Successo delle operazioni di vendita: costruire la perfetta struttura del team delle operazioni di vendita

Molti dirigenti considerano i loro venditori come l'unica forza che guida le loro vendite.

Tuttavia, dietro tutti i venditori di successo, c'è un team di professionisti delle operazioni di vendita.

È interessante notare che, se osserviamo i dati, sembra che sempre più dirigenti lo capiscano.

Oggi si stima che, nei prossimi anni, ci saranno 35.400 nuovi posti di lavoro in SalesOperations solo negli Stati Uniti. Tuttavia, quasi il 30% delle organizzazioni non ha un team dedicato alle operazioni di vendita (e non è nemmeno pianificato).

Naturalmente, avere a bordo professionisti delle operazioni di vendita non è sufficiente per avere successo. Per ottenere il massimo dal tuo team operativo di vendita, devi creare la giusta struttura del team.

In questo articolo, esamineremo come puoi costruire tale struttura e aiutare le tue operazioni di vendita a ottenere risultati ancora migliori. Ma prima, diamo un'occhiata ai compiti chiave di ogni team operativo di vendita.

Compiti chiave di un team operativo di vendita

Le responsabilità di un team operativo di vendita dipendono dall'azienda, dai suoi obiettivi e dalla sua struttura. Tuttavia, tutti i team delle operazioni di vendita condividono tre obiettivi chiave.

Compito n. 1: Massimizzare il potenziale della forza vendita per generare entrate

L'obiettivo numero uno di ogni team di vendita è quello di aiutare il team di vendita a diventare più efficiente.

I professionisti delle operazioni di vendita lo fanno pianificando, coordinando e aiutando a dirigere le azioni del team di vendita. Usano anche i dati per misurare le prestazioni, condividere approfondimenti e ritenerli responsabili.

Quest'ultima è una delle chiavi per costruire un team di vendita di successo. I dati mostrano che tutti i venditori delle organizzazioni di vendita ad alte prestazioni sono ritenuti responsabili.

Inoltre, aiutano anche il team a identificare le opportunità di miglioramento. Tutto ciò porta a un miglior tasso di conversione e performance di vendita.

Compito #2: Accorciare il ciclo di vendita

Un'altra cosa che fanno i professionisti delle operazioni di vendita è semplificare i processi di vendita. Questo serve a due obiettivi. Innanzitutto, rende il team di vendita più efficiente, consentendo loro di elaborare i lead più velocemente. Possono anche impegnarsi di più nella costruzione di relazioni.

Semplificano inoltre il processo per il cliente, rendendo più facile prendere una decisione di acquisto. Questo, a sua volta, incoraggia i clienti ad acquistare un prodotto prima piuttosto che dopo.

Compito n. 3: aiutare i rappresentanti di vendita a concentrarsi sui loro punti di forza chiave

Comprendere i propri punti di forza e sentirsi apprezzati sono le chiavi per un lavoro efficiente.

È interessante notare che il 51% dei professionisti SalesOps si sente sottovalutato, il che non è molto diverso per il team di vendita sul campo. Tuttavia, uno dei compiti chiave di un team operativo di vendita è garantire che i venditori sul campo si concentrino sui loro punti di forza chiave.

Di solito, lo fanno fornendo loro un feedback regolare, organizzando la formazione o gestendo un sistema di ricompensa. Tutto ciò aiuta il team delle operazioni di vendita ad aumentare la produttività di un team di vendita fino al 10% ogni anno.

Naturalmente, il modo in cui i professionisti delle operazioni di vendita raggiungono questi obiettivi chiave dipenderà molto dalla struttura del team. Ecco i ruoli chiave presenti nella maggior parte dei team operativi di vendita.

Ruoli chiave in un team operativo di vendita

Non ci sono due aziende che avranno due team operativi di vendita esatti. La struttura sarà diversa, così come i ruoli, i nomi delle posizioni o l'ambito del lavoro. Tuttavia, la maggior parte di essi si avvicinerà al seguente esempio.

Responsabile delle operazioni di vendita

La persona n. 1 nel tuo team di vendita. Il successo delle operazioni di vendita e dei team di vendita spesso dipende dal leader delle operazioni di vendita. Come mai?

È semplice: sono loro i responsabili della pianificazione della strategia. Stabiliscono obiettivi e guidano l'intero team verso il successo. Di conseguenza, un buon leader delle operazioni di vendita ha un grande impatto sui venditori sul campo.

Quali sono le competenze necessarie per un leader delle operazioni di vendita?

Quando cerchi di assumere un leader delle operazioni di vendita, vuoi qualcuno con una comprovata esperienza. Spesso, i leader delle operazioni di vendita sono precedenti venditori sul campo o professionisti delle operazioni di vendita. Tuttavia, possono anche provenire da posizioni finanziarie, di marketing o di consulenza.

Idealmente, vuoi qualcuno con esperienza nei sistemi e nei processi delle operazioni di vendita. Tuttavia, l'esperienza da sola non è sufficiente. Vuoi che siano in grado di inventare e implementare nuovi modi di fare le cose.

Non sorprende che la posizione richieda al candidato di essere in grado di pensare in modo strategico. Vuoi che creino strategie, stabiliscano obiettivi a lungo termine e sviluppino soluzioni alle sfide di vendita.

Inoltre, vuoi che la persona sia molto guidata dai dati nel processo decisionale. Devono vivere e respirare le analisi, comprendere i dati di vendita ed essere in grado di trarre informazioni utili.

Responsabili delle operazioni di vendita

Nelle piccole aziende, un responsabile delle operazioni di vendita è solitamente il leader del team. Ma, man mano che il team cresce, i manager diventano responsabili di diverse aree delle operazioni del team.

Di solito, il loro obiettivo principale è garantire che specialisti e analisti possano operare in modo efficace. Supervisionano l'implementazione delle politiche interne del team e aiutano a ottimizzare i processi del team.

Lavorano anche a stretto contatto con RevOps o i team di vendita per allineare obiettivi reciproci. A volte, lavorano anche con i team di prodotto che partecipano allo sviluppo di strategie di go-to-market.

Infine, di solito sono responsabili del monitoraggio delle metriche delle prestazioni del loro team. Quindi utilizzano quei dati per condividere il feedback con altri specialisti delle operazioni di vendita.

Quali sono le competenze necessarie per un responsabile delle operazioni di vendita?

Una grossa fetta del lavoro del responsabile delle operazioni di vendita richiede che comunichino con altri membri o team del team. Condividono feedback, motivano e aiutano i membri del loro team a diventare più efficienti. Devono anche negoziare con altre squadre ed essere in grado di portare avanti le loro idee e strategie. Ecco perché ogni manager di successo ha bisogno di eccellenti capacità relazionali e comunicative.

Inoltre, devono essere solidi pensatori strategici ed essere in grado di analizzare i dati forniti loro dagli specialisti del team.

Analista delle operazioni di vendita

Gli analisti sono responsabili dell'analisi e del miglioramento dell'efficienza dei processi di vendita. Usano i dati per identificare le tendenze, rimuovere i colli di bottiglia e ricavare informazioni dettagliate. Quindi utilizzano queste informazioni per comprendere le capacità del team di vendita e condividerle con altri team.

Spesso sono loro a condividere il feedback con il team di vendita. Aiutano i venditori a diventare più produttivi e a identificare le aree di miglioramento. Lavorano anche a stretto contatto con i manager, aiutando a sviluppare strategie e processi operativi di vendita.

Infine, si occupano di alcune delle cose tecniche relative all'analisi. Queste attività includono la creazione e la gestione di report e dashboard di dati. Devono anche creare visualizzazioni dei dati e presentarli ad altre parti interessate.

Quali sono le competenze necessarie per un analista delle operazioni di vendita?

Il ruolo dell'analista unisce due mondi molto diversi. Il mondo dell'analisi dei dati e il mondo della comunicazione dei risultati. Ecco perché un analista delle operazioni di vendita di successo ha bisogno di qualcosa di più di una semplice capacità analitica. Devono anche essere in grado di risolvere problemi e comunicare le proprie idee con gli altri.

Inoltre, il loro ruolo richiede loro di supportare altri membri del team con i loro dati. Ecco perché devono essere altamente organizzati e lavorare bene sotto pressione.

Spesso, analisti con forti capacità interpersonali sono forti candidati per posizioni manageriali.

Specialista nella pianificazione delle vendite

Gli specialisti della pianificazione delle vendite sono responsabili della creazione dei piani di vendita per il team di vendita. Per fare ciò, spesso lavorano a stretto contatto con i team di vendita e RevOps.

Ciò consente loro anche di comprendere la strategia dell'azienda. Quindi utilizzano quella strategia e si sforzano di allineare gli obiettivi di vendita dell'azienda.

Naturalmente, non si limitano a fornire numeri di vendita. Inoltre, partecipano allo sviluppo di strategie e tattiche per raggiungerli.

Quali sono le competenze necessarie per uno specialista della pianificazione delle vendite?

Uno specialista di pianificazione delle operazioni di vendita di successo collabora molto con diversi stakeholder. Come la maggior parte dei professionisti delle operazioni di vendita, ogni specialista della pianificazione delle vendite ha bisogno di forti capacità interpersonali.

Devono anche essere altamente organizzati e flessibili. Dopotutto, sono responsabili della gestione di una delle metriche chiave dell'azienda. Tutto questo, insieme a spiccate capacità di problem solving, consente loro di adeguare il piano di vendita ai cambiamenti del mercato.

Specialista in tecnologia delle operazioni di vendita

La tecnologia, in particolare gli strumenti SaaS, continuano a rivelarsi utili nelle vendite. Sono particolarmente efficaci nell'aiutare i team di vendita a gestire i lead o a lavorare in modo più efficiente.

Tuttavia, solo il 25,9% delle organizzazioni di vendita dispone degli strumenti per supportare il team di vendita.

Gli specialisti della tecnologia delle operazioni di vendita aiutano le aziende a scegliere gli strumenti giusti. Spesso sono responsabili dell'introduzione, della manutenzione e dell'aggiornamento di qualsiasi software SaaS di vendita.

Spesso lavorano a stretto contatto con altri membri del team delle operazioni di vendita e leader di vendita. Raccolgono feedback e approfondimenti e li utilizzano per identificare le soluzioni migliori. In questo modo, possono trovare gli strumenti che hanno il maggiore impatto sull'efficienza del team di vendita.

Quali sono le competenze necessarie per uno specialista in tecnologia delle operazioni di vendita?

Ogni specialista di tecnologia delle operazioni di vendita deve essere molto esperto delle ultime tendenze tecnologiche nel mondo delle vendite. Hanno bisogno di conoscere i diversi software e capire come possono aiutare l'azienda.

Inoltre, devono essere in grado di mantenere gli strumenti (o capire a chi delegare il lavoro). Infine, devono essere bravi insegnanti e allenatori. Spesso sono responsabili della formazione dei team di vendita sull'utilizzo di tale software.

Specialista in operazioni di vendita

Il ruolo di uno specialista delle operazioni di vendita è il più ampio di tutti. A seconda della struttura del team, uno specialista può condividere le responsabilità con qualsiasi ruolo. Possono essere analisti o specialisti di pianificazione o tecnologia. In alcuni team, possono essere gli unici (accanto ai manager) membri di un team operativo di vendita.

Il più delle volte, questo ruolo si concentra sulle responsabilità generali delle operazioni di vendita. Il principale? L'uso dei dati per aiutare i venditori. Gli specialisti delle operazioni di vendita raccolgono e analizzano i dati, creano previsioni di vendita e trovano margini di miglioramento.

Altre attività chiave possono includere la definizione del budget o la pulizia di un database CRM. A volte, sono anche responsabili del monitoraggio delle principali metriche di vendita.

Quali sono le competenze necessarie per uno specialista in operazioni di vendita?

Il ruolo è un mix di tutti i diversi ruoli delle operazioni di vendita, quindi richiede una varietà di competenze diverse. Di solito, gli specialisti delle operazioni di vendita necessitano sia di forti capacità analitiche che di capacità interpersonali. Il set di competenze previsto dipenderà in modo significativo dalla struttura del singolo team delle operazioni di vendita.

È interessante notare che alcune aziende potrebbero non avere nemmeno il ruolo di specialista in operazioni di vendita. In questo caso, si concentrano esclusivamente su ruoli operativi di vendita altamente specializzati. Altre aziende potrebbero preferire un team composto da manager e specialisti delle operazioni di vendita.

Una delle cose da cui dipenderà la struttura è la dimensione dell'azienda.

Struttura del team delle operazioni di vendita: diversi modelli di leadership

Nonostante le forti somiglianze, le strutture del team delle operazioni di vendita differiscono tra le organizzazioni.

In alcune aziende, la struttura può essere molto individualizzata. È qui che persone diverse sono responsabili dei rispettivi compiti. Un grande vantaggio di questa struttura è un alto livello di specializzazione. Tuttavia, il problema più grande con questo approccio è che non funzionerà in piccoli team.

Inoltre, avere posizioni troppo specializzate richiede un manager esperto, qualcuno che possa "collegare" tutti i diversi ruoli insieme.

Di solito, più grande è l'azienda, più manager e micro-team. In questo caso, i componenti di ciascun sottogruppo riportano ai rispettivi dirigenti. Ma se le squadre sono troppo piccole (e troppe), c'è un enorme rischio di sovrapposizioni di responsabilità.

È allora che i manager potrebbero aver bisogno di riorganizzare la squadra. Spesso lo fanno lasciando che ciascuno dei piccoli team si concentri su una fase separata del percorso del cliente.

Creare una struttura di team per le operazioni di vendita: non c'è salsa segreta

Un team di vendita di successo è la spina dorsale di qualsiasi team di vendita ben funzionante. E la giusta struttura è vitale per raggiungere i propri obiettivi di guadagno.

Il problema è che nessuna soluzione valida per tutti funzionerebbe per qualsiasi azienda. La struttura dipenderà dalle dimensioni, dagli obiettivi, dalla struttura e dalle strategie dell'azienda. Tuttavia, man mano che il paesaggio continua a cambiare, i diversi ruoli acquisiranno importanza. Un ottimo esempio di tale ruolo è quello di uno specialista in tecnologia.

Uno dei motivi è il numero sempre crescente di strumenti che i team di vendita possono aggiungere al loro arsenale. Uno di questi strumenti è il software di automazione delle vendite e del marketing, come Encharge. Prenota una chiamata demo gratuita se desideri vedere come Encharge può aiutarti a far crescere la tua attività. Discutiamo della tua attività e determiniamo se siamo la persona giusta per il tuo team operativo di vendita.