L'imbuto di vendita: tutto ciò che devi sapere

Introduzione

Se hai mai comprato o venduto qualcosa, hai fatto parte di un funnel di vendita, che tu lo sapessi o meno.

Se fai parte di un'azienda che vende prodotti o servizi, lavori con uno ogni giorno, che tu lo sappia o meno.

E se non sei consapevole dell'aspetto del tuo funnel di vendita, o non pensi costantemente a come ottimizzarlo, non sei nemmeno consapevole di quanti potenziali clienti e dollari potresti perdere inutilmente.

Sommario

Che cos'è un imbuto di vendita?
In che modo una canalizzazione di vendita è diversa dal percorso dell'acquirente?
L'imbuto che perde
Fasi di un funnel di vendita (e cosa fare in ciascuna di esse)
L'imbuto di marketing dei contenuti
Il tradizionale imbuto di vendita
Come creare un funnel di vendita
Il volano: un modello di vendita per il mercato di oggi
Conclusione

Che cos'è una canalizzazione di vendita?

Più semplicemente, un funnel di vendita è il percorso che i clienti prendono dal non sapere nulla del tuo prodotto all'effettuare un acquisto. Questo percorso è suddiviso in diverse fasi in base ai processi che attraversano i consumatori e alle corrispondenti tecniche di vendita e marketing che incoraggiano potenziali clienti qualificati a impegnarsi per l'acquisto.

In che modo una canalizzazione di vendita è diversa dal percorso dell'acquirente?

L'imbuto di vendita e il percorso dell'acquirente sono, essenzialmente, due facce della stessa medaglia, una vista dal punto di vista del venditore e l'altra vista da quella dell'acquirente. Forse la differenza può essere illustrata al meglio in due scenari contrastanti:

1. Il signor Jones ha bisogno di fare la spesa dopo il lavoro. Nel suo ufficio, cerca diversi supermercati, legge recensioni, controlla gli orari e le posizioni di alcuni, quindi ne seleziona uno, sale in macchina e guida direttamente verso la destinazione prescelta.
2. Big Foods ha sei ingressi nel loro parcheggio. Ci sono otto strade diverse che portano direttamente o semidirettamente a questi ingressi. Big Foods ha notato che, dal momento che due delle strade sono state chiuse per lavori, il traffico nel loro negozio è diminuito. Anche l'aggiunta di un viale su un'altra strada sembra aver causato una leggera diminuzione, poiché le auto hanno più difficoltà a entrare nel parcheggio. Il negozio parla del problema con il Comune e l'impresa edile, si mette d'accordo e in breve tempo tutti i punti di accesso vengono riaperti e il traffico nel negozio torna ai livelli normali.

Il primo di questi due scenari è un esempio del percorso dell'acquirente. Sono tutti i passaggi che un individuo compie per arrivare al risultato finale di acquisto, indipendentemente da quale sia il risultato finale o con chi sia.

Il secondo scenario è una rappresentazione metaforica di un imbuto di vendita. Osservando il processo di acquisto dal punto di vista di un'azienda specifica, piuttosto che di un cliente, il funnel di vendita analizza e ottimizza tutte le possibili vie di accesso a un'azienda e al suo prodotto. Pensa a come massimizzare la quantità di clienti che supera ogni fase del viaggio, in modo che la quantità massima di clienti arrivi e completi la fase finale di acquisto. Tuttavia, incorpora anche filtri in ogni fase della canalizzazione in modo da impedire a potenziali clienti non idonei di andare avanti, consentendo agli sforzi di vendita di concentrarsi meglio sui potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare il prodotto e di trovarlo con successo.

Naturalmente, tutto questo è molto più complicato della semplice garanzia che gli ingressi dei parcheggi non siano ostruiti dai lavori. I clienti non si imbatteranno mai in questo problema se prima non sanno che esiste un'attività o se non sono convinti che sarebbe una buona idea fare acquisti lì. Ed è qui che c'è una certa sovrapposizione e confusione tra il percorso dell'acquirente e il funnel di vendita; per avere un funnel di vendita forte e privo di attriti in ogni singola fase, l'azienda deve pensare come un singolo acquirente. Devono pensare ai fattori che attirerebbero un acquirente nella canalizzazione e ai fattori che li farebbero fuoriuscire. Devono pensare a come soddisfare le esigenze di un acquirente e come mantenere i potenziali acquirenti concentrati e affascinati dal loro prodotto, piuttosto che essere distratti e risucchiati nella canalizzazione di un concorrente.

L'imbuto che perde

L'imbuto inizia con l'acquisizione di conoscenza del tuo business da parte del maggior numero di persone possibile. Man mano che interagisci di più con questi potenziali clienti, inevitabilmente ci sarà un accordo reciproco sul fatto che alcuni di loro non sono adatti alla tua attività. Non esiste un prodotto che si adatti alle esigenze di tutti e non c'è vergogna nel separarsi rispettosamente dai potenziali clienti che sono arrivati ​​​​nella tua canalizzazione che in realtà non si adattano bene. Questo è il motivo per cui l'imbuto si assottiglia man mano che si abbassa; dimostra semplicemente un targeting più mirato dei potenziali clienti più qualificati. Tuttavia, un imbuto che perde si verifica quando ci sono potenziali clienti che sarebbero davvero adatti, ma il cui potenziale patrocinio viene perso a causa delle goffe vendite e degli sforzi di marketing di un'agenzia.

L'imbuto che perde è un pericolo molto reale se un'azienda non è in cima alla propria strategia di imbuto. Devono assicurarsi intenzionalmente che i loro team di vendita, marketing e successo dei clienti lavorino e comunichino in modo coerente per assicurarsi che non perdano un potenziale cliente in nessun momento della progressione.

Fasi dell'imbuto di vendita (e cosa fare in ciascuna di esse)

Sebbene la filosofia alla base del funnel di vendita rimanga abbastanza coerente, il modo in cui è suddiviso in fasi può variare. Inoltre, l'imbuto di vendita può essere considerato più da una prospettiva di marketing dei contenuti, che tende a dividere nuovamente le fasi in modo diverso.

L'imbuto di marketing dei contenuti

Quando sviluppi contenuti per attirare clienti nella tua attività, ci sono tre livelli in cui puoi farlo. Nella loro forma di acronimo, questi livelli sono chiamati TOFU, MOFU e BOFU - o "top of funnel", "middle of funnel" e "bottom of funnel".

Il contenuto TOFU si basa su argomenti ampiamente applicabili e tende ad essere il più popolare. Potrebbe non essere particolarmente specifico per il tuo prodotto o servizio, ma sarà nello stesso settore. Per questi motivi, il contenuto TOFU è utile per presentare la tua azienda a un'ampia gamma di persone, ma è anche probabile che attiri molte persone che non hanno bisogno del tuo prodotto o servizio. Mentre le percentuali di clic possono essere più elevate per i contenuti TOFU, anche le frequenze di rimbalzo saranno spesso più elevate e i potenziali clienti raccolti mostreranno livelli di qualificazione molto contrastanti.

I post del blog e i podcast possono essere pubblicati in ogni fase del funnel di marketing dei contenuti e generalmente ci sono forme di contenuto controllato che funzionano anche in ogni fase. Tuttavia, i blog e i podcast su argomenti popolari sono particolarmente utili nella fase TOFU, mentre gli eBook informativi possono anche essere efficaci nel catturare un'ampia fascia di traffico.

Gli inviti all'azione (CTA) non dovrebbero essere troppo invadenti a questo punto e il motivo è duplice: molti dei tuoi lettori potrebbero non adattarsi al prodotto o servizio che fornisci e poiché il contenuto sarà la prima esposizione molti avranno al tuo azienda, probabilmente non sentiranno di avere abbastanza informazioni o una relazione abbastanza forte con te per impegnarsi ad acquistare così rapidamente. Invece, offri contenuto aggiuntivo, sotto forma di collegamento a un altro articolo, o a contenuti correlati (magari un'infografica o un case study) che hai inserito in modo da poter raccogliere gli indirizzi e-mail dei lettori e inserirli in una campagna di nutrimento .

I contenuti MOFU tendono ad essere un po' più mirati ai tuoi prodotti o servizi, o almeno più specificamente mirati alle persone a cui sono rivolti i tuoi servizi. Naturalmente, questo limita il pubblico di persone che saranno interessate al contenuto specifico, ma è più probabile che coloro che fanno clic sul tuo pezzo siano incuriositi dal tuo prodotto e siano adatti ad esso.

A livello di MOFU, casi di studio, così come eBook e post di blog più mirati possono essere efficaci e i contenuti controllati con una campagna di nutrimento di follow-up funzionano particolarmente bene qui.

I CTA qui possono essere contenuti gated o possono essere leggermente più aggressivi, come indirizzare i lettori a registrarsi per una demo. Questo dipende da quante informazioni hai incluso sui tuoi servizi nel contenuto che ha agganciato il potenziale cliente.

Il contenuto BOFU è molto mirato al tuo prodotto o servizio ed è probabile che le persone che atterrano su questo contenuto stiano già cercando qualcosa che stai offrendo e potrebbero persino aver trovato il tuo contenuto effettuando ricerche specifiche sulla tua azienda. Questi potenziali clienti spesso sanno cosa stanno cercando e saranno più o meno auto-qualificati nel momento in cui si metteranno in contatto.

A questo punto, le CTA possono essere piuttosto aggressive, poiché i consumatori dei tuoi contenuti probabilmente cercano informazioni sul tuo prodotto e potrebbero anche cercare modi per mettersi in contatto su come diventare un cliente. Fornisci collegamenti a prove gratuite, pagine di iscrizione o di acquisto, codici coupon, demo o modi semplici per entrare in contatto con il tuo team di vendita per sfruttare l'interesse e l'idoneità di questi lettori verso il tuo prodotto.

L'imbuto di vendita tradizionale

Come accennato in precedenza, esistono diversi modi per suddividere il funnel di vendita. Tutti seguono più o meno la stessa filosofia, alcuni sottolineano semplicemente alcuni elementi che non sono applicabili a tutti i settori, o che altri si combinano con altre fasi. Per questa canalizzazione di vendita, abbiamo incluso le seguenti cinque fasi:

1. Consapevolezza
2. Interesse
3. Considerazione
4. Acquistare
5. Avvocato

Ogni titolo delinea l'obiettivo principale della promozione a ogni livello. Nella prima fase, la consapevolezza , i potenziali clienti potrebbero non rendersi nemmeno conto di avere un problema o potrebbero non rendersi conto del potenziale di scalabilità che il tuo prodotto o servizio offre loro. Il tuo obiettivo qui è promuovere quella consapevolezza, educare sullo stato generale del settore e sul posto del potenziale cliente in esso. Ciò avverrà in gran parte attraverso sforzi di marketing dei contenuti, ma potrebbe includere anche chiamate di vendita, eventi di networking o strumenti come lo Snapshot Report di Vendasta.

L'obiettivo nel secondo livello è promuovere l' interesse , principalmente per il tipo di soluzione che hai da offrire (questo potrebbe comportare una maggiore formazione sul problema che risolvi). Esempi di ciò possono includere una spiegazione dei vantaggi del tipo di soluzione o una discussione sul motivo per cui questa soluzione è migliore di altre. La maggior parte dei metodi utilizzati nella fase di consapevolezza del funnel può essere utilizzata anche a questo punto.

Nel terzo livello, vuoi incoraggiare la considerazione della tua offerta specifica. Ciò può comportare la condivisione di pagine di confronto, analisi dei vantaggi, casi di studio, testimonianze, fornitura di collegamenti a demo, personale di vendita che contatta i potenziali clienti e altro ancora. Fondamentalmente tutto ciò che fa pensare alle persone che la tua azienda è quella con cui vogliono collaborare, più di ogni altra.

Sebbene sia importante in ogni fase, in particolare nella fase di considerazione, ti consigliamo di utilizzare un software CRM (gestione delle relazioni con i clienti) per le vendite che assegna la priorità ai tuoi lead, identificando a chi rivolgersi e quando in modo da ottenere i migliori risultati . Il Sales & Success Center di Vendasta include una funzione Hot Leads che ti invia una notifica ogni volta che un potenziale cliente sta esaminando la tua azienda in modo che tu possa metterti in contatto immediatamente e sfruttare il loro interesse prima che venga distratto dal prodotto di qualcun altro.

Ora il momento della verità, la fase dell'acquisto . Per convincere le persone a superare questo ostacolo, rendi il processo il più privo di attriti possibile. Offri loro una registrazione gratuita, un'offerta di prova gratuita o forse un codice coupon. Chiedi a uno dei tuoi venditori di mettersi in contatto (idealmente lo è già stato prima di questa fase) per rispondere a qualsiasi domanda che ha o per spingerlo delicatamente.

Anche se può sembrare che il tuo lavoro sia terminato una volta che il cliente ha effettuato un acquisto, non dimenticare di promuovere la promozione tra i tuoi clienti! Innanzitutto, assicurati di controllarli regolarmente, facendo tutto il possibile per garantire il loro successo e affrontando eventuali lamentele che potrebbero avere. Quindi, chiedi educatamente le loro recensioni, testimonianze e, a seconda del tuo settore, potresti persino offrire loro incentivi per i referral.

Lettura correlata: inietta nel tuo imbuto di vendita un po 'di potenza turbo. Scopri la crescita guidata dal prodotto qui.

Come creare una canalizzazione di vendita

Passo 1:

Quindi hai una comprensione delle diverse fasi e cosa fare in ciascuna di esse, ma adesso? Come si crea un funnel di vendita personalizzato per la propria agenzia? Fortunatamente, c'è solo un pezzo principale che devi ancora affrontare. Devi determinare chi è il tuo cliente ideale e, a sua volta, quali sono i suoi bisogni, desideri, punti deboli e potenziali aree di crescita. Una volta che hai determinato chi è, devi metterti nei loro panni (potresti anche intervistare o sondare alcuni potenziali clienti che si adattano al conto) per determinare come ottimizzare ogni fase della canalizzazione in modo che catturi e mantenga tanti potenziali clienti quanti possibile. Ad esempio, forse hai stabilito che i tuoi clienti ideali sono i proprietari di bar locali. Alcune domande che potresti porre potrebbero includere:

• Tendono ad avere molto tempo extra a disposizione? Quali punti dolenti possono derivare da questo?
• Chi sono i loro principali concorrenti? Che vantaggio hanno rispetto ai loro concorrenti? Che vantaggio hanno i loro concorrenti su di loro? Come si può superare?
• Quali sono alcune delle ultime tendenze o sviluppi nel loro settore? Stanno al passo con queste tendenze?
• Chi sono i loro clienti e cosa vogliono?
• Rispondono bene alle esigenze e ai desideri dei loro clienti? Potrebbero fare di meglio, e c'è un modo in cui potresti aiutarli in questo?
• Qual è la principale minaccia per la loro attività? Qual è la cosa principale di cui hanno paura? Come puoi aiutarli a superare questa minaccia? (A volte ciò che i clienti percepiscono come la loro più grande paura non è la loro più grande minaccia in realtà. Idealmente sarai in grado di affrontare entrambi.)
• Qual è la loro più grande area di potenziale? Come puoi aiutarli a trarne vantaggio?
• Qual è il modo migliore per raggiungere queste persone?
• Dove cercano soluzioni?
• Dove sono in rete?
• Tendono ad essere esperti di tecnologia o no?
• Di quali metodi di marketing e vendita si fidano? Di quali metodi diffidano?

Altrettanto importante, devi determinare chi non è il tuo cliente. A volte per servire davvero bene un gruppo, devi escluderne un altro. Determina quanto ampia o ristretta sarà la tua base di clienti mirata e pensa a quanti clienti diversi si trovano all'interno di quell'intervallo. Per ogni persona, ripassa le domande, riconoscendo che ognuna avrà esigenze diverse e interagirà con il tuo prodotto in modo diverso. Pensa alla loro stabilità come clienti (saranno acquirenti a lungo termine e abituali? O si trovano in un settore particolarmente volatile e imprevedibile?) e sii realistico su come ciò influenzerà la tua agenzia. Rifletti se desideri o meno modificare la tua idea di cliente target, o se hai bisogno di adattare le vendite e il marketing alla luce della stabilità del tuo cliente.

Passo 2:

Ora che hai un'idea di chi è il tuo cliente, puoi avvicinarlo al loro livello per presentargli la tua agenzia. A seconda di chi è il tuo cliente e di quanto siano informati sul loro settore, questo probabilmente li raggiungerà nella fase di consapevolezza, interesse o considerazione. Renditi presente e attivo attraverso i mezzi che stanno utilizzando, fornendo risorse che colpiscono tutte le fasi del funnel come descritto sopra. Questo dovrebbe essere il momento in cui mostri ai potenziali clienti che comprendi i loro affari, le loro paure e lotte, quindi devi affrontare le cose che sono nella loro mente, le cose di cui sono più preoccupati. Devi dimostrare di avere la passione, la comprensione, la conoscenza e l'esperienza su cui possono fare affidamento per intervenire e salvare la situazione quando è necessario, ma vuoi anche dimostrare che sei un partner prezioso e affidabile per loro formare anche una relazione più a lungo termine con. Per stabilire questa reputazione per te stesso, inizierai pubblicando un corpo di contenuti su argomenti rilevanti per i tuoi potenziali clienti, contattandoti utilizzando strumenti come il pluripremiato rapporto Snapshot di Vendasta per fornire un riepilogo personalizzato delle attività dei potenziali clienti , evidenziando le lacune nelle loro strategie di vendita e sottolineando la necessità dei tuoi servizi.

Passaggio 3:

Dopo aver preso contatto, devi porre domande a ciascun potenziale cliente per scoprire in quale fase della canalizzazione si trovano e quali sono le principali preoccupazioni, quindi seguire semplicemente il resto della canalizzazione, promuovere la consapevolezza, quindi l'interesse, quindi considerazione, acquisto e, infine, advocacy. Non correre attraverso nessuna fase; anche se inevitabilmente parlerai con il tuo potenziale cliente per parte dell'interazione, assicurati di continuare a fare domande per determinare se c'è qualche preoccupazione o confusione che impedisca al potenziale cliente di essere pienamente d'accordo con ciò che stai dicendo loro. Una volta che sei sicuro di vedere le cose negli occhi, passa alla fase successiva. Forse la cosa più importante da ricordare in tutto questo è che vuoi davvero garantire il successo ai tuoi clienti. Se la tua prima preoccupazione è solo fare la vendita, potresti avere successo a breve termine, ma perderai molta energia a lungo termine che la tua canalizzazione di vendita può sviluppare se stai trascurando il fattore di successo del cliente nella tua formula . Qualunque siano i video, le chiamate di vendita, le modifiche al tuo prodotto, le campagne e-mail o i post del blog che crei, fallo sempre con l'obiettivo di rendere l'esperienza più positiva, priva di attriti e "appiccicosa" per i potenziali clienti già catturati nella tua canalizzazione. Dopo ogni singola interazione, rifletti su eventuali aree che avrebbero potuto essere più agevoli per il cliente. Se mantieni costantemente questa pratica, alla fine potresti iniziare a far scorrere i potenziali clienti attraverso la canalizzazione fino a quella fase di acquisto e difesa con costi e sforzi molto inferiori di quanto avresti mai creduto possibile.

The Flywheel: un modello di vendita per il mercato di oggi

L'imbuto di vendita è un concetto che è quasi universalmente riconosciuto nel mondo delle vendite, ma ciò potrebbe essere in parte dovuto a quanto tempo esiste: dopotutto esiste dal 1898! Mentre alcune delle idee su cui è costruito sono senza tempo, il mondo e il modo in cui acquistiamo e vendiamo è cambiato così tanto negli ultimi 120 anni; ha senso solo che siano necessari alcuni aggiustamenti. È interessante notare che i devoti del funnel sembrano riconoscerlo, poiché il funnel di vendita si è effettivamente evoluto di recente, aggiungendo "advocacy" come nuova fase finale. L'enfasi sempre più popolare sul fattore dell'esperienza del cliente nelle vendite è un'ulteriore prova delle nuove idee che si sono sviluppate in risposta al mercato in evoluzione. Queste nuove inclusioni sono un riconoscimento del fatto che una strategia di vendita di successo non termina con l'acquisto (come modellato dall'imbuto di vendita originale), ma piuttosto deve guardare al quadro più ampio dell'intera esperienza del cliente. Queste realizzazioni furono formalmente rese popolari per la prima volta attraverso il lavoro di Jim Collins sul volano di vendita. Guarda il video qui sotto per un'ulteriore spiegazione di cos'è un volano e perché alcuni sostengono che renda ufficialmente obsoleto il funnel di vendita.

Conclusione

Comunque realizzi il tuo modello di vendita, stai certo che puoi costruire il tuo piano sia su una ricca storia di teoria delle vendite collaudata, sia su un gruppo attivo di leader di pensiero che rispondono al modo in cui il mercato mondiale sta cambiando ogni giorno. Approfittando di entrambi, sei armato di tutto ciò di cui hai bisogno per far salire alle stelle il tuo team verso nuove vette di successo nelle vendite.

Come Vendasta può aiutare

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