul cliente, il raggio d'azione delle vendite può essere più facile per il tuo team.

Gli strumenti giusti e il mix di servizi possono fare molto per supportare il tuo team. Offri loro le informazioni di cui hanno bisogno con migliori strumenti di sales intelligence, come Snapshot Report di Vendasta. Nel processo, scoprirai un modo migliore per raggiungere più potenziali clienti.