7 Componenti di un B2B Sales & Marketing Service Level Agreement (SLA)

Chiunque può apprezzare il valore di un contratto di servizio (SLA), soprattutto nel contesto di una relazione cliente-fornitore. È praticamente impensabile offrire qualsiasi tipo di servizio senza fornire anche i dettagli del contratto per i clienti.

Prendi il servizio via cavo o cellulare, per esempio. Come consumatori, firmiamo sulla linea tratteggiata per riconoscere la nostra comprensione di ciò che verrà fornito in cambio dei nostri pagamenti mensili e guardiamo a tale accordo per plasmare le nostre aspettative per il rapporto cliente-fornitore.

Quindi, cos'è uno SLA nelle vendite e perché sono ancora rari sul posto di lavoro, dove tutti abbiamo clienti interni, ognuno con serie di aspettative distinte e complesse? Sebbene gli SLA di vendita e marketing siano diventati più diffusi, c'è ancora molto spazio per miglioramenti. Quando è stato chiesto di nominare la sfida più grande per l'allineamento dei dipartimenti di vendita e marketing, il 43% degli intervistati ha fatto riferimento a una "mancanza di dati accurati/condivisi sugli account target e sui potenziali clienti ". (Vista interna, 2018)

Le organizzazioni che utilizzano uno SLA segnalano percentuali di vincita significativamente più elevate , rendendo chiaro il caso dell'abilitazione alle vendite attraverso un allineamento più stretto tra vendite e marketing. Sempre più aziende ora capiscono che non possono continuare a lavorare in silos e si aspettano comunque di mantenere un vantaggio competitivo. Quindi, quali sono le parti essenziali di uno SLA di vendita che supporta il successo del tuo team?

Cosa significa veramente l'allineamento di vendita e marketing?

Un'organizzazione di vendita e marketing allineata lavora verso un obiettivo comune e ogni team comprende chiaramente le aspettative che devono soddisfare per raggiungere tale obiettivo. Se l'obiettivo comune è generare 1 milione di dollari in nuove vendite, quanti lead genererà il marketing per le vendite? Quali metodi utilizzeranno per generarli? In che modo le vendite perseguiranno questi contatti e chiuderanno le trattative per raggiungere l'obiettivo delle entrate?

Uno SLA efficace scompone il complesso processo B2B di generazione e vendita di lead inbound, in modo che tutte le persone coinvolte nello sviluppo del business abbiano un piano chiaro e ponderato. Niente più aspettative sconosciute tra i reparti, niente più sforzi sprecati per perseguire lead di basso valore e niente più confusione di processo.

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Se manca questa dinamica tra vendite e marketing nella tua azienda, allora è il momento di abbattere i silos e creare chiarezza e reale allineamento tra i team che devono lavorare nella stessa direzione per avere successo. Non guardare solo a un modello generico di contratto di servizio di vendita e marketing; considera le esigenze e le responsabilità dei tuoi team unici mentre costruisci il tuo SLA. Ecco sette componenti SLA critici da includere:

1. Chiarire i tuoi obiettivi condivisi

La parola chiave qui è "condiviso". L'allineamento tra marketing e vendite pone le basi per una collaborazione e una comunicazione produttiva tra i due reparti. Definire l'obiettivo condiviso stabilisce chiare aspettative per tutti i soggetti coinvolti e l'obiettivo diventa la luce guida per tutte le attività intraprese. Quando si impostano gli obiettivi, ricordarsi di utilizzare un approccio SMART . Molto spesso, gli obiettivi SLA dovrebbero essere focalizzati su numeri concreti legati alla crescita finanziaria reale.

2. Definizioni

Dopo aver definito i tuoi obiettivi condivisi, raggiungi un accordo su come definire i termini essenziali. Chi conta come contatto? Chi diremo che è una pista? Che cos'è un lead qualificato per il marketing (MQL)? Che cos'è un lead qualificato per le vendite (SQL)? Quali sono le fasi del processo di vendita? Definizioni chiare evitano incomprensioni tra Marketing e Vendite poiché ogni team lavora sulle attività promesse per supportarsi a vicenda e raggiungere obiettivi condivisi.

3. Qualificazione del piombo

Il tuo team di vendita è soddisfatto della qualità dei lead del reparto marketing o i responsabili delle vendite sono improduttivi e fanno girare le ruote su lead che non contano mai? Prenditi il ​​​​tempo necessario per qualificare i lead e impostare parametri strategici per i quali i lead valgono il tempo e lo sforzo da perseguire.

Sebbene ci siano molti fattori che potrebbero entrare in gioco, considera due aspetti principali di idoneità e interesse quando qualifichi i tuoi lead e stabilisci le regole per MQL e SQL. Fit molto probabilmente determina se il ruolo di un lead ricade nella tua persona target come influencer o decisore. L' interesse valuta il livello di conoscenza, considerazione e urgenza di un lead nell'arco del percorso dell'acquirente.

Puoi portare la valutazione dei lead al livello successivo assegnando punteggi a ciascun lead. Il punteggio dei lead è facile e può essere automatizzato con una piattaforma di marketing inbound come HubSpot. È possibile impostare la base per i punteggi utilizzando i parametri di adattamento e interesse desiderati.

4. Passaggi di piombo

Cosa attiverà il tuo passaggio di lead dal marketing alle vendite? È una soglia del punteggio di piombo? Si tratta di una conversione bottom-of-the-funnel come una richiesta demo, una valutazione di marketing o una consulenza? Delinea le informazioni che verranno condivise in ogni fase e specifica in che modo il marketing notificherà alle vendite questi lead.

Al contrario, quando e come il ritorno delle vendite porterà al marketing? Dopo quanti tentativi di chiamata Sales restituisce un lead per un'ulteriore educazione e in quale percorso di educazione verrebbe registrato un lead restituito?

5. Coltivare il piombo

Il processo di lead nurturing del marketing è una serie di azioni attentamente ponderate che sposta i lead più in basso nella canalizzazione di vendita. I tuoi flussi di lavoro di promozione dei lead dovrebbero aumentare il livello di interesse dei lead fornendo contenuti utili nelle fasi di consapevolezza, considerazione e decisione. Ogni offerta inviata con i flussi di lavoro fornisce al lead più informazioni, più dettagli e un aiuto più utile, rafforzando nel contempo la fiducia del lead nel tuo marchio.

Comunicare i dettagli di ogni flusso di lavoro con Sales può consentire una determinazione e una personalizzazione più soggettive delle assegnazioni del flusso di lavoro per i lead. Prendi in considerazione l'aggiunta di un processo per Sales per attivare manualmente un flusso di lavoro che potrebbe essere più applicabile a un determinato lead.

6. Gestione dei lead e abilitazione alle vendite

Una volta che i lead sono stati portati allo stato di vendita, il team di vendita dovrebbe disporre di un piano dettagliato per contattare i lead e spostarli attraverso il loro processo di vendita, ad esempio:

• Quante volte Sales tenterà di contattare ciascun lead prima di restituire i lead al marketing?
• Il contatto avverrà telefonicamente? E-mail? Video ?
• Non dimenticare di specificare la quantità di tempo tra ogni tentativo di contatto, oltre a documentare gli eventi che spiegano perché il lead non stava andando avanti nel processo di vendita.

7. Indicatori chiave di prestazione (KPI)

Gli indicatori chiave di prestazione ti aiuteranno a gestire il raggiungimento degli obiettivi, fornendo approfondimenti sulle aree di miglioramento e sulle opportunità che potrebbero essere sfruttate. Per le vendite, prendi in considerazione la misurazione della frequenza e del numero di tentativi di contattare i lead. Per il marketing, concentrati sui tassi di conversione di visitatori, lead, MQL e SQL.

Non hai ancora finito...

Una volta che hai abbattuto quei silos e creato il tuo SLA, non sprecare i tuoi sforzi con una mentalità "imposta e dimentica". Lo SLA è un documento vivo e vivo che dovrebbe essere migliorato regolarmente sulla base dell'apprendimento e del feedback tra i team.

Fissa una riunione mensile con le vendite e il marketing per esaminare i progressi, i risultati raggiunti e i KPI per consentire a entrambi i team e ritenerli responsabili. Accenderà un'ottima conversazione sulle strategie per sfruttare opportunità e approfondimenti e si concentrerà sulle aree di miglioramento per il futuro. E assicurati di scaricare la nostra guida completa per preparare, creare e implementare un piano per l'allineamento di marketing e vendita di seguito. Prima che tu te ne accorga, sarai sulla buona strada per unirti ad altri che hanno adottato SLA per concludere più affari e generare più entrate dal marketing!