10 metriche di vendita I team di vendita d'élite utilizzano nel 2022

In qualità di persona responsabile della guida del tuo team di vendita e della garanzia che funzioni al massimo delle sue capacità, come puoi essere sicuro che il tuo team ottenga i migliori risultati possibili? Come puoi misurare il progresso e il successo in modo significativo?

Se non hai familiarità con le metriche di vendita, puoi considerare di definirle come l'insieme di numeri che contribuiscono all'analisi delle prestazioni di un team di vendita. Aiutano a determinare cosa funziona e cosa deve essere cambiato per avere successo. Ma come si definiscono le migliori metriche di vendita? Quali numeri sono rilevanti e quale rumore?

Quali sono le metriche/KPI di vendita?

Una metrica di vendita è solo un numero che descrive un settore o un'attività commerciale. Le metriche di vendita seguono i soldi per misurare le prestazioni e analizzare le tendenze. In breve, quantificano ciò che stai facendo giusto e sbagliato nel tuo processo di vendita. Le metriche di vendita sono vitali per la crescita di qualsiasi attività. Lo sviluppo di una solida comprensione delle metriche di vendita della tua azienda ti consente di valutare in modo efficace quanto bene o male sta andando la tua attività e di adottare misure per ottimizzare e migliorare le prestazioni.

Quali sono le dieci metriche di vendita o i tipi di KPI di vendita?

1- Costo di acquisizione del cliente (costo per acquisizione del cliente)

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è una metrica che misura il denaro speso per acquisire un nuovo cliente rispetto al valore a lungo termine di quel cliente. Startup e aziende lo usano per capire quanto stanno spendendo per acquisire clienti dalle loro strategie di marketing. In questo articolo spiego CAC ed esempi di utilizzo e come calcolarlo.

Sapere quanto costa ogni cliente alla tua azienda è un aspetto critico per calcolare il costo di acquisizione dei clienti, o CAC. Sapendo quanto ti costa ogni nuovo cliente nell'effettuare quella conversione, puoi determinare quali percorsi sono più efficienti per la tua attività e il tuo budget. Inoltre, confrontare il costo per acquisizione del cliente è un modo eccellente per identificare le priorità dei prodotti della tua azienda. È anche importante per le prestazioni di marketing!

2- Entrate medie per unità

Che cos'è il "ricavo medio per unità"? In parole povere, è l'importo medio che guadagni da un'unità. Comprendere il ricavo medio per unità (abbreviato ARPU) è una parte essenziale per sapere quanti soldi genera la tua attività.

Il ricavo medio per utente (ARPU) e il ricavo medio per account (ARPA) sono parametri chiave per qualsiasi società di servizi in abbonamento. Il calcolo viene effettuato dividendo l'importo totale dei ricavi generati in un determinato periodo per il numero medio di abbonati a quel servizio nello stesso periodo.

ARPU/ARPA = (importo totale delle entrate in un determinato periodo di tempo) / (numero medio di abbonati durante quel periodo di tempo)

3- Valore a vita del cliente

Non è un segreto che le aziende siano sempre alla ricerca di nuovi modi per fare più soldi. Ciò che guida la maggior parte del processo decisionale è, in gran parte, la ricerca per aumentare il valore della vita del cliente.

Se sei in affari, potresti già sapere quanto sia utile misurare il valore della vita dei tuoi clienti. È una metrica importante in quanto costa meno mantenere i clienti esistenti rispetto ad acquisirne di nuovi, quindi aumentare il valore dei tuoi clienti esistenti è un ottimo modo per guidare la crescita.

Il lifetime value di un cliente (LTV) è l'importo delle entrate che ti aspetti di ricevere da uno dei tuoi clienti durante tutta la sua vita come cliente. Si calcola come:

Margine lordo % X (1 / abbandono mensile) X Media Entrate mensili da abbonamento per cliente

4- Tasso di abbandono del cliente

Il tasso di abbandono si riferisce al numero di clienti che annullano o non rinnovano gli abbonamenti durante un periodo di tempo specifico. Il tasso di abbandono è una metrica importante per il tuo piano. Può aiutarti a decidere se ridurre i prezzi, aumentare la soddisfazione dei clienti, modificare i tuoi obiettivi e altro ancora... È una metrica comune utilizzata dalle aziende SaaS per monitorare la fidelizzazione dei clienti.

Ogni anno, milioni di aziende in tutto il mondo perdono entrate significative a causa dell'abbandono dei clienti. Non importa se un'azienda è grande o piccola; c'è sempre una minaccia costante che i tuoi clienti esistenti ti lascino per la concorrenza. È fondamentale ridurre l'abbandono dei clienti e salvare la tua organizzazione da questa spirale discendente.

L'abbandono del cliente è il termine utilizzato per descrivere quando un cliente smette di utilizzare il tuo prodotto o servizio. Ciò può far sì che le aziende che utilizzano il modello di tariffazione freemium e gli abbonamenti ricorrenti perdano entrate. Esistono molti modi per esaminare attentamente il motivo dell'abbandono e come risolverlo per evitare di perdere clienti paganti.

Una delle cose migliori che puoi fare per migliorare il tasso di fidelizzazione dei clienti è chiedere un feedback. È qualcosa di cui la maggior parte delle aziende non fa abbastanza, ma ha un enorme impatto sulla tua attività. Può aiutarti a capire perché i clienti si stanno agitando, quanto sono contenti dei tuoi prodotti e servizi e come puoi migliorare le cose in futuro.

5- Prezzo medio di vendita

Il prezzo medio di vendita (ASP) è il prezzo a cui un bene o un servizio vende in media. Il prezzo medio di vendita può servire a diversi scopi. Quando le aziende vendono a nuovi clienti, possono utilizzare l'ASP come punto di riferimento per sapere quanto addebitare per il loro prodotto o servizio. I prezzi medi di vendita sono una delle metriche più critiche per la tua attività, soprattutto quando gestisci più prodotti. Il prezzo medio di vendita è una metrica fondamentale che dovresti monitorare per vendere prodotti online. Il tuo obiettivo è aumentare i prezzi dei tuoi clienti mantenendo tale aumento il più piccolo possibile.

ASP calcolato come (ricavi totali guadagnati) / (numero totale di unità vendute)

6- Tasso di crescita MRR

Il tasso di crescita dell'MRR netto è una metrica standard del settore utilizzata per determinare la salute finanziaria di un'azienda. Questa metrica di marketing calcola la percentuale di crescita delle entrate mensili ricorrenti della tua attività. Con questa metrica, puoi tenere traccia di come la tua azienda sta facendo gli straordinari.

Crescita dell'MRR : (MRR netto nel periodo corrente) – (MRR netto nel periodo precedente) / (MRR netto nel periodo precedente)

Ad esempio, supponi che il tuo MRR netto per giugno sia di $ 500.

Nel mese di luglio.

-$ 500 di nuovo MRR

-$ 150 aggiunti dagli aggiornamenti dell'abbonamento esistenti

-$ 50 di abbandono dei clienti

Quindi il tuo MRR netto per luglio = (500+150) – 50 = $ 600

Tasso di crescita MRR netto = ((600-500)/500)*100 = 20%

7- Entrate ricorrenti annuali

Le entrate ricorrenti annuali (ARR) sono una metrica fondamentale nell'economia degli abbonamenti. L'ARR è una metrica delle entrate ricorrenti che mostra il denaro che arriva ogni anno per la durata di un abbonamento. Le entrate ricorrenti annuali (ARR) sono una delle principali metriche aziendali SaaS perché mostrano il potenziale profitto dalle vendite di abbonamenti in corso. L'ARR è la versione annualizzata delle entrate ricorrenti mensili (MRR), le vendite mensili moltiplicate per dodici mesi.

Le aziende possono utilizzare la metrica dei ricavi ricorrenti medi (ARR) per misurare la propria crescita nel tempo. Ad esempio, un'azienda può utilizzare l'ARR per determinare se le sue decisioni di vendere prodotti o servizi aggiuntivi hanno un impatto sulla sua attività.

ARR = (Costo totale di abbonamento (annuale) + Entrate ricorrenti da componenti aggiuntivi/aggiornamenti) – Annullamenti

8- Tasso di conversione

Sei mai stato su un sito Web e ti sei chiesto quale sia la percentuale di traffico che si converte in clienti? C'è un termine per questo: tasso di conversione.

È il numero più importante per un'attività di eCommerce. Il tasso di conversione è una percentuale che ti dice quanti visitatori del tuo sito fanno quello che vuoi che facciano. Ad esempio, desideri che compilino un modulo di contatto, acquistino un prodotto, scarichino un white paper, ecc.

Il tasso di conversione ti dice quanti visitatori si trasformano in clienti. Ad esempio, se hai 1000 visitatori del sito web e 100 di loro scelgono di iscriversi al tuo servizio, il tuo tasso di conversione è del 10%.

CR: (il numero di conversioni) / (il numero totale di visitatori)

Vuoi migliorare il tuo tasso di conversione? Non esiste una risposta facile a questa domanda. Dipende dal tipo di sito Web e attività che gestisci, da chi è il tuo pubblico di destinazione, dal ruolo che i social media giocano nel tuo successo e l'elenco potrebbe continuare. Tuttavia, abbiamo alcuni suggerimenti pratici con cui puoi implementare la tua attività:

• Progettare il tuo sito web pensando alle conversioni è un passo importante. Puoi avere il miglior sito web su Internet, ma fallirai come azienda se non porterà a conversioni. Se vuoi che le persone acquistino, si iscrivano o completino i tuoi moduli, vale la pena avere un processo di ottimizzazione del tasso di conversione.
• Testando A/B diversi elementi sulla tua pagina, puoi effettuare ancora più conversioni. Inizia cambiando lo sfondo. È troppo drastico? Che ne dici del colore dei tuoi pulsanti di invito all'azione? Prova diversi metodi per trovare quello che funziona meglio per te.
• Un buon CTA è ciò che converte i tuoi visitatori in clienti, abbonati o persino in una donazione. Dovrebbe condurre l'utente dal punto A al punto B, e questo è tutto ciò che deve fare. Considera come questo componente è stato creato e implementato. La CTA è prominente o nascosta? Si sente autorevole e affidabile?
• Poiché gli utenti mobili effettuano sempre più transazioni su siti Web e app mobili, è essenziale garantire che il tuo sito e le pagine di destinazione funzionino bene sui dispositivi mobili.

9- Costo per acquisizione

CPA è un termine che sta per Cost Per Action. Rappresenta l'importo in dollari che spendi per un non cliente, come il costo della pubblicità per acquisire lead, nuovi utenti o registrazioni o acquisti in un periodo di prova gratuito. Il costo per acquisizione (noto anche come costo per conversione) misura i costi di marketing aggregati relativi al comportamento degli utenti che generano entrate.

CPA = (il costo totale di una campagna) / (n. di conversioni)

Per aumentare il ROI (ritorno sull'investimento) in un periodo di tempo abbastanza breve, potrebbe essere una buona idea ridurre il costo per acquisizione.

Come ridurre il costo per acquisizione:

• Quando si tratta di generare lead e far crescere la tua attività, le landing page sono al centro perché sono la prima cosa che i tuoi clienti vedono dopo aver cliccato sul tuo annuncio.
• Assicurati di includere tutte le tasse e le tasse nel prezzo che citi. Anche se questo può far sembrare che i tuoi prodotti siano un po' più costosi, è meglio essere in anticipo con i tuoi clienti su quanto pagheranno per l'ordine totale.
• Sapevi che la maggior parte delle pagine di destinazione non contiene le stesse cose che il tuo annuncio ha promesso? Ciò è dovuto al fatto che i marketer della pagina di destinazione inviano tramite email la stessa creatività a chiunque supererà la revisione CPA. La cosa triste è che questo significa che la pagina di destinazione è di qualità inferiore a quella originariamente promessa dall'inserzionista. Assicurati di essere onesto e coerente con i tuoi clienti.

10- Churn negativo

L'abbandono negativo è un acceleratore di crescita dei ricavi ricorrente ed è il Santo Graal delle attività basate su abbonamento. Il concetto è piuttosto semplice: quando fornisci costantemente ai tuoi clienti un valore prezioso e coerente, non dovrebbero mai voler andarsene.

Churn negativo: se nuove entrate da clienti esistenti > entrate perse da clienti che abbandonano

Le organizzazioni hanno bisogno delle giuste metriche per misurare i progressi nelle giuste aree di business. Hanno anche bisogno della leadership per capire quali metriche sono più essenziali per allocare le risorse in modo più efficace. I responsabili delle vendite devono allineare i loro team su una serie chiara di obiettivi e misure strategiche, selezionando gli indicatori di prestazione e stabilendo gli obiettivi di base. Quindi, dovrebbero lavorare con il loro team di gestione, che a sua volta dovrebbe lavorare con i loro dirigenti, per costruire una disciplina di gestione delle prestazioni completamente nuova attorno a questi principi. In definitiva, supponiamo che la tua organizzazione desideri aumentare la capacità di vendita a tutti i livelli. In tal caso, è necessario disporre della leadership e dell'impegno manageriale necessari per creare un sofisticato sistema di gestione delle prestazioni che riconosca ruoli diversi all'interno dei vari team. Se lo raggiungi, posizionerai la tua azienda per una crescita sostenibile delle vendite a lungo termine.