Le principali priorità per il leader di vendita Savvy nel 2022

Mentre (come sembra) la 7a settimana di gennaio volge al termine, il 2021 è saldamente in secondo piano. Proprio come l'anno prima, il mondo delle vendite B2B ha visto alcuni importanti cambiamenti negli ultimi 12 mesi; la vendita a distanza ha dimostrato che è qui per restare, le organizzazioni sono state rinnovate, riqualificate e riallineate e il comportamento degli acquirenti è diventato più autosufficiente.

Ci auguriamo che tu abbia avuto la possibilità di guardare indietro per riflettere - e imparare da - le cose che il tuo team ha realizzato e le sfide che hai affrontato, ma ora che i giorni si stanno ufficialmente allungando, pensiamo che sia il momento migliore per iniziare a guardare avanti e pianificare prossime mosse.

In qualità di leader delle vendite, probabilmente stai elaborando strategie su come modificare la tua organizzazione in base alle metriche dell'anno scorso, chiedendoti come raggiungerai i tuoi obiettivi di guadagno e già ti preoccupi degli obiettivi di quest'anno. Ma mentre stai pianificando come ottimizzare la tua operazione, è importante guardare oltre i numeri.

Essere un leader di vendita di successo richiede un approccio impegnato e a lungo termine che risuoni in tutta l'organizzazione. Implica connessioni più profonde sia con i tuoi dipendenti che con i tuoi clienti. E se vuoi portare il tuo team al successo nelle vendite, dovrai pensare al futuro.

Per aiutarti a far girare la palla, ecco le massime priorità per l'esperto leader delle vendite nel 2022.

1. Offri agli acquirenti ciò che vogliono

Negli ultimi anni, le maree sono cambiate. Invece di spulciare le email di vendita, filtrare le chiamate a freddo e aspettare una risposta dai rappresentanti di vendita, gli acquirenti stanno prendendo in mano la ricerca. Sono stanchi dei contenuti controllati e delle domande di scoperta impersonali e vogliono scoprire da soli. Hanno processi di acquisto migliori, reti di pari più grandi e un migliore accesso alle informazioni sui prodotti e le loro aspettative sono elevate.

Quindi la prossima volta che stai pensando di giocare al gatto e al topo con il tuo pubblico, non farlo. Pensa a quello che vogliono e scopri come darglielo. Prova questi:

• Offri risorse gratuite e non controllate, di facile accesso e ricche di informazioni utili. Quindi, utilizza il software di monitoraggio delle vendite per capire come i visitatori interagiscono con il tuo marchio.

• Fornisci informazioni e influenza le conversazioni nei luoghi in cui gli acquirenti leggono sul tuo settore: forum, social media, blog, ecc.

• Comprendi i loro affari. Capiscilo davvero. Conoscere le loro sfide, parlare dei loro punti deboli ed essere in grado di rispondere a domande tecniche o almeno fornire materiali che riflettano una comprensione di ciò che fanno.

2. Assumi le persone giuste

Più facile a dirsi che a farsi, vero?

Naturalmente, ogni leader di vendita desidera persone impegnate nel raggiungimento dei propri obiettivi, consapevoli della propria offerta e compatibili con la propria cultura aziendale. Ma nell'ambiente delle assunzioni di oggi, saresti fortunato ad averne due su tre.

Nel 2021 centinaia di migliaia di persone hanno cambiato lavoro alla ricerca di posizioni e aziende che si allineassero meglio al proprio stile di vita. E ora non hanno intenzione di trasferirsi. Il risultato è una gigantesca discrepanza tra l'offerta di lavoro e la domanda di talenti nelle vendite.

Assumere e assumere la persona sbagliata è sia costoso che dispendioso in termini di tempo, quindi invece di affrettarti, prova a creare un piano di assunzione più strutturato. Stiamo parlando di: software di reclutamento, ricerca sulla compensazione, domande di intervista iper-rilevanti, un processo di intervista coerente, trasparenza e materiali di onboarding accessibili e digeribili.

Nel mercato del lavoro altamente competitivo di oggi, l'approccio universale all'assunzione non lo taglierà. Per attrarre e assumere i talenti giusti, devi definire - e comunicare - le tue esigenze come datore di lavoro, capire cosa stanno cercando i potenziali dipendenti e creare un processo di assunzione che stimoli le persone a saperne di più sulla tua azienda e ad entrare a far parte della tua squadra.

3. Migliore gestione dei talenti

Per quanto bello possa essere, la tua organizzazione di vendita non funzionerà da sola solo perché hai assunto le persone giuste. Se vuoi attrarre e trattenere i migliori talenti delle vendite, devi assicurarti che TUTTO il tuo staff sia felice dove si trova, o rischi che saltino la nave per un'altra azienda che lo farà. I fattori che motivano i professionisti delle vendite variano da persona a persona, ma come minimo è essenziale che il tuo team sia soddisfatto dei propri ruoli, responsabilità, compensi e traiettoria. Prova questi:

• Fornisci molta formazione. Non solo per i nuovi assunti, ma anche per i rappresentanti (e manager) esistenti. Inizia assicurandoti che abbiano familiarità con il tuo playbook di vendita, le best practice aziendali e così via. Quindi, fornisci loro le risorse di cui hanno bisogno per apprendere nuove abilità, provare nuove applicazioni, ottenere certificazioni e affinare le loro capacità esistenti.

• I manager dovrebbero raggiungere e riferire sugli obiettivi, lasciando che la maggior parte delle conversazioni tra i leader delle vendite e i manager ruotino attorno alle metriche di vendita. Prova a rendere prontamente disponibili le informazioni sui rapporti, in modo che il tempo che verrebbe dedicato alla discussione dei risultati possa essere dedicato al supporto e allo sviluppo per garantire un successo a lungo termine.

• Molti rappresentanti di vendita hanno il desiderio di crescere. Ma senza un percorso chiaro verso nuove posizioni o progetti, potrebbero diventare stagnanti. In qualità di leader delle vendite, è importante fornire opportunità di sviluppo e crescita, tracciando al contempo i passaggi precisi che devono intraprendere per salire.

4. Raddoppia il telecomando

Il 2021 è stato un anno enorme per il lavoro a distanza. Abbiamo avuto anni interi di esperienza nel dimostrare che i team possono lavorare in modo efficace anche quando non sono in ufficio, quindi non ci sono scuse per evitarlo. In effetti, se vuoi diventare un leader di vendita ancora migliore, ti suggeriamo di raddoppiare il passaggio a distanza.

Prima che le riunioni Zoom diventassero una cosa, dovevi a) chiamare il tuo potenziale cliente a metà riunione o b) accompagnarlo durante le chiamate di vendita in uscita se vuoi vedere come stavano andando le cose o istruirlo lungo il percorso. Ma ora che tutti possono connettersi virtualmente, i responsabili delle vendite possono avere un impatto molto maggiore con un impegno molto minore:

• Usa le riunioni virtuali per perfezionare la tua strategia e il tuo approccio con i rappresentanti. Cose come uno contro uno, l'allineamento pre-chiamata, il debriefing post-chiamata, il coaching e le revisioni del piano territoriale sono molto più semplici quando puoi pianificare una chat di 10-15 minuti con un preavviso.

• Il contatto con un leader delle vendite o un altro dirigente può aiutare a portare avanti gli affari più velocemente. Invece di rimbalzare e-mail in giro, il tuo team di vendita può semplicemente portare con sé un leader delle vendite, una PMI o un altro stakeholder quando incontra il potenziale cliente per aumentare le possibilità di conquistarlo.

• Espandi la tua portata. Ora che è diventato ampiamente chiaro che la vendita a distanza funziona, attingi a un pool di talenti molto più ampio per entrare in contatto con rappresentanti e manager qualificati che altrimenti sarebbero stati fuori portata.

Pensieri finali

Essere un leader di vendita di successo è più che assumere buoni rappresentanti e manager di vendita. Significa assumere le persone giuste , supportarle, comprendere i tuoi clienti e sfruttare tutti gli strumenti a tua disposizione per creare un ambiente di vendita che funzioni come una macchina ben oliata. Con l'avanzare del nuovo anno, concentrarti su queste priorità può aiutarti a portare la tua organizzazione di vendita al livello successivo.