Intelligence sulle vendite: l'arte di concludere più affari

Per molto tempo, le vendite sono state guidate dall'intuizione. I venditori sono andati con il loro istinto, la loro prima impressione di ciò di cui il cliente aveva bisogno. Questo è il modo in cui hanno deciso come avrebbero chiuso la vendita. Ma questo accadeva in un momento in cui i clienti erano anche più propensi a provare un prodotto o un servizio semplicemente perché gli piaceva il venditore.

Oggi, però, i clienti sono più informati e prudenti. Hanno bisogno di vedere un ritorno sull'investimento. Hanno bisogno di prove che stanno prendendo la decisione giusta. Inoltre, sono spesso coinvolti più decisori e il processo di acquisto è diventato più lungo e complesso. L'intuizione non basta più.

Il cliente è ora al posto di guida e, di conseguenza, i dati devono essere al centro delle vendite. I dati giusti daranno ai venditori il vantaggio di cui hanno bisogno non solo per attirare l'attenzione del potenziale cliente, ma anche per dare loro la prova delle prestazioni di cui hanno bisogno per chiudere. Questo è esattamente ciò che riguarda l'intelligence di vendita.

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Che cos'è l'intelligence di vendita?

Non è difficile trovare informazioni sui tuoi potenziali clienti in questi giorni. Una rapida ricerca su Google o LinkedIn può fornirti il ​​loro nome, titolo e indirizzo e-mail, nonché l'indirizzo della società e il numero di telefono, tra le altre cose.

Sono davvero informazioni sufficienti per permetterti di determinare se qualcuno è il cliente più adatto? È sufficiente per impressionare i lead e convincerli a prenderti cura di te? Probabilmente no.

L'intelligence sulle vendite, d'altra parte, offre ai venditori una vasta gamma di dati preziosi e utilizzabili sui loro potenziali clienti che possono effettivamente utilizzare per concludere affari. È il processo di utilizzo di strumenti e software di sales intelligence per raccogliere dati approfonditi sui clienti quasi in tempo reale: informazioni come struttura di reporting organizzativo, dati finanziari, crescita annuale e stack tecnologici. Può arrivare persino a fornire approfondimenti su spostamenti del personale, iniziative aziendali e presenza online del marchio.

Cosa comprende l'intelligence sulle vendite?

Gli strumenti e i software di Sales Intelligence raccolgono dati utilizzando una varietà di fonti online. Perlustrano il Web per trovare le informazioni preziose di cui i venditori hanno bisogno per qualificare i loro contatti, capire l'intento e concludere più affari.

Questi strumenti esaminano i dati dei siti Web, i cookie del browser e i siti di social media, tra gli altri canali. Durante il processo di raccolta dei dati, scoprono una grande quantità di informazioni, come:

• Industria
• Informazioni sui contatti
• Posizione
• Dimensione aziendale
• Finanziamento, valutazione e investitori
• Reddito
• IPO recente
• Pila tecnologica
• Attività di assunzione e cassa integrazione
• Presenza online

Perché raccogliere dati di intelligence sulle vendite?

Con ulteriori informazioni su lead e potenziali clienti, i venditori possono migliorare il processo di vendita per tutti i soggetti coinvolti. Ecco come:

Genera lead qualificati

Non ha senso passare del tempo con potenziali clienti che non compreranno mai. Ecco perché è così importante generare lead qualificati . Il software di Sales Intelligence può fornire i dati aziendali necessari ai venditori per qualificare i lead, come settore, dimensioni dell'azienda, territorio, profilo finanziario e altro ancora. Ciò consente loro di trascorrere più tempo con il giusto tipo di potenziali clienti che corrispondono al tuo profilo cliente ideale (ICP) e hanno maggiori probabilità di acquistare.

Determina l'intento

Gli acquirenti possono completare fino al 90% del processo di acquisto prima di ingaggiare un venditore ( Forrester ). Fanno le loro ricerche, consumano contenuti e confrontano prodotti o servizi. I dati sulle intenzioni forniscono informazioni sui segnali di acquisto dei clienti. Il software scansiona l'attività di marketing, l'attività sui social media e le notizie di un acquirente target per determinare se potrebbe essere interessato a ciò che stai vendendo.

Armati di queste informazioni, possono anticipare il processo e presentare la loro causa in anticipo nel percorso di acquisto. Possono determinare meglio chi è quasi pronto per l'acquisto ed essere il primo a presentare la propria proposta.

Individua il momento giusto per lanciare

Un'azienda potrebbe essere la soluzione giusta per il tuo prodotto, ma ciò non significa necessariamente che sia il momento giusto per presentarle. Tuttavia, segnali di opportunità, come cambi di leadership, acquisizioni o nuovi finanziamenti, possono darti il ​​segnale di cui hai bisogno per sapere che è il momento giusto per perseguire la leadership.

Soddisfare le esigenze del potenziale cliente

I clienti di oggi si aspettano di più dal processo di vendita. Si aspettano un'esperienza senza interruzioni in cui i loro bisogni vengono anticipati e i loro problemi vengono riconosciuti e risolti.

L'intelligence automatizzata sulle vendite offre ai rappresentanti di vendita una comprensione davvero approfondita dei loro potenziali clienti e delle loro esigenze. Consente loro di comprendere il contesto, i punti deboli, le preferenze e le esigenze dei potenziali acquirenti. Questo, a sua volta, può aiutarli a diventare consulenti più preziosi che si concentrano sull'aiutare gli acquirenti a raggiungere i loro obiettivi.

Migliora la conversazione di vendita

Quando un venditore comprende i punti deboli, le preferenze e gli obiettivi di un potenziale cliente, questo migliora naturalmente la conversazione di vendita. I dati giusti possono interessare i potenziali clienti a ciò che il venditore ha da dire e possono anche aiutare a portare avanti le trattative, poiché il rappresentante di vendita ha le informazioni di cui hanno bisogno per anticipare le obiezioni e risolvere i problemi in ogni fase del processo.

Chiudi più affari

Cosa succede quando i rappresentanti di vendita possono generare lead più qualificati e determinare intenzioni e opportunità? Cosa succede quando possono soddisfare meglio le esigenze del potenziale cliente e avere conversazioni più significative? Possono concludere più affari, ovviamente.

Come raccogliere informazioni sulle vendite

Le informazioni sulle vendite possono essere raccolte manualmente o automaticamente:

Processo manuale

I venditori possono trovare molte delle informazioni di cui hanno bisogno ricercando i loro contatti e potenziali clienti online.

• Possono monitorare i loro account sui social media per segni di nuove assunzioni, licenziamenti, cambi di leadership, finanziamenti, acquisizioni, ecc.
• Possono monitorare i concorrenti e i loro account chiave per segni di clienti insoddisfatti o lacune nel servizio.
• Possono creare avvisi di notizie su determinati account target e leggere articoli di notizie che identificano eventi chiave che potrebbero comportare un maggiore interesse per il tuo prodotto.

Tuttavia, i venditori non devono necessariamente trascorrere ore infinite alla ricerca di lead per determinare se sono adatti e disposti all'acquisto.

Processo automatizzato

Il software e gli strumenti di Sales Intelligence hanno automatizzato il processo di raccolta dei dati. Questi strumenti forniscono risultati aggiornati quasi in tempo reale. Con la ricerca completata per loro, i venditori possono dedicare più tempo a soddisfare le esigenze dei potenziali clienti e concludere più affari.

Gli strumenti di Sales Intelligence consentono di risparmiare tempo e fatica. Raccolgono dati da più fonti analizzando le informazioni online per i venditori. Eseguono la scansione di siti e siti Web di social media, utilizzano i dati dei cookie e utilizzano algoritmi proprietari per determinare quando un potenziale cliente potrebbe mostrare l'intenzione di acquistare.

Come sfruttare l'intelligence sulle vendite per concludere più affari

Le aziende che implementano una piattaforma di intelligence sulle vendite riferiscono di avere il 35% di lead in più e il 45% di lead di alta qualità ( Forrester ). Considera il potenziale di entrate di queste statistiche. Con più lead (e lead di migliore qualità), alla fine è più probabile che chiudi più affari e guadagni più entrate.

Detto questo, avere semplicemente questi dati non è sufficiente. I venditori devono sfruttarlo . Ecco alcuni suggerimenti per sfruttare questi dati durante il processo di vendita:

Trova e dai la priorità ai lead qualificati

Sfrutta le informazioni sulle vendite all'inizio del processo di vendita trovando e dando la priorità ai potenziali clienti giusti, quelli che soddisfano il tuo profilo di cliente ideale e sono disposti e in grado di acquistare presto.

È probabile che i tuoi clienti ideali rientrino in determinati settori e abbiano una dimensione aziendale specifica o un intervallo di entrate annuali. Inoltre, hanno un motivo per acquistare ciò che i tuoi rappresentanti stanno vendendo e hanno i mezzi per acquistarlo.

Personalizza il raggio d'azione

Durante le fasi iniziali della divulgazione, i rappresentanti di vendita possono quindi sfruttare le informazioni sulle vendite per personalizzare le loro conversazioni.

Prendi il rapporto snapshot di Vendasta, per esempio. Questo strumento di intelligence delle vendite raccoglie rapidamente e facilmente dati sulla presenza online di un potenziale cliente. Tutto quello che devi fare è digitare l'attività di cui vuoi saperne di più nella piattaforma software di gestione dell'agenzia di Vendasta e creare un account per loro. La macchina per informazioni dettagliate inizierà automaticamente a compilare automaticamente i dati da varie fonti online e fornirà informazioni che i clienti potrebbero non avere nemmeno loro stessi.

La macchina esamina la presenza online di un'azienda e fornisce un punteggio o un voto complessivo per diverse categorie:

• Grado delle inserzioni: riflette le inserzioni online dell'attività
• Valutazione recensioni: riflette la performance delle recensioni online dell'azienda
• Grado sociale: è un riflesso della presenza sui social media dell'azienda
• Valutazione del sito web: valuta l'esperienza utente e la velocità di un sito web
• Grado e-commerce: fornisce dettagli sul fatto che la loro attività sia ottimizzata per la vendita online
• Grado pubblicitario: riflette il rendimento delle campagne online dell'azienda
• Grado SEO: dettaglia la visibilità SEO di un'azienda

Durante la divulgazione iniziale, questo contenuto curato può essere utilizzato per mostrare a un vantaggio dove si trovano le lacune nella loro strategia di marketing online. Il venditore può quindi consigliare prodotti o servizi per colmare tali lacune. Si tratta di contenuti personalizzati e curati che faranno sicuramente risaltare la loro presentazione.

I venditori potrebbero anche voler creare modelli di e-mail di vendita per le lacune comuni riscontrate nei rapporti di intelligence sulle vendite, in modo da poter risparmiare tempo nella scrittura di e-mail e avviare conversazioni con più lead.

Contatta prima

Gli strumenti di Sales Intelligence sono particolarmente preziosi perché raccolgono dati quasi in tempo reale. Per sfruttare davvero questi dati, i rappresentanti di vendita devono impegnarsi rapidamente e raggiungere prima che lo faccia la concorrenza.

Vendita incrociata

Anche una volta conclusa una vendita, l'intelligence sulle vendite ha un posto nel processo di vendita. Se la tua azienda vende un'ampia varietà di prodotti e servizi, la raccolta di informazioni sulle vendite sui tuoi clienti esistenti può aiutarti a identificare le opportunità di cross-selling. Le informazioni sulle vendite possono indicare che questi clienti stanno ricercando altri tipi di prodotti o servizi che offri anche tu.

Mantieni i clienti

I dati sulle vendite possono aiutare a identificare i clienti esistenti che stanno ricercando concorrenti e potrebbero essere a rischio di abbandono. La tua azienda può continuare a monitorare l'attività online e i comportamenti dei tuoi clienti per rilevare segni di insoddisfazione, così puoi agire rapidamente per migliorare la soddisfazione dei clienti.

Le informazioni sulle vendite possono essere raccolte utilizzando una varietà di strumenti e programmi software. Può provenire da una varietà di fonti ed essere utilizzato durante ogni fase del processo di vendita. Alla fine della giornata, tuttavia, ha un obiettivo: aiutare i venditori a concludere più affari.